步入整装新时代，全屋整装真是一门好生意？

近日，欧派家居披露了2022年半年度业绩快报，公司营业总收入约97亿元，同比增长约18%;同期净利润约10亿元，同比增长约0.6%。其中今年二季度单季实现营业收入约56亿元，同比增长约13%;实现归属于上市公司股东的净利润约8亿元，同比下降约0.5%。

图片来源欧派家居2022半年度业绩快报

欧派家居在快报中表示，报告期内，公司以“拓渠道、抢流量、增单值、扩份额”为总基调，多维度积极推进公司的大家居战略，在较高业绩基数背景下，依然实现了各主要事业部服务客户数量的提升以及业绩的平稳增长。整装大家居业务在先发先行的优势下，获客能力、运营能力、行业口碑得到持续强化，为未来的发展奠下坚实基础。

近年来，欧派家居一直推进大家居战略。去年9月份，公司发布“高颜整家套餐”，今年 7月 15日再度发布整家定制 2.0，为用户度身定制满足其个性化需求的全屋六大空间整体解决方案。

事实上，在欧派之外，还有诸多定制家居品牌也踏入了整装赛道，尤其是在经历2020年的疫情冲击后，家居行业内部经历了深刻的变革，也由此掀起了整装热潮。但整装家居，当真是一门好生意吗?

万亿蓝海，半数“定企”齐入局

整装，顾名思义就是“整体装修”。不同于全屋定制，整装主要提供一站式服务，涵盖设计、材料、软装、定制、安装等全套服务，为消费者免除在设计、材料、施工等环节所耗费的大量时间和精力。近年来，家居行业增速放缓，市场格局逐渐趋于稳定，头部企业占据了绝大部分的流量市场，中小企业瓜分剩余为数不多的市场份额，家居企业急需寻找新赛道。据麦肯锡相关市场数据预测，2025年，国内家装市场规模将达6万亿;2025年三线及以下城市的市场规模增长明显，预计占比将超6成。如此大的市场空间却鲜有巨头，因此整装市场，无疑成为了破局的关键。家居新范式认为，对于家居企业来说，整装服务不仅降低了产品、设计、选材、施工等运营成本，还在一定程度上降低了获客成本，提升客单值。另一方面，整装市场尚处于初始阶段，快速入局能够帮助家居企业最大限度抢占流量入口，从而进一步扩大市场份额。

对于年轻消费者来说，个性化、便捷是他们在面对家装时最关注的要素，而整装恰好满足了他们的这种需求。2021一开年，中国定制家居品牌几乎以空前一致的步伐迈入了整装赛道。据不完全统计，截至2021年12月，欧派、索菲亚、尚品宅配、金牌厨柜、好莱客、顶固集创、诗尼曼、玛格、曲美等企业都宣布加码整装业务。具体来看，尚品宅配自建平台HOMKOO整装云赋能企业做整装，欧派联手TOP家装公司及自推整装品牌StarHomes星之家，索菲亚和圣都家装联合，金牌搭建桔家云整装平台，好莱客艺术整装等，已上市的9大定企中超60%的企业都在紧密布局整装。可以说，整装渠道的争夺已经进入白热化的阶段。而这些“先行者”，也取得了初步的成效。

尚品宅配财报显示，自2017年入局整装以来，HOMKOO整装云总营收稳步增长，2020年整装业务实现营收5.39亿元，整装营收占全年营收的8%，2021年整装业务收入7.89亿元，同比增长46.14%;索菲亚2020年全年完成500家整装企业签约计划，实现销售额7417.31万元;欧派家居2018年布局整装，2021年公司整装大家居实现营收 18.71亿元，同比增长83.79%，整装大家居门店达到790家。

先行布局，整装突破20亿

事实上，早在2016年，欧派家居就开始了对于整装家居的探索。

2016年，欧派姚良松提出“一家搞定”模式一体化设计、一站式选材、一揽子管家式服务。欧派姚良松表示“一家搞定”模式正为追求自我升级的欧派创造出不可取代的核心竞争力。通过整合家居家装资源，截止2017年12月31日，全国共有大家居专卖店65家，全年大家居合同业绩增长34%，上半年大家居合同业绩增长32.8%，下半年增长43.8%。大家居商场全年业绩增长超过50%的占比达到45%。到了2018年，欧派开始着手另一种尝试，开启双轨制，采取二四三计划二大核心(全屋套餐+设计驱动)、四个抓手(电商转化+渠道引流+周周落地+做大单值)和三项支撑(息化+传播推广+订单服务)。

一方面，欧派从源头上进行优化创新，完善息化系统，订单前后端将被打通，有效提高订单处理能力;另一方面，欧派开始大力和装修公司合作。欧派家居首家整装大家居试点在四川宜宾开始，2018年5月份开业后，3个月内接单602户，2018年销售业绩预计超过2500万，拉动了宜宾欧派整体业绩的大幅增长，即使在高基数的背景下，欧派宜宾零售+整装业绩依然取得了橱柜增长72%、衣柜增长123%的成绩。2021年，欧派整装破局立新，推出了新品牌“StarHomes星之家”，实现双品牌切入一体化整家定制赛道，夯实并进一步扩大了在整装赛道的领先优势。欧派家居在年报中表示，从2018年至2021年，整装大家居实现了从零到20亿的突破，未来将进一步探索和推进“定制装修一体化”的大家居模式。

整装真是好生意?

伴随着房地产寒冬到来，在“三道红线”和“双集中”的压力之下，房企资金链压力激增，大宗业务无疑是悬在定制家居企业头上的达摩克利斯之剑。在大宗业务中，地产开发商由于掌握了流量入口，定制家居企业的议价权相对较弱，开展大宗业务容易产生应收账款激增、现金流减弱等问题。

家居新范式认为，虽然说整装家居已经成为行业公认的破冰之路，蕴含着宝藏，但却并非每一家家居企业都可以企及高峰。

首先，整装牵涉到的业务环节非常复杂，不仅需要设计能力，还需要完备的供应链以及交付服务，以实现设计阶段所展现的家居效果，保障最终的交付周期，这一过程考验的是企业整合多方供应链协同解决单一问题的能力。对于中小型企业来说，倘若不具备足够的资源和实力，整装就只是可望而不可及的梦想。

其次，由于整装涉及到的业务部门繁多，一个部门出现就会导致多个部门出现连带责任，从而延误消费者的工期。同时，消费者选择整装的一大原因便是个性化定制，但在设计落地过程中，很多想法并不能完全实现，那些只注重颜值的设计往往无法兼具实用功能，因此也给消费者留下了“噱头”的印象。

对于家居企业而言，入局只是开始，还有很多现实问题尚待解决。山顶风光很好，但爬上去，还需要时间。