收藏：揭秘保险行业里的坑，这里可以询所有保单！

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一、模式

最近很多人跟我说，某某保险公司要疯，大肆招人！

是的，在互联网、金融、实体企业都大裁员的情况下，二三四十岁的秃顶失业人员上有老，下有小，朝九晚五的“正经”工作找不到，卖保险也成了一种职业可能。而且成家立业的70、80后保险意识普遍都开始加强，所以催生了现在保险公司狂招销售人员的繁荣景象。

其实现在保险公司完全在走微商模式，利用行为经济学里的大数法则，疯狂招人。我十分惊诧于保险公司的号召力，某保险公司一周开一到两个培训班，一个班竟然有二三百人。

培训大部分时间都在讲销售理念，其次是保险知识和产品，还有成功学。很多仪式感的东西，比如口号、组队、拍手、形象大使、奖励币、游戏、竞赛等等，上课要交手机、正装、按时签到，还会给很多促成销售的材料，这样的全天培训要坚持半个月，并且还要通过层层考试才能最终下号，成为一个保险营销员。

这半个月过去了，还有半个月的“衔训”，虽然每天只有半天课，但老师会不停的催促大家下午去见客户，不停的灌输每天要有多少陌生拜访、打多少电话、找多少缘故（熟人）。

一套流程下来，200多人的大班能剩60%左右，其中三成的人在衔训期间就能出单，当然，大部分是自己买的。所以一整个培训结束，保险公司是受益颇丰的。

首先，不管能不能做业务员，很多人培训完会对保险产品有比较深入的了解，保险意识也会大幅增加，培训过程会对公司的印象非常好，所以这些人一定是公司最优质的潜在客户，并且他们还能在社会上散播自己的培训心得，扩大公司的影响力。

第二，培训人员本身出的单就不是小数，而且重疾险最少要上十年，这些完全可以cover掉培训成本。

第三，根据大数法则，几百人的培训怎么也能培养出十分之一的销售精英，而且下号的多数人都会把自己熟人关系扫一遍，所以保险公司必然的最受益的。

二、套路

想说几个我反感的销售套路，主要有这几种：情感营销、饥饿营销和冲动营销，保险占全了。

销售套路1——情感营销

保险销售的培训是以理念为主，保险理念就是纯情感营销。谁会保证自己一定是健康的、谁能保证坐公交不会有人抢司机的方向盘发生意外，以后老了没人管了怎么办，最可怕的是案例，直人心，让你立马有认同感。尤其女性，特吃这套，特容易被感情冲昏头脑。

销售套路2——饥饿营销

有些优惠的保险产品购买是有条件的，比如你要买过重疾险，才能购买一些特别优惠的医疗险；还有一，整个保险行业管一月份叫开门红，开门红期间有很多特惠，所以在1月份买保险是最合适的！

销售套路3——冲动营销

大家记住，所有的会议营销都是冲动营销，很多保险公司跟保健品公司差不多，以开会的名义，送小礼品，利用心理学把你搞得热血澎湃，让你当场不买这产品都觉得对不起自己，但回到家你寻思过味儿来才知道，买了才是对不起自己的血汗钱。

说我自己的经验。我应该是很多销售讨厌的大蓝性格，做事谨慎理性，不会被一时的情感蒙蔽头脑，所以我在当下冲动消费的时候，往往都是深呼吸喘三口气，问自己三个问题， 这个东西是不是必要，这个东西我是不是了解，这个东西花这些钱买值不值 ，三个问题一出，你的肾上腺素能退掉一半。

再有，我讨厌跟我讲案例和故事的人，因为每个人都有自己的人生，别人的悲喜剧跟我有毛关系。营销员说的那些可能发生的事我都知道，不要聊我知道的，聊我不知道的，那就是你们产品是怎样的，哪好哪不好，哪些是我要注意的，哪些能赔哪些不能赔，我只想知道这些。建议大家要抓住事情的主要矛盾，别被情感蒙蔽，被话术忽悠。

三、产品

好，下面我就要正式说产品了！

每个买过保险的人，请问你们知不知道下列问题！

1.什么叫免赔额

2.什么叫等待期

3.重疾都包括哪些

4.理赔需要哪些材料

5.责任免除包括哪些

6.退保能退多少钱

7.理财型产品返钱怎么返

......

这些只是你买保险前应该知道的冰山一角，请问你能回答上几。

下面我就跟大家聊聊这些非常重要的问题。

很多医疗险是有免赔额的，尤其微保和支付宝里卖的那些非常便宜的医疗险，可能每个月才几块钱，但这些保险都是有免赔额的。

免赔额一般5000或10000元，也就是说，你去医院病，这些钱是要自己花的，花完了之外再产生的费用，才能报销，就跟社保门诊有1800的免赔额是一个道理。

虽然医院病贵，但一般我们每年有个感冒、头疼脑热不舒服的，去个两三次医院5000块钱也够了，所以这种保险对一般绝大多数人，其实都不会产生理赔。

所以医疗险如果有免赔额，就不如买重疾了。因为平时一些小病根本花不了5000，重疾才会花很多钱，所以不如就买重疾合适，但重疾一般是长期保障，保额也比较高，价格比较贵。

再有，医疗或重疾险一般都有90天的等待期，也就是买完后的90天之内得病，是不理赔的，因为可能涉及到骗保，只能退还你交的保费。

重疾的定义有国家制定的30种轻症+80种重症，这个没毛病，没争议，但具体到每家公司的保险责任里，就不一样了，大家一定要清。比如我一个朋友买的重疾，包含心脏搭桥手术，但后面有括号是开胸做的搭桥才赔，但现在搭桥都是微创，开个屁胸啊，这种条款就完全是坑。

还有，保险公司的合同里都有具体的病症，所以你在病的时候，一定要让医生写清楚病情。因为有些理赔条款里对病的定义，前面有严重的、重度的这些词，一定要让医生写出来，否则可能会拒赔。

还有就是意外险在医生写病例的时候，也一定要写清楚受伤因，因为只有医生和警察能证明你是因为意外事件造成的伤害，如果没有相关证明，也有可能拒赔的。

意外险还有一，因为蹦极、登山、攀岩、飙车等危险性运动发生的意外，是不赔付的，这个在“责任免除”条款里，一定要清楚。

还有就是购买重疾或意外之后，两年内如果被保险人自杀，也是没有赔付的，保险公司会认为你骗保。

有些人交了几年保险，觉得不合适想退保，那你一定得清楚，退保只能退现金价值，现金价值多少在保险合同里都有，占交费比例很小，所以退保通常只能退很少的钱，而用保单去贷款抵押，抵押价值也是你的现金价值。

最后再说一，理财型或年金型的保险，多数是不合适的。这个涉及到精算师方面的专业数学逻辑。你可能交10年保30年，那么你交的钱是30年后返还的，返还的钱可能是你交的200-300%，但熟悉复利的人应该知道，100块钱在30年后恐怕都等价于1000块钱了，那你还不如从现在开始做复利定投或者货币基金、国债等等，恐怕都比保险要好太多了。

但这个时候保险业务员就会说，我们的产品还有保险的功能呢，你不可能要求那么多。是的，所以我的建议是，要么就买保险，要么就做理财，这两者都想做往往是不合适的。

所以有些纯养老的产品，还是可以考虑的，而且利用保险理财也是非常靠谱的事儿，那就不要过分追求保障的事。

四、我到底要不要买保险

保险跟其他金融工具一样，是非常有价值的，它的主要逻辑是把大家的钱聚集起来，谁有难就把钱分一部分给他，这是财富再分配的一种手段，非常有用。

但你买保险前，一定要对保险有确定的认知，你是哪种人，你的收入是怎样的，你面对问题会做怎样的决策这些都需要理性思考。

中产阶级确实应该配置些保险，发达国家的人基本上是可支配资产的10%配置到保险。因为保费对中产阶级构不成太大压力，而如果中产阶级的主要劳动力如果有事故，可能对整个家庭是毁灭性打，所以为家庭做个安全罩是有必要的。

但处于温饱家庭或只是小康家庭，如果保费较高，会对生活造成压力，因为生活才是最重要的，买一些便宜的医疗险也是可以的，因为医疗险里也含重疾和死亡，但一般的医疗险是有免赔额的，前面已经提到。

还有个逻辑，那就是真的得了重病，几十万根本不够，保个30万、50万，对重疾患者来说根本就是杯水车薪，所以每个人要清楚自己想要什么，还有就是要想想，你真的够理赔了，这些钱对你有没有用，有多大用，都应该衡量一下。

但对于高净值人群，保险则是必需品，因为其中涉及到财产转移、税收、继承等等问题，保险是个非常必要的理财工具，甚至很多公司有针对高净值人群的保险托，可以充分利用起来，给自己和家人保障。

大家要有两认知，一是保险公司是很赚钱的，二是它赚钱不是你不买的理由。

白酒和疫苗都是净利90%的行业，但大家还是要消费，公司本来就以营利为目的。我们消费者要做的，是理性的分析这件商品对自己的价值，不要对这个行业有偏见，因为所有消费行为都在满足商业的逐利行为。

五、如何询自己的所有保单

前几天在朋友圈发了个我的所有保单的截图，大家纷纷问我怎么啊。

因为这几年互联网的发达，我们常常无意中就上了很多保险，所以大家都想知道自己到底有多少保单。

伟大的中国保险行业协会官方开发了个小程序，叫“保易”，大家在小程序里直接搜索就可以到自己或家人的所有保单，可以说是非常实用了！有用的话就个赞吧！哈哈哈！

/香蕉皮

中涉及到的股票不构成推荐，买卖自理，盈亏自负！

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