调研纪要-科顺股份20221025

三季报概况营收22Q3是我们建厂20多年压力最大的一个季度，公司投入大量精力，22Q3实现营收18.16亿元，同比-5.50%，环比-24.5%。

我们从去年开始对应收帐款、民营地产商发货进行控制，今年总体经营方向是优化渠道建设，保证现金流。

一，对直销尤其是民营地产商的直销严格控制发货，采用现款现货方式，且保证回款金额一定大于发货金额，对于已有的履约保证金只收不进，对应看到“其他应收款”逐季下降，且未来也不会再有履约保证金。

二，大力发展经销商，下游地产客户日子不好过，但也正是我们发展经销商的好时机，同行其他品牌的经销商或是其他建材品类的经销商，面临经营压力，发货、交付出现问题，可以转到我们品牌。

具体措施上，经销商可能因为原材料涨价预期有囤货意愿，我们控制发货，防止经销商囤货，Q3应收账款几乎没有增长，现在已经在为年底经销商的应收帐款见底做准备。

这些措施一定程度上保障了现金流，我们也放弃不少风险比较大的业务，导致环比有所下降。

毛利率Q3综合成本略有上升，毛利率下降1.6个点，此前对经销商进行2轮提价，对直销客户尤其是地产客户提价效果不是特别好，非地产客户比较顺利，销售收入和毛利率两者同步下降，加起来对净利润影响有1个多亿。

现金流Q1有-11亿，主要系年初经销商利用用额度提货，应收账款增加较多，后期整体控制下Q2-Q3转正。

Q＆AQ10月以来发货情况？

四季度预期如何？

9月跟7-8月比，环比改善很多，10月比9月略好一些，主要是保交楼、非地产客户如基建、市政的销售情况不错。

Q4预计销售将和去年持平或略有增长，防水新规颁布前，很多地方防水标准和防水材料用量已经在提高。

我们将继续加大现金流回款，经销商应收账款年底将清零，预计Q4经营性现金流会回正。

Q购买支付现金流环比Q2下降，是因为原材料价格回落所致吗？

年初产品提价的落实情况以及未来是否会随着原材料价格下调？

Q3沥青成本环比Q2会更高一些，现货是在9月末10月初才开始松动。

原因一是国际原油价格有所下降，三桶油高价库存逐步消耗，开始用低价原油，成本下降；原因二是冬季的道路施工会减少，需求会下降。

但目前为止也没有大幅下降，中石化上周开始宣布要降价，河北、山东沥青炼厂库存增加，判断Q4沥青价格会回落，但回落到什么程度不好判断。

我们对于沥青的采购方式是刚需采购，谁用谁买，高价不敢做过多囤货，但冬天一直有冬储的做法。

我们今年对于经销商进行了2轮提价，一般原材料价格上涨会提价，下跌会降价，但目前原材料还没有大幅下降，Q4可能会下降，但传导到经销商调价需要过程。

对于直销客户没有提价，只是对个别央国企的几个大客户提价。

Q在大B地产商方面，招投标近期是否有进展？

Q1-Q3的大B占比？

地产商招标上，我们刚刚中标保利地产，去年11月投标，10月初中标，感觉民营地产目前没有怎么进行招标，如果有我们肯定会去投。

地产目前在整体收入结构里占比较少，前三季度直销经销=11，直销中地产收入占比一半，直销地产占比全部营收的25%。

Q1-9月丰泽表现，对赌协议完成情况？

丰泽3月并表，因为之前的主要业务方向是高铁，从年初开始组建建筑市场团队，1-9月同比+20%，全年完成营收同比增长肯定没问题，净利润增长更高，能不能完成对赌业绩现在还不好说。

明年的计划在抓明年立项，整个建筑减隔震市场扩容非常快，但是包括我们在内的全国施工单位都遇到一个问题，国家有强制要求，但设计产能和生产产能不够。

我们目前正在积极进行产能的扩容和设计/技术/业务人员的扩充，以保障明年完成10亿元的销售目标。

Q建筑和高铁减隔震毛利率？

账期差别？

建筑减隔震和高铁减隔震的毛利率差别不大，都是40%左右，公路减隔震的毛利略低一些。

建筑减隔震的回款比高铁基建好一些，建筑减隔震一般会有30%-50%预付款，3个月付到95%，5%是质保金；高铁不可能有预付款，账期可能会长一些。

Q订单角度，我们有多少增长？

建筑减隔震目前在手订单2-3个亿，丰泽总体在手订单7-8个亿，大部分在高铁，多年积累下一直有稳定的订单，建筑是从3月份以后开始有的。

高铁的实施周期会比建筑长。

Q3.33亿的其他应收款，比中报的4.6亿少一点，可以理解为履约保证金的回款吗？

是的，减少的是履约保证金的回款（没有超过1亿的履约保证金），余额大多不是履约保证金，是员工借款/政府款项，正在逐年逐月收回。

Q工抵房在报表是体现在其他非流动资产里吗？

有很少一部分，绝大部分在应收帐款，因为本身抵房的目标不是为了反映在我们账面上，一边和地产客户谈，一边在和房屋中介谈，同时完成后再从应收帐款下账。

目前我们正在谈的工抵房包括不同的形态，有住宅，有写字楼，有商业街，大多数都是现房。

Q. 穿透下去，基建和地产的占比？

总体营收50%以上经销，不到50%是直销。

直销里面地产和基建各占一半。

去年地产远比基建高，今年地产需求降低，公司发货也更加严格，地产销售下滑40%左右。

基建公司要求增长，开发力度也很大，占总体收入25%左右。

Q.民建集团表现？

今年民建保持60%增长，因为基数比较低，今年估计这做到5亿左右。

明年计划翻倍，到10亿。

Q.怎么看待行业下行同行现状？

公司市占率是否提升？

同行影响做多的是一些没有上市的大型企业。

因为中小企业也没有很多地产的战略客户，服务的如果是一些非地产客户，影响没有那么大。

但是到一定规模，比如进入百强地产的供应商，如果没有上市压力就更大了。

市占率方面，今年肯定是上升的。

虽然公司整体收入持平下降，但是市场下降更多，据说行业下滑30%，地产不止30%。

比如公司对融创去年销售1.8亿元+，今年不到3000万元。

融创的供应商就那么几家，不可能公司没供货他们就去其他地方买。

供货一方面量变少了，另一方面要求现款现货。

需求是确实的下降，年初还好，到Q3Q4下滑更多，整个地产的下降幅度预计很大，公司收入持平，所以市占率肯定上升。

Q.保交付加快，在订单上是否明显？

有一定影响，但是不明显。

保交付面对大型百强地产，占比较高。

保交楼一般不涉及地下室防水，基本是屋面和室内的防水，因为保交楼要尽快把屋面和室内做好，会直接向原有的供应商采购一些。

总体量不会很大，因为防水主要的量是在地下室，占房屋防水的60%左右。

真正能提量的还是新开工。

Q.今年行业下滑30%，新规落地能否对冲下滑？

会的。

预计新规对单位面积的防水用量的增长在60%以上，即使市场需求下滑，但是总体市场容量会增长。