良股份(SZ:002706)交流纪要20210204

Q回购？ 

A18Q4-19年初买了1亿股票，1600万股，6.8元/股。回购是董事长 

提出的，认为公司未来两三年市值会上涨很厉害，得赶紧买，不然成本 

会更高。上次回购范围是够的，认为发奖金有天花板，想给大家给资本 

市场增值的钱。发奖金大家可能会做无效的投资，不如跟华为一样，拿 

股权一心一意只为公司。以前没经验，当时想买来注销，买来想观望一 

下。6月发现市值涨的快，就马上做这个事情。当时做了300个人，占 

（脑力劳动）人员20%多，重要一的人都有，所以大家去年做得卖 

命。

Q老板怎么判断市值？ 

A他知道我们业绩增长在哪，判断会不断发展壮大，确定性强。 

Q这几年增速预期？三五年规划？ 

A40-50%复合增速。行业现在没有不行的趋势，比汇川的行业要 

稳。他集中在工业领域，我们有很多民用，比他的需求更稳定，和 

GDP、全社会用电量正相关。他受下游资本开支等影响。低压是国际民 

生，是全行业，我们行业波动是GDP更相关。但是行业规模没工控行业 

大，因为他们价值量高。对我们来说机会特别大，才2-30亿收入，900 

亿市场。战略清晰、激励到位等，没理由干不到1-200亿。董事长又是 

技术专家出身，前景都得到，比如智能电网、开关智能化数字化，知 

道哪个行业空间巨大。比如工业建筑，正泰做了4-50亿，我们才1亿。 

正泰先不说，外资随便替代一就是十几个亿。 

Q如何替代外资？ 

A现在行业压力大，比如阳光电源要降成本，每年降10-20%，施耐 

德等外资无法配合。内部管理、化、价值观不支持做（降价）这件事。降本是内部能力的体现。比如内部制造费用降本，现在的流水线布 

局不行，得改造，这些方面他们不会花太多心思。阳光说今年降20%你 

接不接招，不接招就换供应商。 

Q降本这么多？ 

A再成熟降本也有空间，好多地方可以有水分挤。比如现场能用机器 

做的，能不能替换人来做。管理库存，我们做的数字化工厂，波峰波谷 

如何平衡等，可以做的更精细。设计上也可以迭代，防止“品质过 

剩”，质量是适合客户的，而不是你认为的“好”的，实用、可靠性很 

重要。来外包的可以自制。做了100规格的新品，最后卖了10个上市 

批量生产，还是5个，差得很大。 

Q外资研发迭代速度和我们比？ 

A他肯定很慢。他们国内研发人员都是做些支持性工作和应用设计， 

底层研发人员都在国外总部。客户在国内，而研发人员在国外，不符合 

现在的IPD流程。要把握客户的需求痛，怎么满足需求，这是我们的 

核心竞争力。 

Q外资？ 

A他们制作成熟的市场，房地产、商业、电力等低压传统市场，在吃 

老本。老本又守不住，价格也没优势。新行业差异化也没优势。现在就 

只剩品牌优势，只是个时间问题。从竞争来，品牌不是本质的优势。 

Q去年他们的增长？ 

A施耐德是10%增速，ABB、西门子根本不行。施耐德主业是低压， 

利润来源。ABB、西门子其他做得好，比如自动化、高压等。 

Q架构？A营销是按照行业和大区的维度。内部是产品线+平台的方式。产品 

线是一个利润中心，对产品商业成功负责的，要构筑产品的竞争力。比 

如低压是一类产品，客户很少单独分开来买小断和塑壳，大部分情况是 

配合起来用。这两个产品在属性来说，工艺等技术上是有差异，所以我 

们就分成了配电和终端大的产品线，再加上智能电工，三条产品线。这 

产品线把客户所有可能会买的产品，按照产品属性进行划分，对于某类 

产品的竞争力和市场空间、竞争格局，我们的价格水平怎么和外资接 

近、超越，都是由产品线来负责的。此外，对于产品的收入和利润也要 

负责。要把你的产品告诉营销部门，营销才能拿出来跟客户推销。另外 

要拉动内部做投资决策，比如1U上量这么快，要买什么设备、买多 

少、多少场地规划、带来多大成本、项目投资收益率、1U周期下来赚 

多少钱，都是产品线来负责的。产品差异化和成本等，完全是由产品线 

负责的，他需要内部比如供应链、采购等配合（做双三供方储备，供应 

链制造费用现场管理降本等），不然也达不到目标，他是个责任人，权 

力会比较大，要拉动供应链、采购、工程、技术平台（比如海上风电要 

防震动、高海拔，技术平台要给他预研仿真）。 

Q营销和产品线的配合？ 

A互锁。他们的目标是一样的，只不过营销是从行业和区域的角度背 

的，产品线是从产品角度背的，加起来是一样的，他们才会相对监督和 

配合。我觉得这是2B行业比较好的组织阵型。 

Q这两年实施这个架构？ 

A20年才有产品线的概念，以前是项目部、研发部，更偏职能型。现 

在是矩阵式、端到端的架构。有人把产品从研发到落地是有人负责到 

底，不是各管一段。市场从市场收集需求，研发部接项目去开发，产品 

出来后转交给制造，这其中好多息有断层。需求可能进来后，研发做辛苦，但是对方不要——没有一个人对最终结果负责。现在产品线的架 

构还是很好的，像汇川等华为出来的或者受到他们指导的公司，这块就 

会做得很好。通过产品线有个人来总负责。产品线有时候要出去了解行 

业动态，制定产品规划目标（比如五年后产品是什么样的）。双电源也 

有很多种，用在医院、用在机房，有些对体积要求不一样，有些对接线 

方式不一样，行业是需要哪一种。因此产品需要制定目标，产品线也需 

要去跑客户。销售后来会越来越弱化，只是跟客户维护多一，负责商 

业策略、价格回款。低压电器行业还是要做到产品驱动。 

Q产品线内部分工？ 

A有开发的（下设电子开发部、机械开发部等，负责开发新品），技 

术支持（解决售后问题，量产产品分析等），质量运营部（管理产品线 

内部的流程，和质量交付，让他们及时交付给客户）。客户需求的理解 

是靠营销（营销有解决方案部，或者行销部），会把需求大概收集起 

来，交给产品线的产品管理部，产品线从更深入技术的角度去分析需 

求，是现在产品可以支持还是要立项开发新产品。产品开发行为是投资 

行为，要考虑收益的，要问清楚市场能卖多少台、实现多少收入，再去 

做。行销部里面有解决方案部、方案推广、售前售后、产品组合定价 

（如果要调价，就这个部门来决策），行销部和产品管理部紧密结合。 

行销部还负责把产品管理部做的新品推销给客户，因为产品不一定跑到 

客户那做推广，怎么卖还是交给行销部。职能部门现在矩阵式拉通，这 

个东西立了项，如果他是项目经理，就不用反馈了，一些小的东西可以 

自己决定去做。这叫项目制的运作方法，所以叫端到端。如果一个项目 

特别难决策，可以特别拉领导进来，但大多数不需要，领导也不一定有 

你决策得好。 

Q激励？A以前奖金包按工资倍数按大致几倍发，现在利润中心利润高、收入 

高，奖金就大。定个基数，比如每个人平均是工资的六倍，如果利润做 

得大，可能就是10-15倍，利润少了就会缩小。不会像过往一样，3倍 

顶多A的绩效4.5倍，差一2倍多，没差距。以前业绩和奖金没挂钩。 

真的出力的辛苦的，团队会拿的很多，主管来分配。比如平均10倍， 

可以给干得多的30倍。这也是19年年底改革的，跟这个架构是匹配 

的。来只有产品线，哪个是利润中心，没发实施这个，营销只是收入 

中心，成本无法管住，管不住就不能叫利润中心，无法定数。营销利润 

好，收入只能说收入端好，利润好纯粹是因为毛利率好、降本带来，那 

么营销不能获取这个利润。如果没有产品线，研发部门就是费用中心。 

那永远没发分配，无法激励优秀的团队。 

Q营销和产品线分配奖金（因为产品线是利润中心，营销是收入中 

心）？ 

A营销那定一个收入比例，定个基线。谁最后绩效好。比如营销 

来是一个亿，我管的一条产品线是一个亿，定好预算。实际跟预算业绩 

结果不一样，你做的差一，是0.8绩效，我们是1.2个绩效，假设最终 

结果是2个亿的奖金包，那你就是八千万，我们是1.2亿。x+y=2亿，之 

前计划都是1亿，最后因为当年绩效不一样，你可能一个亿拿不满，我 

多拿了。最好的结果是我们俩的绩效都很好，你的收入超了，我产品线 

收入利润都超了，奖金包2.5亿，你1.1亿，我做得更好1.4亿。 

Q招人？ 

A上海有区位优势，招人比温州的人才容易而且质量高，温州很多人 

不想去。我们高新企业有落户名额，技术人员落户概率很高，毕业没多 

久，在专利上有名字，带着对象都能落户。 

Q分行业？去年及今后？A去年地产占比大概41%，智能家居5%，两块加起来46%。头部三 

大客户是万科、碧桂园和龙湖，体量万科比较大，加上断路器、面板开 

关有5亿，碧桂园2亿，龙湖1亿左右。第二大行业是息通讯4.5亿， 

主要是5G贡献，IDC和5G基站大概是1:3.5关系，IDC1亿。基站里1U 

是占1.9亿，基站剩下的1.6亿是别的开关，或是5G里传统方案 应用 

（华为不全是用1U方案）。新能源大概4亿，光伏和风电是2:1关系， 

储能可以忽略，几百万。电力大概2.4-2.5亿，8-9%占比，主要是一 

次、二次电力，卖给电网和电网下面电力局，也含了四大继保（占了里 

面的5-6000万），剩下的1.9亿卖电网。公共和商业建筑（医院、学 

校、写字楼等）、工业建筑（冶金、石化、轨交等）这两个行业都是 

1.5亿上下。工控大概1亿，就是电梯、空调、起重、注塑机等基建这些 

行业。新能源汽车及充电桩5000多万，卖的主要是断路器，高压直流 

继电器卖得少。加起来刚好是30亿。 

Q增速？ 

A地产增速24%，智能家居增长80%，通大概90%左右，新能源也 

不到一倍，90-100%。电力涨了15%，从1.8-1.9亿到2.4亿。工建增长 

了110%，公商建增长了80%左右，工控增长了10%几。我们产品在工 

控的竞争力不行，很多接触器我们成本太高，竞争不过松下和施耐德， 

虽然我们在电梯客户多，但70%客户都是良合作伙伴。我们在他配电 

箱的小断供应得多，控制部分的接触器、继电器环节我们几乎没怎么 

供。比如电梯的塑壳、微断。工控也是我们下一步发力重，要把产品 

和成本搞定。比如海天注塑机厂也在试用我们的产品。电力、工控、新 

能源车及充电桩、房地产这四个行业没到增速目标，其他都到。疫情期 

间，房地产增长20%+也还好。新能源车及充电桩也增长35%左右，但 

是本来基数小，增速来比较低。Q今年各行业增长目标？ 

A地产报了很大希望，要做到20亿，17+3亿智能家居。去年可能是 

12.5+1.5亿=14亿。今年通也会增长比较好，4.5亿增长到6-7亿。新 

能源也差不多到6亿左右，增长50%还是比较容易的。我们有些公司的 

占有率比如金风还不高。今年海上风电好，我们做了些风电专用的框架 

断路器，产品有差异化，比外资性能好，有不少收入贡献。明阳、阳 

光、禾望等变流器厂商，我们的占有率还有待提升。锦浪和【固德威(688390)、股吧】等逆 

变器厂商，也在接洽。通做到6-7亿也没悬念，我们好多IDC已经中 

标了，跟着华为、艾默生，就有很大市场。再有移动电联通做些项 

目，确定性也比较高。房地产定这么高也有压力。 

工建最低目标肯定要翻倍的，从资源各方面来说有很大支持，我们认为 

明年做3个亿就不错了。工业建筑如果不是大型石化需要用千万级，剩 

下的项目用到几十万到几百万级比较多。如果300万一个项目，就要 

100个项目来支持做到3亿，我们的销售非常有心，我们储备的项目 

不止。现在我们的品牌也上去了，案例积累比较多，央企打开大门让我 

们进去（国产化趋势起来），做了相关认证。如果石化的门敲开，这个 

量就大了。中石化已经把我们引入到品牌库里，正泰也进去了，以前都 

用合资的，但是现在打开了国产化大门。整个园区的低压室的配电用电 

器，装的都是塑壳、框架、双电源，价值量都很大，框架平均单价 

1W，塑壳也1-2000元，卖这些东西价值量上得快。常熟20亿收入，有 

12亿来自于工建行业，我们这个行业上去，常熟和施耐德地位可能下 

来，施耐德在这块有40亿。这块是我们做市场战略洞察，值得一做的 

行业。这个行业产品已经具备全了，而不像新能源车有产品代数差距。 

成本也比外资有竞争力，团队只是需要多招一些人，以前就10来个 

人，么精力去搞这个事。现在办事处设置专员，加上行业总部配几十号 

人指导业务，打入央企等重企业。工控行业21年增长不会太快，1.5-2亿差不多了。新能源车充电桩翻一 

倍就是1个亿，够努力一年。产品线会销售所有下游都比较积极配合。 

接触器这些产品竞争力弱不少，小断、框架、双电源等传统产品竞争力 

很强，产品齐套性也好。接触器一定程度也受我们供应商影响，买的量 

不大，人家也不重视，价格高质量也不好。所以我们海盐建好后，焊接 

和电镀的工序自己做，接触器的质量会上一个台阶。因为接触器里的金 

属件、结构比较复杂，有时候问题就出在电镀焊接上。接触器是个频繁 

工作的元件，寿命要求高，平均寿命几万次是至少的；断路器是偏保护 

偏静态的，动作没那么多。 

Q今年收入目标？ 

A42亿。利润目标不会太高，先以投入为主。工建行业没有人去做， 

市场再大只能旁观，想去捞一把就得投入。地产为什么目标高，主要是 

抓了100个专人放在各个办事处，除了维护战略性房企在各地的项目落 

地，也在挖掘地方性的房地产需求，这块市场不小。现在我们市占率和 

施耐德已经接近了，卖10几亿不少了。头部就恒大合作比较少，碧桂 

园万科市占率已经很高了，万科90%多，碧桂园30-40%，我们目标提 

到至少50%，龙湖小一，但至少有2亿。接下来在中海、华润、招商 

地产以及十名开外的房企如http://www.yjcf360.com/gushifocus/757962.htm。20年续签了很多客户，战略房 

企开发团队很给力，包括万科等续签，一些房企的新进，国产独供，上 

量……很多动作都到位了，就落地。 

Q地产的总体市占率？ 

A行业有200-250亿，做到了6-7%。在可做的市场（大型房企中高端 

市场）里100亿里占了十几个。 

Q息通讯大头？A主要还是5G，数据中心主要是外资。IDC一年大几个亿、十个亿也 

有，我们1个亿。 

Q新能源？ 

A新能源和通不会太大，行业应该不会超过30亿。如果要做到100 

亿，还得工建这样的行业，行业大、可复制性强，做一些标杆出来可 

以快速复制。施耐德一些商业写字楼哪些不是他的，一个上海中心可能 

用几个亿低压电器。 

Q公商建市场潜力？ 

A80-100亿。多少写字楼、医院、学校、商场等。城投公司很重要， 

临港、张江、雄安、粤港澳大湾区、海南这些新区建设很有潜力。我们 

办事处是有盯，是重走访、赋能的区域。雄安如果摸到了zf的投资 

套路，找到关键决策人，可能量就不得了了。这块发展时间会长一。 

厂房有时候建的比较紧凑、急，比如通威隆基扩产，半年就要上，项目 

跟进产生效果会很快。城投公司投园区会相对慢一。 

Q电力行业空间？ 

A比较大，200亿，好做、拼价格。低端的做得多，正泰很多，基本 

上南网都是正泰天下，合作紧密。如果从直销重要客户角度，电力肯定 

是他重要根据地，他们房地产搞的少。直销来讲息通讯的3G、4G基 

站也是拼价格，做电源系统的客户都会买他的（比如中兴通讯、动力 

源）。其他主要靠分销，电力几十亿也是大半靠分销的，有些谈了但也 

是落实到分销上。 

Q电力行业没那么好供应？ 

A国网是总部，但是中国三百几个地级市需要各个破，封闭的。宁 

波电力局和上海电力局没有太多关系，你用你的他用他的，他用上海人民，你用良的正泰的。这里面利润率也很差。你也得找代理，让利。 

不做也不行，因为市场很大，我们也在期待电力物联的改造，改成智能 

开关。你现在没有合作没有案例，将来没有局让你做改造。来南网要 

是没合作，现在有新的契机要合作，他对你不了解。所以还是得做一 

下，扩展到几十家电力局，不过有些做不了就不做了。这个行业对质量 

要求也不高，就是配电房、降压站，用传统产品没问题。 

Q做的行业的倾向？ 

A我们只适合做市场化程度高的行业，地产我们做民企比较早，保利 

等国企性质的做得晚，因为他们不关注这个，项目公司随便买，低压电 

器的成本对他们来说很低。万科集采一年买几个亿，我们给他们降几个 

，对他们有几千万的贡献。包括新能源很多是民营企业，包括通华 

为也是。国企在的地方做得差一，现在因为中美贸易战才开始“内循 

环”，以前都不让进去。现在很多场合比如高铁，控制柜、低压柜有很 

多低压电器，国产几乎没用，用大品牌、最贵的，出了事也不用担大 

责。

Q汇川？ 

A我们和他们是合作关系，任总和朱总是师兄弟，他们做电控，我们 

的开关在做验证。汇川一些厂房建设用我们的东西，以后一些自动化器 

件用到的地方也会用。但他们对质量要求非常高，对错误零容忍。 

Q现在费用投入多，以后利润率做到多少（比如做到100亿时）？ 

A到100亿时，利润率至少15-20%。那时候已经成规模了，当我们市 

场开发比较充分，研发和营销费用是会急剧下降，除了必须的去做营销 

的人员，一些深入开发行业大客户人员、行业解决方案人员 是不需要 

的，因为解决方案已经成熟了。产品线也更是这样，一大部分新产品已经做齐了，就是产品的批量供应，研发费用3%就够了，现在研发就 

有3个亿，21年会更高到4个多亿。