天合光能2022年中期业绩会

天合光能2022年中期业绩会

一、经营情况

业绩情况上半年组件合计出货18.05GW，同比增长72%，210大尺寸占比85%，分布式经销组件出货占比60%，组件净利超过11亿，单瓦净利6-7分/W。分布式出货量2.2GW，确认收入超过1.6GW，净利2.79亿元，归母净利2.23亿，单瓦净利0.17元/W。集中电站和EPC销量300MW，支架出货2GW，跟踪支架需求相对下降，盈利情况略有亏损。储能出货超过300MWh，研发投入较多处于市场开拓阶段，储能处于亏损状态。

全年产能出货22年底电池产能接近50GW，组件达到65GW。全年出货目标尽量争取做到40GW。

二、Q&A

明年需求？明年出货指引？

行业需求今年看到280-300GW需求，也取决于库存消化。因为欧洲出现突飞猛进，美国地缘问题出现下降，中国增长也比较大。明年需求判断380-400GW之间，中国占比在35%-40%，欧洲30-35%，美国因为项目延迟，也会有很多需求，主要是这三个市场，其他就是亚太和拉美，明年因为电费压力和能源供应，明年至少有30%-35%增长。

明年组件出货60-65GW，到今年年底和明年年初，最终是60还是65，还要看供应链的情况和产能建设情况，大概率是60-65GW。

青海产业园预期投产进度？明天配套的比例？

青海基地是天合孕育比较长的时间，成功项目落地在西宁，现在来看项目各项进展非常顺利。几个项目从工业硅开始，都在建设中，建设周期短的20GW硅片在12月份进设备开始有产出，电池组件也是一样的。西部有两个优势，一、个别生产要素有竞争力，电费成本低、绿电比例高，建设周期短的今年12月到明年年初都投产了。同时工业硅多晶硅建设周期比较长，这两个项目也已经顺利启动，整体来说，对天合产业布局，纵向的支撑已经非常显著。已经公告第一期20GW拉晶，还有20GW切片，青海还有电池组件15GW，第一期建设过程中第二期也在建设准备。

新电池技术的产量？

新建的产能里，电池采用N型TOPCon，坚持210R技术路线。8GW TOPCon在今年四季度会有产出，会达到大几百兆瓦，明年N型新电池产能不低于20GW。

储能订单情况和目标？户储这块的布局和情况？

储能上半年出货100MWh，订单有400MWh已经签的，今年目标出货GWH的级别，明年目标2-2.5GWH出货目标，户用储能这块还是产能建设，和小批量日本200-3000户的出货目标，明年如果日本做的好要继续追加，然后看欧洲需求，明年户储翻翻没什么问题。

在硅片供应链的准备布局？对明年持续放量的过程里，是否会面对辅材的瓶颈？

拉晶团队全部到岗，生产进入员工培训阶段，我们供应链管理非常有利，三个渠道解决原材料供给，1、原材料系统，拉晶的合作伙伴合约签订和供应链洽谈，此外设备厂家也给了大量支持。2、天合硅片也有这个环节，也有老朋友对我们支撑，包括在坩埚的锁定布局。20GW坩埚供应是安全确定的。

跟踪系统超过1GW，跟踪系统和支架这块今年下半年和明年出货与盈利展望？

1GW跟踪支架单子，是跟踪软件，每瓦的价格大概是8分-1毛左右，这个合同带来上千万的收入，软件是边际利润，澄清一下。另外，上半年，我们上了两个GW支架，固定和跟踪出货占比8:2，全年计划固定加跟踪出货达到4-5GW，突破4GW，在手订单超过3GW，上周时间不到3.5GW，全年有心做到4GW。

跟踪支架是软件系统获得了市场认可，支架来说，他的特点1、他是光伏电站第二大设备成本；2、我们现在光伏电站按瓦来核算，电站建设算投资回报看重的是电站的瓦，瓦核算的成本概念比较重。我们产品优势组合起来，形成组合性价比和优势，售价1000万，意义大，说明市场看软件发电量的模拟算法，我们认为是有标志性的，跟踪系统和我们组件的匹配性会越来越好。组件价格高，支架出货会受影响。中国各省有一定比例限电，追求最大发电量的指标就被限制了，关键是成本，我们的产业布局和应用在协同。支架出货，到今年三季度，已经超过3.5GW，有心做到4-5GW。

明年哪些环节存在供应紧张？

明年我们预测市场需求增速30-35%，个别的辅材扩产速度或者上游材料扩产速度需要提升，整体来看坩埚和石英砂供给量都是超过了市场增长量。前两年也曾经碰到辅材紧缺，比如以前的EVA例子，但是辅料环节因为紧靠主材环节，不像主产业链经过三道环节，以前扩产周期18个月，现在14个月，但辅材有两个特点1、产业链端，石英砂-坩埚-拉晶厂。不会供需一级一级放大，前两年也能感受到，比如玻璃、EVA，都有共性，绝对供应量来说，没看到有绝对短缺。2、硅辅料扩的速度比例大，明年会比较好的缓解。

怎么看美国市场变化和影响？

美国市场今年比较复杂，影响整体需求，有很多项目开发商受到蛮大影响，整体20+GW影响，电站受到严重阻碍。明年我们认为美国市场得到供应链解决后，明年需求45GW左右，会有报复性增长，未来会在50-60GW，三到五年乐观可能达到70-80GW。我们全年2GW以上出货，明年会恢复到5-6GW之间，天合最早在美国海关得到可追溯性的认可。

在TOPCon细微技术路线上有什么考量？对其他电池技术如何考量？

TOPCon有钝化接触薄膜上存在不同制备路径，市面上有三种LP比较成熟稳定的路线PECVD路线，还有板式设备。三种路线各有优缺点，LP工艺稳定，但石英耗材消耗比较大；PE是新兴的，可以解决石英耗材消耗的问题。我们都进行了储备，目前看下来，石英上做了比较大的布局。

我们认为TOPCon是这期最优的选项，其他路线天合做好了充足的准备，PERC这块我们率先推向产业化，实验室效率做到了24.5%。IBC我们也是最早在18年进行布局，实验室效率达到25%。HJT在12年获得国家科技部863的支持，今年我们是建成210HJT实验室，包括新型钙钛矿也进行了布局，获得了重点研发项目支持，这些技术实验室都做了储备，但是当期最优是TOPCon，其他技术出现也会迅速产业化。

现金流同比改善比较明显的原因？

两个方面流入方面1、天合高比例分布式和分销收款要高于直销；2、在风险管控上，销售团队在客户控方面上的经验，使我们回款得到很大提升；3、国家税收返还还是有支持力度的，是主要的几个方面。

流出方面在材料款项支付方面，银行授提升，获得票据授增加，在支付货款，采用更多银行承兑方案，在流出方面得到了一定程度的缓解。

HJT和IBC需要克服哪些产业化问题？

HJT效率上已经通过认证，可以做到和TOPCon相当的水平，主要问题在于成本。HJT银耗量是TOPCon的1。5-1.8倍的水平，银浆是低温银浆的体系，以前是日本银浆，现在进行国产化。透明导电膜用到了氧化铟锡，铟是稀有金属，无铟少铟是支持HJT百GW扩产非常重要的点。包括装备GW投资还是很高，需要用一段时间在成本上攻克。

BC分多钟路线，有N型，特点是效率高但是工艺流程长，这块需要优化和降本。此外，P型，即将走向产业化，各个链条上的良率，大规模生产上的可行性，有待验证。

投资净收益和公允价值变动损益亏了不少的具体情况？

公允价值变动1.04，投资收益亏了5300万，因为今年年初开始人民币贬值比较快，6.3贬值到6.8，天合沿用美国上市外汇管理，按签单的汇率进行部分锁汇，会有所调整，但是会维持比例。利润管理，是可控的，遇到贬值会有损失，汇率变化最难预测，出现了汇兑损失，同时在收入端会有营收，对冲下来在我们可控的范围。

我们做了比较严格的制度，无论升值贬值长期来看，方差比较小。前几年，我们和同行比是做的比较好的，而且有欧元有美元等原因，按照制度是比较可控的。

不考虑汇兑和减值因素，Q2电池组件单瓦利润？

我们一季度6-7分，Q2 70%电池+100%组件，也是6-7分，下降几厘钱，主要原因是成本端比售价涨的更快一点。

青海工业硅资源锁定情况？

工业硅生产要素有石英矿、煤、木屑、电，前三大是石英矿、电、煤。煤的方面，青海煤矿少一点，但是往西北新疆、东北蒙西有很好的煤资源，运输成本低。石英矿青海本身就有。

分布式系统业务，单瓦盈利提升的原因？后续盈利展望？

单瓦净利一毛七，主要是销售模式变了，去年主要有三个模式全款销售、贷款销售加上惠农宝，前两个占大头，就是卖给农户和卖给业主，中间经销商开发和施工不算在销售范围内。今年市场结构变了，惠农宝（农户屋顶开发完了持有在手上，过段时间流转出去卖给央国企），把建设这部分也含在将来流转出去给央国企的营业范围内，含了一部分EPC利润。

我们现在电站和合作伙伴交易，分布式投资回报是高于地面电站的，这个中间就可以和合作伙伴有更好的利润分享。去年和农户，和做电站投资的企业，投资回报要求是不一样的。天合分布式业务是渠道业务，是一个竞争力越来越强的业务，大家也能感受到我们产品销售的强有力支撑。

硅料上游布局优势？后面组件环节竞争格局怎么看？

硅料利润很高，同时扩产比较多。硅料是属于大化工产业，单体投资额大，单体投资和销售额不如组件。同时，建设周期比较长，属于大化工投资逻辑，ROE会回归合理水平。现在属于资本推动，利润高大家分一杯羹。我们认为稳健的产业链是必不可少的，我们坚持专业化和分工，我们一定比例在上游布局为了更好服务客户，使得各个环节投资回报回归合理区间，和公司战略部署完全一致。上游产业链投资可以让我们更具差异化，组件和解决差异化，上游布局更好创造性价比。产业链布局对产业链绿电溯源是比较好的方案。未来到2030年光伏产业还会高速增长，每个环节都有大的需求空间和增长空间。每个环节都会趋于合理利润。硅料成本大约6万左右，30万降到10万利润也是很好，20万的下降带来组件成本下降，今年1.9元/W上下，组件售价下降1/3空间会很大，未来每个环节都会有合理利润。

210R下半年出货规划？售价和成本对比210的优势？

210R订单欧洲有3-4GW，很多在洽谈，价格一般来说超过0.3美金/W。

组件格局变化怎么应对？

通威合作伙伴关系比较密切，我们持开放态度，市场足够大。公司一向认为组件制造不是关键，组件是客户变现的阀门，关键是品牌渠道和誉，需要大量时间、服务来积累的软实力。中国占到1/3，海外还要经过可融资性的认证。分布式市场更重视品牌和售后服务的积累。这样来讲，中国地面电站集采只占到1/6。上半年天合国内集采大概2GW左右，有些同行数量非常大，如果采取这种策略进入，从数据来讲，直接竞争压力不大，天合主力还在海外市场和分布式分销市场，因为单瓦盈利强、优势积累正反馈。前期硅料硅片电池不会受这件事情影响，合作伙伴进入组件我们是这么看的。

14-15年隆基同样方式进来了，大家现在出货伯仲之间，策略很像，最终要靠品牌长期的品牌效应积累下来。

市场足够大，2025年超过500GW，有足够量让巨头们进行商业活动。

Q2用减值和资产处置损益比较多的原因？

资产减值核心是公司在经营过程中不断盘点生产经营价值度，同时化解不良资产，基本原则是海外资产。海外资产原来做158组件，在美国原来市场是有订单的，后来因为美国反规避，出货量收到影响，我们和会计师提出主动减值。

用减值，主要是电站这块的国家补贴，出售电站与客户有国补协定，上半年国补有变化，会滞后，根据账龄进行滚动计提，有一部分国补回收，时间比较长。这次进行100%计提，一次性计提结束。

美国出货情况？美国出货价格？

上半年美国出货不到1GW，因为暂扣令和反规避有影响。拜登反规避有行政命令，反规避威胁短期不存在，WRO，我们是全中国最早建立溯源系统的，下半年出货达到2GW，全年出货3GW左右。明年能达到5-6GW。

我们已经向美国法院驳回诉讼的申请，依照相关协定，美国法院没有管辖权，同时在英国伦敦提起仲裁，应该归英国管，还在合同的有效期内。一直在协商，突然出来违反合同的协议。最终依照行业惯例和过往历史，找仲裁员6-12月，然后要来往，2-3年才出结果。2-3年内在财务上没有任何影响。

美国分布式0.48-0.52美金/W，电站比分布式低5-7分。都是DDT价格。

跟踪支架毛利率？未来指引？

整个支架毛利率12%左右，随着后续跟踪支架比重提升，加上大宗价格回落，我们毛利率有大幅改善空间。

硅料价格判断？

明年全球规模350GW上下，明年供需关系在明年上半年会有改善。23年全球有效硅料产能大概能到150万吨，对应500-600GW，24年有效产能240-250万吨。

六家组件未来占到80%以上，怎么看未来的盈利？

我们希望所以合作伙伴都是共同健康发展。此外，我们实际从去年开始，已经是CR4，第五名出货量、制造发展的增长率以及技术的提升速度、单瓦盈利方面和前四名差距是在加大。不过从逻辑来说，集中度在增加。第三，通威本身是很密切的合作伙伴，我们持开放态度，会继续深度合作。通威是很优秀的公司，在组件上还有成长的时间。行业里从欧洲贸易战开始，新进入组件厂这10年也就晶澳隆基还在头部企业，组件产品来说，他的品牌渠道服务和长期用是很重要的，我们认为集中度是提升的。

海外市场不担心？

每个市场准入条件和环境不一样，海外市场对品牌渠道和可融资性构建需要较长的周期。海外销售渠道铺设150个国家和地区，海外方面需要有更长的时间来发展，分布式海外有类似的地方，小的客户对渠道品牌要求也很高，需要我们新进入者要做更长时间的努力。中国来说，我们是中国本土化制造企业，完成这些工作比海外快一些，无论集中电站市场还是会给客户创造价值产品，大家都是良性的促进。中国招标的规模，宣布的体量大一点，出货量占全国市场10%左右，大客户招标体量大，但是时间长，而且本身是储备项目。

TOPCon单瓦溢价？成本能否和PERC打平？TOPCon是否具有后发优势？

TOPCon溢价取决于1、TOPCon相对PERC带来的额外价值，首先电池组件效率比PERC高，这块带来BOS成本下降，下降3-5分/W水平。此外，N型TOPCon低衰减、低温度系数的优势，在发电增益为8-10分/W，整体价值在0.12元-0.14元/W。目前看，我们认为分布式屋顶做到1美分溢价（海外）是可以实现的，此外TOPCon大规模推广，为了吸引客户，可能溢价会更低。成本我们进行了推演，TOPCon电池用到的银浆比PERC高，效率和良率爬坡，成本略微高一点，明年年中和PERC相当是有可行性的。

从PERC先发优势来看，我不这么看待，2014年4季度产业化，是天合和另外一家率先产业化，获得认可是17年，两个第三方独立电池厂家大规模投PERC，也是电池外销的第一第二名，是明确迭代了。14年4季度到17年年中是一个过程，17年年中到现在是另一个过程，TOPCon性价比优势逐渐显现，量化过程中包括技术包括装备成本，更有后发优势。18年到21年，这中间实际上是装备的后发优势仍然存在，最早一条线不到100MW，现在几百MW，这中间又根据市场整体的第三方电池组件供需情况使得电池利润有大小年，比如2020和2022年利润好，2021年比较差。因为供需导致的电池环节的后发优势是混合在一起的。技术量化周期有他的客观原因在。

公允价值变动和投资收益？

公允价值变动损益是对做了套期保值的衍生品还没有套期，形成套期要重估，当时6.4-6.48做的，现在6.78要重新做。投资收益亏损是已经套期保值的半年核销掉的部分，欧元是赚钱的。这些加回去，18GW将近1.5亿，大约一分钱的提升。

锁汇机制？

秉持中性原则，在大量外贸管理上下会以中性原则去做，未来管理上会加强，未来外汇趋势变化，头寸比例上的调整，外汇缩回的比例，原来70%下降到50%，订单可能做20%-30%，这个比例会往下调。动态情况下，需要做动态的变化。头寸管理上，正常业务产生的头寸，外币贷款上会自然对冲，近期境外银团会落地，会对冲掉，管理层会高度重视。

28、6-7分单瓦盈利包括汇兑损失？

有考虑汇兑损益。