口子窖挑战高端市场的豪赌，是胆大还是不计后果？

口子窖公司自设立以来一直从事白酒的生产和销售，主营业务未发生过变化。白酒是以谷物为主要原料，用大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而制成的饮品。白酒是我国特有的酒种，在我国有着数千年的发展历史，兼具饮品和文化双重特征。口子窖坐落于安徽淮北，安徽省淮北市濉溪古镇位于中国南北方交界，地方特殊之所在是和川贵名酒、洋河今世缘（包括苏格兰威士忌、法国干邑）同处北纬30°黄金酿酒区域。

白酒作为我国特有的传统产品，产品品质受到特定自然资源的制约，行业中有“酿好酒必有好水”的说法。白酒在生产过程中的制曲、糖化发酵、陈化老熟等环节需要适宜的气候、土壤和水资源条件。这些特定的要求需要白酒生产企业处于良好的地理位置，否则难以酿造出高品质的白酒。因此，能否拥有酿造高品质白酒的自然资源，是进入白酒行业的资源壁垒。

口子窖为兼香型白酒，兼香型白酒是指受自然环境、生产原料、酿造工艺等因素的影响，生产的至少兼有两种及以上香型的白酒。口子窖的生产过程包括制曲、酿造、陈化老熟、勾调和包装等环节。首先是制曲，通过培养有益微生物进行食品发酵。中温曲需要28天左右的入房培养，3个月后才能使用；高温曲需要45天左右的入房培养，同样也需要3个月后才能使用。接着是酿造，大约需要2个月的时间。陈化老熟是将酿造完成的基酒灌坛封存，并贮藏一定时间以提升品质。经过蒸馏得到的基酒必须经过贮藏才能勾调成品酒，贮藏时间越长，品质越高。目前的工艺中，贮藏老熟至少需要1年以上，而中高端白酒则需要更长时间进行陈化老熟。

想要了解一家白酒企业，就必须从酒窖和产能入手，白酒这个良好的赛道不是谁都可以进来的，高端酒赚取了大量的利润，但是如何成为高端酒需要太多太多的付出了。老窖，年份基酒，特殊的酵母菌，这些东西都不是用钱就可以轻易买来的。不管多少钱，都无法让酒窖立马老一百年，无法让基酒快速完成发酵，现在赚的欢可能也是因为百年之前的大量投入。

口子窖，一处举世罕见的酒窖，源自明末清初，在濉溪的私人糟坊兴建而成。这些地下酒窖与众不同，其结构和设计在中国白酒界几乎难以寻觅。整个窖群由16个超大地窖组成，每个地窖长150米，宽15米，高2.2米，属于半地下式。这些窖群于始建之日起，时刻保持着恒定的环境温度约18℃，湿度约70%。如有需要，可通过通风来调节温湿度，这种环境对微生物的繁衍十分有利。此恒定环境条件有助于保留香味，使酒体更加细腻、丰富和醇厚。这种设计是根据江淮平原的气候环境特点，为口子窖打造了最理想的窖藏条件。

这16个地下窖群中储存着各个时期的佳酿。除了210坛文物小坛酒外，还有很多窖藏了半个世纪以上的珍贵美酒。建国后存入窖中的陶坛多达1000余个，并配有标牌，上面记录着入窖时间、酿酒师以及酒体的老熟情况。这些陶坛以常规尺寸500公斤为主，也有大尺寸能储酒达1吨的陶坛。此外，还有一些小批量的袖珍手工陶坛，采用明清文物小坛酒的陶坛样式，按照古法封坛，用于存放口子窖的高端年份酒。

从历史数据来看，虽然口子窖目前有年产8万吨的实力，但是这一批的超高端白酒的产能只有大约700吨上下。

不过口子窖的产能，其实还值得展开讨论，因为从招募说明书中我们可以发现，

14年的2.7万吨产能中，自产基酒七千五百吨，外购基酒甚至超过九千吨。我们再回过头来看，

设计基酒产能3.3万吨，成品酒产能5万吨，而其中大部分的基酒还是外购而来，再来看今年的产量数据

22年的生产量也仅仅只有3.3万吨成品酒。这其中难道不是有一个大问题吗，就算是基酒已经全部自产自销，由于产投比不为1,3.3万吨的基酒产能足够覆盖超过5万吨的成品酒产出，然而目前年销售3.4万吨白酒的情况下，仍然在20年的时候选择扩产，基酒的产能直接翻倍，达到6.5万吨，更是有40万吨的藏酒能力。年报从15年开始，就没有披露过口子窖的基酒产量情况了，但是12-14年的财报显示，每年口子窖都能储存约1万吨的基酒产量，那么是不是可以管中窥豹的认为口子窖的藏酒已经达到了至少15万吨的水平？如此巨大的储酒规模，势必会成为口子窖在业内再上台阶的重要支撑。一个拥有更多老酒的酒厂，显然更有底气生产中高端白酒。因为迎驾与古井的基酒储存也不过18万吨。

但是回归当前，随着市场环境变化，白酒需求萎缩，高端和超高端白酒市场的重要性日益增加。近年来口子窖参与中高端竞争的酒销量不断增加，对优质基酒的需求也随之增大。然而口子窖的新增产能，只能生产普通基酒，导致优质基酒的产能不足。这种结果就导致口子窖的主力产品为100-300元的价格区间。

这个区间产品同质化相对较高，消费者对于产品的性价比和购买的便利程度更为看重，因此营销变得非常重要。

口子窖采用了白酒业界常见的经销模式来进行销售。公司通过将全国划分为若干区域，然后在每个区域选择一些实力强大的代理商来代理销售该地区的产品。这些代理商会负责该地区的市场营销工作。对于北京、上海等重要市场，公司设立了全资子公司来统一管理和协调该地区的营销和销售活动。未来，公司计划建设营销网络项目，主要包括设立旗舰店和专卖店，但这些店铺仍由经销商来经营，没有引入新的销售模式。总体来说，口子窖是重度依赖代理商来销售产品。

只有这一点，是我认为口子窖不如古井的地方，古井贡是一个喜欢亲手掌控市场的企业，它们将产品按照一个包含销售费用的价格卖给经销商，然后由自己来支出销售费用，由自己的人员掌控和带领经销商做市场，而口子窖，则属于过于传统的经销模式，那就是重度依赖经销商开拓市场，口子窖能做的只有侧重于产品生产和配合，而非市场主导。它们将产品以去掉销售费用的净价卖给经销商，然后由经销商支付市场推广和营销费用。

口子窖的这种模式有一个问题就在于经销商一定要有实力，否则水花都溅不起来。当上了口子窖的经销商一定会非常累。以我短浅的目光来看，我认为还是古井更优秀一些。因为口子窖对于经销商要求太高了，不仅需要经销商有超强的资金实力，而且营销实力也必须高人一等，想找到这种经销商，其实其他产品也能卖的好，是众多企业追捧的香馍馍，他们没必要在一棵树上吊死，面对行业危机的时候，他们更有可能退出然后深入其他行业产品。而古井，只需要找有资金实力的就可以了。营销虽然讲究千人千面，但是古井的模式至少保证了一个地区的下限水平，上限也不一定会比口子窖差，所以我认为面对市场的萎缩，口子窖就容易暴露出自己市场的下限，为什么我更关注这一点呢，因为无论是过去的疫情，还是未来的白酒市场，实在是谈不上行业景气。

我觉得从财务角度上口子窖真的没什么好说的，简单明了，口子窖从上市至今，毛利率稳中向上，目前维持在75%上下，理由可想而知，基酒的自给自足，以及销售的白酒的档次肉眼可见的提升。

在营销管理费用上，公司在面对激烈竞争的酒类行业时，制定了严格的费用管理政策。除了必要的广告宣传和促销等费用外，公司对其他费用进行了有效的管理和控制。相比于同行业上市公司，公司的期间费用率略低。这意味着公司在费用方面更加节约和高效，能够更好地管理和控制支出，提高盈利能力。通过这种管理方式，公司能够在激烈的竞争环境下保持竞争力，并获得更好的财务表现，说句题外话，我是觉得不一定是好事。

最后就是探讨一下口子窖的未来了。

开门见山，我认为口子窖未来可能面临一些困境。首先，口子窖之前的整体定价较低，而行业趋势是向高端市场发展，如果不进军高端市场，可能只能与其他竞争对手在有限的低利润空间中竞争。从疫情对白酒行业的影响就可以发现，行业不景气的时候低端白酒可能受到更大的冲击。在恶劣的环境下，宴请宾客变得更加必要，而高端白酒通常被用于宴请，所以需求相对稳定。相比之下，便宜的酒在形势不好时可能更容易受到压制，平常百姓，不喝就不喝了。

我预测口子窖未来可能面临的挑战是需要调整定价策略并进军高端市场，以适应行业趋势。

据我所知，口子窖在春节期间，就已经在酝酿新品，兼10等系列酒品牌（这尼玛怎么和战斗机一样），价格着实不低，最开始的口子五年，六年都进行了升级，但是说白了就是以前八十多的，现在卖一百多了，这可能是我一家面对的情况，其他地方没有。

但是口子窖目前调整定价策略并进军高端市场的时机值得深思。鉴于当前整个白酒行业正面临严重的下行压力，口子窖在近两年推出高价新品可能会短期内带来营收增长，但实际的增长还需要消费者的口碑选择来验证。此外，要将口子窖打造成高端品牌并非一蹴而就，这需要经历一个持续的过程。事实上，提升定价对酒厂可能带来直接的好处，但也需要承受消费者和经销商的巨大压力，特别是对于像口子窖这样依赖经销商网络的酒企来说。在整个行业下行的阶段，一旦遭遇重大挫折，口子窖可能面临前所未有的困境。然而，不采取行动等于放弃，而盲目行动也有可能失败，因此，决策者需要做出明智的抉择。

综上所述，口子窖需要认真权衡风险和机遇，慎重考虑调整定价策略并进军高端市场的时间点，或者针对这个特殊的时期更改营销体系也未尝不可。同时，他们也需要意识到此过程可能是漫长而艰难的，需要付出持久努力。最终的成功与否将取决于消费者的选择和市场反馈。管中窥豹，其他的二三线白酒面对的问题可能也是类似的，不改是死，改亦赴死的尴尬境界。