我所了解的科沃斯（3）

科沃斯的销售能力。

一、销售渠道

由上可知，公司17年上市之时，销售模式主要是线上B2C和电商平台入仓以及线上分销。其中，线上B2C主要集中在天猫。最新的数据网上没有查到，我从科沃斯网上的旗舰店粉丝数做出了如下推测截至2022年2月15日，科沃斯天猫旗舰店375万粉丝，京东旗舰店315万粉丝，京东自营店659万粉丝，同时添可京东自营店542万粉丝，添可官方旗舰店300万粉丝，天猫90万，自营店就是平台开的店，货是从科沃斯批发的，也就是科沃斯说的电商平台入仓销售模式，这一模式的毛利一定是低于自己卖的，大概3 4个点的样子（从石头的招股说明书中可以查到）。那么合计一下，科沃斯自家店的粉丝数（科沃斯+添可）大约1080万，京东自营店粉丝数1201万。由此我大致推断，科沃斯的线上B2C和电商平台入仓模式大概是55开，而电商平台入仓这块儿是会拉低毛利率的，相当于打了个批发给平台。另外，抖音、快手、小红书等新兴电商也有旗舰店布局。

   我想这也是科沃斯在成本有优势的情况下，毛利却低于石头的一部分原因。石头的销售渠道主要是小米+线下分销商（72%）。未来，我认为电商平台的话语权会越来越重，也就是说你不得不批发更多给平台去卖。为了降低对平台销售渠道的依赖，科沃斯也在做官方商城和全球官网，加大线下渠道的拓展，加大抖音、快手等平台的入驻，尤其是海外销售渠道这块，发行可转债一个重要的项目就是国际官网直营平台的建设。其中，专门提到“需要通过在更多国家和地区建设直营官网，扩大科沃斯品牌的全球用户群辐射效能，提升海外业务中自有销售渠道的收入比例，进一步提升管理效率和降低运营成本，提高公司盈利能力。”可见科沃斯的野心，这个项目能否成功有待进一步研究。

根据中怡康的调查显示，消费者在购买扫地机器人的时候，主要通过以下渠道了解产品，按占比大小分别是电商平台（68%）、家电连锁店（48%）、品牌专卖店（39%）、官网（36%）、搜索类网站（27%），基本上科沃斯都有覆盖，竞争对手在销售渠道的全覆盖方面有空白。所以科沃斯40%的市占率，销售渠道功不可没。

二、销售团队

20年年报显示，石头有销售人员188人，薪酬6290万，人均33万！科沃斯有销售人员1813人，薪酬2.88亿，人均16万，这个看起来才是正常的销售人员工资。当然，可能石头的销售人员对应科沃斯的销售团队里面可能就是一个销售主管甚至区域销售总经理。同时，根据招聘网站显示，科沃斯目前仍然在大量招聘网络带货主播、线下销售等，而竞争对手似乎目前主要招聘还是技术人员，当然科沃斯也在招聘技术人员。我认为目前科沃斯线上和线下的销售团队，至少在数量上已经遥遥领先于同行。

三、产、研、销一体化。

科沃斯一直极其重视消费端的反馈，并通过消费端的反馈，来促进自己的生产和研发，这也是公司对外宣称的一个很大的竞争优势，那么事实怎么样呢。根据中怡康7月份发布的对2021年上半消费市场的调研发现，扫地机器人目前的最大的三个痛点分别是角落清理、集尘容量和噪音。

紧接着科沃斯在9月份发布的新品X1上，清洁能力方面，全行业最高的5000Pa吸力+双边刷+双盘抹布，主要竞争对手石头云鲸的新品依然是单边刷、2500Pa吸力，噪音方面云鲸（45db）低于科沃斯（64-75）。集尘方面，科沃斯最大4L的尘盒，可以一个月不倒垃圾。石头、云鲸只有机身的450ml左右的尘盒容量。综合来看，竞争对手对消费市场的反应明显不如科沃斯。我相双边刷、双盘抹布、大尘盒绝不是什么尖端技术，但科沃斯产研销一体化的能力使得科沃斯能够更快速的反应，并推出相应的产品。

再来看另外一个例子。添可近期推出的电子美容仪，同样精准抓住了市场需求。

目前，国内电子美容仪有三大趋势，分别是高端化、EMS、抗衰老。添可芙万定价2990元，主要就是使用EMS微电流，促进肌肉和淋巴产生ATP，驱动胶原蛋白和弹性蛋白再生。翻译过来就是除皱纹，除黑眼圈。又一次抓住了趋势，不过，目前这一产品还处于产品宣传期。

四、广告投放

科沃斯的广告投放几乎是全覆盖，而且大部分是大数据筛选客户进行定点投放。我只说我自己的经验，由于我经常搜索科沃斯，在几乎所有能打广告的常用APP里面，我都可以看到科沃斯的广告。一是覆盖的APP数量多。包括但不限于浏览器、QQ、微、微博、小红书、抖音、腾讯视频、懂球帝、京东、天猫，由于我安装的APP不多，所以还有哪些我不清楚。二是频次极高。几乎每次打开都能在某个角落看到科沃斯或者添可的广告（科沃斯的广告频次更高，添可相对低一些）。另外，竞争对手我也经常搜索，但是只在微朋友圈曾看到石头、云鲸和追觅的广告，且只有那么一两次。为什么他们不做呢，我想不是他们不想，是他们还没有那个实力。石头依靠大哥现成的销售渠道和行业的整体爆发，前两年增长不错，有人说石头销售费用那么低的情况下，营收、净利和科沃斯差不多，可见石头的优秀。殊不知，你不花钱去培育客户，不去占领消费者心智，产品力甚至还不如对手，还能卖得和别人一样好，你告诉自己这是因为我优秀，试问，天下哪有这样的道理？