渠道力产品力、渠道力、品牌力，是消费公司成功不可或

渠道力
产品力、渠道力、品牌力，是消费公司成功不可或缺的三个主要力量。而对于人们平常消费的酱油而言，产品和品牌并不是最为重要的，而是便捷度，即谁能够拥有更大更强的渠道把控力。
海天全国化程度做的最好，把线下商超、农贸等消费场景的流量牢牢掌控在自己手里。目前，产品覆盖区域31个省，320多个地城市，2000多个县城。省市已经做到了100％覆盖，县城覆盖率已经达到了90％以上。2021年年末，海天经销商已经高达7430家，而中炬高新、恒顺醋业、千禾味业、加加食品分别为1748家、1829家、1899家、1525家，后4家龙头跟海天差距较大。
海天在短短3年时间发展了2623家经销商，下沉市场的力度非常大。但单个经销商的平均贡献逐年下滑。但从2022年开始，海天经销商开始减少，一季度极为罕见减少291家。这不是预示着海天渠道会发生一些改革和变化呢？

2021年，海天线上销售额为7.04亿元，同比增长85.2％，占营收的比例约3％。海天也是经历了痛苦的观望、犹豫、煎熬之后，才选择拥抱社区团购的。去年年中，公司成立专门的社区团购部门并划归至电商部门进行对接，会指定经销商合作，实现社区团购的主推产品与传统渠道一致。
海天终究还是拗不过大腿，上了社区团购的“贼船”。今年一季度，营收同比微增，而线上渠道营收已经达到2.93亿元，同比暴增202.23％。看似发力线上是好事，其实长远来看，对海天是妥妥的利空。
社区团购经历几年的蓬勃以及厮杀之后，目前已经完成跑马圈地的阶段，逐步走向垄断。2021年，美团优选GMV高达1200亿元左右，多多买菜为800亿元，兴盛优选600亿元+，淘菜菜200亿元。
到了2022年，兴盛优选为了追求盈利已经推出众多非核心城市，仅保留湖南、江西、湖北、广东等省份。十荟团全国业务已经关停，橙心优选、京喜拼拼多地推出。未来，社区团购可能主要就剩下美团、拼多多、淘宝电商巨头旗下的平台。

据新经销2021年7月发布的《快消品社区团购行业研究报告》，2020年社区团购市场GMV达1400亿元，并在2025年有望达1.19-1.49万亿元。而2021年全国超市行业市场规模也仅为2.5万亿元。如果按照机构预测，社区团购将会是未来非常重要的一个渠道。
其实，随着电商物流的便利化以及疫情持续数年的极大催化，包括社区团购在内的电商渠道会不断挤压传统线下流量，并且这不是可逆的。

销售渠道的深刻变革，将会改变快消品的底层商业模式。社区团购会对线下经销渠道产生不可预知的冲击
首先，社区团购会分走流量蛋糕，会冲击原有经销渠道体系。其次，社区团购还会导致快消品公司原有的定价体系错乱，且有可能助推行业价格战，拉低行业整体产品均价，阻碍产品的提价周期，因为社区团购以便宜、低价为主要卖点。过去，快消品公司有自己的经销体系，会比较好的执行公司既定的经营、提价等战略，掌控力和话语权都是很强的。但到了少数几个强势平台端上，话语权将明显被削弱。
海天之所以有今天的地位，其中核心竞争力之一便是在过去很多年建立了庞大的线下经销网络。而现在社区团购来势汹汹，会在一定程度上会削弱海天的经营体系以及长远核心竞争力。
但海天也没有办法，被时代的洪流裹挟进来了。
04 尾声
很现实的问题，中国经济下行压力不小，叠加疫情等多方面影响，线下餐饮消费备受打击。2021年，中国餐饮收入4.689万亿元，同比增18.6％，但相较于2019年几乎是0增长。今年上半年，餐饮收入20040亿元，同比下滑7.7％，下滑幅度远高于消费零售总额的0.7％。

而餐饮渠道占中国调味品市场销售的56％，餐饮消费起不来，酱油的需求也就起不来。而海天酱油主营渠道就是餐饮，在疫情之前占比高达60％，现在已经掉到50％左右，家庭渠道则上升至30％。而家庭则是中炬高新、恒顺醋业、千禾味业、加加的强势渠道。疫情持续，叠加整个宏观消费萎靡，其实对于海天的冲击会大于其他竞争对手。
目前，海天PE为56.6倍，位于10年区间中线水平之上。如果基于当前业绩困境来看，估值在我看来还是偏贵了，虽然从218市场崩盘之前的110倍已经回撤足够多了。

2022年，海天管理层也不再有过去的风清云淡自逍遥，反而多了几许惆怅几许离伤。其实于投资者而言，亦如此。
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