小康股份交流会议纪要20220218

小康股份交流会议纪要20220218

【公司介绍】

      新能源布局2016年，小康在上交所上市时，公司也在美国同步开始布局新能源。当时公司小张总在硅谷亲自去挖特斯拉、Facebook、苹果的研发人员，组建了公司完整的产品研发、生产、制造团队，同时公司也收购了悍马的民用工厂。

       SF5布局一开始公司是准备在美国推出SERES这个品牌，再走从美国到中国这么一个路线。所以说SERES品牌的取名也是比较符合西方的口味，走的是对称性的高端路线。但是2018年，由于中美贸易战，关税从原来的2.5%提升至25%，如果再从国内运零部件过去再回来，这个价格就毫无优势了。实际上公司的路线一直是对标特斯拉，走的高端智能电动的技术路线，想着凭借中国的制造优势、成本控制优势在美国去与特斯拉竞争但是贸易战关税提高之后公司再走这条路线是没有竞争优势的，所以公司便开始在国内进行两江工厂的建设，把重心转到国内，因而推出了我们的SF5产品。

      华为合作与AT0M5布局2019年12月份时，在小康将重心转至国内后的同一时间，华为的芯片供应也是受到美国制裁，为了养活门店的资源，维护经销商资源以及寻找转型思路，华为也是在全国范围内拜访所有的主机厂，寻求新的合作模式。根据它的过往业务，国内我们公司的产品已经把华为的电机搭载了而且在量产了，我们最开始跟华为的合作实际上是自下而上纯粹是一个供应商的一个角度。我们老板觉得华为的产品好，那公司的产品采用双电机一前一后（一个交流异步，一个永磁同步)搭配着用观察性能如何。后续也发现这样一公一母搭配总磁的效能较高事实上确实既兼顾了性能，同时也把提升了效率。所以我们那时候推出的华为自由远征版实跑的续航里程就能够达到1000km+的里程，这个时候华为只是供应商，供应这款车的电机。华为余总开了我们的车之后，感觉产品非常不错，去年2月份大年二十九左右，他邀请了我们的团队到深圳敲定了双方的合作事宜，双方团队共同来打造的第一款产品也就是今天大家看到的AITOM5。另一方面，双方团队在谈的时候已经确定，这款产品之前华为的门店也没卖过车，要贴上华为自选的标签体现品牌的赋能，汽车的进店需要销售团队等各个环节的打通。那时我们已经有一个现成的量产产品SF5了，经过沟通决定把现在的SF5做一些改款，加上更多华为的元素。去年我们的SF5也进了华为的门店，实际上SF5进入华为门店这件事我们内部的代号叫X0,取名的寓意其实就是为了X1(AITOM5)的准备工作。X0的进店对于整个去年一年的磨合是一个非常重要的，也给双方合作奠定了坚实的基础。这件事也是全面检验我们作为供应商的能力，去年我们也因此花了很大的代价。基本上我们6、7月份没有对市场交付，导致了大量用户退单。原因也是因为用户的满意度，如果车型上量了之后，供应商的产能是否能跟上是我们一定要去考虑的。所以那个时候华为和我们组成了一个项目组，下沉到了三级的供应商，每一层都打开检验和审视，重新把供应商去做了梳理、切换和调整。我们SF5这款产品是2016年我们在美国研发的，内饰等造型设计都是比较符合美国人粗犷的风格，也就是\&34;直男风”，所以客户对于这款车型的爱憎比较分明。另一个方面，一些元器件确实用的是美国的产品，当时最制约我们的SF5量产的原因，就是车前那块竖屏的芯片是海外的供应商，之前只有特斯拉和我们用，后来特斯拉也更换了方案，再加上疫情，所以那个芯片的供应量就骤减，并且价格也暴增，这些都是客观上制约我们去年SF5销量的客观原因。我们和华为的合作实际上是没有一个可借鉴的可对标的示例是全世界的首创。从SF5到M5,大家能够体验的是产品力上的巨大的进步。实际上M5从去年3月份立项到12月23号产品亮相，今年2月底我们的产品就会去交付我觉得这件事已经充分说明了我们与华为的合作模式带来的效能和能力的提升。

[Q&A]

Q1:搭载一些偏向自动驾驶这种先进的芯片会不会因为跟华为合作比较深而受到一些影响？

A:华为受美国制裁之后，他们提出来最重要的一点就是去美国化，他所有的供应链实现国产替代一定是整个华为产业链上非常重要的一个事情。实际上目前华为的高阶自动驾驶在市面上没有任何一款车是可以去量产交付的，也是现阶段受芯片的影响，它们也在自己研发与制造，据说上海嘉兴这也是盯得很紧，今年应该能够解决掉，这也是我们没有用到华为自动驾驶技术的原因。华为一定是自己掌握了这个能力的，不会受一些外部的因素影响。

Q:昨天新闻说华为把自动驾驶业务出售一部分给大众，会不会影响我们后期的搭载它的系统？

A实际上华为的卖好车和造好车是两个部门车BU和CBG。车BU就是刚刚你说的自动驾驶，包括自动驾驶，电机，智能座舱等。这个部门它对所有的主机厂来说就是一个供应商，它希望把产品卖到更多的主机厂才更好。它和博世不一样，博世是没有造车部门的。世界上未来的造车的生态就是苹果生态，然后安卓生态，黑莓生态和我们的鸿蒙生态，他必须在鸿蒙生态下，用他产品的车销量必须足够多，华为不是去跟鸿蒙生态下的其他的车厂去竞争，而是与其他生态下的友商作斗争，所以他要去把增量的客户做出来。

但是用户的数据安全一定是掌握在自己手里的如果说他的一些功能的开发算法达不到我的要求，那我就不会用。实际上自动驾驶领域的公司其实是有很多的，除非这个技术是一个完全没有可替代性的，才需要担心这一方面的问题。

它的自动驾驶或者是车机，行使的是供应商的职能，它与大众在自动驾驶的合作，叠加双方的技术赋能后还是以卖给更多的主机厂为目标。所以我觉得那个新闻对我们公司来说没有任何的影响，我们觉得对我没有影响，对行业我觉得可能是会有一点影响的。

Q3:M5对外定的销售数目是多少，现有的订单量是多少？

A:去年我们SF5两周就订了6000台，一方面证明了华为门店的销售实力，因为那时候进店的数量不到10家，另一方面带来一个问题，由于之前贸易战、疫情等原因，公司的交付后期没有跟上，导致用户退订，非常影响口碑。

所以现在我们没有去做前期的订单数统计我们也是为了给大家更可靠可确定的一个息，实际上3月份这个数据就可以跟踪了，就是实际的交付数，上牌数，上险数。1月份、2月份的量是在给华为门店铺渠道，这些量对我们来说算销售，对华为来说是渠道，但是不计入我们三月份的销量，三月份的销量是实际客户提车的量。今年的月销目标是过万。从产能来说，我们的产能是来自两个工厂，另外一个工厂它从今年下半年就生产另外一款车型，M5的产能还是处于爬坡的状态，实际上3月份已经能给到批量交付的数量是几干的数量级（仅M5,不包括SF5),如果没有订单，我是不可能去交付的。而且三月份还是一个爬坡期，往后的产能也会逐渐加大。

从供应链来说电池方面我们跟宁德签了5年的长单，它给我们建了4条专线，每年保供10.5GWH,相当于是20万辆车的量，有深度的合作关系，我们与特斯拉都是宁德的专线，我们的电池来自宁德宜宾工厂，目前处于试生产阶段，3月份能够批量生产。宁德如果不是专线的话，面临所有的主机厂都去抢这个资源的情况。这也能看出来双方对未来的心。芯片方面博世是每周与我们确认供应量，由于它的代工厂位于苏州，现在因为疫情原因2月份的芯片已经交付我们，但是3月份的目前还没给。我们与博世从东风小康就开始合作，它也非常支持我们，去年博世帮我们协调了很多的资源。拓普股份部总是一个非常谨慎的人，现在也要到重庆来建厂，这些客观上都说明了零部件供应商对我们主机厂的重视，因为他们其实是最了解这个行业，最了解我们产品的竞争力的专家们。

从渠道来说，特斯拉可能就约300家门店，它们单店每天能卖5辆，按照蔚小理的单店模型保守一点算，也就1.6-1.7辆左右。但是我的渠道目标是百城干店，按照每天每店1辆的数字来看也会是比较客观的，而且我们还有在核心商圈的实体店、体验店的资源，除此还有线上巨大的用户资源。根据艾瑞的数据，截至2月份，我们现在已经有400家门店在展出M5车型。

Q4:我们的渠道目前只有华为的门店吗？

A:还有我们的用户中心，用户中心今年也应该会超过至少100家。目前上海已经有两家了，用户中心的建设风格就跟那豪华车4店的是一个装修风格，我们在选择上面，目前从用户中心建设的经销商来看，基本上都是基于奔驰宝马的豪车品牌转过来的。实际上华为的门店是引流作用，交付是在用户中心去实现的，目前用户中心的选择权是小康来定。

Q5:华为余总在视频里说销量可以超30万，这个目标是只包括问界M5的还是含有其他友商品牌？

A:第一，我不是华为内部的员工，不知道余总具体涵盖的哪些车型，但是至少含了两个品牌赛利斯与M5，我郑重地澄清一下，赛力斯不管是我们还是华为从来都没有停产过，F系列没有停产或是消失，未来还是会有产品的。

第二，我也想说今年会用到一些友商的或者供应链的一些产品，它的产能也有限。我觉得还是要看30万里面最终的构成，谈和实际交付是两个概念。

Q6:现在重心放在了M5上，SF5的订单量会受到影响吗？

A:AITO这个品牌就是AddIntelligenceToAuto,就是把智慧带入汽车，它走的是智能终端，智慧家居等互联智慧型的路线。S℉5品牌宣传的是运动性与操控性，用户本身追求的就不一样，SF5的造型在那时看来比较前卫，而且聚焦大马力，百秒加速块，所以说会有这样的玩车族去购买。

但从商业逻辑上来说，我们改造M⑤的零部件供应链牺牲很大，去年一年我们都在做M5量产相关的事情，花了极大的代价去准备这样的一些物料准备，所以优先级不可避免地会在M5这边。除了华为的粉丝，目前也一部分用户通过之前的车评，关注到我们S℉5产品的性操控性、续航很好，目前发现我们现在又正在主推M5这款新的产品，再加上销售的引导，所以大家肯定现在还是更愿意选择M5。

Q7:M5这款车号称打造百万级的车，现在车卖二十多万，那在利润分配上这个模式是像江淮一样，还是有其他的新模式？

A:收入与投入方面肯定与江淮蔚来的模式不一样，江淮只是一个代工厂。我们跟华为合作，所有的营收都在小康这边。实际上之前余总也说过，双方都是有投入的，小康在研发阶段研发人员的费用是我们来承担，华为的研发费用也是它们承担，还包括产品发布会由华为举办，举办费用是由华为承担的，主流商圈华为门店的租金也是华为自己承担的，门店人员是他们自己的，这之中的费用都是华为自己来承担的，双方各自承担产品的相应部分投入。华为合作赋能方面从产品的用户画像定义到智能化再到后面的核心的渠道方面都是华为合作带给我们的赋能。前期来看华为是我们的供应商，他供电机和智能座舱，与所有的零部件供应商一样，它给我们的也是公允的价格。第三，在这个销售费用上面，前期小康没有相应的支出，华为的推广也会大大的减少小康销售费用的投入。就门店租赁来说，小康要在南京西路去租门店，不考虑租金的问题，2019年的小康股份要去租，有可能商圈都不太愿意租给我们，这是事实。所以说我觉得这是我们这种模式下华为给小康最大的赋能。小康不用花钱就进入华为的店面，这些费用都是华为来承担的。我们的模式在于每卖出一台车，华为再提取相应的销售服务费。具体的数字是商业机密，不能透露。这种模式世界上目前为止仅有我们这一家。华为前期切入做汽车这件事情，就是为了将蛋糕做的足够大，然后基于鸿蒙的框架下，汽车未来也会给手机用户引流、转化，从而实现商业上的成功。在这种情况下，华为的门店与经销商网络这块是一定要维护好的，这也就是为什么我们去年在这种情况下SF5先进店，然后再去做AITOM5，都是和华为的整个大战略是相关的。基本上我们这种合作模式毛利一定不会低于其他的新势力，至少不会是一个很低的值。

Q8:目前产能有多少？

A:目前拿到发改委批复的产能是70万，里面含传统的车型。我们现在的两江工厂，生产节拍是30个DPH,就是每个小时30台，换算一下年产能大概20万以上。今年会推出另外一款车，会在另外的凤凰工厂生产，它的生产节拍是在32+的DPH。

Q9:M5下一款车型是什么？

A:一款六座的车，增程式产品，也是鸿蒙的车机系统。售价应该会比现在的车高，他的用户群与理想oe对标，推出时间大概是年中。

Q10:公司在生产端一次性生产的合格率如何？

A:高于行业平均水平，具体的数字记不清楚了。

Q11:M5主要的进步是什么？

A:内饰与造型之前SF5的造型是比较个性化的，用户比较爱憎分明，M5这款车从外观上面有了调整，并且内饰也达到豪车的水平。智能化水平它把汽车从交通工具变成一个智能终端产品，我觉得这个未来才我这算是一个汽车的终局，终局之战就是未来的生态大战。它搭载了鸿蒙车机系统，由于华为的品牌以及其用户的优势，华为的粉丝贡献了部分用户转化率。M5真正的把车从交通工具变成一个智能终端。以前的车我们可以把它理解为一个诺基亚，开车与打电话是两件分离的事情，但是现在我们的车是一个智能终端产品，不仅仅能实现是打电话或发息，比如说过停车场的时候，交费不需要掏出手机支付，车的人脸识别与华为PAY的账号是绑定的，直接人脸识别即可支付。第二也就是它的万物互联，比如可以使用手表完成开锁车的操控，可以不用车钥匙了。它也可以根据你在车内今天的心情，去操控到鸿蒙生态下其他的智能家居，比如说你觉得家里是希望空调温度到什么样子你在车里直接实现这种万物互联。不用通过手机再去操纵智能家居了。第三，开车的时候有可能大家的工作每天可能有很多电话会，还得再去拿着手机打电话，但是在M5里，车与手机完全同步了。

Q12:我们的车在上海能有绿牌吗？

A:上海现在还可以，但是也是明年可能有变化。北京和上海上牌照可能会受一些影响，所以说我们今年也会推出纯电版，之前说的20万产能也包括了纯电版。但是之后主机厂走增程路线的会越来越多。

Q13:除了M5的纯电之外，全新的纯电车型什么时候出？

A:明年还有X的一款纯电，但是不清楚是同时推出纯电+增程还是先增程后纯电。除了上海和北京，我问过一个同时有增程和纯电的友商，他们目前的销售应该是99%以上都还是增程，用户的购车意愿还是增程，大家如果去小长假出去长途旅游就能真正能感受到增程相比纯电的巨大的优势了。

Q14:华为在给我们供一些零部件的时候，我们还会再收费吗？

A:华为内部也是不同的公司，比如说它给我们供应电机的，那也得付它们正常的公允价。目前华为给我们供应的就是后续电机、鸿蒙智能座舱与华为音箱，而且华为的智能座舱我们也一定会持续采购。电机前面是小康自己的，后面的是华为的。在座舱这部分，它的屏幕，域控制器是华为供给我们的，但是智能座舱与整车的匹配性是我们自己做的。

Q15:增程与纯电的续航如何？

A:纯电是200km,增程是1000km+。

Q16:华为与广汽合作的车型是否也会摆在华为门店中？

A:华为推广M5与同期的车型推广力度对比大家都能看到，华为有自己的规划，我们不过多干涉它与友商的合作事宜。

Q17:今年的新源车能盈利吗？能到盈亏平衡点吗？

A:我觉的今年的目标还是上量，肯定是有毛利的，而且刚刚讲的于华为合作的这个模式，我们的毛利不会低，但因为毕竟之后我还要建一个工厂，所以今年最终我们能否实现盈利还不确定。

【核心内容梳理】

1、与华为合作模式介绍

1)收入与投入营收在小康股份，投入方面华为负责华为门店的租赁、培训与销售费用，小康负责自己部分的研发等费用，各自负责相应部分的投入。每卖出一台车，华为再提取相应的销售服务费。此种模式可大大降低小康在M5车型上的销售费用。

2)华为赋能在M5车型方面，从产品的用户画像定义到智能化再到后面的核心的渠道方面都是华为合作带给小康股份的赋能。

3)华为供应部件华为以公允价格给M5供应智能座舱、后续电机与华为音响三大零部件。

4)渠道划分渠道分为华为门店与小康用户中心，华为门店负责引流，小康用户中心负责交付，目前华为门店渠道目标为百城干店，用户中心今年目标为超过100家，用户中心的装修风格定位豪车风格，且选择权在小康。

2、SF5车型介绍

1)SF5战略情况SF5原本定位利用国内制造及成本优势对标特斯拉，走由国外到国内的路线，但由于贸易战带来的关税提升以及疫情的影响，公司决定将业务重心移至中国。

2)SF5客户定位聚焦运动型及操控性，百米加速快，马力大。内饰等造型设计定位美国人粗犷的风格，造成客户对于这款车型喜憎分明。

3)SF5现阶段情况未停产，终身质保，且SF系列仍在持续。但是重心逐渐偏向M5车型。

3、AITOM5车型介绍

1)相较于SF5车型的提升内饰与造型之前SF5的造型是比较个性化的，用户比较爱憎分明，M这款车从外观上面有了调整，并且内饰也达到豪车的水平。智能化水平定位万物互联，实现鸿蒙终端一体化，把汽车从交通工具变成一个智能终端产品。

2)供应链电池方面与宁德签了5年的长单，它给小康建了4条专线，每年保供10.5GWH,相当于是20万辆车的量，目前处于试生产阶段，3月份能够批量生产。芯片方面博世从东风小康时期开始合作，目前每周与公司确认供应量，由于它的代工厂位于苏州，现在因为疫情原因月份的芯片已经交付我们，但是3月份的目前还没交付，视苏州疫情情况而定。拓普股份邬总也将在重庆建厂。

3)渠道特斯拉约300家门店，单店每天销量5台，蔚小理的单店销量每天1.6-1.7辆左右。M5渠道目标是百城干店，按照每天每店销量1台，总体销量也十分可观。借助华为优势，其有在核心商圈的实体店、体验店的资源与线上巨大的用户资源。截至2月份，已有400家门店在展出M5车型。

4)产能重庆两江工厂生产节拍为每小时30台，换算年产能大概20万以上（包括后增程+纯电）。

5)续航车型分为增程与纯电（下半年推出），增程1000km+,纯电约200km。6)销量月销目标1万台。目前1、2月份销量主要去向是华为渠道门店，3月份为客户实际销售量。

4、后续车型规划

1)六座车型一款六座的车，增程式产品，搭载鸿蒙的车机系统。售价应该会比现在的车高，用户群对标理想one,2022年中推出。于凤凰工厂生产，生产节拍每小时32+台，换算年产能20万辆以上（根据M2每小时30台换算年产量算得)。

2)X2纯电2023年推出