石药集团基本面追踪（中信建投医药）

我们的观点：

1）石药集团在售产品具有极强的市场竞争力，在控制辅助用药背景下，依靠核心产品驱动业绩增长，整体上公司是国内综合实力最强的几家医药巨头之一；

2）销售网络和品牌力日趋强大，成为公司创新药和一致性品种销售强有力的保证；

3）研发管线寻求差异化、有竞争力的产品研发思路，研发效率高，短期新研发基地建设将为公司垫定长期发展基础。

  一、恩必普NBP 1）医保执行进展：截止到6月4号，已经有17个省公布调整后的省医保目录，绝大部分省份29个省都执行新的国家医保政策，新的医院数量和销量都上升。

2）基层医院销售拓展： 由于三级医院面临药占比压力，神内科、神经科的用药整体同比和环比都是下降的，但得益于良好的临床价值，恩必普是少数保持高增长的品种，神经节苷脂、小牛血清、脑苷肌肽等辅助用药品种下滑很厉害。 二级医院以前做的不太好，一季度增加销售100多人，都是恩必普的销售团队；由于二级医院的组织结构相对简单，开发更容易；社区医院受益分级诊疗，按现在政策，急性期治疗到三级医院，恢复期在基层医院，因此恩必普在三级医院主要销售注射液，在社区和基层主要销售胶囊。

  3）销售覆盖目标：目前胶囊产品覆盖地级市268个，注射液220个，空间还很大，2018年的目标，胶囊进入333个，注射液进入346个，进地级市先找到合适的医院，基本上不用经销商，直销开拓地级市市场。

4）学术推广：公司市场部已经拥有卫生部继续教育中心、中华医学会、中国医师协会等各种学术平台资源，公司对按病种付费政策很关注。

5）新的适应症研究进度： 痴呆的适应症在做注册临床，宣武的大专家牵头； ALS（肌萎缩侧索硬化）在美国拿到孤儿药资格，开始做临床； ALS国内2015年开始临床，已经入组上百人病例，协和牵头。 如果痴呆的临床研究有成果，就可以直接用这些去更新指南，不必等到新的适应症获批，因为临床使用更多参照指南

  6）十三五与恩必普相关的大型临床研究项目一共有6个，都是全国多中心： 第一个：吉林大学一附院，研究NBP与人脑储备相关，类似人的机能储备，NBP的机制是改善末端循环，看服用后是否改善人脑机能； 第二个：天坛神经外科，缪中荣教授，取栓手术已进入脑卒中的国际指南，研究取栓手术联用丁苯酞，效果是否更好，因为NBP改善微循环，可以保护手术中的血管内皮损伤。 第三个，NBP治疗痴呆，食蟹猴痴呆模型； 第四个，重度帕金森患者震颤后认知损失，丁苯酞是否可延缓或阻止痴呆的发生； 第五个，北京协和医院牵头，脑小血管病，退行性疾病； 第六个，宣武医院，关于痴呆更深入的研究。

7）临床联用的问题：NBP和阿司匹林、氯吡格雷、华法林的联用都没有问题，临床安全性非常好。

  8）竞品仿制药情况：改构直接仿制的，到体内还是会还原到丁苯酞，如果模拟极端条件，安全性会有影响，因此不太担心这些仿制药的竞争；专利情况：丁苯酞胶囊专利2023年到期，注射剂专利2022年到期。

二、紫杉醇白蛋白

1）目前销售进展：到5月31号已有11个省的挂网和备案，在10个领域都有销售。3月2号获批半个月就进入70家医院，现在250家医院，有医院一个月使用量已达1000支，对应250位病人；今年2-3亿问题不大。湖北、宁夏、江苏已进医保，山东（大病谈判）、河北、湖南的医保目前在大力推进。

2）紫杉醇白蛋白销售效率特别高的原因：销售机制和激励机制两方面的原因都有；不像外企分工分的特别细，公司协调更多；每周一下午例会，重点医院的跟进情况，办事处每天都要跟，首家医院、首个适应症、首个月过100、过1000支使用都有奖励。

3）价格定位：绿叶一个疗程7500元，石药10000多一点，原研新基一支5000多，一个疗程2万多。公司价格是原研药价格的一半，有专家表示公司的紫杉醇白蛋白价格很合适。

  4）紫杉醇白蛋白联用，很多外企在找公司谈合作。

  三、临床合作部与销售业务

1）公司的学术推广内部称之为临床合作部，学术推广的计划，代理商的行为和销售培训都是公司来做，由中央市场部来规划，大专家公司直接对接；

2）对于经销商建议专职做公司的品种，一开始体量小可以允许做其他品种，做到一定规模后面要求专职做公司的，相当于编外的办事处。对经销商销售代表和公司自己的销售人员都有专门的系统考核，定期不定期考试，考试内容包括：疾病知识、国家政策等，20分钟考试，1分钟出成绩，后面通过一系列大数据分析销售代表表现。

3）品牌和销售队伍，肿瘤板块目前过1000人，到年底恩必普1400-1500，欧意1400，肿瘤1200人，销售队伍过万预计不会太久。恩必普的销售费用呈下降趋势，人工费用占比更低，增加人手是为下一步布局。

  4）研发和销售有密切联动，市场预热、试验进展沟通都比较多。公司非常在意过程，学术会议的数量、质量，通过系统、邮件来沟通好。

5）普药销售以前主要靠渠道经销商，现在创新药更多靠公司自营团队，去年执行两票制，现在已经只有不大10%销售收入是通过渠道经销商销售。

6）增值税率5月1日降低的影响，公司增值税平均税率从13%下降到10%，但出厂价格没动，中标价都是含税中标价，因为5月1号降增值税的原因4月份商业要求企业多开票。

  7）对降价的看法：药品如果有很高的临床价值，挂网、药师会、招标这些都不是太大的问题。全国招标降价，对于独家品种，如果是必用的，招标办砍价是能砍则砍，砍不动也没办法

四、普药及其他品种的销售情况

1）公司用波士顿矩阵做产品分析，选择高成长性市场，尽可能将瘦狗类转为金牛类，主要是通过一致性评价，已经有依那普利好几个品种通过了一致性评价。 2）果维康今年一季度增长58%，在A股上市公司里，去年4亿（含税），今年预计在5.5亿以上 3）伊马替尼今年一季度增长82% 4）多美素的份额已经过70%。 5）氯吡格雷国外上市有公司和华海，氯吡格雷也面临着渠道下沉的问题 6）维生素C去年贡献6亿利润，价格今年一季度还要再高一点，利润贡献明显。

五、研发规划和进展

1）去年和今年的研发投入高增长，主要是新项目增加比较多，这两年一致性评价项目也是重要支出；上海、武汉、美国建研发中心，研发费用进入一个平稳期，预期是每年拿出成药收入的10%来做研发。

2）研究一院400多人，小分子、创新药、特殊制剂；研究二院不到300人，一致性评价，报美国FDA的品种；研究三院，100多人，研发事业部的人加起来900多人。

3）德丰、新石、Alamab三个平台，未来先各有1-2个临床申报，合作的友芝友已经有两个批件；收购国内生物药公司的代价比较大，但由于公司销售网络和品牌优势还是有公司愿意和公司谈合作。

4）大分子药物方面，ADC美国已经报了一个，公司的计划今年7、8月份报。

5）公司产品和未来主要研发方向：神经、心血管、肿瘤、内分泌四大方向，产品布局，大家都有点类似，同质化的产品做差异化竞争，差异化推广。

六、其他重要事项 1）子公司分拆预期：生物板块要不要单独上市目前还早，目前主要是ADC、单抗以及友芝友的双抗，此外还有一家收购的新石生物，可能会考虑整合这些 2）大的资本开支：正常的产能扩张开支，每年10亿左右；并购目前还没有合适的标的，没有落地的 3）薪酬和激励机制：动态的年度评估，销售分为初级、中级、高级、专员，薪酬体系，低工资高奖金，政策比外企灵活。

七、未来增长预期 未来3年每年20-30%的增长问题不大，增长动力主要来自以下几个方面：肿瘤药未来50亿的收入水平，恩必普100亿，制剂品种出口20亿以上，A股上市公司大健康板块20亿，在研项目大分子40多个、小分子30个，这些支撑公司未来的收入。