一线声音，疫中受“伤”的经销商最需要的帮助是什么？

动销，是解决“疫”后困难的“神器”？

“抗疫战争”进入最关键的下半场！

2月6日，郎酒集团董事长汪俊林在“多难兴邦、共度难关”的青花郎部分核心经销商网络会议上指出兄弟同心，其利断金。郎酒和经销商就是一家人，要成功一起分享，困难一起分担。公司将拿出具体措施，落实“一商一策”的商家扶持政策，真诚帮扶经销商，真诚面对消费者。

应该说，汪俊林的登高呼叫“兄弟情”，让“疫”后受“伤”的经销商，体味了浓浓温情。其实，除了郎酒，茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、剑南春等头部企业，也早已在积极组织复工自救的同时，开始纷纷制定各自的扶商政策，努力把暖意传达到渠道一线。

倾巢之下，焉有完卵！“大难”下集体“嘘寒问暖”经销商，他们到底经历了什么？又到底需要什么样的温暖？

最高损失2个亿！不等不靠，立足自身！

坐标湖北  重疫区

采访对象人人大等鄂商

“现在都停业了，也不知道具体情况，但估计一季度，公司损失可能会达到2个亿。”在独家采访湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁时，快讯君其实已经屡屡在湖北其他酒商面前“碰壁”，不是因为他们不愿意接受采访，而是面对节后“零动销”的库存，早已烧焦了眉毛，愁成了白发。

而辗转反侧地联系上宋总，或许是他作为湖北第一大商的担当，感觉有责任让业内知道“鄂商”的心声。

他告诉快讯君武汉确疹病例，已经突破15000人次，再加上很多隔离的疑似病例，情况的严峻程度超出想象。我们目前是在与不见的病毒作斗争，如果说其他地域可以在近期复工，武汉肯定不行，保守估计5月份能重新开张，就已经很不错了。

行业内都知道，一季度的销售大概会占到全年的三分之一。而现在除了应对日常生活的超市，所有商铺、餐饮店全部关门，但租金得照给，人员工资得照发。虽然听说政府会有一定的减免政策，但现在没有正常营业，也不知道具体的情况。所以，现在武汉所有的酒类销售，除了超市能卖出去一顶中低端酒水，其他都是停滞状态，其损失可想而知了。

至于说这几天业内推介的“网上下单、线下送酒”模式，在武汉也不太现实，因为现在都处于人与人之间严重“不任”状态，谁也不敢相谁没有病毒携带，再加上物流交通的停歇，根本不可能做到。

现在厂家也很困难，扶商政策应该都还在评估阶段，因为3月份结束和5月分结束，政策肯定会不一样。我们还是要坚持不等不靠，立足自身来解决问题，当然到时厂家能提供一些政策，比如动销库存，那对我们的复苏会更好。但一季度肯定不能回款了，要说今年有增量就更不可能了，必然得调低销售计划，以稳定人心。

（尽管库存压力大，动销困难，公司还是为疫情捐了款）

武汉牵动着全国、全世界，在此，我代表武汉的全体经销商致以深深的感谢！阳光总在风雨后。国家有难，这些损失我们会咬牙挺住。相疫后会有一次报复性的反弹消费，相传承几千年的酒业，还会是中国最有生命力的产业。

采访感言

湖北作为疫情的“重灾区”，损失巨大是无疑的。让鄂商重新站起来，需要厂家全方位的扶持，但难可贵的是，他们没有被困难吓倒，这种越挫越勇的精神，正是酒业精神、抗疫精神。

重拾心！动销，动销，还是动销？

坐标河南  次重疫区

采访对象银宇、许昌酒协、水酒云橱等豫商

“招聘……加入我们.梦想起航……”在酒商大喊“难、难、难”的艰难时刻，河南南阳市银宇酒业公司的招聘息，让显得有低沉的豫酒界，又恢复了些许涟漪。

“难道这次‘大难’，对河南没有影响？”“不可能啊，河南也是除湖北以外的重灾区之一？” 带着这些疑问，快讯君连线了银宇公司董事长周玉平。 

“影响不算太大。而且厂里已经在保持总量不变的情况下，调整了月度分配计划数，现在压力小多了。为了应付疫后‘报复性’消费，必须要做好提前准备，因为人才是企业发展的核心因素，否则一切都是空谈。” 作为主销茅台、五粮液等全国名酒，如今又是汉酱酒核心代理商的周玉平告诉快讯君，“由于在疫情来临之前，就已经做好了充分的预案准备，所以疫情在可控范围之内。

处理“抗疫”斗争相对从容的银宇酒业，在河南会是特例吗？

拥有近500万人口、年酒水消费30亿左右的地级市许昌，截止2月8日确诊新冠患者30例，在河南已属重灾疫区。在连线采访中，主营淡雅五粮醇、珍酒、葡萄酒等酒类的许昌市酒业协会副会长兼秘书长杨广伟告诉快讯君许昌目前已实现管制，损失比较大，可能会有占全年销售30—40%的影响，经销商库存消化，估计到五一前都有困难。下一步，品牌力强的可能还能坚持，品牌力弱的估计都不行了。

许昌是以白酒消费为主，这次疫情葡萄酒的影响比白酒还要大，这可能与江浙沪闽沿海有差别。建议厂家在制定政策时，从两方面入手1、在动销、促销上做章，比如搞卖一瓶酒送什么物料等活动。一定要多拉动终端、多拉动C端；2、让经销商重拾心，不要有恐慌情绪，今年销售业绩肯定不容乐观，厂里要多减任务、减库存，不要让终端有太大的压力。

可见，疫情对酒业大省河南的冲也确实不小。那么，以“低碳、保真、便宜、便利”核心诉求的“新物种”——河南郑州呐客物联科技股份有限公司智能无人酒水超市“水酒云橱”又如何了呢？

呐客物联董事长吕俊涛告诉快讯君我们“水酒云橱”的主要消费场景是高档酒店和餐饮店，所以疫情对我们的影响比较大，大概会占到全年销售的5%。而目前的情况是从春节那一天开始就没怎么卖过酒了，本来“网上下单，网下送货”的智能化卖酒模式是个机会，因为我们的科技实力也是一流的，但为了响应国家“以民生为主”的号召，这些相对好的渠道也只能卖菜了。

所幸的是，卖菜的下单数与平时卖酒的下单数相比，整整增长了10倍，这让我更加坚定“无人零售一定是一种大趋势，这是销售的终极模式，而疫情后一定会加速这一趋势”的论断。

同时，疫后到高级酒店、高级餐店的“报复性消费”肯定会到来，而国内能做到“高档酒”无人零售的，目前仅我们一家，我们也是阿里巴巴集团唯一的授商，所以我对未来非常有心。但希望厂家在疫情后，能多支持一些促销和广告推广方面的政策，最好是赠饮、城市氛围营造等方面加大力度。

采访感言

勇毅笃行。河南作为中国酒业的“风向标”，一直是行业兴衰的标志。困难肯定有，关键是如何克服困难，相“豫商范本“是解决困难的希望所在。同时快讯君也相，豫商有希望，全国酒商就都会有希望。

库存压力大，有担忧！仍是动销？

坐标陕西、湖南、安徽、江西、广西、贵州、辽宁、浙江等次重疫区

采访对象秦商、湘商、徽商、桂商、黔商、辽商、浙商等

如果从疫情上讲，除湖北为重疫区外，目前全国也已无绝对的轻疫区。而相对于豫商的乐观，其他区域的酒商又如何呢？

主营郎酒、汾酒、西凤酒的西安酒商王俊在接受采访时告诉快讯君现在西安的茅台价格也跌至2000元左右了，黄牛们为出货都快疯了。我不是怕茅台价格降，降了对企业发展才健康，我是怕由此产生的连锁反应，给库存带来毁灭性打。现在疫情已经快一个月时间了，其对酒业的影响还是比较大的。

一般情况下，春节前是酒业销售的大旺季，春节后是酒业销售的小旺季，比如我去年春节后就卖了300—400万，今年基本就为零了，一个动销也没有。礼品酒压得更多，大概对全年销售会有12—15%的影响吧。相后期随着国家的强力措施和厂家扶商政策的陆续出台，情况会越来越好的。但一季度肯定不能正常回款了，往后几个月增量可能性也不大。

另外，从库存情况来，除了茅台、五粮液、剑南春稍好，其他都得想办法，茅台就不说了，五粮液年前就动销了一波，剑南春也在去年中秋动销了一大批，目前我的现金流是正常的。希望厂家所有扶商政策一定要以动销为目的，要多关怀终端，只有把货卖出去了，未来才有希望，这也是唯一的希望。

著名酒水观察家、秦酒研究专家李华告诉快讯君白酒是分享型消费，礼品型占大多数，如今因疫情直接停止，其影响面可能高达90%左右。而疫情对啤酒的影响就不大，因为大部分家庭消费还是喝啤酒的较多。

综合来，疫后的秦商处境不容乐观，一开始大家以为正月十五以前能够控制住疫情，2月底就可以正常消费，那样对商家的全年销售影响也就在10%左右，但从目前来，可能会高达20%以上。还有，从经销商层面来讲，现金流也是个问题，因为90%的商家都有贷款，这样的话，大商尚能坚持，小商就可能出问题。希望国家在人工社保缴费上有政策支持，厂家也应适当调整任务。

相对于秦商，同样与湖北接壤的湖南、江西、安徽的情况也不容乐观？

主营宋代官窖、酒中酒霸的湖南酒商王静告诉快讯君疫情至少损失20%以上销量，短期内疫情不结束，损失无法评估。希望厂家能在人员工资、广告宣传、销售费用等方面能有所补贴。

主营剑南春系列、枝江系列、张裕、古越龙山、椰岛、红星、洋河系列的江西广源商贸总经理张红清告诉快讯君光瓶酒、黄酒的影响不大，做宴席的盒装酒影响很大，疫情的损失2000万左右，占全年的比例在20%左右。库存压力不算大，与往年相比差不多。主要是下游的终端烟酒店损失较大，基本没有动销。希望厂家能拿出一部分自己的利润，来补贴终端做促销。

主营古井贡、五粮液年份、钓鱼台精品铁盖、西凤酒、张裕干红、王朝、长城、绵竹大曲、二锅头的安徽酒商尹杰告诉快讯君春节期间酒类销量大概下滑40%左右，长久持续下去，对全年销售的影响估计有30%左右，2020年三、四季度销量与去年持平就很不错了，增长就不要指望了。疫情期间，光瓶高度酒、高度桶装洒销量反而上升，如二锅头、绵竹大曲都严重断货。疫情过后我们经销商的库存都不小，希望厂家共同去库存，并加大市场投入，把一季度没有完成的任务补回来。

可见，湖南、江西、安徽的情况同样严峻，只是走流通渠道的光瓶酒影响不算大，但走餐饮的光瓶酒和中高端酒影响也同样非常大。

除了靠近湖北的湘赣徽，远离广西、贵州、辽宁、浙江的酒商情况呢？

主营茅台、五粮液、国窖1573、泸州老窖、丹泉、希拉谷等酒品的广西酒商韦志丹告诉快讯君库存压力比较大。从销售方面，春节前大家都是正常营业的，基本影响不大，但春节后整体闭门营业，对我们就有了一定的影响。从目前来，销售额预计损失占全年的10%左右。

从消费者的开瓶饮用方面，受疫情影响，春节至元宵这段时间，几乎所有的餐饮酒楼都停止营业，这样就除家庭消费外，没法聚餐喝酒，导致酒类开瓶率微乎其微。而开瓶消费受阻，就会导致节后再次购买率下降，从而演变成终端动销不畅。

后期，厂家和商家如果要想动销，回笼资金，就不得不搞促销活动，变相低价销售，甚至会直接降价销售，这样就更会导致整个行业形成价格恶性竞争，再加上后期受疫情的影响，经济下行、消费疲软，最后导致疫后名酒价格下跌，那样对我们的影响就大了。

主营河套等酒品的沈阳经销商许豫告诉快讯君厂家也不容易，都在受损。损失的情况，要疫情发展，而且疫情发展还有恢复过程，一切都需要时间。

主营葡萄酒的贵州酒商林风告诉快讯君我们没有什么损失，春节前库存基本都没有了。比较庆幸，但对未来还是有所担忧的，众志成诚，相办法总比困难多。

著名黄酒专家、517商城董事长童峰告诉快讯君黄酒相对其他酒类，受疫情影响可能要好一些。因为黄酒本来量就不大，库存压力比较小，而且黄酒都是自饮的家族消费为主。建议厂家疫后加大广告投入，让健康的黄酒疫后走入千家万户。

采访后记

疫情之下，没有“局外人”。从20多名的全国各地经销产采访来，动销、削减计划、减库存，无疑是他们集体的心声。但经销商在要求厂家帮扶的同时，一定也要到厂家所遭受的困难。

同时，经销商们也担心，如果过份促销，会不会利于酒类品牌的价格，进而对酒业造成整体性破坏？

也许疫情结束的时候，酒业面临的考验才刚开始。

| 钱小军   编 | 罗玉婷 制作 | 罗玉婷

来源 | 糖酒快讯（IDtjkx99）

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