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【行业整体情况】

行业容量：整个服务商完成的GMV占大盘的30%左右，不止是天猫，还有唯品会、京东等平台。

服务商的两大需求来源：

1、小品牌在逐渐崛起，针对细分的人群，垄断的国民大品牌份额越来越少；国外此类品牌更多，进入中国首选电商，需要服务商来运营。

2、很多工厂品牌希望做好前端销售，需要服务商。

美妆和服饰是两个大品类，网创从美妆做到日化是降维打。美妆日化是标品，需要复购摊薄前期的推广费用；服饰的标准化更弱。

TP普遍是一年一签，一方面品牌觉得更可控，一方面次年的GMV不确定、扣需要GMV再谈；对有实力的服务商的好处是可以从其他竞争对手处获得新的业务。比如网创的很多客户是其他TP处接过来。

【品牌和服务商的match】

宝尊技术研发能力很强，IT后台物流的投入很大，强后台支持能力。网创的后台不能承接耐克级别的客户，单发货就会爆仓。所以宝尊单人GMV高、单人利润低。乐其、丽人丽妆有强BD团队利润捆绑，开拓客户能力强；先做大再做强。而网创是先做强再做大，19年之前BD团队都没怎么建设，靠品牌自己找来。创始团队建设合理的组织架构防范整个团队被挖走、沉淀运营宝典给新人经验。宝尊和网创是不同性格的公司（网创更偏广告公司），不会变成对方的样子。网创要做更多的事情、收取更多的服务费，比价比不过隔壁家，如果非要比价，就不合作了。除了嘉兴仓储，其他都是委托第三方仓储服务，之前跟菜鸟、科杰、心怡、北岭均有合作，比公司自己的成本更低、服务更可靠。网创的优势也不在后台投入。

eg.“三天不洗头”slogan，来自实习生的创意，但是宝洁起初不接受，后续以营销测试的转化率为证，转化率确实更高。活动的时候飘柔90%都卖给了95后，三天卖掉1000万。

网创合作的是知名品牌，老树开新花型；比如nike不适合网创（需要的不是营销），雅诗兰黛、欧莱雅也不需要产品开发、营销能力，匹配度不高。签约要么是1年，要么是3年以上；1年已经过了基本的磨合期，2-3年会迎来高速增长。

佰草集今年1-2月接手，现在GMV增长不大，但是各个运营指标都在好转（包括品牌的利润率），不要透支品牌力、过度促销。当店铺变得健康后，销量爆发时时间问题。毛戈平与网创合作是共赢合作高增长，如果接雅诗兰黛可能年年被压价。雅诗兰黛、欧莱雅的服务费可能就2%左右，小品牌可以给20%。雅顿砍了不盈利的线下渠道（主要是一线城市），雅顿自身中国团队40个人，网创服务雅顿的团队也有40个，合作共赢。

国际集团之间有竞业条款，现在接宝洁，所以不能接联合利华。虽然之前联合利华来找过网创两次，也提过绕过竞业的方式（重新成立公司），但是匹配度并不高所以没有接（经历了宝洁，不想接联合利华了）。宝洁这两年的电商组织结构非常好，电商组织好的品牌，与代运营配合也更好。

妮维雅很难接（2亿GMV），网创没有接，宝尊半年后很可能也会吐出来。妮维雅核心问题是库存，其次是产品，选品、定价、促销都有问题，产品上香型太重、库存很重（三千万），公司电商的态度还是压货，三件事情都不行。佰草集都不压货的（去年0增长）。妮维雅如果不用服务商了，库存会买回去。

三类品牌：顶端、腰部、底部，+国外小众。做顶端品牌，做得是执行、低毛利率；底部中国制造，可以直接拿很高的品牌利润率甚至入股。

【网创，从做强到做大的转变】

代运营是劳动密集型行业，关键在于人效提高。网创在尝试将部分基础流程、美工等环节人工智能化。过去一个团队专注一个品牌，以后将逐渐转化为一个团队对服务多个品牌。

先做大还是先做强？做大是一堆80分，做强是打出几个100分。网创正在往做大转变，依靠机制、标准、流程；做大重要的是防守，而不是进攻。网创马上要开始双十一0失误大赛；数据穿、共享。去年开始分前中后，前台做60分，中台做支持和整合20分，后台调整组织架构20分。

创意会枯竭，能复制吗？靠公司的化、扁平化管理；创意不能做到100分，一大把创意中总会有几个会爆掉，是概率问题。百雀羚的新品很多是网创在推的，多年合作使知遇之恩。故宫、敦煌等都是网创在推进，80后做不出95后的产品，必须要年轻的团队。品牌老化是人员老化。

上市之后肯定有动作会发力公司增长。新品牌孵化：强扭的瓜不甜，不要为了做自有品牌低于掉单风险而做自有品牌。将来降低对毛利率的要求，压缩费用（想做收入规模很容易，只要降低接品牌的要求就能做大规模），可以不接旗舰店运营，可以接模块化的任务，比如广告投放、系统等。

接新的品牌都是服务费模式：库存风险（介绍给其他的经销商垫资）、经销商和品牌天然是对立的（广告费谁出很纠结）

拓展品类：考虑标品、安全性、库存周期（能囤、保质期长、SKU少）

【预防掉单】

1、收购的机会变少：百库200多个人。欧莱雅是个例，现在收购价格比较高（都是10亿以上），收不动。网创只有雅顿是新开店，其他的都是接手别的店（宝洁来是蓝标），每个品牌换服务商的时候都很痛苦。

2、衡量标准：天猫国货美妆增长10%左右，（完美日记不盈利，但是品牌和网创都要盈利）代运营要比这个门槛高。

3、服务质量考核。

品牌商的成本考虑：宝洁电商团队200人左右，管理2000个代运营的人，再影响20000人（物流、客服etc），宝洁把代运营团队全部买掉都太贵了。

2018年网创0掉单，2019纯增量。

品牌续约一部分业绩，一部分其他指标（履约率、客服满意率、辛苦、复购etc）。和品牌签约不签对赌，有保底、奖励、高级奖励，GMV等一系列数据，客单价、粉丝数等等，不能粗暴促销。所有的合作都是数据先行，再谈经验。

【专业人才不足和被挖角的问题】

每个品牌都会经历-+-三个阶段。减人数：流程化减后台人员；加人数：新品牌必须加（根据品牌体量预估），服务做好，做顺后再减人。第三年的人效肯定比第一年高。take rate下降，但是费用率也会下降，可能最后利润率不会下降。

eg. OLAY单场人效5000万。OLAY从前年到现在，人数就从40多到了50多（18年天猫GMV翻倍）。

以前很少有空降的高管。网创现在周围有17个高校，和职高等合作，大二开始上课，培养基层人员。高层引进、中层培训、基层培养。

如果不算爆发性，人均净利润15万；未来三年可能到2000人左右。

天猫要的是创意、产量。

欧莱雅战略性放弃兰蔻来降维打。

线下考虑的少，也就能人口密度大的shopping mall，或者便利店街边店。

完美日记的投放，500万拍一个产品的一条广告，比雅诗兰黛还土豪。天猫之类的平台更喜欢这种品牌，花钱又听话。

内容来自GF