好想你调研纪要20190710

核心要

1. 线下渠道护航增长：百草味19年计划新开10家直营店提升品牌形象，百草味产品陆续进入好想你线下门店，目前覆盖124家郑州门店。公司计划19年线下渠道营收6-8亿元，同比增长50%-100%，将成为主要增长。

2. “好百”融合：对赌协议顺利完成后，公司加快融合进程，目前好想你的电商团队已经搬到了杭州，加入了百草味的电商团队，公司本部管理层对百草味团队给予很高的期望和任。

3. 竞争格局逐步稳定：三只松鼠即将上市，良品铺子正在积极筹备上市，竞品上市后对利润诉求或有提升，（更多调研纪要请加微：neff668)未来竞争趋势或有望缓和。且线上渠道休闲食品行业CR3=30%，其余企业市占率不足1%，行业格局稳定。

Q&A

竞争格局：

Q：三只松鼠上市对公司有什么影响？

A：三只松鼠出现负面新闻，股权结构有问题，实际控制人持股数量不到20%，并且渠道只有线上渠道比较单一，利润增速放缓明显。对于公司而言利大于弊，市场对行业关注度提升。

Q：为什么18年利润低于预期？

A：主要是1）商超渠道亏损：公司18Q2亏损主要由于本部早期的商超渠道亏损3000万。18年全年本部收入10亿，其中电商渠道收入4.2亿（+11%），专卖4.5亿元，商超渠道收入6千万元，商超渠道在18Q2Q3亏损3000万。公司随后进行了调整，17年公司以合资公司占比51%的形式做商超渠道，18Q3此类股权全部转出，转为特营加盟，19年本部商超不会再影响利润。15年公司也曾因为商超渠道亏了8000万，未来只采用特营的方式，公司不会再参与，未来商超部分不会影响业绩。

2）竞争格局：18年6月起，三只松鼠和良品促销力度大，价格战影响百草味业绩和节奏。18年为百草味对赌协议的最后一年，百草味也参与促销，后半年价格战影响毛利率。

Q：三家对利润的诉求，促销力度会不会降低？

A：18年促销力度没有另两家大，松鼠客单价在50-122元，平均75元，百草味平均65元，良品平均61元。从同比数据来，松鼠下降5%，百草味增长6%，良品下降4%。从客单价来，百草味有所增长，各自的销售策略不同。

A：公司面临的竞争格局？

Q：19年开始，由于对赌协议已经结束，三只松鼠和良品再打价格战公司能更好的应对。目前两家公司都在准备上市，三家未来对利润的诉求是一致的。18年龙头线上渠道CR3=25%，松鼠14%，百草味8%，良品4%，一季度CR3逼近30%。前三家在线上渠道相对垄断，top4-5占比不到1%，跃升的可能性不大，行业格局稳定。

Q：红枣期货对公司的影响？

A：过去一年采购两万吨放进冷库，有期货之后成本管控增强。公司红枣销量是2-5名营收总额，但总体市场有所萎缩。

战略规划：

Q：19年营收预期？

A：19年规划56亿收入（+14%），其中百草味营收45亿（+16%），好想你11亿（+10%）。计划19年合计利润1.6亿（+24%），其中百草味1.5亿（+11%），好想你0.1亿。

Q：本部线下门店的更新怎么样？

A：河南郑州门店形象变化大，属于门店升级，19年继续改善门店形象。门店的另一个变化，是百草味产品陆续进入好想你线下门店，覆盖124家郑州门店。好想你是河南的枣类消费的标杆，清菲菲17年9月上市，18年收入8千万，客户进入好想你门店后会在门店有下意识的坚果消费行为。最初百草味产品摆放在10家好想你线下门店中，平均每个月为单店额外贡献7000元营收，占到营业额的6%，边际成本低。

Q：公司目前的回购计划未来有什么打算？

A：公司目前回购股票1.2亿，未来计划做股权激励。做股权激励可能也要等股价回到合适的时间，目前回购的成本在8.5元左右，预计激励的行权价格将有折扣50%，对员工有吸引力。

百草味：

Q：百草味收入利润情况？

6.18百草味同比收入增速90%。18年全年百草味收入增速26.33%，利润增速43%，利润率3.58%，相较17年利润率3.16%有所上升。19Q1收入+13%，利润+30%，利润率7.75%，一季度利润率一直较高。未来预期将利润率做到10%。百草味18年利润增速领先松鼠。

Q：对百草味管理层的管理？

A：16年收购百草味时，股份分五年解禁，2021年解禁结束，两年内仍有较高激励。

Q：百草味目前的线下渠道主要有哪些？

A：百草味18年营收38.8亿元，其中4.5亿元为线下渠道，主要是和经销商合作的新零售渠道，阿里有100多万家天猫小店，其中有百草味产品销售记录的就有73万家，其他包括经销渠道、KA、商超及好想你全国800家门店（其中200多家为直营，577家加盟店）。19年计划营收6-8亿元，增速50%-100%，线下渠道将贡献主要增量。三只松鼠IPO筹资14亿，投入的方向是门店。百草味第一家线下直营店已在杭州银泰开设，19年计划新开10家直营店。

Q：本部和百草味的人员结构、管理结构有没有变化？

A：目前好想你的电商团队已经搬到了杭州，加入了百草味的团队。19年以前由于对赌协议的因，公司选择双方独立运营，目前对赌协议顺利结束，19年后各方面的融合会比较多。本部目前对百草味团队不会过多干涉，仍然相对独立。

Q：公司产品创新情况？

A：好想你仍以“清菲菲”为主要创新方向，营收占比8%。百草味内部通过百味千寻推出新品，寻找全国各地特色的农产品加工，目前线上优秀的产品包括鲜花饼、青团、龙井茶酥、糕等。每年规划新品SKU100个。新品贡献营收不是主要占比，年度占比为5-6%，相较前五大（主要是坚果、礼盒、果干）占比92%。百草味的每日坚果线上2.2亿，洽洽每日坚果5亿。

Q：干果类消费习惯主要在线上？

A：线下消费即时性比较强，到了就会购买。而线上消费大多数情况属于囤货，容易在春节，双11等时间节集中爆发，两者情况不同。全国线上有消费习惯的有7亿人，买休闲食品的有1.6亿人左右，空间很大。休闲食品的消费趋势，在每年2-10月扩展粉丝，提高消费者的品牌认知，最后在双11和春节爆发。