英搏尔与大陆，欣锐科技与李尔新能源汽车产业链的“技术换市场”

联手建立范围更广的客户群。

新能源汽车动力总成和充配电领域出现了一种新的合作模式，四家企业里的中方期望“用技术换来市场”，外资希望“用渠道和管理优势换来技术”。

这四家企业分别是英搏尔和大陆集团、欣锐科技和李尔。

英搏尔与大陆集团

11月3日，英搏尔与大陆集团达成战略合作，双方签订了《谅解备忘录》鉴于大陆集团有意与英搏尔合作，以获得经济高效的动力总成组件技术和制造能力，满足大陆集团全球客户的需求；英搏尔有意与大陆集团合作，以获得特定的动力总成研发技术，生产流程，质量指导以及大陆集团的品牌、国际销售渠道和客户关系。双方共同希望以全球客户为目标，共同开拓新能源汽车动力总成系统和核心部件全球市场。

这份谅解备忘录就商务模式及商标使用情况、大陆集团专属区域排他性达成初步的共识。结合NE时代对英搏尔的采访，两家企业合作的内容和方式是

首先，商务合作模式分为三个维度1、大陆集团代理销售英搏尔已经研发或者量产的“英搏尔品牌”品牌的相关产品。2、客户指定大陆品牌的产品，大陆集团以项目的形式给到英搏尔，英搏尔负责研发、生产、制造，产品通过大陆集团，销售给终端客户。此为大陆定制产品。3、双方根据客户需求、市场需求战略分析等，共同决策联合开发未来产品，双方均可以自己的品牌在特定的区域销售。也就是在大陆集团专属区域开发和销售的通用产品以“大陆集团”商标进行销售，英搏尔通过非独家区域开发和销售的通用产品应标有“英搏尔”的商标。

销售方面对国内和国际销售区域和特定客户做了说明。大陆在欧洲、美国、日本、韩国、越南、新加坡和印度是英搏尔的独家销售合作伙伴，且英搏尔不能直接或通过中介机构向总部位于以上地区和国家的任何公司出售产品或与之建立类似的销售合作关系。英搏尔能够对接的客户为在全球范围内所有的中国主机厂，如英搏尔可直接与吉利在欧洲的工厂合作；在中国的合资或外资主机厂, 如英搏尔可直接与上汽大众、宝马（中国）等合作。

如果英搏尔的客户希望通过大陆集团与英搏尔建立合作关系，英搏尔需遵照客户意愿，而大陆销售区域内的客户主动联系英搏尔并希望与英搏尔建立合作，英搏尔应同大陆集团协商合作方式。

简单而言，大陆将贡献出自己的销售渠道、客户关系和质量管控能力，将英搏尔的产品直接或间接推向海外客户。英搏尔拿出技术和制造能力，通过大陆集团这座桥梁加速开拓海外市场，变相打入外资供应链。

欣锐科技与李尔

欣锐科技和李尔已经明确合作的方式——合资双方在深圳组建合资公司深圳欣锐李尔电控技术有限公司销售汽车零部件，合资公司的注册资本为200万美元，欣锐科技持股51%，李尔持股49%。

合资公司将引进高效、先进和适当的技术用于设计、开发和销售汽车车载充电机产品，采用先进科学的管理系统和销售方法，向目标客户的指定品牌车辆提供在性能、质量和价格方面有竞争力的产品，为合资公司带来最大经济利益。

对于在车载充电机方面都有能力的企业，欣锐科技和李尔通过这次合资互补的是渠道和制造工厂，合两家之力圈住并建成中国和全球汽车制造商客户群。

各有所求，各有所取

综合它们的合作和合资，技术和市场皆是关键词。

本土供应商的优势是有产品，在本土市场排名靠前。根据NE时代整理的新能源汽车零部件TOP10榜单，英搏尔位列电机控制器 TOP10和OBC TOP10，欣锐科技常驻OBC TOP10榜单。排名靠前的装机量说明他们已经抢先拿下一定数量的客户，得以积累开发和制造经验，较其他未入榜的企业更早实现技术带来客户，规模降低成本，拉动研发的正循环。

但本土供应商缺的是打入外资供应链的机会。一方面，跨国主机厂对质量考核的流程和严格程度很大程度上限制了本土供应商的步伐，且更愿意采用熟知要求的供应商。另一方面，开拓海外市场需要了解当地政策，搭建销售渠道。这无疑是需要一笔不小的学习成本。

而外资供应商在新能源汽车产业链中属于后来者，在传统领域打下的品牌影响力对它们在新领域的竞争力帮助还未发挥出完整作用，仍需要拼技术和价格与本土供应商作战，耗费的时间、人力、物力亦不在少数。有关新能源汽车零部件的业务通常也是无盈利或少盈利的状态。

他们的优势是几十上百年与大型主机厂的磨合和合作使他们熟知大型主机厂的质量要求，在全球主要市场内铺有销售渠道。

事实上，随着疫情在全球范围的蔓延、大国关系的紧张，供应链本土化才能确保供货的稳定和及时。无论对于开拓海外市场的中系供应商，还是布局中国市场的外资供应商，他们都各有所求，各有所取。

碰撞产生火花，汽车业百年的大变局创造出新的市场环境，更自由，一些新的思想开始落地生根，打开一扇新的大门。