乐普医疗电话会议纪要20220302

申万主持电话会议—乐普医疗与海外投资人电话会议座谈会

会议时间3月2日下午2点

董事会秘书团队在线电话会议座谈会，分享公司概况

乐普医疗董事会秘书介绍公司近况前提说明，目前只能提供21年Q1-3财报，年报4月26才能披露；公司主要情况是产品较多，研发线比较长。

基本面主要增长比较快的板块，有冠脉&外周血管植介入中药物涂层冠脉球囊导管，切割球囊系统两类产品，以及外壳与IVD产品。目前在研产品包含7个方向左右的产品，后续产品梯队比较丰富，主要包括二代药物球囊，三代药物球囊，冠脉血流储备分数（FFR）测量导光管，外周切割球囊等。这几类产品更多注重心血管领域，生命体征检测与健康管理方面，其中的重点产品是未来两三年内能够研发出来并落地进行临床的产品。接下来是对几个重要产品的简介。

药物球囊产品目前公司主营的产品之一，药物球囊包括二代DCB与第三代DCB，其中第二代DCB相比市场上的第一代DCB区别在于载药量有不同的改变，在临床上适用于不同类型的患者，三代相比于二代最大的改变在于使用了雷帕霉素，毒性小，有效性更强。在未来两三年内，乐普的药物球囊研究将会形成庞大的产品梯队。在2020年12月经历了广东联盟的集采阶段，2021年11月经历江苏联盟的集中采集，在2021年12月中选京津冀联盟球囊类医用药材集采中选。

FFR类产品是指冠脉血流储备分数测量导管，导管可用于检测血管前后压力值，可以用于判断本人是否需要进行PCI手术。在国外是普遍使用的检测类产品，使用率较高，但是在国内的渗透率较低，目前还需要进行进一步的推广。乐普是国内在FFR类产品研发中进度最快的厂商之一，目前处于多中心临床试验阶段。

声波球囊通过球囊导管，将声压力波书输送至钙化部位，重塑病变血管。可以避免恶性并发症，目前只有乐普与波士顿科学持有这种技术，预计上市后收获较高。

可降解封堵器目前乐普的重要产品之一，一般的支架由于含有金属物质，容易在人体内释放金属离子，不适于新生儿的心血管治疗。这款可降解可以在人体内材料可降解为水和二氧化碳，减少了金属植入量。2020年一代产品在中国上市。首款上市，主要针对患有先心病的婴幼儿一，可降解的对身体的危害更小，还可避免对心耳周边组织造成磨损。但是相对于集采后的普通金属支架，目前有着较高市场定价，目前推动可降解支架的落地是下一步的战略方向

瓣膜支架，目前正处于临床试验状态，乐普的第一代产品对标市场上的二代三代产品，而且因为其长度较短，有利于快速安装，虽然起步较晚，但具有市场竞争力。

二尖瓣修复（腱索）不会造成瓣膜的脱落

二尖瓣修复（夹子）对反流治疗，临床过程

药物板块现金流的重要组成。目前乐普主要售卖两种药物，分贝时氯吡格雷与阿拖伐他汀钙，2019年纳入地方集采，去年（21年）年底，有一个续标的动作，在广东联盟，一个降幅是15%，一个是36%，好于公司预期。随后是乐普的医疗板块的经济增长，自从2015年收购几家药企后一直是稳步增长，一直到2020年第一次集采首次下滑，但是在21年恢复增长，接下来会在其他药物，以及与器械相关联的药物方面陆陆续续拿到销售证，

随后是药物球囊集采情况原本价格在1w左右，集采后6300（终端价格）。影响并不大。中标情况，2020年刚拿到中标证，额度仅仅有7个，进医院较少，但是截止目前已卖2w个。

营业收入稳健增长，国外稳步提升

图片上传中......

业务拆分已经形成了比较平台化公司，每个版块都有比较稳定的收入贡献。药物板块贡献更高，目前比较稳定，在预期中，下一步在器械方面保持较高的增长。

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归母扣非利润保持比较稳定的增长，20年开始增长率下滑

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毛利率构成复杂，有一点波动，

净利率保持比价平稳的状态，20%左右

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提问环节

中国人寿去年没有公布去年业绩，可以公布21Q4情况？三个主要产品，在去年到今年为止销售情况？

乐普交易所规格改变，不符合预告要求。没有预报与快报。需要等控股公司拆分结束后，才能提供财报。整体来说没有特别惊吓与惊喜，但是因为疫情影响，新冠相关产品销售比预期稍高，这对公司来说是一个产生新的现金流。但是因为疫情是短期的收入增长，在战略上公司没有给太高重视。四季度在欧洲产品新冠相关产品销售量有较大的升高，但量级比较小。主营相关产品方面，我们三季度单季度也会有一些一次性的因素，包括我们的港股IPO拆分有一个3,500万的一次性的这个中介费的大头的确认，那其次还有一些多头的临床的费用，这个大概研发费用有6000多万等等这些那这些在四季度可能就只有研发费用会有延续这样一个投入，但其他的这些费用的发生额会相对比较小，所以从这个上面看的话，我们经营性的数据收入端和利润端应该不会有特别大的惊喜和惊吓，那这个是指我们的四季度的财报，那针对相应的产品，您刚刚问到的产品是我们外卖里面的新产品，也就是现在放在这个一个slogan叫做介入无植入这个学术名词下面的三个产品，那这个其实代表的是我们未来的冠脉的新产品集群，那目前的话可能只有药物球囊及克球囊和完全可讲解之下，但未来的话我们产品会越来越多。

那我们的经销商因为经历过之前的这个情况，所以他可能在这个进货上也比较保守，那我们在发货上也更谨慎了，所以这样一个原因也导致我们的收入其实是环比上的增长下降，环比上的增幅下降了。那这个在四季度因为基本这些问题都没有了，所以我们四季度应该是正常的这样才技同时我们的这个集采的产品也全部都经历过了集采，所以这个集采的这个压力也已经释放，所以大大概这是一个收入上对我们而言应该是一个相对比较正常的采集。

同时利润端的话，那刚刚我们的这个 R同学他也说到了，我们的产品里面未来会有这个 MV化的这个压力，检测的这个系统大，同时我们可能还会有一些生活球囊冷冻球囊等等一些管壁预处理的这样一些设备，所以我们在冠脉当中从检测到治疗，那这些产品可能都会有从介入到植入，这个新产品的系列产品会越来越多，目前的话从今年四季度的话，暂时因为没有新的批文增加，所以还是这三个产品。那这三个产品的话，我们因为商业机密的原因，我们可能也不太方便说非常详细的销售数字，但是我们也愿意就是给大家剖析一下我们的产品的逻辑，销售逻辑以及大致的这个情况。

目前我们新产品就是以这个三三个产品为主导的，大概占到整个冠脉里面的60~70%，这个可能今年全年度就是21年财报的全年度可能都是这样，每个季度也基本是这样划分的。那其次就是我们在这三个产品当中，从销量本身来看，不看量价负荷，只看销量，我们应该是切割球囊，药物球囊与完全可降解支架，这个是销售上面的一个就是大致的排列，那从逻辑上来说，我们更看好的是第一要求在全国集采以后就是接近全国题材，因为现在大概只有两三个省市没有进到到这，一次的集采当中，在这样一次大的采以后，我们预计临床的终端价格下降以后，虽然我们出厂价没有受到大的影响，基本是持平的。

但是临床的中盘价下降以后，我们预计可能在临床上会有一个比较大的风能量，那这个可能是整个PCI手术的20~20%个点左右，那这个原因可能就是球囊本身的它的适应症的这样一个临床的数据推演得到的。那原先球囊的话可能主要是用在一些小的这个血管里面，包括本身就比较小的血管，那包括这个分叉血管的侧支，还有包括就是植入支架以后的血管内的再狭窄，这些那它是主要的适应症，这些可能占到了整个PCI手术的20%。

那其次我们还特别看好我们的切割球囊，因为刚刚可能也提到了我们的切割球囊是在博科的这个原研的产品上的一个明白它的一个改进，所以我们比首先我们更适合亚洲人的这个人群的数据，其次我们做了一些小的改进以后，它更适合弯曲的血管，能够在血管里面做一个这个弯曲，通过性也更好，所以医生可能也更欢迎这个对患者来说依从性也更好。

所以我们更看好我们的冠脉里面切割球脑的放量，因为从终端价来说，业务成长它降低了以后，实际上多出来的这个钱他可能可以进行一个切割球囊，而切割球囊在所有的去和新标准里面应该都是1:1的配比。

Q4水平是正常水平，和之前三年差不多。

下半年才进行批文进入临床，我们在Q3的时候报了整个这个系列下新产品，介入无植入类的新产品，代表三个产品大概6.3亿左右的一个收入，但是Q4的话预计可能能至少能够实现Q3三季度的收入肯定还会略高一点点。因为我刚刚也说到了Q3的那些单独的影响，它可能都不存在了，雪灾疫情，销售大省的影响，对发货的影响，经销商的谨慎这些都不存在了。

中国人寿2022年最近两个月的销售业绩如何？

乐普现在财务上有一个大致的销售情况，但是部门的销售数据与财务上的统计口径不一定相匹配，2021年是历史高点，今年预计同比会有一些降幅，但会高于2020年Q1。但是从大的理论上来说的话，原先我们自己去预计，我们可能会有一些比较大的降幅，就是同比增同比增加同比可能会有比较大的降幅，因为毕竟去年的Q1是我们的历史最高点，随后还受到了疫情的影响，我们有一些疫情的正面的产品，比如说销到欧洲的抗原产品等等，这些一季度是有比较好的发力的，但是实际上我们今年一季度这一块可能稍微有些下降，但也有一些相应的一些产品，所以可能会比大家预计的这个下降幅度要好一些，我预计可能是在22年的Q1可能是介于20年的Q1和21年的Q1之间的一个数字，客户端了解的利润也是大概是这个这个情况。

对利润端应该也是大致以这样一个数据，我们因为收入和利润之间的差额是比较稳定的，它这个比例相对还是比较稳定的，在Q1到Q3Q4的时候，因为我们有时候会年度的按年度处理一些非经营的东西，有一些是因为比如说那个特殊年份的影响，那个大的题材环境下，我们有一次性的这个冲冲减一些这个经销商的退货，所以Q1到Q3我们应该是经营性的数据，完全都是经营性的数据。经营端数据与财报有差异，不方便透露。

申万全年来看，支架的需求是否随季节波动比较明显？

乐普从全年来看，从全年来看季节上产生了较大的波动，金属类集采，但是不锈钢和其他类的产品也参照价格来卖。基本稳定在6300.除非切割，只有两家公司有，竞争格局较好，但是在落地推广上还需要时间，也在积极找各家医院进行推广。切割落地最快，完全可降解最慢，价格在3w。对政策比较熟悉，对未来格局的打开更有把握。

申万金属支架与可降解差价较大，竞争会越来越激烈，会不会采取降价的策略？

乐普临床上判断是在集采之前定价，看起来有2.4w降价，实际上在医生看来不同。两个产品定位相对独立，更适合用于年轻群体的使用。让患者明白自己落在可降解支架的服务对象群体中，患者还需自费，而且医院还需要相对应的设备。不惜一切代价要维持可降解的地位和影响力。目光投入到封堵器，有几代的技术革新。因为需求的增加导致价格上升，对生命质量的要求更高。下一步的科技研发会逐步舍弃医保群体，瞄准高收入高要求的患者。

人寿重大合同的公告原则是怎么样的？以及在海外的发展策略如何？主要的利润来源是怎么样的？

乐普披露的原则是公司主要客户来自于单一客户超过40亿才会进行披露，但是乐普一直不在辉瑞的供应商中， 所以不在单一客户的供应单中，不太可能公布。一般要求客户占总交易金额总资产总收入都达到10%，但是没有符合要求的客户，因为随市场卖，上游在市场上采购，下游在市场上，多散户少大单。不太可能披露出大单客户。

三个利润来源首先是药品，30-40亿占比稳定，来自药店端，医院端，以及网上销售（包括宝京东等网点），在江浙地区的药物价格没动，广东集采后药物价格有一定的波动，但是整体还在预期之内，除此之外还有其他品牌的药，包括中成药等等。第二个是服务，12亿（包括医院收入），还有器械也有较高占比，而且是未来重要的战略部署方向，期待未来会有比较大的增幅。

上市节奏与海外策略乐普生物在香港交易，乐普生物在做IPO，但伴随着香港市场的低沉，目前IPO还在进行中。乐普生物是乐普重视的子公司项目，目标存续时间计划较长，希望能给尽快进行IPO，来获取筹资现金流，满足自助研发的支出。海外产品疫情相关产品占比44%，常态化后将会恢复到12%左右，目前海外办事处（荷兰）目前是投资为主的壳公司，不具备下临床的条件，因此暂时做存量产品和不涉及临床产品的销售。