索菲亚商业模式思考

模拟一个客户的决策过程，思考家居定制的护城河情况

客户新房或二手房有重新装修的需求，首先是装修设计公司出方案报价，这里装修公司会将厨房及衣柜的方案及报价给客户，这里部分客户会考虑便利性，如果价格差不多就可能直接将衣柜橱柜给装修公司做了。

这就是【索菲亚(002572)、股吧】投资者关系报告里反复提到家居定制的第一个竞争对手是装修公司。

这两年，索菲亚的计划则是推动当地经销商与当地装修设计公司合作开展整装业务（经销商以优惠价供货给装修公司，索菲亚公司提供返等补贴）。

这里欧派似乎态度则更明确，2018年年报披露要用整体装修模式切入市场，欧派公司直接与当地头部装修设计公司合作开展业务（至于与经销商的利益问题另行处理）。

PS到过一个研报，家居定制这几年抢的是手工衣柜（装修市场）的份额。

客户如果定制不给装修公司做，后面就需要亲自跑橱柜和衣柜以及建材市场了。

朋友介绍、广告推广的知名品牌就有优先考虑的前提了。这里定制企业做广告就起到了作用。【尚品宅配(300616)、股吧】、索菲亚、欧派等知名度较高。

渠道各城各县建材市场（居然之家和红星【美凯龙(601828)、股吧】等）一站式市场有网就有了优势，跑一天顺便家具也先物色物色。家具定制需要面对面沟通，所以渠道网优势就能体现了。

到店后，拿着装修公司的方案或自己的想法让店铺设计师出方案，这里面就考设计师把握客户需求的能力设设计水平了，设计方案不确定，报价无从落地。索菲亚反复提到引入3D设计软件DIYHOME（包括未来推VR），都是希望提高客户决策的效率，方案确定马上可以出报价（索菲亚的软件的要求可以直接一键拆单到工厂生产），销售人员了希望客户在走出门口前至少能收到定金。绑定客户。

如果不能，客户是非常有可能拿着方案到竞争对手那边去比价的，竞争对手省去了沟通摸需求的过程，直接COPY方案出报价。

家居定制属于低频、中高价、首次消费客户为主。家居定制显然是一个需要销售的产品，这里面对经销商的培训，销售抢单能力就要求较高了，但经销商那么多，销售流动性也很大，那标准化就很难达到了。

对于首次消费的客户，竞争对手可以报出更低的价格来抢单，而客户会为后续交货期、服务、质量及售后服务等付出代价。

从这里，家具定制这个行业的在这个阶段护城河就似乎不深了。

先跑厨房定制公司（索菲亚也提到过），这里考虑到厨房的水管电开关需要尽快确定位置，那么客户第一时间考虑到欧派橱柜和志邦橱柜。欧派的销售方案的同时，会连带将衣柜定制方案也推给客户，当然也就其他7件套也会推给客户。但跑橱柜在先并不是一定的。

其实厨房、卫浴与衣柜翻新是可以互相连带销售的，毕竟设计、上门量尺寸、比价也是相当费时间的，连带一站式解决是提高可以客户满意度的。索菲亚现在也是推动做整体大家居店。（索菲亚提到衣柜和司米橱柜的经销商重合度较高，会带来连带销售）

方案基本确定，后续可以推销鞋柜、玄关等或者更换更好的板材（例如无甲醛的康纯），增加配件等还可以提升总价从而提高毛利。

后续厂家发货现场安装验收，完成一次服务的完整体验。

小结

1品牌、2渠道、3设计销售、4价格、5质量服务口碑形成行业差异化。从这几个层面来，暂未到体现宽广护城河的地方。