蔚来生存还是毁灭？

在已经进行过的三次 NIO Day 里，刚刚在深圳举办的这次，被公认为是最成功的。但它所花掉的预算，只相当于北京五棵松那次的三分之一。

一天之后，蔚来公布了 2019Q3 财报，虽然财报上的数据喜忧参半，但蔚来股票却在当天开盘后暴涨，甚至最多时涨幅超过 100%。

「最早今年，最晚明年」，这是坊间给出的蔚来倒闭时间表。而在 2019 年的最后几个小时，自媒体「轼界」的创始人刘越向蔚来道歉了，亲口承认当初那篇「蔚来正在进行破产清算」的报道属于不实消息，甚至对其中一些细节进行了捏造……

一整年的失重之后，蔚来在这几天里重新赢回尊重。

但生存还是毁灭，依然是个问题。

2019，是什么救了蔚来？

2019 年的蔚来，经历了很多困苦，甚至几乎到了命悬一线的境地。但在我来，有两个东西救了蔚来。一是换电体系，二是「用户企业」的理念。

我们把蔚来在去年遇到的所有危机按严重程度排个序，排在第一的，应该是几台 ES8 的自燃，和接下来的大规模召回。

接二连三的自燃，让蔚来遭遇了最严重的任危机，这甚至可以做是对一家电动车企业的基础性打第一，你技术不行！第二，你无法保证电池安全！

针针扎心。

并且，随之而来的任崩塌，几乎覆盖了所有人群不管是车主，持币观望者，还是投资人。

快速解决自燃问题，重建所有人的心，是蔚来在那段时间里最棘手的问题。接下来，我们到了解决方案4803 台 ES8 被召回，全部被换上没有安全隐患的电池组。

这次召回在财务上的影响直接反映在 Q2 财报上那个季度的汽车销售毛利率为负 4.0%，但算上召回成本后，这个数字变为负 24.1%。

如果没有「换电」这一底层模式，对 ES8 的召回，在技术层面将会变得更加麻烦且低效，也一定会让蔚来付出更高的财力物力。

如果单纯来自燃事件本身，这毫无疑问是巨大的负面消息。我们几个媒体人在 NIO Day 之后的小范围聚会也上觉得，这是蔚来在 2019 年众多招黑素材里唯一一个既成事实性的素材。

好在蔚来的善后做得足够有诚意。用蔚来用户发展副总裁朱江的话说，「这恰恰是蔚来和李斌最不用被担心的地方，为了用户，什么都能做。」

在 NIO Day 当天的报道里我表达的观是，目前的三万名车主，是蔚来这家公司最重要的财富之一。如果没有这些用户的力挺，蔚来在 2019 年或许会全面被负面声音所淹没。如果没有贯穿始终的用户企业理念，我们可能也无法感受到这次 NIO Day 的种种车主元素了。

事情有时就是这样因果循环的。朱江在 2019 的最后一天写了一篇名为《感谢困苦的 2019》的总结章，其中有一句是这么说的这一次的 NIO Day，蔚来「用户企业」的雏形第一次以集中、可被近距离感知的方式呈现在公众面前。

李斌应该欣慰的是，从公司创立之处就明确下来的「用户企业」理念，在 2019 年，除了让车主受益，也开始让蔚来自身从中受益。

而在更多的时候，换电这样的硬核技术、「对用户好」这样的柔软触角，其实是相辅相成的。

比如这次 NIO Day 上全新 ES8 的发布。随着 100kWh 电池组的推出，老款 70kWh 版本 ES8 的续航由最初的 355km 提升至 500km。用在更换了动力总成的全新 ES8 上，更是让续航达到了 580km。可不断迭代的电池容量，配合 NIO Power 体系，ES8 正在逐渐摆脱里程焦虑，这可是这两年蔚来被黑得最惨的一个。

实际上这里面也伴随了蔚来对换电技术的认知升级。NIO Day 上出现了一个新词语叫做「battery as a service」，基于车电可分离的模式，蔚来在这方面其实可以有相当多的玩法，最终受益的，还是用户。最直观的一，就是对二手车残值的保障。

事实上，新老款车型的交替，很最容易让老车主心理不平衡。去年 NIO Day 蔚来发布产品力更均衡的 ES6，就引来了不少 ES8 车主在蔚来官方社区表达不满，秦力洪甚至用「危机」二字来形容当时的局面。而今年，友商们更是在这方面踩足了坑。

秦力洪在 NIO Day 后接受采访时很坦白地说，「早期 ES8 用户确实为产品遗憾买了单，而蔚来的弥补方法则是，认真把新车做得更好，并且比改款前卖得更贵。涨价会在某种程度上限制全新 ES8 的销售潜力，但也算是对老车主的一种补偿。」

如果再考虑到补贴退坡因素，那么老款 ES8 的实际入手价格会比新款低更多。蔚来显然觉得这还不够，于是又推出了老车主换购新车的现金抵用券，面额一万到一万五。而这些优惠券在 NIO Day 结束之后就开始出现在咸鱼等二手买卖平台。对此，秦力洪的态度是，「如果优惠券能有价转让，也算是用市场手段给老用户一定的经济利益。」

可以说，可换电设计（battery as a service）和用户企业理念，现在成为了蔚来最核心的竞争优势之二。李斌应该欣慰的是，这些从公司创立之处就已经打下的「底层基础」，在 2019 年，除了让车主受益，也开始让蔚来自身从中受益。

如果我们以创业公司的视角来蔚来，他们所犯的错误，其实几乎在所有创业公司身上都出现过。

比如过度扩张，不注重精细化运营，由此导致资金短缺。而在这背后，是创业中「向死而生」那种精神的逐渐缺失。

某种意义上来说，蔚来在 2019 年已经几乎倒下，但幸运的是，足够及时地刹住了车，然后重新爬起来。

我问朱江，你觉得最关键的节是什么。他告诉我，其实就是那几起自燃事故。「这次召回，第一次体现出公司团结一致的超强执行力」。伴随而来的反思是，「意识到自己过去的泡沫，迅速专注主业，提升行动力」。

秦力洪在专访时也提到，2019 年蔚来开始变得更聚焦主营业务卖车，做好服务。

2020更好，还是更坏？

2020 年，蔚来会走出怎样的态势？

简单来说，可能取决于两一是资金，二是毛利率。

对于任何造车新势力来说，资金都是绕不过去的话题。而对蔚来来说，资金来源主要就是两个渠道新的融资、卖车产生的现金流。

从 Q3 财报来，蔚来账户上的钱越来越少了。截止 2019 年 9 月 30 日，蔚来的现金及等价物余额、受限现金及短期投资是 2.743 亿美元，而这个数字在 Q2 财报里是 5.034 亿美元。

持续的负向现金流，可能是蔚来在财务上面临的最大问题。

而至少从 Q3 财报里，不出太多关于融资的息。「找钱」仍然是李斌在 2020 年里最重要的任务。

那么卖车产生的现金流呢？车卖得越多，现金流就越多，这个道理谁都懂，所以蔚来在 2020 年继续聚焦于新车销售是毫无疑问的。

销量增长带来的好处已经在 Q3 财报里有所展现。在 Q3 季度，蔚来共交付了 4799 台 ES6 和 ES8，车辆销售为蔚来带来 17.335 亿元人民币（2.425 亿美元）的收入，环比增长 22.5%，同比增长 21.5%。

2019 年前三个季度，蔚来总计交付了 12341 台新车，而按照官方预测，Q4 交付量将超过 8000 台，这意味着蔚来 2019 全年销量约为两万台。

虽然车市大环境不好，但豪华车细分市场还是在增长中的，蔚来 2020 年的新车销量至少不应该比 2019 年更差。但如果是增长，那这个增量能有多少？卖车，是否足以让蔚来产生正向现金流？

完 NIO Day，很多人的反馈是，虽然推出了 EC6 和全新 ES8 这两个产品，但前者相比普通 SUV 太过小众，后者又太过高端，它们对蔚来产品线的丰富帮助不大，也难以到大规模增长的可能性。

而秦力洪也给出了自己的预测。

先说 ES8。在 2019 年前 11 个月，中大型/大型豪华三排座 SUV 共在中国市场卖出不到 9 万台，而单一车型月销 1000 台，就意味着在这个细分市场抢下 10%左右的份额。在秦力洪来，这个细分市场不太可能有大幅度的增长，而作为常态销售的车型，月均 1000 的销量预期可能过高，所以他认为 ES8 的月均销量维持在五六百台是比较合理的。

所以，蔚来 2020 新车销量的主力，一定还是 ES6。它所在的「30 万以上中型 SUV」细分市场在 2019 年有较大幅度增长，增幅约为 10%，2019 前 11 个月的市场销量约为 70 万台左右。假定 2020 年温和增长，达到 75-80 万台，要在其中获得 3%-5%的市占率，就意味着至少能卖出两万多台。

在秦力洪来，在这个细分市场取得 3%的份额，要比在 ES8 所在的细分市场取得 10%的份额更现实一些。

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至于 EC6，这确实是一款比 ES6 更小众的车型，而且考虑到 2020 年 9 月才开始交付，所以它显然不能在 2020 年为蔚来贡献太多销量。

李斌在解释 EC6 定位时，并不认为它过于小众，蔚来内部把它定位为和 ES6 形成互补、共同抢占中型 SUV 市场的产品，分别来满足不同需求的细分人群。相比 ES6，EC6 的用户群体或许更年轻，更追求个性化，考虑到更年轻人群的购买力，我认为 EC6 不应该比 ES6 有更多溢价。

当然，它的市场前景和最终价格也取决于特斯拉 Model Y。这是蔚来第一款真正意义上和特斯拉正面较量的车型，如果蔚来对特斯拉有「某些想法」，EC6 也不应该以曲高和寡的姿态出现，而是做到定价上的亲民。

在秦力洪来，蔚来 2020 年销量增长的推动力来源于三个方面。

一是随着电动车整体保有量的增长而产生的增长。简单来说，虽然补贴退坡很大，但蔚来认为私家电动车市场还是强劲增长的。这是最主要的推动力。

二是蔚来车主的推荐成交。他提供了一个数据在 2019 年蔚来卖出的新车里，有 48%是由现有用户推荐而成交的。这个数字非常精确，也非常可观。而随着蔚来车主的逐渐增多，如果保持这样的推荐比例，那么整体销量的增长也比较可观。

三是线下触的增加。这是消费者想了解一款车时最直观的渠道，但作为一家走直营模式的汽车公司，蔚来的线下门店数量其实是相当不够的，到 2019 年底，NIO House+NIO Space 的总数也仅仅是 70 家出头。秦力洪在专访时给出的目标是，在 2020 年把门店数量翻倍，也就是 150 家。而在蔚来 Q3 财报里，给出的目标有些不一样，是 200 家左右。

总结来说就是，「不断提升培养保持社区浓度，不断增加线下触，随着整个电动车品类的增长而增长。」

其实蔚来的关键是今年的前几个月。因为补贴因，2019 年底可能会过度消耗 2020 年的一些购买需求，而在这个阶段，蔚来又缺少具备爆款潜力的新车型，只能依靠 ES6。

我在微博上表达的一个观是，与其盯着蔚来是不是倒闭，不如造车新势力在 2020 年的整体表现。倒闭不倒闭取决于资金，在融资困难的情况下，维持现金流主要就靠卖车，如果说蔚来都活不过 2020，那么其他新造车团队 2020 年的日子会更难过。 的观更直接，他认为，2020 年要交付的造车新势力产品，主要分为两种，「一种是发布的时候起来很有戏，拖到交付环境变了；还有的是车或许没问题，但在那个市场区间说服不了任何消费者动心。」

相比来说，在造车新势力里，蔚来的车子在细分市场的竞争力，以及蔚来品牌所营造出的向往感，毫无疑问都是数一数二的。

但另一方面，毛利率同样重要。

对于汽车厂商来说，新车业务毛利率是衡量成本控制能力和赢利水平的重要指标，如果持续观察，还可以出他们的经营趋势。

我们来蔚来的答卷。

2019Q3 财报显示，蔚来公司毛利率为-12.1%，其中新车业务毛利率为-6.8%。而 Q2 和 Q1 分别是多少呢？2019Q2，公司整体毛利率是-33.4%，新车业务毛利率-24.1%。2019Q1，公司整体毛利率是-13.4%，新车业务毛利率-7.2%。

Q2 季度的反常数据是因为召回的发生。而按照蔚来财报的说法，扣除召回费用后，Q2 新车业务毛利率为-4%。

从-7.2%到-4%再到-6.8%，起来没有明显好转，甚至 Q3 相比 Q2 还要低了一些。在 Q3 财报电话会议上，李斌表示对 2020 年蔚来毛利率转正很有心。

李斌的预测，根据是什么？

车企的成本一般分为固定成本和变动成本。固定成本主要包括了厂房、生产设备等，它的降低主要靠摊销，一是逐年的加速摊销，比如江淮蔚来工厂如果只生产 3 年，那么摊销到每台车上的固定成本显然比生产 10 年要更高，而这种摊销是逐年降低的。二是由规模效应产生的摊销，产的越多，摊到每台车上的成本也越低。

随着江淮蔚来工厂又「老」了一岁，以及可能的销量增长，蔚来在新车销售上的固定成本应该会比 2019 年更可控。

而在变动成本的控制上，蔚来已经做了太多，比如裁员。从年初的 9900 人优化到目前的 7000 多人，据说还有进一步优化的可能性。另一方面，他们也显然在控制营销层面的成本，比如，不再大张旗鼓地开更多的 NIO House，而是转而发展成本更低、面积更小、效率更高的 NIO Space。

总的来说，蔚来的毛利率显然有继续提高的空间。但正向毛利率将在 2020 年的何时到来呢？希望越早越好吧。

在可预见的一段时间内，关于蔚来生存抑或毁灭的争论仍会继续。而在这个过程里，蔚来会收获越来越多的车主，我们也在陪着一个难以被复制的公司慢慢长大。