210903 天合光能 交流纪要

一、公司介绍

上半年出货量超10.5GW，210超过5GW；分布式500MW，累计装机18万户，实现收入15亿。组件产能30GW，电池15GW，210产能占70%；年底组件产能50GW，电池35GW，210产能占70%，预计210出货会大幅提升。

二、Q&A

1、最近需求不错，排产和开工情况？对需求的预测？上半年涨价后需求不饱满，未来的情况？上半年盈利比预期好，下半年均价、盈利的判断？

在全球有品牌渠道的优势，出货量的前三名，Q3电池端排产是满的，组件端6、7月之后排产越来越好，现在超过95%。全年需求170GW有心，今年市场空间的定位，170GW里面争取30GW，对27GW还是有心的，客户里面可能1/3能接受1.85元/W，剩下的接受不了还得议价，均价不好说。上半年在中国的销售比重更高，下半年更好一些。

2、户用、整县推进的规划？

整县推进属于分布式系统的一部分，19、20年用户出钱，我们安装；用户出钱，银行贷款，我们安装；共建。整县推进，一种是市场化推进；区域性政府规划，找第三方来建设，省一级的分公司的推进，下半年会有相关合作合同的落地。分布式去年5.8GW做了400MW也就7%，上半年确定收入500多MW，市占率提到10%了，下半年坐到上半年的2倍以上是有心的，后面会越来越强。

3、支架业务的进展？

上半年疫情、大宗价格高等种种原因，地面电站建设13GW比预期低，跟踪支架的发展确实不足预期，去年2GW，今年上半年不到600MW，比上年同期的1.1GW差一点；有1个多GW的合同，签订要交付的Q3、Q4也有几百MW要交付；黄河水电讲跟踪支架的故障率10%以下，有三家企业的产品，观感很明显，天合价格高一些，质量也更好一些。订单比较充分，有大量降本空间，针对重点区域建立营销网络，独立自主掌控渠道，订单跟踪转化率等方面做得更好。今年希望能追上去年的2GW

4、订单结构，下半年海外占比会上来，哪个国家变化会明显？美国的出货预期？

境外提升最快的是欧洲，美国尽管有提升，各种事情，扣押、反规避、不允许采购中国组件，Q3欧洲提升最快，拉美统计环比也不错，再就是中国、北美。欧洲拉美提升快，境外比重会回升，但是达不到前两年三七开

5、东南亚出去的样品查扣，产品出口不受影响吗？

天合有六块组件在查的批次里面，今年年初做了整套贸易票支撑证明硅料非疆；再送去验的补发的样品就没事了；溯源、反规避证据齐全做的比较好，横向对比比重可能提高一些

6、欧洲市场价格情况？接受度怎么样？

Q4比Q3应该往上拉1美分，有一定难度；欧洲比中国有一定溢价，以美分为单位还不是1美分

7、运费的问题？运费的模式？运费高导致成本上升，明年运费改善的话是不是能拿回一部分成本？

如果明年运费下来，能享受时间差的红利；FOB比例下半年拉升15-20个点的百分比；贸易合同以FOB为主，上半年提升了20个点，已经成为最主要的结算方式，相当于运费成本往客户那边扔

8、上半年电池自供比例一半左右？下半年会逐步提？有没有测算过成本贡献？

1.8问题不大，1.85接受度相当困难；上半年自供比例在60%以上，下半年需求端更好，电池稳态下半年有效产能25GW左右，自配比例也是2/3左右

9、电池片拿硅片不好拿，供应链的情况？有感觉到压力吗？

210硅片的供应有心，中环上半年每个月大几百MW，下半年50GW的210应该能跑满；青海的高晶也在出片，15GW的一半，四条线也开始出片了；上机每个月能有小几百MW，外购35%的电池，17-18GW中12GW的电池片自己供，通威的硅片也出来了。随着210良率的稳定，做210拉晶的会越来越多的，是有心的。

10、上半年非硅成本0.19多降到了0.16，成本进一步下降的趋势？

8月底的时候166电池转换效率23.04%，非硅成本0.17；210转换效率差不多，良率有1个点差距，非硅成本差几厘。

11、硅片企业有的时候拉182，有的时候拉210，拉晶良率差会导致210赚钱差嘛？

210在19年下半开始出来，中环的210已经learning curve后段了；新的在learning curve前段。有些会来回切换，大趋势来讲，learning curve后段的做210会比较稳定。经过摇摆之后稳定下来。

12、为什么没往硅片延伸？

制造上来讲有后发优势，渠道、市场是先发优势。到明年硅片的供给和需求相当过剩，大尺寸的稍微好一点，明年220-230GW，166占1/3大概7、80GW，供给有150-160GW，过剩很多。会往前看3年的供应关系，紧张程度粒子、玻璃等，做战略决定会参考。过去几年也有客观原因，没上市没有融资渠道。对于后发优势应该逆周期去投。

13、1.8左右的价格，下游客户的收益率怎么样？

签单1.8正负2分钱，分销占很大一部分，对价格敏感度低一些，分销用在分布式电站，直销用在集中式电站；欧洲对收益率没有明确要求，对4、5个点也能接受，没有那么敏感。特殊原因有一些，欧洲碳达峰也走得更快一些。欧洲、美国每W的建设成本高很多，组件提个几分钱对IRR影响没那么大。我们16、17年12%的IRR到现在6.5%的IRR，国外起步就只有5%、6%。

14、整县推进说采用公司的方案，优势、壁垒在哪里？

市场端、渠道先发优势，2011年开始进入前三，2016年成立分布式，5年了，推得天合原装的产品，市场口碑是可以的。过去分布式市场很混乱，售后维修有问题，天合推原装，保障性服务，提升了客户对分布式电站的认可。做了app让农户看到发电量等等。经销商能看到电站的参数，降低管理成本。

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