华熙生物年报业绩交流会

华熙生物FY22业绩会 交流实录

时间2023年3月31日

一、2022年经营情况和业绩总结

华熙生物的初心和使命就是“让每个生命都是鲜活的”，我们是一家“以合成生物驱动的生物科技公司”，这个业务有无限的可能，这也是业绩会放在合成生物科学馆的原因。

1. 聚焦六大类物质功能糖，蛋白质，多肽，氨基酸，核苷酸，天然活性化合物。合成生物是国家科技部，《求是》杂志等官方特别强调的领域，《十四五规划》中，四次提到“合成生物学”，而美国在2022年9月，正式签署了《国家生物技术和生物制造》，是世界级科技主要的方向。美国是基础研究很好，但美国中试确实，供应链不够完整，中国的优势是庞大的消费市场，完整的产业链，具备中试基础，但中国目前合成生物存在的问题是产研脱节，研发成果转化率较低，需要改善。华熙生物六大物质，超过500种生物活性物质库，已开展百余种开发，每年30+种研发上市。2022年新增三项国家级重点专项和多项省级重点专项，继续夯实产学研，积极推进科研成果0-1-10-100的转化，华熙天津的中试平台，已经于2022年12月被天津科技局仍定为合成生物成果转化重点实验室。

2. 坚持五个“不变”和五个“变”

（1）五个不变初心使命价值观不变，生命健康产业开创者和引领着定位不变，科技创新的核心驱动力不变基础研究和应用基础研究，大健康行业未来发展向好的心不变，打造国际一流企业，从国民品牌到国际品牌的战略目标不变。

（2）五个变产品跟着需求变——底层科技支撑，不断推出提高生命质量的健康消费品，组织跟着战略变——数字化运营，组织能力提升，人才跟着组织变——吸引优秀人才，让优秀人才成长，增长跟着创新变——大力发展合成生物，发展新物质，开拓第二增长曲线，经营管理跟着业务变——合规经营，安全运营，降本增效。

3. 华熙生物发展逻辑科学——技术——产品——品牌，靠基础研究和应用基础研究的科学技术底层支撑，长期主义，打造消费者有获得感的好产品。

4. 业绩情况2022年营收63.6亿（+28.5%），归母净利润9.7亿，若剔除股份支付，今年的归母净利达到10.5亿，扣非归母净利同比增长28%。今年疫情期间能实现这样的成绩是不容易的，去年疫情期间，工厂运转也并不完全顺利。去年我们电商运营发现，C端客户85%集中在北上广深，杭州，长沙6大城市，而去年年底，一线城市受影响是最大的，很多快递都停了，退货率也比较高，12月很多人阳了的收入也受影响很大，12月收入就比较少，所以去年能度过，也是非常不容易的。

5. 供应链2022年，供应链端的建设“灯塔工厂”，“黑灯工厂”，“生物智造工厂”，由数据决策驱动供应链。市场端，推出新物质，如胶原蛋白，高纯度麦角硫因，再生医疗，口腔，洗护等业务领域持续布局，产能布局上，天津工厂，东营工厂，济南三厂，海南工厂等面向未来的产能布局。核心业务盈利能力较强，若剔除股份支付费用，合成生物基础设施，新业务布局，产能布局战略前期投入等对运营利润的影响，2022年的归母约超13亿元。新产能的布局天津（2022年4月投产），胶原蛋白产业链布局，东营无菌车间，海口科技产业链，华熙生物健康产业园。

6. 四轮驱动原料，医疗终端，功能性护肤品，功能性食品

（1）原料国际市场营收同比+21%，医药级HA同比增长34%

（2）医疗终端骨科产品市场氛围提升到17%，眼科产品份额提升至20%，医美润致品牌作为三类器械证，在2022年收入占比达到40%

（3）功能性护肤品四大品牌，两个品牌13亿+，一个品牌近10亿，一个品牌近7亿

（4）功能性食品打磨市场，探索

7. 功能性护肤品四大品牌润百颜，夸迪，BM肌活，米蓓尔不同定位

（1）润百颜玻尿酸科技修护美学

（2）夸迪冻龄抗初老

（3）肌活油皮专用，都是发酵出来的物质

（4）米蓓尔敏感肌专用

二、Q&A

Q有哪些值得期待的研究成果？

A生物活性物还有很多没有被发现，合成生物具有创造万物的可能性，华熙生物希望利用合成生物创造提高生命质量的生物活性物，并形成终端产品，造福人类。所以合成生物未来还是非常值得期待，华熙生物具有完整的品牌链和研发链，从研发，到中试，到生产，到品牌，是一体化的全产业链平台。从底层到应用端，我们有近600人的研发团队，也是国际一流的研发团队，20余所科研和高校合作。糖类，寡糖，软骨素等，都取得了突破性的进展，蛋白领域有胶原蛋白和其他蛋白，在氨基酸领域，核苷酸，植物天然产物等，都有很多值得期待的新物质。我们从18年就开始搭建合成生物的团队，这两年是持续体现出来成果，去年大兴研发中心建成后，体系完备了很多。

Q组织架构未来如何搭建？

A组织是跟着战略走的，去年就做了些升级，组织的升级也是一直在做的。数字化运营，就是一个大的变革。这个数字化实现好了，降本增效和更高效的业务推进才能实现。组织也要根据战略去变革，我们的华熙大学也在培训，管理人员来了，首先要了解“如何提问题”，发现问题，接下来解决问题。

Q功能性护肤品费用率的趋势？

A2023年对华熙生物经营端有几个目标，今年明确提出几个目标数字化转型，组织能力提升，降本增效，这个是有顺序的，因为数字化转型是强力工具和指导，在这个指导下，我们可以提升组织能力，结果体现就是降本增效，我们几个品牌发展阶段不同，但同性是“精细化运营”，除此之外就是结构性的提高效率，大单品的逻辑。大单品，单品系列的好处是生产制造端边际成本降低，产品的定位上，品牌认知度也会锐化，营销效率提升，第三是品牌传播成本大大提高，把品牌印象和大单品做强链接，大单品逻辑肯定是能提升降本增效的。然后就是数字化程度的提升，实现运营效率提升，真正买你的人，你看完播率高不高，对息搜集能力很重要，种草和复购，各方面都可以通过这些数据精准匹配和提升，有了数字化很多工具，我们就可以更明晰看到脉络。第三，是组织能力的提升，根据大单品策略设置你的组织，最后以实现降本增效。我们毛利率是行业领先的，我们是长期主义的坚持者，要时间的沉淀，不停向消费者做触达，长久的沉淀品牌，在品牌投入上我们也非常坚定，品牌的好感度，这些年也是持续提升，这也是我们要坚持的一个路径。单品牌到30多亿规模的时候，是能感觉到品牌渗透率上带来的品牌效应的。

Q胶原蛋白的未来前景，华熙目前在胶原蛋白的突破？

A动物源的胶原蛋白，10年前在国外就火过一阵子。胶原蛋白是“人体必需”的材料，但胶原蛋白的相容性，不如透明质酸。放在护肤品里面的不是胶原蛋白的完整结构，是一个多肽的片段，胶原蛋白的多肽在皮肤表层，在皮肤损伤时候，比如烧伤，烫伤，创伤治疗，效果确实是非常好的，但也不是单独起作用，需要和透明质酸这样的细胞间质共同作用。我们收购的益而康是动物源的，坦率讲，我们现在还没有做出三螺旋结果的重组蛋白结果，其他行业中的公司也还没有做到，但我们已经实现最大的分子量的重组蛋白。现在我们做的合成生物，是一个改造的过程，我们是重组，改造，编辑，在原有的细胞基础上。所以我们为什么要收购动物源胶原蛋白，因为在强支撑作用的应用场景，比如骨科，血管的生物材料，这个胶原蛋白目前合成生物还不能做到，要和动物源结合，因为动物源的结构比较完整，但动物源没有活性，而未来需要再生能力，要加上人源的成分，这是我们未来的方向。胶原蛋白更多是应用于生物材料的医疗领域。胶原蛋白是很重要的生物材料，我们会布局，有28种胶原蛋白，我们要在底层上，做了一个胶原蛋白的平台，我们有7，8种在研的，真正的抗衰胶原蛋白不是三型胶原蛋白，是七型胶原蛋白。

Q原料业务的发展趋势与增长点？

A2022年行业增速是比较缓慢的，但我们还是增长了8%以上，主要来自海外的增长和海外市占率的提升，实现我们品牌出海的目的，在现在疫情恢复和健康产业越来越快的基础上，我们心十足。高能衍生物和功能性食品领域，是我们未来最重要的，医药领域也是投资了无菌工厂，品类上细分，加大海外产品注册的力度，这是未来板块增长的方向。

Q医美业务的发展方向，战略重点

A医美业务做了很多调整，润致的娃娃针跟各个机构都是深度推广，在各家机构成为合规必选产品之一，未来还是很有大单品的趋势。第二是润致的产品，做了很多整合，之前都是流量品为主，润致4-5年储备了5，6款三类械，每个单品都有不同特色，亦结果为导向交付形成一个面部解决方案选择，而不是一个单品，我们润致要做全脸的解决方案，能够实现这个结果，去年四季度试点以来，机构满意度很高。打造个性化的面部美学解决方案，通过不同产品的组合，对机构来讲，润致是性价比很高，也愿意接受。我们未来对润致持续期待，也有心。

Q线下渠道和品牌展示的布局？

A我们业务占比主要是线上，也是依托这几年的发展，中国互联网和电商渗透率持续提升，我们是在这个过程中有很好的机会，年轻人对国货&线上交易认可度很多。而到了一定程度，线下的触点是特别重要的，在品牌传播和品牌塑造上很重要，去年开始，润百颜已经做了20多个线下专柜，做好平效和品牌宣传结合。而夸迪是做加盟店，线下做好服务加强消费者粘性，两个品牌做了不一样的尝试，今年我们会做更多线下的动作。

Q除了四大品牌，其他品牌哪些值得期待？

A上游生物材料我们有绝对优势，消费者需求也在提升，在真实研究了消费者需求之后，会发现很多科学转化中的技术，能具备优势的，满足这几个条件的领域，都是我们华熙重视的。除了护肤品外，比如口腔领域，牙膏漱口水等，在2023年已经发展很多，月销达到300万级别已经有很好的体现。未来还有洗护等其他领域也值得期待。

Q合成生物科技上有哪些突破？

A合成生物给华熙带来的除了新物质，还有原有物质的效能提升。以前透明质酸在之前的环境下的产率，可能是15-17g，而现在在合成生物技术下，透明质酸产率可以达到75g，显著提升，不论是产率，还是ESG。还有比如麦角硫因，除了做出来产率，还要去教育市场和普及生产，我们要求合成生物都做到食品级，医药级各级安全要求的，麦角硫因现在华熙可以做到99.9%高纯度合成，这个是人体必需氨基酸，但人体内不能合成，要外部补充，这个就是个很重要的物质。还有比如红景天干，自然界内三年才能提取，3%的纯度的，而我们能提取99.9%纯度的红景天干。合成生物在功能糖和氨基酸也产生了很多新的物质。合成生物做生物活性物，很多是人体内本身就含有的物质，生物活性物天然存在且有稀缺性，可衍生性，功能性，都可以用合成生物的方式合成。这是一个获取方式上的颠覆，用细胞工厂来放大生产。在产率&纯度大幅提升的基础上，还能够助力碳中和，更为环保的生产方式，替换生产的碳源。华熙生物在合成生物学上也肩负了很多社会责任。

Q不同区域的生产研发布局考量因素？

A比如微生物发酵，技术创始人就在山东，这肯定放在山东。后面我们做发酵中试，也考虑便捷服务，降低运营运输等成本，也和当地政府的营商环境有关，有一个综合得分。