调研纪要｜澳华内镜交流-20220907

澳华内镜交流20220907业绩指引全年预期30%，7-8月恢复性增长。

根据22年股权激励考核目标，公司22-24年收入增速有望超过30%、50%和50%。

AQ-300预计23年上半年推出全球首个4k超高清软镜，往三级医院推。

财务数据1. 营业收入因上海疫情影响，上半年实现收入1.67亿元，同比增长13.87%，略低于原有预期。

随着7、8月疫情管控放松及具体的经营情况，依旧有望达成原先设定的较去年30%增长的目标。

2. 按产品分，高端机型对收入贡献明显，2021年AQ-200和AQ-100产品收入合计接近50%，今年上半年合计占比60%+，其中AQ-200占比45%+。

3. 按地区分，上半年境内增长超过30%，境外收入受到由疫情导致的供应链问题影响，预计下半年将陆续恢复正常经营。

4. 销售费用较去年上升明显，同时对公司利润影响较大，主要系AQ-300主机光源以及常规胃肠镜预计2022年底上市，为此公司加大对营销团队升级力度。

5. 随着AQ-300产品Q4投入市场，公司将实时调整营销策略和学术投入，预计2H销售费用比例将持平1H。

6. 应收账款较去年增加较多，波动自终端医院由经销商传递而至。

部分医院回款后延，针对资质较好的医院，公司适当放宽回款要求。

IPO后，公司针对长远业绩发展考虑，对应收账款的要求本身较上市前适当放松。

7. 现金流转负主要由1）研发人员工资导致的研发费用上升以及2）储备原材料导致。

8. 库存1）目前考虑到疫情导致的供应链节奏放缓，公司加大了安全库存。

2）AQ-300产品上市提前部署部分原材料。

9. 股份支付预计继续维稳。

研发费用及在研产品1. 研发费用公司持续深化创新+差异化研发战略，加大AQ-300、AQ-400等新产品开发力度，预期未来研发费用率维持20%水平。

2. 新上市产品2022年初新发布AC-1产品；年中发布AQL-200L智能多光谱系统，作为原先AQ-200产品的升级款，光源升级为LED光源，并新增计算机辅助诊断功能，有助于早期病症发现。

3. 在研产品4. AQ-300产品预计今年年底上市。

5. AQ-400产品今年完成内部立项，后续将持续加大开发力度。

6. 光学放大内镜、可变硬度肠镜预计1H2023上市。

7. 内窥镜机器人目前正供主流医院对功能进行开发。

8. 动物镜内镜系统区别于传统的人用产品，也有部分传统硬件厂商进行开发，公司将作为补充产品。

9. 多款一次性内镜系统公司高度重视相关赛道以及未来应用场景，将继续加大研发力度。

10. 研发团队较去年新增50左右，主要来自于社会招聘，应用于光学、机械、电子等领域的相关人才。

随着新研发人员补充，原先开发进度落后的项目如机器人将会加快进度，旗舰迭代周期加速也将提上日程。

11. 底层研发思路1）产品迭代速度需要超过日资巨头，凸显功能差异化。

2）公司将依靠新产品积累中国临床合作经验，并关注实际临床重点，推出新产品。

12. 以ERCP领域为例，公司目前与鼓楼医院进行合作研发消化内镜产品，结合中国临床数据，公司意识到相关手术及穿导难度，新产品将提高医生的操作精度并降低暴露风险。

海外市场1. 疫情导致的物流速度不可控地下降，预计下半年收入恢复增长。

2. 欧洲市场公司AQ-200L以及AQ-300产品已经成功拿证，由于欧洲地区缺乏本土品牌，公司未来增长空间可观。

3. 美国市场渠道成本相对较高，需要自建销售渠道，成本大约为欧洲的几倍。

4. 印度、俄罗斯等非主要市场诊疗量较中国落后，公司将按当期临床状况，适时制定相关政策，建设本土团队，慢慢转为精细化管理。

5. 未来布局公司下半年实际已经开展海外布局，但近2年公司仍将以国内市场为主，继续跟进AQ-200L、AQ-300等产品入院及临床铺设，后续将进一步完善海外产品矩阵，搭建重点国家销售网点。

把握中日韩市场基础上，按先欧洲后美国逐步出海。

6. 国内国外64开，国内会更快。

国外不确定性在于宏观。

欧洲比较稳定。

欧美销售二手镜是合法的，国内是违法的。

国外主要切入二手镜市场。

欧洲有30人团队。

市场需求1. 下半年预期7、8月份逐渐恢复正常生产，7月单月双机销售超过1H的50%，总体业绩依旧符合预期。

2. 预计未来1-2年内，公司将处在宝贵的窗口期，成为国内唯一一款提供超高清系统的品牌，强化了公司产品性能优势。

3. 国产替代化趋势奥巴体量影响了软镜行业增速，行业还额外受到疫情影响。

但目前来看，国产替代需要取决于终端三级医院对国内外竞争产品的态度，客观而言国产品牌在高等医院的应用依旧较少。

4. 此外，目前国内底层硬件、功能以及整体软镜框架与外资厂商产品可以基本对标，但性能与可靠性的国内外差距依旧明显，差距缩小需要大量的临床互动，公司应当继续推进差异化战略，突破高端医院对日本产品的使用黏性。

5. 终端医院需求软镜设备的具体配置量取决于各个科室的临床需求以及各个医院消化学科发展。

三级医院消化内镜需求可能达几十套乃至上百套，与诊疗量与使用场景成正比，总体而言，三级医院设备保有量高于二级医院。

竞争格局1. 奥巴X1产品4K光源主机预计2022年年底拿证，2023年投入中国市场，镜体将沿用290系列，作为主推产品。

2. 宾得主要与公司开展ODM业务合作，VME机型完全由宾得贴牌销售，实际业务量占比较小。

总体属于低端业务，本次利润占比较高主要系公司目前净利润基数效应，公司未来也将继续该业务以增强友商合作。

AC-1l 作为基础产品，出货量较高，但总体收入金额并不高。

AQ-200Ll 新增辅助诊疗系统，整体放量明显，订单量可观。

根据公司现有30%增速目标，下半年平均增速需要达到40%水平，而200L将作为重点驱动产品进行部署。

l 200L产品逐步进入高级医院，组合装机也成功进入部分三级医院，是一个较好的放量号，但总体而言市占率依旧相对较低。

AQ-3001. 放量预期AQ-300的销售基于AQ-200产品的临床使用感受，基于300系列产品更高的性能以及前期的研发营销投入，预计可以符合未来2年收入预期。

2. AQ-300产品进入三级医院，有望放量带动其余产品销售渠道，提升公司市占率。

预计2023年将开始披露三级医院装机量和装机金额。

3. 主要竞品奥巴X1主机4K光源预计明年拿证上市，核心参数二者相似，但奥巴290镜体为7年前产品，公司AQ系列产品镜体表现应高于其，但功能与性能端或有部分差距，所以综合考量对标X1。

4. 实际由于X1产品还未正式投入，公司将持续深化迭代速度，以差异化弥补可能出现的性能差距。

5. 定价策略依旧对标奥巴X1产品，AQ-300定价策略较200有较大提升，高端机型对应的毛利率也会同步上升。

销售网络布局1. 营销战略1）增强营销团队性能2）铺设经销商资源，加强临床关系建设3）后续服务跟进，增加维修工程师团队。

2. 销售团队建设现阶段主要产品依旧以二级医院为主，三级医院渠道本身对于销售网络、经销商、服务团队要求更高，目前主要有以下实际举措1）在重点培育市场会招聘更具备相关经验的销售人员，加大三级医院投入力度。

2）显著加大与消化内径需求较大的三甲医院的合作。

3）与三甲医院专家联合开发创新产品，加大与临床共建力度。

4）同三甲医院专家共同参与培训，深化与医联体合作关系。

5）逐步关注和三级医院相关、主要做进口品牌的经销商。

3. 学术推广力度较往年增长较大，主要服务于AQ-300产品后续临床放量。

加之相关医生培训，提升公司整体形象和知名度。

4. 奥巴维修不好。

奥巴机器和维保是分开。

5. 澳华是销售整机包含3年维保服务。

内镜维保1. 镜体本身作为大型耗材，洗消等维护过程天然会导致在后期产生维保需求，目前仅有奥巴在高端医院的产品会产生该部分收入。

2. 当前国产品牌还未出现与日资对抗的产品，缺乏大型客户群体，维修费用主要涉及在前期阶段。

预期后续获得临床认可后，公司可以参考奥巴的商业模式，将维保作为一项单独收入，期望2024年成为国内第一梯队供应商。

国家采购政策1. 网传“部分地区3台软镜设备采购中1台需要为国产产品”，当前进口设备开展实质性审批，提高了进入门槛。

2. 上述进口审查主要针对欠发达地区以及诊疗量较低的区域，政策所影响的区域多以性价比为主要考量因素，本身国产品牌具备相关价格优势，但无法成为大规模国产替代的驱动力。

和进口性能差距1.电子染色技术，用滤光片对不同波长的光处理，有不同染色技术，奥巴窄带染色NBI，开立也有自己的染色技术，清晰度上有差距；2. 耐久性上差距，稳定性上；3分辨率和光学放大功能（开立还没有，明年还有）。

此外还有就是医生使用的手感上等。

分辨率、稳定性、耐用性、染色技术是一个木桶效应。

耐用性需要整个系统提升。