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6家“小而美”Biotech狂投49亿，拉开热门赛道“一哥”抢位赛，冲击力如何？

作者：简单爱
2024-04-02 21:13:58
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传奇、药明巨诺、亚盛、华领、歌礼以及康希诺，6家“小而美”的Biotech，手握最前沿水平的国产创新药，2023年都交出了怎样的成绩单？又如何携先发优势开启下一城？

撰文| Erin 润屿

编辑| 彡氜 Qsher

前不久，E药经理人盘点了国内头部药企的“创新七君”财报，虽各自走出了不一样的节奏，但捷报连连。

而在第二梯级上，E药经理人再次挑选出了6家不仅在某个细分赛道或某个技术方向领先，而且都有商业化产品上市的“小而美”的Biotech，分别是传奇生物、药明巨诺、亚盛医药、华领医药、歌礼制药以及康希诺，来进一步探究国内Biotech在商业化、新药研发、组织结构上又做了哪些策略调整？对企业发展有何影响？

可以看到，这6家Biotech携5大技术领域，6条细分赛道，6款在同行业中或第一，或唯一的产品，开启了第二阶梯的排位赛。

商业化层面，他们回答了CAR-T、细胞凋亡、创新疫苗等前沿产品能不能卖好、怎么才能“卖得动”等问题。研发层面，6家Biotech过去一年研发“烧”出49亿，他们研发取得了怎样的进展？

最后，当商业化经验积累过后，与行业中因降本增效呈现出的减员境况不同，他们也用逆势人才抢夺与团队扩张，回答了目标升级的下一阶段，国产前沿创新如何在支付环境与产业结构的调整中开启下一城。

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商业化“1+1”模式下的排位赛

5大技术领域，6条细分赛道，6款在同行业中属第一、唯一或最好的产品。能不能卖好？怎么才能“卖得动”？这是不让研发心血不付之东流的关键，也是为后来者累积的宝贵经验值，更决定了6家“小而美”Biotech的命运。

他们都朝着同一个目标去演绎商业化希望用专业和高效的团队，踩对上市、准入及放量的节奏，验证产品及商业模式的价值。但身为不同赛道的“开拓者”，他们的商业化旅程呈现百态，有的大步迈进，在国际搏杀场上冲上第一第二的位置，有的仍在小步慢跑，有的迎来关键转折节点，还有的已失去了最佳时机。其中，好几家企业都在合作之道上，找到了希望。

传奇生物和药明巨诺一同诠释CAR-T的商业化故事，但不同点在于靶点、面向市场和商业化方式。前者传奇与强生的50:50合作模式，回答了“在美国商业化如何快速做起来”的问题。作为“同类最佳”的西达基奥仑赛，在强生雄厚的商业化实力上节节攀升，从超越Abecma，到超越Yescarta，西达基奥仑赛已成为增速最亮眼的CAR-T产品，2023年大卖5亿美元，同比增长276%。

药明巨诺面向国内市场还在艰难探索中。看国内CAR-T企业，商业团队一般会涵盖销售、市场、CAR-T顾问、创新支付、渠道管理等，关键看其处方数量增速、终端医院渠道布局、病人疗效数据反馈、商保覆盖情况变化、生产成本边际变化等。

2023年，药明巨诺共开具184张处方，超过2022年的165张，还完成了168例的回输。截至2023年底，倍诺达已被列入70个商业保险产品及105个地方政府的补充医疗保险计划。另外，药明巨诺全面毛利率提升至了50.7%。毛利提升离不开其全年的“成本削减计划”，产品每批次销售成本同比下降了17.3%。

而在6家”小而美“企业中，康希诺是唯一一家经历了“V形”走势、正处于关键转折点的公司，也是唯一一家疫苗企业。

历经辉煌与磨难后，业绩屡被诟病的康希诺渴望快速找到高增长潜力的非新冠类产品，且只有快速将其卖好，才能化解调整期的险境。

好在，流脑疫苗出现了。2023年，尽管康希诺整体收入有所下滑，但不能忽略的是，其两款流脑疫苗产品（MCV2和MCV4，2021年获批上市）销售收入迅速放量，实现了5.62亿元的销售收入，同比增幅高达266.39%，其中尤其是国内独家产品——四价流脑结合疫苗曼海欣（MCV4），放量迅速。

2023年，康希诺在销售上非常“拼”，其财报数据显示，销售费用占营收比例几乎在疫苗同行中排第一。而流脑疫苗放量迅速，离不开康希诺“自营+CSO”的商业化模式。接下来，康希诺还将继续随产品商业化进程扩充自建商业化团队，同时联合业内专业合作伙伴对产品进行推广，提升对终端的渗透率。

糖尿病领域的华领则直接选择将商业化交予更具优势的拜耳，并在2023年已经取得了双方合作的第一笔战绩，多格列艾汀成功通过2023年底的医保谈判，进入新版医保目录。接下来，可以期待这款诞生自中国的FIC新药如何在本土Biotech和MNC中国团队手中实现放量。

新药研发回归主业，重新启航

从财报披露的息来看，这几家“小而美”的Biotech，2023年的研发活动呈现出了显著的“分化”，一部分公司早几年就定下聚焦主业的基调，持续扩大研发投入；另一部分公司在2023年迈过分水岭，重新找到聚焦路线，研发投入也相应减少。

传奇生物与药明巨诺便是聚焦主业的典例。持续扩展适应证是两者共同的任务，而对于传奇来讲，解决产能问题也同样重要。

从传奇生物的财报来看，2023年的研发费用达到了3.82亿美元，相较于2022年增长了4660万美元，尤其是在第四季度增加了2490万美元。

除了对于实体瘤项目和早期临床管线的投入，传奇生物的大部分研发费用都用在了西达基奥仑赛的新适应证扩展方面。在今年2月，传奇生物发布公告称欧洲药品管理局人用药品委员会(CHMP)给予了西达基奥仑赛用于复发或难治性多发性骨髓瘤患者二线治疗的积极意见；3月15日，西达基奥仑赛也获得了FDA肿瘤药物咨询委员会（ODAC）对于二线治疗的推荐。

适应证向前线扩展是一方面，传奇生物也在持续应对产能方面的挑战。4月1日，强生/传奇生物与诺华达成合作，以加强西达基奥仑赛的临床和商业化供应。

此外，西达基奥仑赛的中国上市申请在2023年1月就纳入了优先审评审批程序，这款被公认的BIC BCMA CAR-T也即将开启它的中国商业化旅程。

过去一年，药明巨诺的瑞基奥仑赛在适应证上也收获颇丰，一方面在血液肿瘤领域稳扎稳打地向前线适应证扩展，一方面多点开花，进军自免领域。

今年1月，瑞基奥仑赛的第三项适应证用于治疗复发或难治套细胞淋巴瘤上市申请获得了国家药监局受理；在免疫领域用于治疗中重度难治性系统性红斑狼疮也在2023年获批了临床。

与CAR-T领域的两家Biotech不同的是，歌礼和康希诺经历完过去的“风口”后，2023年也成为他们的转折点，重新回归了聚焦的领域。

随着歌礼的一纸公告“不再积极营销及推广HCV产品“，“丙肝时代”在2023年彻底画上了句号。同时，歌礼还终止了用于治疗肝癌的候选药物ASC06以及HIV蛋白酶抑制剂候选药物ASC09两项在研管线。

抛弃“冗余资产”一方面为歌礼节约了研发成本，从2022年的2.67亿元，减少18.8%到了2023年的2.17亿元。

另一方面，歌礼在抗病毒和肝病领域的真正实力也得以展现。据悉，歌礼在去年完成了六项IND批准，有四款在研产品正在进行II期或III期临床试验，完成了一项I期及三项II期临床试验，并启动一项III期临床试验。

值得一提的是，在因首款药物获批而全球都火爆的MASH领域，歌礼也是国内进展较快的企业之一，旗下坐拥3款MASH在研药物，分别为小分子FASN抑制剂ASC40、以甲状腺激素β受体ASC41、THRβ/FXR双靶点ASC43F。

其中，ASC41在今年1月份，其II期临床实验取得了积极的期中结果，并展现出BIC潜质，这让歌礼股价在当天涨幅一度涨超11%。

商业化目标升级，人员团队扩增

如果说2022年左右是本土头部Biotech迈入商业化的起步阶段，那么经过一到两年的探索，2023年就成为了他们商业化目标升级，人员团队扩增的新时期。尤其是这几家“小而美”的Biotech，过去一年伴随公司的调整与业务扩张，一边迎新高管，一边扩增新团队。

2023年1月，传奇生物的西达基奥仑赛被纳入优先审评审批，其中国的商业化之旅即将开启。而在2023年6月，传奇生物就迎来其新任中国区研发副总裁顾津明。

据了解，顾津明在双抗及ADC药物开发方面深耕十余年积累了丰富的实战经验。加入传奇生物前，顾津明曾担任同润生物的首席科学官（CSO）、齐鲁制药集团创新药物研究院副院长、上海恒瑞医药担任生物医药部执行总监、美国艾伯维大分子研发部担任资深科学家及项目负责人等职位。

事实上，国产CAR-T由于支付端的限制在国内市场迟迟未得到较快的放量，与国外的产能不足呈现鲜明对比。而西达基奥仑赛凭借优异的临床数据，在海外市场的销售额已经突破5亿美元，未来在中国市场是否能破局，复制其在海外市场的潜力，传奇生物的任何一起人事变动都备受关注。

因此，除了中国区迎来新任研发副总裁外，传奇生物也在持续扩张产品开发和商业化团队规模。从财报数字就可以看到，公司员工总数已经达到1800人，过去一年增长了超过400人。

随着国内头部Biotech进入商业化阶段，商业化负责人一职已经不可或缺，经验丰富的商业化负责人更是极为抢手。2023年，亚盛医药的首席商务官祝刚宣布退休的同时，公司也官宣了由朱益飞接替首席商务官一职，全面负责公司商业化运营，并向董事长兼首席执行官杨大俊汇报。

据悉，朱益飞履历遍布跨国药企、本土药企和Biotech公司，先后在西安杨森、百济神州、齐鲁制药集团、天境生物都担任过商业化核心高管职位，涉及治疗领域包括肿瘤、免疫治疗、皮肤、感染及中枢神经系统等，同时在血液肿瘤领域有丰富的商业化经验，曾经负责包括多发性骨髓瘤、慢性淋巴细胞白血病等治疗领域的商业化布局。

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