德业股份交流纪要

2021年公司逆变器三大类产品均保持高增长态势，其中储能逆变器实现销售 收入53，245.57万元，较上年同期增长265.27%，组串式并网逆变器实现销售 收入53，851.57万元，较上年同期增长265.53%，微型并网逆变器实现销售收 入10，652.51万元，较上年同期增长257.94%。公司整体毛利率是22.3%较去 年增加了0.12%。热交换器的毛利率是12.23%，较同期降低了5.06%。主要是 大宗商品价格上升导致的毛利率下滑。除湿器的毛利率是32.27%，较同期降低 了1%。逆变器的毛利率是37.19%，较同期提高了2.37%，是高毛利的储能逆变 器占比上升导致。整体的费用利用率来看的话去年整个费用总额是3.26亿，占销 售收入比例7.83%，维持了一个较低的水平。然后是逆变器全年的销售数据: 2021年销售了38.83万台，其中储能逆变器7.03万台，组串式逆变器21.5万台， 微型逆变器10.29万台。按照金额占比，微型逆变器占了9%，组串式占了 45.7%，储能占比45.2%。毛利率方面，微型逆变器32%，组串式34%，储能 41%，平均毛利率是36.88%。单瓦价格，微型逆变器单瓦价格0.66元，平均瓦 数1580瓦，平均售价1039元;组串逆变器单瓦价格0.29元，平均瓦数8659瓦， 平均售价2520元;储能逆变器单瓦0.69元，平均瓦数7887瓦，平均售价7580 元。目前以海外市场为主，国内市场占10%左右，海外市场占90%。海外市场 主要是巴西占36%，美国占17%，南非占16%，波兰6%，印度4%，巴基斯坦 2%。自主品牌占比43%，贴牌占比57%。微逆的自主品牌占比为73%，贴牌 27%;组串的自主品牌占比为62%，贴牌38%;储能的自主品牌占比为18%， 贴牌82%。
一季度销售收入为8.41亿，同比增长2.72%，净利润为1.32亿，同比增长 31.81%，扣非后是1.2亿，同比增长25.64%。一季度的分布销售，热交换器是 3.61亿，同期下滑41.3%，占主营业务收入比重43.24%，同比降低27.44%，除 湿机销售1.18亿，同比增长37.96%，占主营业务收入比重14.12%，同比增长 4.3%，逆变器收入3.3亿，同比增长102.29%，占主营业务收入比重39.59%， 同比增长20.81%。其中储能逆变器实现销售1.7亿，同比增长193.92%，组串逆 变器销售1.7亿，同比增长33.71%，微逆销售0.39亿，同比增长123%。这个和 之前透露的有差异，因为之前透露的是出货的口径，现在的是收入确认的口径， 因为还有六七千万发货了但是没有确认收入，所以一季度实际发货4亿左右。一 季度整体毛利率24.03%，同比上升4.88%;热交换器毛利率13.03%，下滑

1.19%，除湿机毛利率21.42%，降低了3.49%，主要是一季度销售少，单位成 本高以及汇率升级的影响;逆变器毛利率36.34%，同比提高了2.47%，主要是 规模化效应后单位成本降低。一季度费用率去去年一致。一季度逆变器销数量售 10万台，其中储能2.7万台，组串3.4万台，微逆4万台。销售额占比12%，组串 36%，储能 52%。毛利率微逆31%，组串36%，储能39%。平均毛利率 36.6%，和去年差不多。微逆每瓦0.59元，平均瓦数1676瓦，平均售价996，组 串每瓦0.29元，平均瓦数12000瓦，平均售价3466元，储能每瓦0.96元，平均 瓦数6656，平均售价6396元。一季度市场份额巴西28%，南非21%，国内 15%，巴基斯坦8%，西班牙5%，黎巴嫩5%，美国3.5%。自主品牌占比46%， 贴牌54%。微逆自主品牌87%，贴牌13%，组串自主品牌46%，贴牌54%，储 能自主品牌34%，贴牌65%。 Q:国内的产品毛利率普遍比海外低，像阳光也在往组串方向发展，如何看待将 来市场的竞争以及行业的毛利率走势? A:我们的销售渠道，包括售后售前的团队在欧洲、南美每个市场都有自己的办 事处，我们也有自己独特的产品，在储能这块的技术优势比较明显，目前的竞争 力比较有优势。我们产品更新迭代的速度能够适应市场竞争。我们对产品成本的 控制也做的不错，毛利率应该会控制的不错。 Q:如何评价组串式逆变器和微型逆变器将来的发展趋势，也没有可能微逆将来 会替代一部分组串的市场份额?组串+直流优化器会不会还是在某些领域优于逆? A:微逆的成本是可以做到越来越低的，我们现在有一拖四的，未来功率上会有 一拖八的。它面向的主要市场还是单相、小功率、三相，30千瓦或50千瓦以下 的。组串加直流优化器也是一个可选的方案。但相比之下成本应该差不多，如果 没有优化器的组串相对市场竞争力肯定弱一点，因为安全性不够。加上优化器最 终还是通过串联达到400、500伏的直流高压，存在直流拉伏的安全隐患，微型 逆变器就不存在危险的电压层级。 Q:一季度的欧洲市场占比不是很高，能不能结合产品，分功率段，分储能逆，介绍一下产品的近阶段变化，比如在欧洲哪些市场能够突破? A:一季度的美国占比不是很高，主要是气候原因以及一些客户想更换为15千瓦 的机型，我们在机型的证书上花了一些时间，美国市场在二季度会有改善。欧洲

市场占比一直都比较小，主要是德国等西欧市场没有打开，从去年开始我们发展 了一些市场比如英国、捷克、西班牙、意大利，可能增长速度不明显，但也有明 显的提升。英国德国西班牙和意大利主要是5千瓦和3.6千瓦的储能，德国可能有 很大的微逆的量，因为德国并网的需求，功率段在500瓦、600瓦的微逆。我们 希望今年欧洲市场的收入能提高15%-20%。 Q:有产业链的人反应我们是离网的产品比较好，所以我们的产品跟欧洲的匹配 度不是很够，这个看法对吗? A:这个看法不是很准确，因为我们的储能逆变器把并网的这块做好的同时把离 网的性能也强化了。我们提高离网性能是为了提高竞争力，而不是只注重离网的 性能，不做并网这块。其实我们并网的性能也是相当好的。 Q:关于未来的费用率，我们的友商在渠道扩充过程中费用率提升很明显，而我 们费用率很低，我们未来费用率会如何变化? A:去年我们主营收入50%-60%都是热交换器的产品，本身费用率就低，实际 上我们处理逆变器的公司德业变频的费用率也不高。我们比较了友商，发现一个 很重要的区别是外销的毛利率比我们高，而我们这一块费用比较低，可能和经营 模式有关。我们海外的渠道都是类似经销的模式，价格上已经考虑了费用，所以 从这个角度看我们外销的毛利率可能比其他公司还要高，其他公司可能费用反映 在三费里面，我们的销售费用已经体现在售价里了。还有一个原因很多友商的产 品基本上都是逆变器，而我们股份公司管理的费用没有由逆变器的公司承担，都 是由股份公司承担，我们有三块产业，所以其他产业一起承担费用。所以我们一 方面销售费用本身就不高，另一方面由于公司的从上到下的管理模式导致整体的 费用也不高，其实不但是逆变器，我们其他业务的费用率都不高。今年一季度利 润和我们的费用也有关，去年因为外汇的情况，我们整体锁汇做的比较成功，这 一块费用也很少。原来热交换器的业务要占到70-80%，今年已经降到了40%， 同时一季度热交换器业务大幅下滑，毛利率下降也很多，导致这部分利润下降了 70%-80%，其实这个情况去年下半年已经出现了。这也不一定是坏事，其实也 能看出我们的转型比较成功了。转型后我们逆变器的增长也是很快，但这种情况 下整体费用的提高也不多。我们做的是低毛利的产品，对费用的控制更敏感。 Q:我们海外的业务结算是美元，成本是人民币来算的，而锁汇又做的不多，是 否二季度从这个角度看利润是受益的过程?

A:看起来是这样，但作为企业从财务的角度看，不应该过多指望汇率，虽然这 是应该考虑的问题。去年汇率整年都低的情况下我们都坚持做。今年我们一直在 征询银行的建议，银行给我们的建议是必须维持中性风险，我们也是在这么做。 美元上涨最近确实很高，既是受益，又是一种风险，应该谨慎对待，这个对我们 四月份的收入影响还是很大的，我们不会被逼去结汇，我们会有自己的规划和打 算。但我觉得至少今年对我们这种出口为主的企业还是一种利好。我们不指望汇 率，更多关注的是成本控制，产品迭代上来增加利润。
Q:公司Q1毛利率为什么可以做得那么高?
A:我们的毛利率确实是挺好的，优于同行业。我们开销最少的一块是组串式， 储能逆变器的增长这块更高。但这么说不全面，其实微逆的毛利率比新上市的友 商要低很多。假如把经营方式的因素扣除，实际上我们的毛利确实要比想象高， 这体现在技术和成本上。我们觉得这两块，特别是储能和微逆:微逆我们技术沉 淀时间更长，我们原先就已经在微逆上花了很长时间，储能也是我们起步比较早 的产品，这两块无论是从技术上还是从成本控制上我们都做的很好。
Q:各家的微逆毛利率差异很大，请问这种差距公司有分析过吗?今年供应链形 势和去年变化很大，很多原料有不同的国产化程度，按照今年形式哪些产品放量 会更多?具体细分产品毛利率的趋势会怎么样? A:我们产品一开始做一拖四，功率2kw，其他几家做的是1.5kw，说是4路实际 上只有两路MPPT。我们之前的产品做的功率太大了，其他家的产品输出功率不 够，这在去年四季度比较明显，市场上组件从450w升级到550w，原先450w组 件只需要1.5KW的微逆。但随着组件升级至550w到600w，我们产品的性价比 会进一步提升。卖到一样价格的话，我们的毛利率会逐渐提升，而友商会下降的 比较明显，这可以从二季度和三季度的毛利率看出来。而关于放量，我们会从价 格方面入手，通过价格优势打开市场。后面随着igbt市场竞争会越来越激烈，这 个原材料的价格也会逐渐下降。最主要还是看公司的研发、生产、技术、市场的 综合实力。我们做的产品要有特色，更新迭代速度要快，让产品具备持续近竞争 力，从而综合控制毛利率。我们公司控制毛利率做的比较到位，相我们公司会 有总体竞争优势，而且会长远的进行下去

Q:在今年，储能光伏和微逆三类产品的毛利率有哪些会增长?
A:今年同比会持平，如果汇率上升，毛利率会有所改观，各个产品之间差距不 大。公司毛利率比较稳定，年度和季度的变化主要是收到汇率影响，有接近2个 点，Q1各种产品毛利率都有所下降。但平均毛利率和去年比差距不大，一个是 36.8%，一个是36.3%。大家都很关心IGBT涨价，但我们分析成本组成，IGBT 占比不到10%，反而是一些非电子元器件，比如外壳包装等，占比达到10%。 这些是本公司强项，因为我们传统产业就是做这些的。不只是电子元器件，其他 可以降低成本的部件还是有很多，所以我们除了技术更新还有传统产业的优势， 这对我们降低成本有很大帮助
Q:公司去年非经常损益大概有五千万左右，主要来源是什么?公司募投项目有 变更，固定资产和在建工程一季度跟去年底相比有增长，请问公司现在逆变器的 产能，和年底的产能相比会增加多少? A:非经常损益主要是锁汇，当然也包括政府补贴。我们每个月会按照公允价格 变和汇率变动对锁汇进行重算，锁汇在6.5元左右锁的比较多。到今年三月份我 们已经兑现锁汇了。 关于募投变更，我们在发年报的时候做了清楚的说明，变更与业务变化有很大的 关联。我们是在17、18年形成募投的，当时热交换器和家电增长很好，所以当 时的投资这类领域。我们公司的募投有很大特点，就是哪怕我们是在做传统行 业，总体上我们公司设备投入非常少，整个投入里大头在厂房上，公司投入可以 理解为轻资产的投入，除了逆变器的设备在急需的扩大，其他主要还是厂房为 主。目前主要是投资在厂房上，在慈溪有一个工地，投入已经有4到5亿，最近 刚刚公告过要变更的募投是全面做逆变器产品的，公告都有告示。老厂区的产能 我们在慢慢转移，因为热交换器业务的量和利润都在下滑，占比已经从七成下降 到一成左右，所以我们老厂区有很多车间已经被我们改成生产逆变器了，包括最 近一条新的微型逆变器的生产线。新的投入大多是在厂房上，投资在设备上很 少。逆变器项目上我们的投资强度很大，有40亩地，投入大概有4到5个亿，但 是它的产能很高，远超出老厂区加上技改后的产能。我们今年工程要建完，明年 设备陆续到位投产。目前已经投产的是我们老厂区变更后的厂房，明后年可以满

足目前产能，但明年后年的产能要靠新建的厂房支持。慈溪那边17万平米的厂 房还有一年时间竣工，设备也会慢慢投入。逆变器项目计划在今年完成土建，设 备都已经开始下订单了。整体几个募投项目进展比较顺利，现在只需要让逆变器 的产能尽快达产，这是我们的重点。
Q:公司关于新产品的覆盖，一年新产品生产的款数布局如何?如何展望当前时 点上公司对于储能逆变器全球化布局的目标? A:首先是关于新产品的规划。我们微型逆变器的新产品规划是已经规划了无功 补偿的2kw机器，这一机器主要是应对要求微型逆变器需要在无功输出的场合， 比如美国加州、澳大利亚和欧洲一些地区。我们还会推出一拖八的4kw微型逆变 器，用来覆盖组串逆变器的单相、三相的户用市场，因为这是未来微型逆变器的 发展趋势。关于组串逆变器，我们规划进行机型的更新迭代和降本升级，包括原 先的三相机和单相机，一些降本后的第五代产品都在相继推出，还包括150kw 和136kw的大功率并网逆变器。储能逆变器这一块，我们对未来展望目前主要 有几方面，首先是新品的开发，在高压电池方面，我们做了和友商类似的10kw 三相储能逆变器，还有50kw的小型工商业产品我们也正在研发中。老产品方 面，我们原先一直有在做8kw，5kw的单向储能机，还包括12kw的三相储能 机，研发上我们在做降本和迭代升级工作，从去年年底到今年一季度二季度都还 在持续优化。后续随着竞争加剧，我们还需要更新一代的产品去提升公司的毛利 率和产品竞争力。
Q:一拖八的微逆产品和组串式产品为什么能成为趋势?一拖八的配备的路数是 多少? A:一拖八的功率等级会达到4kw，因为单相的组串机有5kw，8kw，10kw，现 在南美和拉美市场较大，而国内欧洲亚洲的市场主要是单相和小三相的组串逆变 器是户用市场最大的。如果有了八路输入的4kw微型逆变器的话，它的安全性能 会优于组串逆变器，单位瓦数相比2kw的微逆性价比更高。它的路数是4路，两 路组串并联四路的MPPT。对于现有的5kw、10kw组串，它组串的MPPT只有两 路，单相机组串的路数每一串需要串8块到6块，对于工艺优化有一定损失，但 微型逆变器可以弥补这类工艺损失。

Q:公司二季度的出货和全年出货指引?
A:一季度是我们全年出库量最少的一个季度，后面会逐期环比增长。从在手订 单来看，我们预计二季度环比增速会很快，逆变器全年目标还是维持翻倍以上的 目标。微逆增速今年会更快，去年就10万台，今年预计可以做到四十万台，增 长三到四倍。储能也会相对快一点，预计全年占比会是微逆占15%，组串占 35%，储能占50%，大概是这样一个收入比例。
Q:后续逆变器公司在国内规划是怎么样的?当前国内毛利率情况和海外毛利率 情况相比如何? A:关于国内并网业务的拓展，我们在去年进行了布局，现在还是和国内一些头 部EPC公司合作，比如正泰、阿特斯等等，做户用业务方面。国内毛利率要低于 国外，具体没有统计，目前具体要低十几个点。
Q:国内同比增速会是多少?
A:我们公司以海外业务为主，去年国内占比10%，今年提升不会太多，最多占 到15%左右。
Q:美国市场的需求是否会受到美国调查影响?
A:我们在美国卖的储能产品主要是替换柴油发电机的，不一定是要用在光伏领 域，所以美国的政策对我们影响不会太大。而且我们在美国产品的销售毛利率和 产品溢价做的比较好，所以关税对于我们影响不大。
Q:一季度发出商品较多，是因为疫情对物流和供应链的影响吗?
A:这个其实是和船期相关的，我们一般都集中在月底发货，如果月底没有开船 我们就无法确认。疫情对逆变器影响不大，因为我们以出口为主，现在供应链保 障做的也比较好，所以对出口影响比较小。但是对其他两块业务影响较大，比如 热交换器主要在国内销售，现在物流方面会有影响，但后续疫情缓解，也会好 转，所以不用太多担心。

Q:逆变器中IGBT成本不高，外壳塑料成本较高，这种成本结构和友商比有何 区别，是如何做到的。 A:逆变器成本优势体现在:生产的角度，外壳是自制的，在自有的钣金车间生 产，外壳是自己设计自己制造的。该车间为原有为美的做的配套设施，有二三十 年的实践经验，除了专业设备，拥有很多通用的设备和相关的技术人员与工人， 所以在生产的成本控制方面存在优势;研发的角度，机器散热结构设置前期技术 有很多投入，因此外壳成本相较友商成本更低。
Q:热交换器这块会用到铜管铝箔，那原材料方面是否用套保来规避风险?
A:德业不直接采购原材料，美的通过套期保值规避原材料风险，德业会在材料 出现上涨时就产品价格与美的商谈，加上超出规定的幅度。一季度利润下滑原因 包括:规模减少，热交换器毛利几个点到10个点，当规模下降，会极大影响毛 利铜管铝箔这些原材料的影响没有很大;客户需求，如房地产市场不行。德业并 未因为铜管铝箔上涨遭受压力，主要是国内外市场不景气。因此德业也在通过与 客户交流，转型减少压力。一季度的毛利已经降到低点了，这个业务主要还是依 靠量，材料对这个产品的盈利影响不是很大。
Q:一些友商向户用分布式光伏系统转型，与逆变器渠道品牌有协同，但都属于 重资产模式，请问德业在战略布局上如何看待这种商业模式? A:目前没有电站业务方面的规划，公司的发展方向还是根据企业特点，结合储 能产品去发展。德业会向电池方向发展，对电池配合储能产品，会考虑销往海外 市场。在国内大型地面电站和工商业屋顶来消纳自己的逆变器方面没有规划。
Q:疫情对原材料端供应与产品发运有何影响，德业产品时从哪个港口发运的以 及是否做了一些保障性措施? A:物料影响不大，虽然部分上海供应商受到影响，但是公司会及时进行调整， 但我们二供、三供都是正常的。公司主要通过北仑港发货，出口无太大问题。除 湿器与热交换器受疫情影响较大，但除湿机上半年是淡季，下半年是旺季，因此 影响不大;热交换器本来下滑较多，目前有所好转，等待后期大客户订单量。

Q:德业在IGBT国产化研发进展如何?使用下来看国产与海外IGBT在性能参数 上是否存在差异? A:去年一整年都在导入国内厂家，包括新洁能、斯达、华润微、扬杰科技，对 各家产品性能基本了解，做了详细的寿命实验。进口不足时，国内可以替代，现 有份额国产和进口各占一半。国产与海外MPPT的性能是有差距的，国产转化效 率低，开关损耗大，相当于进口的第二代水平，现在国外的英飞凌、安胜美已经 是第三代水平。
Q:下游客户对国产IGBT接受程度如何?产品使用寿命是多少?
A:客户不会对转化效率特别关心，主要是德业自身比较重视产品质量，德业现 有三个寿命实验室，专为测试国产器件，会用一年多的时间检验国产IGBT寿 命。国内外客户当前更为关心IGBT寿命问题，目前国内组串户用并网客户较为 谨慎，但当国产IGBT得到验证，并验证报告充分的情况下也是允许使用的，因 为进口的产品越来越紧张。国外客户并未要求使用进口或国产的产品。产品寿命 设计按照20年设计，保修则分为五年一档，十年一档进行。
Q:热交换器和除湿机营收占比逐步降低，毛利率下降，如何看待这两块业务未 来的市场增速以及公司对之的业务定位与规划? A:除湿机一季度增长很好，按照单位销售收入有几个月可以达到50%以上。除 湿机1-3月份集中在华南地区，4月份到华东地区，除了受两季交接的影响，也 受到上海疫情的影响，快递受限，货仓受限，因此销量受限。德业在淘宝、天 猫、京东销量连续七八年保持第一，在几个重要的节日中，前五的产品我们能够 占到三四个，品牌粘度很高，不是靠价格战就是品质优势。随着生活质量要求变 高，除湿机在家用场景中将会越来越普及，所以十分看好其未来市场前景，除湿 机工业机增长速度快于家用，将会成为未来发展方向。热交换器领域去掉美的格 力，德业是国内最大的。热交换器业务已经做了二十多年，其高壁垒在于热交换 器主要用于空调，空调是淡旺季的产品，所以一般企业是较难进入的。只要这个 行业还在，德业会一直坚持做下去的。行业发展比较平稳，很难出现爆发，现在 国外消费需求受挫，国内房地产因素影响，短期内也是一个困难时期。但德业生

产链非常成熟，在供货、客户关系很有优势。公司会持续做下去，这不会对公司
有很大的影响。
Q:公司一季度短期和长期借款有明显增长，是因为产能投放吗?
A:借款增加是因为去年美元汇率低位运行，因此未对外币作结汇处理，所以短 期内出现资金需求。公司一直和国家几大行进行合作，甚至包括政策性银行会提 供低利率的短期借款，部分合作银行提供短期的免息贷款。有的银行对新能源企 业是有一些支持的，和银行的合作还是从长期的角度去考虑的。
Q:逆变器的长期发展思路，国外如Enphase这类企业，除了做逆变器硬件，还 会做软件服务，德业对逆电器软硬件的迭代方向如何看待。 A:软件运营维护实际上我们也是与逆变器相配套的，只是我们没有进行大的方 案布局。我们有专门的APP，后台监控、运维，我们有团队在后台进行软件维护 与硬件故障分析，应对全球市场，我们会设立很多办事处，为客户提供线上技术 支持与售后维护。我们主要以硬件设备为主，储能逆变器主要是要稳定发电，客 户通过手机APP了解发电情况就可以了，我们后期会对储能逆变器进行联网，因 为随着每个国家的标准发生变化，一些国家需要对储能逆变器进行一个宏观的统 一调控，对逆变器发一些指令，在峰电时间段对电网能量的支撑。
Q:是否会考虑与下游的经销商或安装商进行合作，帮助其更好的拓展客户例如 设计软件进行排布电站，排布逆电器? A:这一块公司没有设计。这一块在光伏领域里已经有专门的软件公司在做了， 例如PVsys对坐标、角度已经有很完善的技术，所以我们没有做。在微型逆变器 中，软件会提供光伏板的布局，方便安装商在现场维护的时候能够找到某一块组 件的问题点。
Q:美国市场，今年储能逆电器中，15kw和20-50kw产品出货台?
A:美国市场后期以15kw为主，12kw是上一代产品，上一代产品去年出货 20,000台左右，今年按照公司规划翻一番。20-50kw在三季度开始推广和销 售，预计难说，按照市场调研结果，该产品市场需求较大，产品较少，我们储能

市场在南非，美国，东南亚，欧洲这一块有一个比较深入的布局，对于小型工商
业。像超市，写字楼，小型工厂，这一块会是一个很大的市场的扩充。
Q:欧洲市场今年的增量主要是储能产品，公司在欧洲也是贴牌吗?还是在当地 建立了安装商、渠道商的营销体系? A:贴不贴牌要看客户的要求。即使贴牌，售后技术还是由德业提供。我们在英 国市场是贴牌的，因为英国的客户已经和我们合作了七八年，英国市场的开拓卓 有成效。其他市场如捷克、德国，我们是以德业的自有品牌销售。西班牙有一些 客户是贴牌的，但也是以自有品牌为主。总体来说贴牌的占比较大，约80% 多。
Q:西欧对产品定位要求高，我们针对不同国家设计不同的产品吗?例如前面所 说公司有板金架优势，但在产品定位较高的国家会采用直接压铸的外壳? A:产品的外观只是影响销售的很小的因素，主要还是取决于内部硬件的设计和 软件的控制是否能满足客户的要求，产品的故障率是否能达到千分级的标准。我 不认为压铸产品和板金拉伸的产品在市场竞争上有很大差距，因为我们两家做板 金的公司，毛利率等盈利情况比做压铸的公司好一些，压铸的成本下相对较高。 逆变器产品最终还是走向性能和价格的平衡。对于西欧这块,我们的产品还是很 有竞争力的，否则无法打开英国市场。德国的市场也在慢慢起步，二季度会有所 提升。西班牙、意大利的市场体量也比较好，近几个月出货量也不错。
Q:微逆、组串式和储能三个产品对经销商来说，获益能力如何?
A:我们会有市场指导价。微型逆变器经销商的毛利率相对其他两个产品较低。 要分市场来看，德国市场毛利率较高，巴西由于销售体量比较大，毛利率较低。 组串式也是如此，量大，毛利率低。总体来说毛利率可能差不多，储能产品毛利 率会相对高一点，我们在美国的经销售的毛利情况不错，在非洲的毛利率相对较 低因为南非销售的体量较大且有竞争，经销商不会定价过高。
Q:公司在自有品牌和贴牌产品上的定价和毛利率有无差异?

A:没有差异。我们还会给客户设定适宜的指导价来控制整个市场的竞争情况。 此外，我们在一个国家内部，会在有一定地理距离的地方设置经销商，避免自有 品牌和贴牌的客户因为距离较近而产生恶性竞争。
Q:微逆、组串式和储能这三个逆变器的细分产品在技术上的主要差别?技术上 的主要差别给公司带来了什么竞争优势? A:1)并网逆变器和组串式逆变器。产品技术的单相和三相、拓扑和软件算法 已经比较成熟，且友商也掌握了相关的技术，无论是小功率还是往大功率开发， 这方面都差不多。主要还是考验公司研发的硬件的成本控制能力和品牌溢价能 力，没有技术壁垒。2)微型逆变器目前市场上只有几家公司能做。有一些技术 难点，且软件有一些核心算法。德业有自己的一套核心算法，大概是七八年前研 发出的，和enphase差不多。此外，微逆对硬件设计可靠性的要求非常高，因为 是灌浇的且放在组件背面，如果逆变器故障率较高，售后维护成本及品牌效应就 很明显，对公司的技术、硬件、生产要求很高。3)储能逆变器。德业的储能逆 变器相对于其他公司的产品，有明显的技术差异和产品应用上的差异。市面上目 前没有别的公司，做我们列向的储能逆变器这样的拓扑，是我们研发团队经过多 年摸索，和客户订立了这款列向的储能逆变器，目前在美国热销。我们在这款产 品的基础上迭代了功率，从8KW增加到12KW，又升级到15KW，主要与美国的 本土品牌如OUTBACK、施耐德、荷兰的WEEKCHUANG、寇秋等15KW的逆变 器竞争。我们这款产品的功率等级、电流等级都是优于国外品牌的。另外，我们 拥有三相低压储能逆变器产品，目前只有一家台湾友商在做这款产品。我们在这 款产品上也拥有自己的核心技术，即如何控制产品的可扩充、可并联(产品从1 台并联到16台，供小型工商业应用)，这样的应用，安全性、安装便携性都非 常智能化。
Q:低压低功率产品的技术难度是否比高压高功率产品低?阳光原来做高压高功 率的地面电站产品，如果想做户用小功率产品，是否是降级操作? A:1)我认为这样理解是错误的。不能从电压高功率大去考虑技术难度。因为 功率大仅仅只是元器件大，IGBT模块控制复杂，相对难一点，但是功率大的产 品拓扑简单，可能只有一级拓扑，甚至电池直接挂在直流母线高压上。而小功率

的像低压、两三相的产品需要两级甚至三级拓扑，拓扑之间的控制需要一套完善 的软件算法，要把系统控制在安全、完美的状态，麻雀虽小五脏俱全。2)户用 是非常大的市场，而大功率的地面电站产品，市场会有一定局限性。低压和高压 有本质的区别就是电压，低压难做是因为低压电流大，温升高，元器件的散热、 转换效率、软开关技术都需要设计得比较完善才能驾驭好整个产品。目前， 200A以上充放电电流的低压逆变器市面上没有，只有德业能做，且现在已经达 到275A的充放电电流，而且能支持两路电池并联输入，在低压15KW和16KW 上，我们产品的竞争优势十分明显。如果其他公司来做，他们需要在散热和效率 上做到平衡。
Q:逆变器领域通常所说的技术迭代，都是哪些方面的迭代?新产品表现在开发 细分领域还是技术上的具体进步? A:你说的这两方面都有。从现有的产品上，我们需要寻找转换效率更高，功率 密度更大的电路拓扑、磁性元器件、功率器件，无论是从IGBT向碳化硅发展， 还是改变磁性材质、改变开关频率。拓扑结构的改变，在微型逆变器上我们可以 寻找转换效率更高、具备特殊功能的电路拓扑结构。在组串式逆变器上，为了做 更高功率密度，我们还会细分产品，做30KW，50KW甚至100KW的储能逆变 器，以及更小功率的储能逆变器，以及把现有的产品进行升级迭代。
Q:户储和微逆在海外各个地区的渗透率如何?在海外渗透的天花板是什么程 度?今年增速较快，对未来市场的增速展望如何? A:微型逆变器市场处于起步阶段，很多客户之前对微逆不了解，但是处于安全 角度，各个国家都颁布了一些直流高压、快速关断的法律法规要求，让用户逐渐 认识到微型逆变器及快速关断在光伏系统里的重要性，因此微逆市场会逐渐渗 透，逐渐替代单相、小三相的户用市场，市场具体多大还是要看户用的体量。户 用储能逆变器目前处于起步阶段，无论是发达国家还是欠发达地区，都需要户用 储能系统的方案。欠发达地区主要是解决后备能源的问题，因为电网不稳定，需 要应急用电;发达地区需要解决电价、削峰填谷的应用。所以户储比微逆和组串 的未来前景都要好，随着各个国家并网补贴的降低、峰谷电价价差的拉开，户储 市场会逐渐渗透，但具体到什么数值无法预估。

Q:公司微逆产品与国内其他厂家的差别在哪?比如昱能认为他们的优势在于大 电流入栅，16A。 A:要想提高输入电流无非就是增加几个MOS端，改变功率回路的半导体器 件，这个相对来说比较简单，现在的16A还不能满足，可能需要升级到18A来适 应550W甚至600W的组件。现在18A才是主流。这方面我们也有技术储备，因 为现在客户并没有要求我们上18A的电流输入，所以我们还是以13A的电流输入 为主。
Q:微逆用于光伏系统一般控制在多少容量以内比较合适?
A:30KW以下的系统，微逆甚至可以完全取代组串、并网逆变器的市场，在这 巴西市场得到了充分的验证。
Q:30KW的户用是不是都可以考虑用微逆?微逆与组串加优化各自适用的功率 段如何? A:对，微逆组成30KW的系统和组串加优化形成这个系统其实一样，但是微逆 组成的系统不存在直流高压，但直流优化器组成的系统最终还是会串联到四五百 伏甚至七八百伏进入到组串式逆变器里，现在的组串式逆变器内部还存在继电器 及各种机械部件，可能存在寿命问题，但是微型逆变器不存在此问题，而且微型 逆变器是完全灌风的，不需要分散/风扇散热，系统的寿命可以与组件的寿命匹 配。
Q:其他公司要不就做并网，有一些也开始做户储，要不就是做微逆，而德业跨 了三个产品。公司的研发架构上的优势体现在什么方面? A:微型逆变器技术核心是软件算法的研究。这部分的研究我们已经有七八年 了，最初我们没有做微逆的市场拓展，因为当时精力放在储能逆变器和组串式逆 变器的研发上。公司研发人员虽然没有达到三四百人的规模，但研发人员的质量 高，对产品技术的认知非常深入，公司对核心技术以及研发人员的培养做得比较 到位。内部分类微逆、组串和储能三组，从人员划分来看，储能组人员最多，微

逆其次，最后是组串。产品是否跨三个行业不重要，关键是要把握核心技术和产
品经验。
Q:公司有没有途径降低单位成本，是否有成本下降幅度相关量化数据?
A:要看产品在市场上面临的竞争。公司目前每年的降本规划为成本的10%，从 结构、硬件、相继追溯一代二代三代产品，每代产品降本规划为10%-15%。
Q:后续成本下降的难度会越来越大吗?能保持目前的降本幅度吗?
A:1)储能逆变器有很大的降本空间。组串式逆变器和微型逆变器主要通过结 构上的调整、功率上的升级来降本。2)针对单个产品来看，成本不可能一直下 降，目前通过结构优化或从另外的角度来处理问题。比如原来8KW的产品有一 定的成本，现在12KW的产品和之前8KW产品的成本差不多，虽然表面上成本 没有降低，但给用户带来了更高的价值。3)行业发展到最后会走向成品竞争。 比如组串式逆变器已经成熟，大家技术差不多就只能拼价格。有些友商通过光伏 电站为以后做准备，我们一方面通过产品性能的提高给客户带来价值，另一方面 可能会向储能发展。我们认为未来国内会向国外一样拉大峰谷价差，对储能逆变 器的应用是很好的机会。