220302 寿仙谷 交流纪要

一、公司经营情况更新

公司是一家百年传承的中华老字号企业，董事长的太公于1909年创立了寿仙谷药号，聚焦灵芝孢子粉这个细分行业，目前公司70%以上的收入来自于第三代的去壁灵芝孢子粉；寿仙谷的中药炮制技艺，已经被列入国家非物质文化遗产；公司注重创新，研发投入较大，获得国家高新技术企业的荣誉。

近期财务状况2021年度公司实现营业收入7.67亿元，同比增长20.61%；实现归母净利润1.995亿元，同比增长31.51%。公司自2017年上市以来增长维持平稳。

灵芝孢子粉功效（1）促进睡眠，对70-80%人群均有效；（2）提高免疫力；（3）辅助肿瘤治疗效果较好；（4）软化心脑血管效果好，该领域与美国梅奥医学中心合作研究；（5）对老年痴呆、男性前列腺增生等有一定辅助治疗效果。

发展战略坚持以高端中药材作为原料的药品、保健食品、普通食品、护肤品等产品的开发、种植、生产、销售为一体。

二、互动问答环节

【省外拓展】

Q销售体系的架构情况？人员分工情况？

A总部下设营销中心，营销中心总经理是公司副总层级，营销中心下设两大板块一是传统板块，包括线下渠道、线上渠道，是公司以往的渠道；二是腾飞板块，主要是省外拓展团队。传统渠道包括管理人员、营销人员、柜台促销人员/营业员等，人员较多，600余人。腾飞板块主要是拓展业务的业务员、培训讲师等，人员较精简，是传统渠道人员1/5到1/6。

Q未来省外品牌宣传策略如何？公司如何给经销商赋能？销售费用投入规模今年预计是什么水平？

A灵芝孢子粉产品公司在浙江省是龙头，在北方、华南地区品牌力相对较弱，公司在品牌力建设方面做了很多工作，主流媒体包括机场、高铁、新华社、央视等公司均有沟通，计划进行广告高空投放，目前已完成高铁列车的冠名，也得到了一定正向反馈，吸引到一些经销商。公司会按照既定目标和计划进行品牌推广，对于一些线上平台也在进行投放。经销商会更聚焦于当地的广告投放，包括高铁站、公交站、当地媒体等。

Q省外直营团队与经销商团队是否会产生竞争？公司通过什么方式让两个团队共同发展？

A公司对于直营、经销定位有所区别直营以院线、药店为主，更聚焦治疗刚需的用户，产品以粉剂为主；经销商渠道更偏向商务，包括当地商会客群等，产品消费属性更强，产品以片剂为主，更易携带和服用，并解决了味苦的问题。

Q经销商需要缴纳保证金并实行先款后货模式，相对来说合约较为严苛，经销商仍然愿意与公司合作的理由是？

A经销商在了解到公司产品的有效性和安全性，并且了解到公司产品与同类产品拉开了一定差距，对公司产品十分认可，会增加经销商对公司产品的心。且公司作为上市公司对于经销商的拓展和形象都有一定促进作用，因此经销商积极性较高。

Q省外优先选取有当地高端消费品销售经验的经销商，经销商同时也有别的业务，如何让经销商更有动力销售公司的产品？

A以昆明经销商为例，昆明经销商是燕之屋经销商，公司产品是对经销商产品的品类补充，燕窝以女性消费群体为主，公司针对客群能够有一定补充。与其他品牌形成差异化就要看产品本身的优势，公司产品效果明显，复购率能够达到70%，产品质量过硬，此外以公司的品牌价值来吸引经销商做公司的产品。

Q10家经销商所在的区域，以及做的比较好的经销商比如昆明的推广经验？目前主动找公司的经销商多吗？

A21年签约10家，22年2个月签约了4、5家。21年签约的10家包括昆明、连云港已经开店，常州、无锡、苏州、南京、兰溪、贵阳、上饶已经签约，上海、北京在进行重点攻克。公司前期准备较多，对于经销商模式进行了较好的了解，也学习了其他品牌的一些经验，公司的学术推广团队也会与经销商团队进行互补。

Q片剂推广的接受程度如何？

A片剂已经上市2年左右，在浙江销售情况较好。目前经销商进行推广得到了较好的认可，疫情后人们健康意识不断提高，推广应该会比较顺利。

【线上渠道】

Q线上渠道销售是否会对线下销售产生一定分流？线上渠道未来如何吸引增量客户？

A公司采取不同渠道分产品销售的模式，灵芝孢子粉4款第三代去壁灵芝孢子粉包括中药饮片——灵芝孢子粉（破壁），保健食品3款——粉剂、颗粒剂、片剂。省外经销以片剂为主，传统渠道以粉剂为主，线上以颗粒剂为主，中药饮片更加针对癌症、慢性病患者，片剂针对保健需求人群，保健食品粉剂主要在线下销售，颗粒剂线上销售为主。并且线上线下价格维持稳定，产品间的冲突较小。

Q线上渠道的成本构成如何？利润率处在什么水平？

A线上广告宣传费占大头，人员费用控制较好，线上销售人员60左右。线上线下净利情况相差不大，线上略好一点。

【公司产品】

Q行业是否有对孢子粉的质量认证标准？市面上灵芝孢子粉品牌较多，公司如何从品质层面让潜在客户更加认可公司产品？

A中药饮片有炮制规范，规定了有效成分含量和安全性指标，保健食品批文上也明确了有效成分含量指标，但都是最低要求指标，只是评判合格的标准。体现产品质量好的标准主要是通过自测或第三方检测有效成分，公司去壁灵芝孢子粉通过第三方检测有效成分是一般产品10倍以上。

Q公司在研的产品布局如何？灵芝孢子粉未来的开发方向是什么？是否考虑拓展现有品种以外的其他产品线？

A在研产品较多，仍以灵芝孢子粉和铁皮石斛类产品开发为主。灵芝孢子粉开发的方向一是将保健食品做到极致，在安全的基础上提高有效成分含量；二是进行药品开发，针对相关适应症，未来可以直接宣传治疗功效。“十四五”规划期间仍然以做大灵芝孢子粉业务为核心。