欧派家居交流纪要 0513

1、3月底开始感受到疫情的影响，现在影响面比20年那次小一些；4月份来看工厂同比接单为持平，微增长，带动主要业务是衣柜和衣柜配套产品10%、整装大家居15%的增长。22年目标15-20%的收入，10-15%的利润，衣柜零售跟整装作为主要拉动。5月环比4月疫情影响情况没有太大的改善，5.1广州同比21年有20%的增长，公司单一基地可以生产全品类产品，所以生产发货影响较小，无锡基地比较接近疫情防控地区，公司认为影响是短期的，不会对全年目标达成有影响。

2、华东地区业务占比30%。杭州1-4月累计同比增长30%，深圳1-4月累计同比-10%。

3、前四个月衣柜和整装大家居超预期，衣柜和衣柜配套增长20%，对应20净增额，10%的拉动；整装大家居22年目标40%，8-10个亿的净增额，5%的拉动，橱柜可以提供5-10亿的净增额，这三块业务前四月都在目标之上。一季度虽然增长不错，但是占比较小，Q2、Q3是个爬坡期，考虑了房地产和疫情的影响后定的，所以目前没改变。最后一个版块大宗Q1制定稳盘缓增，结果Q1同比是-7%，不过因为21年是个高基数，以目前全年在手的业务来看目标是可以达成的。

4、即使21年的房地产下滑的情况交易量还是在千万套级别，公司零售服务量不到100万个，其中有一些是重叠的客户，公司市占率不到10%。

5、竞争情况目前小企业的行业洗牌的速度在加快，行业的竞争在头部化，整装的能跟进的选手比之前从单品到定制的对手变少了，以前从橱柜到衣柜到木门的壁垒比较低，是生产能力的扩张，但是现在壁垒要高一些。

6、海外头部企业市占率是30%，但海外没有全屋定制的概念，因为国外成本高，属于完全的高端。所以还是有一定的空间。海外扩展会以代理商的形式来负责。软体国外中高低端用品牌和是否人工打造判断， 但是产品的形态很固化。

7、公司一线城市的市占率比较高，过去三年主要增长来源就是二、三、四线城市。二三四线城市的消费力虽然低但是没有跟其他消费品一样低那么多，一线城市提高市占率需要投入的资源会比较多。

8、公司新之家价格比欧派低15%，比杂牌高一些。客单价从3年前的3万多提到现在的5万左右。

9、公司产品定位一直是一个中高端的定位，家装的需求形态会从金字塔形变成橄榄球型，公司针对的是橄榄球中部的客户，客户可以用实惠的价格买到一批头部品牌的产品。

10、目前行业的竞争者在加速出清，另外就是一些新媒体的形态覆盖更多的客户。客单值也有提高，橱柜从三万多提升到五万，衣柜从五万到八万。

11、厨电产品的毛利率会比橱柜会高一些，但目前规模还比较小，21年是1亿，预计今年能到3亿。目前对于软体不排除任何形式的合作。