线下门店数量不对，大幅低于实际情况。科沃斯2022

线下门店数量不对，大幅低于实际情况。科沃斯2022半年报里披露，科沃斯品牌线下网点数量接近1300，添可品牌线下网点超过600，合计线下网点数量>1900。

两个品牌的官网上也有列出在全国各地区网点的数量，在去年夏天的时候，我曾经在两个网站上挨个把列出的所有地区的网点数量数过一遍，总共是1082个。在高德上各个地区搜索科沃斯和添可，可以看见很多门店。

科沃斯非常重视线下渠道，22年4月科沃斯正式与戴森早期进入中国的唯一经销商捷成达成合作。

正好借此机会说一说我对科沃斯线下渠道的看法。

我认为市场一直忽视了科沃斯线下渠道的价值。按照2022半年报公布的，科沃斯品牌国内收入中来自线下的占比为22.3%，添可品牌国内收入来自线下的比例为31.3%。实际上这个比例仍属于低估的情况，因为2022年二季度线下受疫情的负面影响已经很大了，2022年一季度时，添可来自线下的收入占其国内收入已经近40%了。很多第三方的销售统计，主要统计线上，而大大忽视了科沃斯在线下的力量。


去年我多次在线下观察过科沃斯和添可的门店，并且和店员交谈，包括一线城市和三四线城市。我看到的是科沃斯的情况相对一般（据说上海有些门店不错），添可的成单情况很不错。洗地机太适合线下销售了，来门店看的消费者一般都是带着一定意愿来的，现场产品演示效果的说服力很强，看过演示之后心智很容易被征服，现场成交的概率很大。

不同于电商平台，线下的门店的激烈程度远低于线上，我看过的商业中心，线下门店科沃斯和添可基本是独一份，消费者只要在产品演示后被打动，很容易就被拿下，我估计线下成交的产品大部分是偏高端，客单价应该会高于网上，毕竟有销售人员面对面沟通。

清洁电器是非常适合同时在线下销售的，因为演示效果好、说服力强，产品需求必要性强，并且几千元的客单价比较高，能支撑线下的成本。那些客单价只有几百并且需求必要性低的小家电品类，走线下是比较难的。并且科沃斯和添可都有多个品类和sku，更有范围经济，利于引流和交叉销售，能够摊低门店成本。

不仅是国内，在海外，与石头、追觅等竞争对手借助小米通过大经销商进入的策略不同，科沃斯比较早就在各个国家和地区设立销售办公室，直接去拓展地方上大的ka。

这种广泛的线下销售网络的壁垒是很高的，石头追觅虽然也开始做在线下，短期内要复制是不可能的，这是一个难而正确的事情，要下大决心做大投入，现阶段石头追觅更多是从品牌推广的角度出发。