今年三月份写给某位东财大佬的，我自己回味一下

老师您好，您让我把掌握的资料发给您，老实说，我并没有掌握什么“绝密”资料，我认为做投资并不靠掌握什么资料，如果掌握什么资料就能赚大钱的话，那上市公司的研发人员、生产管理人员、财务工作人员，一定是炒股最能赚大钱的人，因为他们掌握了上市公司所有具体而详实的一手资料，可从来没听说这些人炒股特别能赚钱。我个人认为，做投资要想真正赚钱，一定要有先于别人看到公司未来发展前景的眼光，同时具备事物发展变化的逻辑分析能力，用概率和赔率的底层思维来制定交易策略。

科沃斯是我入市以来做得最成功的一只股票，成功不仅仅是收益较高，主要是在周围所有人、包括好几位雪球大佬都不看好的情况下，我坚持自己的判断，在低位买入后持股到较高价位卖出。持股一年左右时间就获得较高收益，有不小的运气成分，但最主要的是在科沃斯非常艰难的第三次战略转型期间，我看到了扫地机器人巨大的市场消费空间，以及公司领导层面对困难时扭转乾坤的魄力，我坚公司的第三次战略转型一定会成功。有人会问扫地机器人巨大的市场消费空间可以凭独到的眼光提前看到，但凭什么相公司的第三次战略转型一定会成功？科沃斯这家公司上市后不久我就开始关注它，我到苏州参观过公司总部及生产车间，了解了公司以往的发展历史，特别是公司前两次战略转型的基本情况。我特别佩服董事长钱东奇先生的超前眼光和雄心壮志，我关注了公司的微公众号并加入了职工微群。这么说吧，关于钱东奇父子俩的所有文章、视频，只要网上能搜到的，我都看过，特别是钱东奇的儿子钱程（英文名David Cheng Qian），年纪轻轻不到30岁就担任了公司的副董事长，会不会是王思聪式的败家公子哥，很让人担心。我看了他在两届机器人大会上的讲话，以及双11 直播带货视频，认为他是一个勤恳踏实、新锐进取的年轻人。从公司的职工微群，我能感受到公司是一个朝气蓬勃的集体。我长期付费获取公司及竞争对手在天猫、京东等平台上的销售数据，特别注意新产品的放量情况。综合多方情况，我认定公司的第三次战略转型一定会成功，只是，成功来得出乎意料的快，不到一年公司的第三次战略转型成功完成，收益也很快得以兑现。

现在科沃斯的情况已经明朗，看好科沃斯前景的分析师越来越多。科沃斯的前景的确很好，好到现在还是没人能看透它的无限未来，可以说，叠加人工智能等运用，扫地机器人的未来市场空间，肯定远远超过现在的洗衣机和空调，它未来的市值，很可能超过现在的格力。我这个看法是很大胆的，一定会有人说我是疯子。科沃斯当前的估值太高，应该会通过长时间的盘整来消化估值，或者通过大幅度的下跌来降低估值，如果大幅下跌，市值能跌到400亿以下，一定是买入的好时机，并值得长期持有。

现在来说开立。

开立跟第三次转型前的科沃斯很像，处于非常困难的时期，一九年受到总装处罚，业绩大幅下滑，二零年受疫情影响业绩也不好，收购公司业绩严重不达标，将计提大额商誉减值，根据年终业绩预报，二零年将出现较大的利润亏损，表面看来，开立怎么都不像一家有巨大前景的公司，我凭什么买入它？

开立的业务简单明了，就是超声和内镜两条线，但想要真正搞清楚其中的门道并不容易，这里涉及两个关键问题超声能否突破瓶颈再上一个台阶？软镜能否引领国产化的浪潮？倘若两个目标都能顺利实现，毫无疑问开立将成为一支大牛股。但显然，开立并不具备迈瑞那样的高确定性，公司处于摸着石头过河的节奏。但是，在长期跟踪研究医疗器械的行家眼里，开立是一家值得重点关注的公司
1）优秀的公司基因开立是一家研发驱动型公司，研发投入占比长期高达20%。这在整个医药器械行业为数不多。超声和内镜作为典型的高端医疗设备，产品往高端化发展是必由之路，持续的研发投入是公司产品不断升级优化、加深护城河、保持长期核心竞争力最重要的手段。
2）公司在国产超声领域老二、软镜领域老大的行业地位稳固，2019年公司业绩出现下滑，二零年公司业绩受疫情拖累，但公司基本面和成长逻辑并未遭到破坏，研发支出100%费用化，现金流情况良好，未来随着高端产品线放量以及控制销售费用增长，业绩有望实现反转。
3）超声和内镜市场稳步扩容，同时随着和进口品牌的差距不断缩小，国产替代大概率将稳步推进。
4）公司在研的超声内镜、血管内超声属于一级市场新兴赛道，技术壁垒高、竞争格局好，开立的研发进度均处于国内领先，未来可期。

纵观整个A股市场，真正能够在高端医学影像（终端售价150万以上）细分赛道占据一席之地的国产龙头屈指可数超声龙头迈瑞、CT龙头东软、DR龙头万东以及内镜龙头开立。而实际上，无论是规模还是盈利能力，只有迈瑞在超声领域的地位称得上是真正的国产龙头，万东和东软所在的大放领域（CT、DR、MRI等）正面临联影的强势超车，而其他玩家如理邦和祥生还无法进入高端行列。再来看开立，作为超声老二和内镜龙头，其未来在软镜领域的发展被寄予厚望，虽然软镜的国产化进程极其的慢，甚至很多人觉得软镜的国产替代是个大坑，但结合行业发展规律以及开立已经表现出的能力，我认为开立的内镜业务有可能复制迈瑞在超声领域的成就！

开立的超声能否突破瓶颈的关键点

 1）产品技术升级
高端彩超是厂商实力的代表，国内超声企业想要建立品牌、打造核心竞争力必须往高端化发展。目前来看，国产和进口超声在探头等硬件上已经没有差别，主要差距在软件上（号处理及算法）和功能上，各个专业细分方向需要长时间的临床技术积累。超声按功能分为心脏、妇产和全身应用，比例约为15%、25%和60%。国产超声前期主要在通用机型上角逐，而妇产和心脏专科方向均为高端机，妇产领域迈瑞已经赶上，心脏领域差距仍非常巨大。总体来讲，开立相比迈瑞还是逊色一些，目前正处在攻占高端妇产超声的阶段，根据医招采的数据，开立2019年在基层市场的份额相比2018年有所下降，但在中端市场的份额提升了近一倍（占比4%左右），未来两年预计其高端机S60/P60的销售占比会不断提升。未来一旦高端机实现放量和广泛认可，相开立能够像迈瑞一样真正建立起品牌，攻入二三级医院。

2）解决销售问题
销售是当前开立最大的问题所在，也是被迈瑞拉开差距的主因。迈瑞较高的市场份额得益于其强有力的代理商渠道，据医招采统计，迈瑞在区县级医院的经销商将近500家，其中通过代理商渠道销售的超声台数占迈瑞总销量的比重超过30%，开立与迈瑞的差距悬殊，其代理渠道占比不足3%，产品的销售以零散渠道为主。
渠道数量不足和结构失衡是开立亟待解决的两大销售问题。一方面，渠道数较少，特别是代理渠道过少，限制产品业务推广的开展。另一方面，渠道结构不合理，零散渠道所占比重大，代理渠道尚未形成规模，导致经营效率低下。
好在公司已深刻意识到渠道的重要性，去年10月份以来已逐步开始对营销体系的架构进行调整，建立主要依赖渠道而非公司内部销售人员进行产品销售的营销机制。至于具体改革成效如何还有待时间验证，这个过程可能会比较漫长

前面关于开立的所有描绘都只是停留在字面上，我认为它会困境反转，我认为它的前景很好，那只是我的认为，实际情况未必如我所愿。应该观察跟踪开立的哪些进展，从而验证我自己的判断呢？

第一  当前高端产品装机能否放量

          高端医疗器械研发出来后，需要较长时间来推广，医院采购也需要一个较长的时间决策、审批，这跟To C产品不一样，通常，新的高端医疗器械上市到大规模放量，需要一至两年时间。

第二  21年的业绩能否恢复到历史高点

          开立历史最好业绩是18年，如果今年业绩依然不好，则看好开立的逻辑中断，我将择机卖出开立股票。

第三  新一代平台能否如期推出，超声内镜、血管内超声的研发进展是否合乎市场预期

开立是以研发见长的公司，新平台、超声内镜和血管内超声的研发正常推进，是保证开立医疗成为长线牛股的关键，如果这些都能顺利实施，开立毫无疑问开立将成为一支大牛股。

目前我掌握的情况是经过前期的市场推广，开立的高端机S60/P60在三级医院的装机量已经大幅放量。注意，我说的是装机量而不是销售额，这两者之间是有区别的。销售额提升可以通过向经销商多压货来实现，这样可以使当前的财务数据看起来漂亮些，董明珠当初赢得对雷军的十亿赌约，就是通过向经销商大幅压货来实现的，格力后来的情况大家都知道了，那就是每况愈下，被美的越拉越远。开立在三级医院的装机量实现大幅放量，说明三级医院已经认可开立的产品质量，开立已经有实力在高端领域与迈瑞争夺市场，在内镜领域对日系三强的国产替代也正式开始。这是开立反转的明确号！

开立在最近的公告中，已经宣布基于4K高清的硬镜变焦系统研发成功。在最近的机构调研会上，公司高层表示，基于软镜的高清变焦系统，公司有心在今年底至明年中期成功推出，软镜的变焦技术是公司与奥林巴斯的关键差距所在，如果软镜变焦系统研发成功，那公司就基本具备了进军高端市场的实力！

从这些情况来看，开立的反转已经启动，正朝着我的预期发展。我曾对老师说，我对开立的预期是三年一倍，乐观点五年三倍，目前看来是比较有希望的。

开立医疗0303电话会议纪要

彩超板块

1.三级医院占比提升，2020年的装机量占开立销售的比例从20%提升至26-27%

2.高端产品开始放量，S60装机数量大幅提升，增幅约120%，推广力度加强显成效，占开立销售总数的12%；S50占开立销售总数的25%。由于收入结构变化，2020年彩超总体毛利率也出现明显提升。

3.新品迭代下一代新品S70预计到2022年能拿到批件，继续接力。

内镜版块

1，产品销售2020年三级医院装机同比增长80%+，主要是HD-550，对三级医院销售的收入占比超过25%。公司表示在推广过程中医院对开立内镜的认可度在提高，从试探性买一套，到买来作为常规配置带5-6条镜体一起采购。装机和实现销售收入存在时间差，收入增速仅为50%。

2.新品迭代2022年会推出带80倍光学放大的内镜（一直以来公司与进口产品相比还欠缺的放大内镜功能，因此这个产品应该是一个里程碑式的突破）

2022第四季度，会推出十二指肠镜，超声内镜的镜体。以及其他镜种的扩张，使得产品完丰富高。

3.市场竞争开立的2.5亿都是消化内镜，发力在三级医院推广；澳华的消化内镜约1.5亿，其他是纤维镜，在三级医院的推广很少

销售团队

继续从直销向经销商代理商的模式转变，提升效率，高端产品（3级医院）自己去做，低端产品更多地依赖渠道去做

增长目标

管理层保守估计，超声国内国外2021-2023年化复合增速在10-15%，内镜设备（2020年2.5亿）国内国外2021-2023年化复合增速在50%左右，内镜这一块所有费用摊上去2020年刚刚达到盈亏平衡，也就是说过去的利润（2018年的差不多2.5个亿）主要都是由超声贡献，今年开始内镜才开始真正释放利润。

同时公司还强调了未来费用的绝对额不会发生太大的变化，但是相对收入的占比会控制，由此可以判断未来3年公司的利润增速有望明显高于综合收入增速。

个人总结开立这家公司的业绩增速会明显受到新品上市和推广期的影响，中长期来看，今年是反转之年，2022年稳定增长，2023年又是一个增速放缓，然后2024-2025年打开新的增长曲线。