华东医药，医美的隐形王者

一、没有了华东宁波的华东医药，医美板块究竟如何？

简而言之，没有了华东宁波的华东医药依然笑傲江湖。

甚至可以说是，没有了华东宁波定位低端的产品，华东医药的医美产品的风格更加一致爆款产品、高端市场、全面开花。

说起医美标的，大家首先想到的是爱美客。而对于华东医药，总认为其医美板块占比不高，“小而不纯”。

然而纵观市场上各家的医美管线，华东医药可谓是独领风骚，不仅品种质地不输爱美客，甚至种类超越爱美客，是一个爱美客+复锐医疗的管线格局。

入门基础款玻尿酸

玻尿酸作为最成熟的注射类产品，具有补水、填充、塑形三大应用场景；且其产品特性（易水解、复购率高）决定其市场规模较大。据预测，2024年玻尿酸市场有望达到120亿元人民币。

尽管国内获批的玻尿酸厂家非常多（国外品牌产品几乎均已进入国内，国产获批厂牌达到18家），玻尿酸市场玩家众多，但是占据市场主要份额的主要为四家进口产品和爱美客等三家国产品牌。

目前市场上的玻尿酸可以分为进口和国产两大阵营

1）进口美国艾尔建的乔雅登、高德美的瑞兰和华东宁波代理的韩国LG伊婉；

2）国产国产品牌爱美客、华熙和昊海生科的玻尿酸产品相较进口产品质量仍有一定提升空间，市场定位为中低端；其中爱美客的嗨体由于针对颈纹的差异化定位以及许可证稀缺性独占市场，占据26%市场销售量（爱美客其他玻尿酸产品销售量较低，主要靠嗨体），销售额也在国产品牌中遥遥领先。

尽管失去了华东宁波代理的伊婉，华东医药100%控股子公司英国Sinclair布局有高端产品PerfectHA和Maili。更何况伊婉本身每年的销售也在下降，能为华东医药带来的现金流小得可怜，弃则弃矣。

而公司管线中的两款高端玻尿酸产品则有望打破乔雅登所代表的高端玻尿酸的天花板，重新定义奢侈级玻尿酸

1）PerfectHA双向交联，交联剂残留剂很低，推测市场定位高于伊婉；

 2）Maili单相交联，全系列4款含麻产品，对标乔雅登最顶级系列丰颜，预计终端定价将高于丰颜（1.2w-1.6w/ml）；

目前两款产品在欧盟已上市，预计2024年国内上市，有望今明年在海南率先上市（目前在海南开展注册工作）。

进阶产品再生类注射剂

兼具玻尿酸的即时填充效果和高分子聚合物促进胶原蛋白再生的长期效果，相较于注射的玻尿酸不会出现移位的情况，效果更自然；而且微球的代谢周期更长，相较于单纯玻尿酸注射，效果维持时间更长。

再生类产品有望成为下一代注射剂中的爆款王者。

尽管国内从2021年4月才开始批准首个再生类产品（该分类不包括纯高聚物注射剂，如爱贝芙），但是非法使用的水货市场一直存在，大约存在10款水货产品，水货市场大约10亿左右。

同时对比台湾和韩国市场，中国再生类注射剂的合规市场方兴未艾，未来有约10倍渗透率增长空间；预计到2025年市场规模可以达到32亿以上。

目前合规市场只有三款产品上市华东医药的少女针、爱美客的童颜针和长春圣博玛的童颜针。

华东的少女针定位高端市场，终端首家一万八千元；另外两款则定位低端市场，终端在一万元左右，少女针和后两款不存在市场份额的相互侵占，目前还属于共同做大蛋糕的阶段。

在研产品中进度最快的是四环医药，预计在2023年推出二代少女针；其次是高德美的sculptra属于初代童颜针，即仅含有胶原刺激微球、不含有即时填充物质，与目前已上市的再生类注射剂相比优势不显著，且上市时间落后约3年左右。

未来三年对于少女针来说都是竞争格局良好的黄金发展阶段，少女针上市后的销售表现也证明其放量动能之大。

少女针于2021年9月正式推出市场，预计上市首个季度销售额约为2-3亿元，可见其吸金能力不可小觑，少女针也有望成为嗨体那样的爆款产品，撑起华东医药的医美板块。

下一站体重管理

相较于健康的饮食和生物方式，利用药物和医美手段减重更加短平快，受众非常广阔。华东医药更是同时布局了减肥药物利拉鲁肽和塑形器械Cooltech，内服外用双管齐下。

减肥药物的百亿市场仍是一片蓝海。

国内获批的减肥药物，如奥利司他、西布曲明、氯卡色林等，都或多或少因为药效不显著、副作用过于显著而销售停滞，减肥药物的合规市场急需一款新药的出现。

利拉鲁肽作为GLP-1抑制剂用作减重适应症，2014年就已经在国外获批，因此在国内获批减重适应症难度不大，市场空间有望超过百亿。

纵观国内市场，目前进入临床阶段的减肥药物仅有三家江苏万邦、华东医药/九源生物、爱美客/诺博特，均为利拉鲁肽类似物，其中前两家已经进入三期，预计在明年左右获批；爱美客仍处于I期，进度差距较大。

相比纯做药物的江苏万邦，华东医药既有医美终端渠道又有综合医院渠道，渠道资源更丰富，因此优势显著。

此外，公司还布局了冷冻溶脂仪器Cooltech。

冷冻溶质是非手术方法的一种，其他还包括射频、超声溶脂。三者的客户定位与手术吸脂不同针对的是体重基数较小、局部减脂需求大或对价格不太敏感的群体。

三种非手术方法比较来看，射频和超声均可结合手术吸脂来进行，既可作为手术吸脂后的局部皮肤紧致，也可以结合微创方法在溶脂后将脂肪吸出体外，因此只有冷冻溶脂是完全无创的；且冷冻溶脂利用了脂肪细胞对于低温更加敏感的特性，对其他组织细胞的损伤相较于射频和超声更小，安全性更高。

根据美团数据，过去三年冷冻减脂/射频减脂/超声减脂订单量年均复合增速分别为318%/158%/216%，冷冻溶脂增速远高于其他项目。

目前国内仅有艾尔建酷塑®产品2018 年获批上市，国际市场中其他厂商包括韩国恩盛、High Tech等三家。市场中现有玩家少，竞争格局良好，也是一个前景广阔的蓝海赛道。

军备竞赛式肉毒素

按道理分析华东医药的医美管线时肉毒素这个三个字不应该出现，毕竟华东宁波一案出现之前还可以聊聊其代理的仍处于研发阶段的韩国Jetema肉毒素，然而母子俩一拍两散，大概率肉毒素也跟着离家出走了。

但是依然还是要谈谈肉毒素，主要是因为肉毒素资产的丢失对于华东医药来说影响不大，和伊婉一样，弃则弃矣。

至于原因，则要先看看整个肉毒素市场。

肉毒素由于其抑制动态皱纹形成的功能无可替代且适应症外扩空间巨大，美学适应症从面部拓展到腿部、肩颈等部位；医学适应症包括先天肌肉力量不一致、汗腺分泌问题等。

相较于海外成熟市场，目前国内1%的渗透率依然有很大提升空间。根据新氧官网的统计数据，参考海外市场渗透率，2025年国内的肉毒素市场份额可能达到117亿人民币。

这么大一块肥肉怎么可能没人眼馋？双雄变四强，乐提葆和吉适的获批打破了保妥适和衡力独占市场的局面。

新获批的乐提葆在价格上做出差异化定位，介于保妥适和衡力，定位为轻奢肉毒素，瞄准有一定支付能力的年轻人。

而吉适在价格上与保妥适在同一价位，但适用部位与保妥适的面部不同，吉适主要用于腿部和肩部，这就导致用量较大，因此单个客户消费总价将显著贵于保妥适（至少2倍），因此其目标客户较保妥适目标客户要求具有更高支付能力，也就导致其目标客户人群受限，放量速度较缓。

先来者四强各自占据了其目标的市场生态位，那么后来者在夹缝中寻求差异化价格定位的路子就很难走通了。

此外，另一位海外顶级选手德国西马也即将进入中国市场，目前正处于临床III期，预计将于明年上市。

德国西马可不是等闲之辈，这是唯一不含任何辅助蛋白的“裸肉毒素”去除辅助蛋白的同时仍可保持肉毒素的稳定性，大大降低抗药性；因不含有辅助蛋白故无需冷藏保存，常温环境下可稳定储存48个月（其他产品需要在2-8℃的环境中储存且储存期限仅有24个月）。

德国西马在美欧已经上市，且是市场的头号选手，美国同类产品销量第三、欧洲老家销量第二，此次进入中国市场也是来势汹汹。

而其他更为早期的肉毒素产品，更可谓是八仙过海各显神通。研发思路可以归结为更长效、更短效和涂抹式

更长效

美国Revance用专利多肽取代传统人血清蛋白，拥有更高肉毒素亲和力、可以延缓肉毒素扩散，从而提高作用时间，临床结果显示Revance肉毒素有效时间达到6-9个月，超过保妥适50%（3-4个月）；同样不含人源或动物源蛋白，可以支持常温储存；

更短效、更快速

Bonti公司（后被艾尔建收购）开发的E型肉毒素EB-001约24h起效、持续时间约1个月。短效肉毒素可以用于缓解急性疼痛以及抑制疤痕作用（通过放松伤口周围的肌肉、降低伤口组织的张力）；此外，短效肉毒素还可以作为A型肉毒素的“试用装”、提高肉毒素的渗透率。目前已完成II期临床。

涂抹式

Eirion公司开发外用涂抹型A型肉毒素ET-01（需结合特定设施pre-treatment，创造暂时的微孔micropores便于肉毒素的吸收），预计今年开展2b临床试验，有望于2025年在美国获批上市。

（注昊海生科获得ET-01在中国地区的商业化权利。2021年3月，昊海生科公告以3100万美元认购Eirion公司约13.96%的股权，同时以800万美元预付款获得其旗下在研产品ET-01、注射用A型肉毒素AI-09（液体）等在中国地区的独家权益。昊海生科预计将与美国同步在中国开展上述2个适应症的Ⅲ期临床试验。）

不难看出，传统的（保持时效在3-6个月、注射给药）肉毒素市场竞争较为饱和，后来者更多地是从产品自身的创新上动脑筋。

而华东宁波引进的韩国Jetema肉毒素在韩国本土仍处于研发阶段、未进入临床，且在产品本身上仍属于传统肉毒素产品，产品本身没有太多创新。

较慢的临床进度、没有过人之处的产品，这样的肉毒素即便引进国内，市场表现也未必能如人意。

因此失去这款资产对于华东医药实际上的影响除了管线上少了肉毒素这一块并无其他影响，少女针、利拉鲁肽拉出来个个能打。

二、买买买就是没有核心竞争力吗？医美赛道核心竞争力在哪里？

另一种质疑的声音在于，华东医药的医美管线很强，但是都是通过投资并购买回来的，没有自生研发能力，因此估值给不高。

那么问题来了，当我们在讨论医美公司的核心竞争力时，我们在讨论什么？

很多医药投资人可能会用看医药公司的惯性思维去看医美公司，认为研发能力和销售能力同等重要，只会买买买、没有研发能力的医美公司不过是医美的CSO，注定成不了大器，也就给不了高估值。

然而，医美公司和医药公司天然存在着差异，使得评价医药公司的标准并不能平行地推演到医美公司上。

尽管医美产品也需要像药物一样经过临床试验，周期也差不多是在5-8年左右。然而医美产品的技术门槛并不高，因此产品本身的技术含量无法构筑起较高的壁垒。

更重要的是，医美产品不像药品，需求并不刚性，且终端客户对于产品的需求是随着观念的变化而变化的。

尤其是审美的观念，随着网络文化的快速更迭而快速更迭。最典型的是，过去人人避之不及的“招风耳”现在摇身一变成了“精灵耳”，年轻人甚至愿意为了获得“精灵耳”去做手术或者注射打针。

因此，对于医美产商而言，最关键的是跟上求美者的需求，甚至是创造出年轻人的需求，而产品的研发能力则要靠边站站。

假设公司A有全球化的BD能力，获得全球最先进、最顶级或者最有特色的产品，迅速引进并开展临床，迅速推出市场，并有优秀的销售团队进行推广和销售，不断打造爆款产品，带来稳定的现金流。

而公司B呢，具有专业的研发团队，投入10年时间研发一款注射剂产品，苦熬到上市之后，发现竞争格局恶化，靠着BD引进的公司早已瓜分市场份额；更惨的是，可能上市时市场风向已变，产品升级换代，苦苦研发的产品已被消费者抛弃。

这两家公司摆在你面前，你会投资谁呢？

不说海外巨头艾尔建，就是靠大鱼吃小鱼成长为了今天的全球巨擘，国内有自研能力的公司如爱美客、昊海生科等，也开始向外看、求发展，成立投资基金、引进海外产品。

而华东医药的BD能力和市场推广能力在其管线布局和少女针的市场首秀上都已得到验证，是否可以成为下一个艾尔建，让我们拭目以待。