集采报低价策略全线溃败，甘李药业巨亏2亿元

胰岛素集采落地半年，国产龙头企业纷纷交上了成绩单。

10月28日，甘李药业发布公告称，公司三季度营收4.02亿元，同比下降60.87%；归母净利润持续亏损2.16亿元，同比下降143.36%。

甘李药业对此的解释与公告上半年业绩时一样，都是由于核心产品集采降价，季度销量增长“尚不能冲抵价格下降及产品销售结构变化影响”，导致整体营收下降。

2021年年底的国家第六批胰岛素专项集采上，甘李药业的6款产品全线中标，整体降幅高达60%，比那次集采整体平均降幅高出了将近12%。当时外界都质疑甘李是否有必要降得这么“狠”？

但甘李药业认为，狠降三代胰岛素的价格，一方面可以阻击外资产品，另一方面可以抢占其他二代胰岛素的市场。

事实证明，甘李药业这一招“产品替代”的险棋，现在把自己“将”住了。

今年三季度，甘李药业胰岛素产品在国内的销量环比增长近30%，“替代”的梦想正一步步走进现实，但距离经营的目标却越行越远。激进的降价策略带来的反噬不容小觑。

甘李药业的集采经历给行业最大的启示大概就是降价最高调的，未必是赢家。

01 增量未增效

甘李药业三季报显示，公司今年以来国内胰岛素销量为2995.07万支，同比增长35.8%。其中，三季度贡献了近一半的销量，同比和环比增长分别为48.23%和27.41%。

三季度是胰岛素集采全面落地执行的第一个完整季度。甘李药业产品放量，是在意料之中的。但从单季经营业绩来看，三季度公司完成约4亿元的收入，但当季销售费用高达2.9亿元，导致公司净亏损近2.2亿元。

甘李药业称，在集采落地的最初阶段公司花费了相当大的成本用来给经销商补差价。三季报显示，今年以来公司补集采差价的费用就达到了5.63亿元，其中三季度补差金额为1.96亿元。

集采开标时，甘李药业的报价堪称全场最激进的一家，六款中标产品中有三款的降幅达到了60%以上，其核心产品甘精胰岛素“长秀霖”由143.97元一支降至48.71元一支，降幅高达66.17%。相较之下，赛诺菲、诺和诺德的同类型产品均在70元一支左右，通化东宝和东阳光的报价更高，分别达到了77元和78元。

降价策略帮助甘李药业大幅提升渠道渗透率。2022年半年报时公司就披露，今年新获得准入的医疗结构有3200家之多，“远高于往年的拓展速度”。

健识局注意到，2021年三季度时，甘李药业国内制剂的销售仅有900万支出头，对应的销售收入为9.5亿元左右。但今年前三季度，产品销量增长到了1340多万支，由于价格大幅下降，即使不算上集采补差影响，公司的销售收入仍然只有4.25亿元，并没能“以价换量”。

这对所有企业的集采报价策略都是一个提醒。

02 行业全面承压

在整个胰岛素市场上，“以价换量”似乎都不顺利。

10月31日，另一家国产胰岛素龙头企业通化东宝发布的三季度业绩报显示，公司报告期内营收7.12亿元，同比下降10.24%；归母净利润2.2亿元，同比下降44.08%，胰岛素产品价格下降是主要原因之一。

外企这边的日子同样不好过。半年报中，赛诺菲曾表示公司的胰岛素中标产品销售额降幅在30%左右；而诺和诺德整体业绩下降了17%。胰岛素集采中，诺和诺德是外企中最积极的一个，共有7款产品中标。

集采对胰岛素行业构成了整体压力。各企业只能自找退路。甘李药业希望低价中标后，抢占低端市场的业务，用三代胰岛素降维打击二代胰岛素。甘李曾披露过，今年上半年新招募了近千人的销售团队；此外，海外市场也是一大增长点，目前公司的产品已正式开始在14个国家销售。

受此影响，甘李药业今年前三季度的销售费用同比增长约14%，达到了8.3亿元左右。

通化东宝注重加大零售渠道、民营医院等集采外市场的投入。今年3月以来，通化东宝已经在20个省份的线下药店进行布局，并完成了全国电商渠道建设，已经在天猫、京东等互联网平台推出“东宝医药旗舰店”，谋求院外市场中的增长空间。

在国内，糖尿病患者的基数虽多达1亿人以上，但受治疗观念、病情进展等因素影响，真正使用胰岛素的患者却并不高，据业内估计尚不足1000万人。胰岛素的确有提高渗透率的可能。

胰岛素集采落地执行目前仍处于起始阶段，未来甘李能否逆风翻盘，也犹未可知。

撰稿 | 古月

编辑｜江芸 贾亭

运营 | 晓曦