家居新零售引领者——别人眼中的红星美凯龙

非标、低频、高客单、重场景重服务重决策的家居行业消费特征，决定了线下实体渠道的不可替代性。红星美凯龙所处的家居零售赛道实体场景壁垒极高，公司处于细分赛道龙头，面对消费年轻化和存量市场翻新的双轮需求驱动，红星美凯龙积极拥抱需求变化，强化生态合作协同，加强数字赋能，以直播形式开启新一轮家居零售商业的探索。

深度捕捉前置需求

新冠疫情深刻影响了中国居民的社会价值观念，引发了大众对于家庭生活方式与消费方式的反思。这种反思带来了家庭生活价值观的“软变化”与家居生活方式的“硬变化”，进而发出了对未来家居产业改革发展的新需求。

2020年初，为积极促进复工复产，提振经济，红星美凯龙强化生态合作协同，开展家居“直播”新探索。

1月29日，红星美凯龙控股集团决定与所有红星美凯龙大生态的所有商户共渡难关，率先在全国所有商场免租金一个月（总计5.9亿元）。此外，还推出两朵云免费（设计云软件、筋斗云系统）、大家居教育平台免费开放等一系列措施，助力家居行业发展。

2月7日，红星美凯龙集多方之力为全国经销商提供 “一揽子”金融支持，总计将能为全国经销商提供超40亿的金融助力。

2月25日，红星美凯龙捐款6600万元通过中国宋庆龄基金会设立“红星美凯龙爱家基金”，用于湖北武汉等地新冠病毒肺炎定点接受医院ICU重症监护室医护人员的关爱；随后，再度发起员工爱心捐款的倡议，迅速得到三万名员工的热烈呼应，自愿捐款总数近千万元。

4月下旬，红星美凯龙响应政府号召，兑现“提振经济，家居先行”的承诺，放送20亿消费券助力&34;五五购物节&34;——4月底，红星美凯龙接连放出两个王炸一是官宣男神彭于晏成为最新品牌代言人，二是携手十大中字头行业协会和千大品牌豪掷“20亿消费券”。

五一期间，红星美凯龙全国商场销售额超87.06亿，消费人数29.5万；全民营销参团人数超25万人，领券张数高达58万张，是2019年同期的17倍；全国17城47家商场上线天猫同城站，总销售额突破22.69亿元；社群营销带来领券转化销售92306单，带来销售额14.58亿。据统计，五一期间红星美凯龙全国各商场累计直播461场，观看人次973万，直播转订50939笔；其中BOSS天团商总级直播238场，商总级直播带货转订31249笔。红星美凯龙更携手6大家居品牌跨界联动吉利汽车，拿下淘宝直播家居类目、家居住宅频道直播核心数据5项第1，单场直播下定数达8158单。

6月开始，红星美凯龙携手阿里联手阿里生态，聚合全域流量，打造新零售服务体验闭环，与千余家居品牌一起拉动家居消费新动能，实现逆势同增28%，加速家居行业的消费复苏。2020年，红星美凯龙22个天猫同城站首战618，累计总订单数环比去年双11增长181%；独家冠名天猫618超级晚，首播创2.06%收视率，超2019双11猫晚；家装业务全力征战618，合同金额即超1.34亿。

7月，红星美凯龙响应中国消费者协会倡议，积极参与“凝聚你我力量，让消费更温暖”活动，再出重磅举措，全新升级“星承诺·心服务”战略，凝聚多方力量，为消费者享受到更有温度的服务保驾护航，引领行业服务生态“乘风破浪”。

当前全球仍受到疫情影响，疫情带来的封闭进一步加速了消费产业数字化水平，线上线下加速融合，数字经济正激活新消费市场。红星美凯龙通过多年对消费数据的研究，成功预判“宅经济”的崛起，精准把握动态的消费者需求，并通过在服务上为合作商户的充分赋能，令消费者可以获得家具、建材、电器一站式购齐和全流程的专业级标准服务。这也带动红星美凯龙成功地成为所在城市家居潮流趋势、高端家居美学潮流的发源地、家居业的顶级流量入口。

家居行业的有力整合者

2020年，是红星美凯龙积极探索新零售路径与模式，实现线上线下一体化融合、建立无缝衔接服务闭环的创新年；也是开拓家装+家居，公司主营业务从家居家具商场运营发展到家居产业链综合运营平台的新元年。

“家装+家居” 的产业一体化战略，实际也是红星美凯龙对前置需求的深度运营，以此将公司家居主业升级为更优质的全链路解决方案，形成双向导流、双向赋能的家居消费生态平台。一方面，家居主业集成上游多品类家装产品及设计师资源，结合遍及全国的门店网络的整合交付及本地化全链路服务能力，为“让消费者任的、省心的、符合生活美学的”全国性装修业务打造先天多重优势，为其快速扩张落地保驾护航。另一方面，装修业务截获家居产品消费前置需求，为主业精准引流，增强主业竞争力——家装业务包括的设计、硬装环节及家装公装对接的地产、中介B端均可为家居主业提供主力客流、产品选购和消费偏好息。

红星美凯龙汇集多种营销资源赋能品牌，策划并举办了大量线上线下的营销活动，比如超级品类节、超级品牌日、尖选品牌、同城购、超级面对面、家居圆桌派、家居面对面、探物志等，这些活动成功地为品牌商带来了流量，进一步增加了营销效能。

红星美凯龙运营能力的提升，使得商户入驻红星美凯龙后不仅获得了门店的流量和品牌曝光机会，而是选择了一个个具有强大运营能力的合作伙伴，双方共同协作为消费者提供高价值服务，从而达到三赢的市场结果。

内容来源长三角商业创新案例