千亿药商多维比拼国控、华润、上药、九州通

法定半年报披露期已经结束，我国头部四大千亿药商半年报业绩均已发布。在疫情后时代、集采常态化、DRG/DIP背景下，四大头部药商最新半年业绩创新高，支撑业务取得亮眼表现的背后因素是什么？

来源 | 赛柏蓝

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疫情后，四大千亿药商业务快速增长

根据公开资料显示，2022年全国药品流通市场销售规模稳中有升；全国七大类医药商品销售总额为27,516亿元，扣除不可比因素同比增长6.0%。2023年上半年，在疫情放开管控后，各大药商实现了快速恢复性增长，均实现了2位百分数的良好增长势头，如均以人民币来计，四大药商2023年上半年的增长率均在15%以上。预计我国药品流通行业的同比增速大概率也在2位百分数。

具体来看，国药控股2023年上半年总业务收入首次突破3,000亿元人民币，同上药、华润、九州通三家营收之和相差不大。

从利润率水平来看，由于华润医药和上海医药毛利率较高，达到两位百分数。其中，华润医药工业收入占比最高，因此毛利率高达16.08%，比2022年同期提高近0.2个百分点。净利润率方面，也是华润医药独占鳌头，超过4%，上海医药由于计提参股公司上药康希诺资产减值准备等一次性特殊损益的影响，净利润下降幅度较大，因此净利润率下滑至2%以内。

注数据来自于各公司的年报/业绩快报；华润医药为港币，（）中的百分比是指以人民币来计情况下的增长率，下同。

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强者恒强，头部药商分销业务增速快

根据最新发布的业绩来看，四家企业均实现快速增长的势头，分销业务增速均由2022年同期的个位百分数恢复至2023年的两位百分数，且集中在15%左右或以上，强者恒强的势头明显。由于集采后，各大制药工业所能覆盖的省份具有较大随机性，区域跨度也较大，因此具有全国分销网络资源的药商巨头具有明显的优势，便于实现中标产品的一站式配送。

注数据来自于各公司的半年报/业绩快报；华润医药为港币，九州通为医药分销与供应链业务（不含自产及总代理），第三方物流及总代品牌推广业务，（）中的百分比是指以人民币来计情况下的增长率。

分销业务比拼

目前，四大千亿药商的业务均已渗透到全国的31个省市区。下游直接终端客户资源数量不断增加，竞争实力也越强。其中，国药控股的绝对数量具有明显优势。四大药商巨头2023年上半年分销业务具体情况如下表

注数据根据各公司的半年报/业绩快报整理。

头部药商分销业务主要策略

在整个医药环境的大背景下，这四大头部药商保持分销业务的增长也属不易。那么各大药商在分销业务上具体做了哪些工作呢？

国控关键词为转型与创新。医药分销快速复苏，营销转型占比提升。医药行业格局的快速转变持续推动药品供应链的服务转型和模式创新。2023年上半年在流通配送业务基础之上，持续加强和战略性客户的业务对接，积极推动三四级公司营销转型，夯实服务优势和一体化能力，打造一站式的供应链服务体系。国控积极聚焦总经销、总代理品种，搭建肿瘤、感染、呼吸等疾病领域全国一体化专业营销网络，致力于提供端到端、全国一体化的产品和服务解决方案。2023年上半年营销收入同比增长超过20%，营销服务专业化和体系化优势正持续显现。

上药关键词为整合。工商整合降本增效。持续通过整合内部资源、调整生产布局、促进工商联动，实现降本增效。在医药流通供应链业务板块，上药着力打造创新医药服务平台，为全球医药企业创新产品提供涵盖上市前合作、进出口服务、全国流通、创新增值四大领域的全供应链一站式管理服务。2023年上半年，创新药板块销售同比增幅约24%，成功引入14个进口总代品种；进口疫苗总代业务逐渐回升，同比增长15.7%；公司器械、大健康等非药业务销售约204亿，同比增长约22.16%。

华润关键词为扩张与创新。2023年上半年，华润医药分销业务加快外延发展，进一步拓展网络布局，加强终端覆盖，扩张商业版图，提升市场份额。2023年5月，华润医药商业以增资方式收购安徽立方药业有限公司51%股权，成为其控股股东，有助于快速搭建安徽省院外市场网络，打造院外市场竞争优势。2023年6月华润医药商业与四川科伦实业集团有限公司达成投资合作，华润医药商业拟成为四川科伦医贸集团有限公司的控股股东。此外，华润大力扩张医疗器械分销业务一体化管控、专业化管理，已建立40家独立医疗器械公司，下游覆盖约2万家医院，报告期间内实现收益约人民币162亿元，同比增长13%。华润医药分销业务全面推进创新增值服务，以专病卓越诊疗中心(COE)、数字医疗等重塑传统医疗渠道价值，探索商保创新支付，并加快数字化转型和“互联网+”业务布局。目前华润医药已与全国70余家医疗机构签约超过110个COE。

九州通关键词为持续推进数字化转型。九州通持续推进分销业务数字化转型，全面推广二级协议采销共管平台、提升对码比价系统准确度，围绕全国性百强连锁升级服务，实现头部客户增量12亿元，客户满意度提升10%。九州通针对单体药店和诊所门诊渠道，有序推进“药九九”业务模式，通过智药通平台等数字化管理工具，为厂家提供全面、准确的流向分析，助力促销政策落实与监督，稳步提升终端业务份额。2023年上半年，九州通药九九平台经营质量稳步提升，整体客单提升6%，会员客单提升12%；月活客户17.5万家，同比提升13.5%。

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四大药商巨头零售业务增速亦是两位数

除国控外，虽然华润、上药和九州通的零售业务规模与一些专业的大型药店零售企业如大参林、一心堂、老百姓等有一定差距，但上药、华润医药、九州通的零售业务也稳居在我国药店百强之列。根据中康发布的零售综合竞争力百强榜单显示，国控、上药、华润和九州通的零售业务均有上榜。

零售业务恢复性高速增长

在疫情后，国内四大药商在国家医保局、国家卫健委联合颁布的零售药店“双通道”政策，进一步促进处方药、创新药由院内向院外转移的大背景下，零售业务快速增长。华润医药和九州通若均以人民币计，零售业务同比增速达到30%以上。

注数据来自于各公司的半年报/业绩快报；华润医药为港币，（）中的百分比是指以人民币来计情况下的增长率。

零售业务网络扩容&业绩快速增长

除华润医药和九州通不详外，国药控股和上海医药零售药店业务覆盖的省份均在16个以上；药店数量上国控零售门店总数超过11,000家；此外九州通的“万店联盟”项目也值得关注，目前已经突破13,000家，预计至2025年超过3万家。四大头部药商零售业务具体门店和业绩情况如下表

注数据根据各公司的半年报/业绩快报整理。

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药商巨头零售业务快速增长的原因在哪儿？

在疫情后以及处方外流的大背景下，各大零售商的业务增速较快。我国四大药商在零售业务上，在2023年上半年主要做了哪些工作？

国控继续聚焦C端强化服务，批零协同、业务创新。2023年上半年，为进一步顺应国家医药分业趋势，加速构建医药健康综合服务平台，提供覆盖「医药患险」的综合服务解决能力，国控在报告期内积极强化零售渠道网络覆盖，汇聚零售核心资源夯实规模优势，不断提升直接面向C端客户的服务可及性和能力。零售业务积极推进新技术、新工具和新模型的应用，扩大在线业务规模。在依托医院处方流量接入的同时，不断深化与第三方平台的合作，优化在线、线下一体化运营模式，逐步加强公域流量资源导入和私域流量挖掘，加强分销和零售资源的统筹协调，创建国药独有的差异化处方流转模式。2023年上半年，设立于疫情期间的国药驿站项目得到进一步完善，处方流转平台和药房门店的对接不断优化，配合息系统平台建设，不断增加对C端客户的末端配送与服务体验，多渠道协同服务能力显著增强。

上药持续深入推进“互联网+”。上药云健康是由上海医药孵化并持续支持的“互联网+”医药商业科技平台，开创了医药分业中国模式。上药云健康截至2022年底体系内拥有203家DTP药房及授权院边店，累计已与300多家新特药企达成合作，2022年新增30余种创新药全国首单落地。2023年上半年有更多的创新药品种落地，成为国内特殊疾病患者获取海内外创新疗法的主要渠道之一。

华润持续推动高质量DTP专业药房建设和抓住处方外流的机会增强客户消费体验。在“2022–2023年度中国药店单店榜100强（专业药房）”中，华润占据54席；持续提升零售门店一体化、标准化运营和管理，加强增值服务标准化、体系化建设，打造专业化、规范化、高质量药房；2023年上半年，华润医药搭建了统一药房会员管理(CRM)系统，完善会员管理体系，优化全渠道会员统一管理，目前会员人数已超过260万；积极协同各区域，推进旗下定点药店进行系统对接、申请开通“门诊统筹”服务，并继续推动专业药店获取“双通道”资质，强化专业服务能力和药品供应体系，积极承接处方外流；把握医药行业“互联网+”的发展趋势，积极推进零售药房数字化转型，打造O2O、B2C新零售运营平台，打通建立在线与线下、公域与私域一体化商业模式。

九州通优化服务，调整组织结构。九州通零售业务依托九州通集团医药供应链资源，提供线上线下一体化医药服务，有效保障防控物资需求。2023年上半年，其优化调整零售业务组织结构，将好药师业务划分为“万店加盟”配送业务、新零售业务（B2C和O2O业务）、直营业务、医院药房四大板块。“万店加盟”进度超前截至目前已实现自营及加盟药店突破13,000家；新零售保供物资有贡献上海防控期间，九州通充分发挥新零售优势，日均配送超过15,000单，服务了上千个社区；在全国管控放开过程中，积极协调保供物资，确保特种药品供应。