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【营销】销售连年翻番，这个中成药逆势而上靠什么？

作者：苏秦jjjax
2020-01-06 16:36:26
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近期，我国流感活动水平继续呈升高趋势，人们对于防治呼吸系统有关疾病药物的需求大幅增加。作为主治外感风热引起的咽喉疼痛的金笛牌复方鱼腥草合剂近来的市场需求量急剧上升。当人们都在庆祝新年到来之时，浙江康恩贝中药公司的全体员工依然在加班加地忙碌着，热火朝天地投入到“金笛”的生产中，为销售前线保障充足的“枪支弹药”。

对于浙江康恩贝中药公司的员工来说，这样的忙碌节奏已经习以为常。因为自2017年推向市场以来，“金笛”便保持着连年翻番的增势，创造出了令业内瞩目的“金笛现象”。

（工厂加班加生产金笛）

“金笛”寒冬里的一把火

“金笛”是浙江康恩贝制药股份有限公司旗下子公司浙江康恩贝中药公司的当家产品，也是康恩贝大品牌大品种工程的重品牌之一。自2017年推向全国市场以来，康恩贝充分发挥“金笛”的产品及品牌等竞争优势，取得了连年翻番的高速增长，远超行业增速。

据了解，进入 2019年4季度，浙江康恩贝中药公司根据市场变化全力组织生产保障供应，金笛牌复方鱼腥草合剂产量达1.82亿支，比去年同期增长一倍，2019年全年产量也同比继续保持较快增长。金笛2019年4季度销售额比上年同期增长82%，环比2019年3季度增长59.65%。

近年来，随着医改的持续深入推进，一致性评价利好利空政策兑现、抗癌药降税降价、4+7带量采购从试到扩围……一系列新政的相继落地，使中国医药市场环境发生剧烈洗牌与重构，医药企业传统经营模式也迎来了前所未有的挑战，2019年医药行业增速或创近20年来的新低，行业进入冷意瑟瑟的“寒冬”。

在此背景之下，“金笛”逆势而上，其中又有怎样的逻辑与必然？

解读“金笛现象”的背后

作为“金笛”这一大品牌大品种的指挥长，浙江康恩贝制药股份有限公司常务副总裁兼营销总部总经理、浙江康恩贝中药有限公司董事长兼总经理徐建洪介绍说，“金笛”的快速成长首先得益于2017年起康恩贝实施的大品牌大品种工程相关体制与机制，之所以能在如此短的时间内在市场确立一定地位，一方面说明了产品力的过硬，一方面更是验证了大品牌大品种工程以及相关经营管理模式创新的成效。具体而言，主要包括以下几

1、大品牌大品种工程的机制保障

2017年初，康恩贝正式启动了大品牌大品种工程，该工程通过项目制和指挥长制，跨越来的组织架构设置大品种大品牌指挥系统，由指挥长对某个产品或某个品牌覆盖的产品的全产业链、全生命周期、全业务流程进行统一指挥调度。也因此，在金笛投放市场前后，作为指挥长的徐建洪及团队系统进行产品及品牌的有关规划与实施，充分调配公司相关资源进行支持，有力保障了“金笛”的快速突破。

2、大品类，水大则鱼大

做产品，首先要清品类。池子足够大，发展的机会才更大。

“金笛”属于呼吸系统清热解毒的大品类，连年的感冒高峰期让市场不断扩容，该品类市场预估至少有200亿规模。处于这一大品类市场，“金笛”的发展空间仍十分广阔。

3、产品力过硬

作为一个医药人，做药品，就是在做良心。药品的研发、功效、生产等每一个环节都要有硬功夫，确保让老百姓能用对药，用好药。为此，康恩贝在金笛产品的研究及生产上下足了功夫，在药物化学成分及效应成分研究、药效及临床研究、工艺优化等方面均取得了扎实的成果，公司开发的合剂质量标准已经进入国家药典委《中国药典》2020版公示。同时，还获得中国专利奖、浙江省药学会科学技术奖等奖项，列入首批“浙产名药”目录、浙江省重研发项目等。

（金笛作为“浙产名药”专题报道）

4、使命引领，与客户建立心与心的链接

在徐建洪来，企业经营的本质，就是经营与顾客之间的关系。“有根方生，无根便死。顾客是我们事业发展之根，企业生存发展离不开顾客，就如同鱼儿离不开水一样，因为有了顾客才使我们生生不息，我们企业所有的收入几乎都是依靠顾客，顾客是我们的衣食父母。这么多年以来顾客对我们的赖与包容，才让我们有机会奉献自己，圆满自己的人生。”——这是徐建洪近几年说的最多的感悟。

同时，他也将这份感悟切实地付诸行动之中。2019年6月份以后，康恩贝开始计划搭建“涌泉相报平台”，携手数千家中小型连锁，共同为千千万万老百姓传递“幸福之道”及提供“健康之方”。徐建洪带领英诺珐团队通过医药连锁经营破局研讨会、中华优秀传统化学习会、最美店长三小时学习会等紧密链接客户，共同探讨企业经营本质和经营之道。

有了这份坚实的客户认同基础，2019年10月份“金笛”启动市场营销活动后，品牌终端的月销售就连续突破亿元大关，是2018年同期的3倍以上。