同业竞争什么？

作者|张衢

章|货币商人【No.420】

竞争不是花拳绣腿，一定有市场落。无论何种竞争方式，最终都落脚到争夺客户以及客户的业务上，焦是拼争那些价值大的优质客户及其业务，概莫能外。以服务、产品获取客户和业务，比谁更强、绩效更好、状态更优，自地走在市场前面。

1.从市场解读业务，竞争力具有专业结构

市场围绕着金额、产品与客户的数量比较一是存贷款及主要业务的余额、增量，是常用的市场指标。二是从客户数量、质量、大小类别，市场定位、经营基础、社会认同度及影响力。三是从某些重要金融产品，经营特色特长，例如某些理财、网络类产品，既代表发展趋势也是市场能力。

怎样理解竞争力的业务结构？一般而言，吸收存款的能力是银行的社会竞争力，反映人们对品牌服务的认知；贷款能力是市场经营能力、核心风险控制能力，反映经营素质管理水准的有效性；结算能力是银行提供的基本服务力，反映经营网络的分布体系；表外业务能力是财富管理能力，反映向金融业务的渗透范围。四大能力综合构成银行经营的竞争能力。

2.实务中，竞争力表现在争夺具体的客户与业务，竞争客户是经营的主旋律

核心竞争力落在客户认可、市场认同，优势通过业务来体现。市场天天都在争夺，有血有肉很具体，直接得到竞争力状态与成果。它不是孤芳自赏的管理体系，系统内排名无法证明在当地竞争力的强弱。

市场的拼争落在客户群，旨在获得强大稳定的合乎定位的客户群。银行服务方式是用产品服务做实客户群，谋取市场的基础。用服务凝聚客户，用产品携手客户，需要发挥客户经理与产品专家的作用，一头了解客户，一头精通产品，经营的商业模式也是以客户群为中心的组织架构。同业间彼此挖墙脚，银行的墙角就是客户，挖走好的留下鸡肋，日子就难过。

核心的市场任务只有2项一是把好客户从浩瀚的人群中寻找出来，联络上；二是从新生富裕者群体中吸引进来，培育起来。竞争的热、焦和难都在此，聚合起两大客户群，还担心竞争么？ 

3.钓鱼与跑马圈地是猎取好客户最强的竞争武器

现今的人们都有自己的“出生地银行”，归属清楚，是自己的选择，或是就业时跟随单位薪酬户。就这样银行瓜分了客户，让他们从习惯的银行里出来不是件容易的事。因为在潜移默化中有了一家银行的色彩印记，改动不易不便也无渴望。要唤起人们去其他银行开户，最有效的是靠新的产品工具，去迎合新需求或兴趣。

钓鱼从来是竞争惯用的方式，频频奏效，稍不留神，先最好的客户都被他行钓走了，而先银行全然不知，只满足于客户数量，或不清楚客户结构。什么饵料钓什么鱼，用高端用卡定向钓高端客户，从来不商量。如同偷入别家银行的领地里狩猎，得逞回来圈养起来进行牧人式享用，久而久之客户改换了门庭。

 我常收到这类息“您在ⅹ兴业银行的征记录良好，可申请专属特权高额度白金用账户，快来申请吧”；“您在ⅹ招行的用资质审批结果已更新，享尊贵特权请尽快领取”，“您的用卡金卡邀请函已下发，立即申请”，我压根就没有与这些银行往来过，它们在钓鱼，愿者上钩。由于个人可持有多家银行的卡，而钓鱼的银行通过广告营销把用卡塞进了你的口袋，一旦领卡就有了交往机会，客户在品尝鉴别中感受服务的差异。犹如打进了一个橛子，服务好的银行借机入侵。

新产品新业务的入侵方式是跑马圈地，它以新规则新方式如入无人之地，我记得工行在电子银行推出后，很长一个时期占有绝对领先的市场地位。领先的时间持续了3～5年，因为这正是新技术开发的时间。网络银行用户一度占到80%，那几年的营销口号是跑马圈地抢占市场，不言而喻杀伤力很大。未来也是如此，新业务都有这种效应，成为强劲的竞争手段。

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