明月镜片研究报告国产镜片领先品牌，近视防控扬帆起航

（报告出品方国盛证券）

1、产业链布局完善，民族镜片品牌焕发生机

1.1、国内镜片行业领军者，产品结构持续升级

国内镜片行业领军者，产品结构持续升级。明月镜片成立于 2002 年，业务主要涵盖树 脂原料、树脂镜片、镜架及成镜等眼视光产品的研发、生产及销售，目前已成为国内领 先的综合类眼镜镜片生产商。公司始终以研发为本，其原料、光学设计、实用功能和膜 层等方面在国产品牌中占据优势。2017-2021 年公司营业收入从 4.26 亿元增长至 5.76 亿元（CAGR 达 7.8%），得益于产品结构升级，归母净利润从 0.16 亿元增长至 0.82 亿 元（CAGR 达 48.6%）；2022H1 公司实现收入 2.86 亿元（同比+5.3%），归母净利润 0.52 亿元（同比+53.1%），疫情期间经营显现韧性。

1.2、镜片销售为核心，产业链布局完善

分品类镜片业务为核心，覆盖各类用镜需求。2017-2021 年公司镜片业务收入从 3.62 亿元提升至 4.52 亿元（CAGR 为 5.7%），2022H1 收入为 2.13 亿元（同比-1.5%）， 2017-2022H1 镜片收入占比从 84.9%下降至 74.3%，毛利率从 43.7%提升至 59.4%。 目前公司镜片产品主要使用场景包括日常通用、数码场景、户外防护、高端定制四大类，产品折射率覆盖范围 1.55-1.74，阿贝数范围 32-43，大部分产品可根据客户需求进行个 性化定制。

原料业务表现平稳，成镜业务逐年增长。2017-2021 年公司原料业务收入从 0.45 亿元提 升至0.62亿元（CAGR为8.3%），收入占比维持在约10%，毛利率从25.3%提升至29.7%， 主要系原料单价上涨所致；2022H1 原料收入同比+75.9%至 0.47 亿元，毛利率同比 -12.2pct 至 21.6%，主要系化工产品大幅涨价，但进口镜片原料受阻，公司凭借原料自 研及生产能力向同行出售镜片原料；2017-2021 年公司成镜业务收入从 593 万元提升至 5553 万元（CAGR 为 74.9%），2017-2022H1 收入占比从 1.4%提升至 9.6%，主要系公 司在电商平台大力推广“京野”系列成镜自主品牌。

分渠道直销为主，经销为辅，电商快速拓展。公司面向眼镜连锁店和眼科医院建立多 层次、高覆盖、行业领先的销售网络体系1）直销2017-2021 年收入从 3.11 亿元提 升至 3.46 亿元（CAGR 为 2.7%），收入占比维持在约 70%；2）经销2017-2021 年收 入从 0.92 亿元提升至 1.75 亿元（CAGR 为 17.3%），主要通过经销渠道销售镜片产品； 3）电商公司采取线上线下融合销售方式，同时积极布局小红书等新媒体渠道，电商渠 道快速发展，2017-2021 年收入从 188 万元提升至 5291 万元（CAGR 达 130.4%）。

1.3、股权结构集中，管理团队经验丰富

股权结构集中，员工激励充分。发行人控股股东为明月实业，谢公晚、谢公兴兄弟和曾 少华为实际控制人，分别持有明月实业 40%、40%和 20%股权，实际控制人及其一致 行动人合计直接或间接控制公司 62.95%表决权，股权结构较为集中。此外，公司员工 激励到位，志明管理、志远管理员工持股平台合计持有 3.34%股权。

2、镜片行业前景广阔，近视防控大有可为

2.1、近视人群扩张、产品功能化，我国镜片市场稳健增长

全球眼镜市场规模增长稳健，镜片为核心品类。根据 Statista，2015-2021 年全球眼镜 市场规模从 1170 亿美元提升至 1236 亿美元（CAGR 为 0.9%）。根据世界卫生组织发布 的《世界视力报告》，全球至少有 22 亿人视力受损或失明，其中 10 亿人的视力损伤问 题本可预防或尚待解决；伴随全球老龄化趋势、互联网设备渗透率提升，全球眼镜市场 有望稳健增长，预计 2025 年市场规模达 1536 亿美元（CAGR 为 5.6%）。细分来看，镜 片为眼镜功能的核心载体，2015-2021 年全球镜片市场规模从 498 亿美元提升至 519 亿 美元（CAGR 为 0.7%），在眼镜市场中规模占比超 40%。

中国市场增速超全球，人均支出提升空间较大。根据 Statista，2015-2021 年中国眼镜 市场规模从 668 亿元提升至 858 亿元（CAGR 为 4.3%），镜片市场规模从 266 亿元提升 至 325 亿元（CAGR 为 3.4%），增速显著高于全球。其中，镜片零售均价从 276 元/片提 升至316元/片（CAGR为2.3%），镜片销量从963万片提升至1027万片（CAGR为1.3%）。 根据明月镜片招股书，2019 年我国镜片人均支出仅为 3.14 美元/人，远低于发达国家水 平（法国 60.56 美元/人、德国 52.28 美元/人、美国 39.83 美元/人），我国镜片市场在 销量及人均支出方面均有较大提升空间，预计 2025 年市场规模达到 393.2 亿元（CAGR 为 4.9%）。

儿童青少年近视化率较高提振我国镜片需求。据中国卫健委发布的《中国眼健康白皮书》， 2020 年我国近视人口超过 6.6 亿人，2016-2020 年我国人口近视化率从 39.2%提升至 47.1%；2018-2020 年我国儿童青少年近视率分别为 53.6%、50.2%、52.7%，其中 2020 年 6 岁儿童近视率为 14.3%、小学生为 35.6%、初中生为 71.1%、高中生为 80.5%， 我国儿童青少年近视化率普遍较高。为此教育部、国家卫健委等发布多条政策文件加强 近视防控，并提出力争实现全国儿童青少年总体近视率在 2018 年的基础上每年降低 0.5 个百分点以上的目标。

镜片功能化需求增加，更新频率加速推动行业增长。功能性方面，过去的眼镜往往满足 于矫正视力，然而不同年龄层面临不同的眼部健康风险，伴随消费水平及健康意识提升， 消费者对镜片功能化需求日益增强，镜片厂商相继推出防紫外线、防蓝光、渐进多焦、 智能变色、近视防控等功能性产品；更换频率方面，根据艾瑞咨询统计，我国平均更换 或新购入眼镜的频率为 1.7 年/次，近年来更换频率逐步提升。消费者对不同场景功能性 需求的追求、定期更换眼镜意识提升使眼镜逐渐从耐用品蜕变为消费品，推动我国镜片 行业增长。

2.2、国产知名品牌差异制胜，中端价格带竞争优势突出

我国镜片行业产业链由上游原材料（化工原料合成的树脂单体）及辅料（胶带、加硬液）、 设备供应商，中游镜片生产企业和下游销售商构成。

原材料方面，我国镜片生产商进口依赖度高。从镜片材料演变来看，镜片行业经历天然 材料（水晶）、无机材料（玻璃）、有机材料（树脂、PC）的发展阶段，目前树脂镜片因 其质量轻、价格低而成为主流，2016-2020 年我国树脂镜片产值 CAGR 约为 6.4%，产量 稳中有升。在树脂镜片制造过程中，预聚物生产为核心难点，目前高折射率镜片的树脂 单体等原材料生产技术主要掌握在日本、韩国等少数国家手中，我国主要向 MITSUI CHEMICALS、日本三菱、韩国 KOC 等企业采购高折射率的树脂材料，国内原材料供应商 多专注于低折射率树脂单体的研发及生产。

我国镜片市场行业格局分散，明月镜片销量居首。我国区域性镜片企业数量多且规模小， 以从事代工业务为主，目前已形成了以江苏丹阳、福建厦门、广东深圳、浙江温州为主 要生产基地的产业集群，行业格局较为分散，根据《镜片行业白皮书》，以销量口径统计， 2020 年我国镜片行业 CR5 仅为 30.1%，其中明月镜片以 10.7%的市占率行业居首。

外资品牌聚焦高端市场，国产品牌逐步升级品牌定位。20 世纪 90 年代之后以依视路为代表的外资镜片企业通过投资、并购等方式抢滩中国市场，外资企业在技术、品牌、管 理方面具备领先优势，具备品牌溢价，根据艾瑞咨询，以销售额口径统计，2020 年外资 品牌依视路和蔡司市场份额占比均超过 20%。而明月等国产主流品牌采取差异化竞争策 略，在退出过度竞争的低端低价市场的同时深耕中端价格带；预计伴随国产品牌在中间 价位层逐步夯实地位且持续树立国民品牌形象，有望进一步抢占高端市场份额。

线下销售为核心，线上占比快速提升。由于线下门店能够向消费者提供专业的验光、配 镜、试戴等一站式服务，成为消费者选购产品的主要选择，根据华经产业研究院，2020 年我国镜片线下零售额占比达 87.6%。目前线下销售渠道主要包括镜片经销商、医院和 眼视光中心、大型眼镜连锁店、终端眼镜门店等，其中经销商毛利率处于 30%-40%，而零售商毛利率高达 70%-90%，具备较高溢价空间。近年来伴随电商普及、疫情冲击 线下零售等因素影响，线上销售占比快速提升，2016-2020 年从 6%提升至 12%。

2.3、近视防控离焦镜兼具性价比、便利性，景气持续

近视防控市场渗透率低，成长空间巨大。近年来受网课及电子产品使用频率增加影响， 我国儿童及青少年近视防控需求增加。目前医学及临床研究表明一些治疗手段可以在临 床上减缓近视深化，并降低发生高度近视的可能性，主要包括使用阿托品（每天每眼睡 前点眼 1 滴）、角膜塑形镜（夜间佩戴）、多焦点软性角膜接触镜（日间佩戴）、离焦框 架镜（日间佩戴）等，根据 Huang et al（2016）的临床研究，高浓度阿托品对于抑制眼 轴延长和减缓等效球镜度增加的效果显著大于离焦软镜和周边离焦框架镜。2021 年上述 相关近视防控产品市场渗透率仅为 5%-6%，蓝海市场亟待开拓。

离焦技术路径持续升级，多点离焦有效延缓近视加深程度达 67%。和普通镜片相比， 离焦镜片发挥近视防控作用主要是通过把投射在视网膜后面的焦点移到视网膜上或前方， 同时矫正视网膜中心视力和周边视力，以降低眼轴变长速度、减缓近视发展。近年来框 架镜类离焦技术持续升级演进，先后涌现以“多点近视离焦技术”为代表的豪雅“新学 乐”、依视路“星趣控”、明月镜片“轻松控 Pro”品牌。根据 Bao et al（2022），全天配戴星趣控者等效球镜度减缓效果为 67%，眼轴长度进展控制效果为 60%，且具备一定 剂量依赖效应。临床试验表明多点近视离焦技术相比传统的周边离焦技术大幅提升框架 镜类的近视防控效果。

离焦镜兼具高性价比、高便利性，有望成为近视防控主流方式。相较于仅限临床辅助治 疗的阿托品和具备医疗器械属性的接触镜类，离焦镜适配人群更广泛、验配方式更为简 单、使用更安全舒适，且通过零售渠道出售更易于宣传及推广。此外，在价格层面，OK 镜配置成本在 8000-10000 元以上，且后期养护成本较高，而主流离焦框架镜类价格仅 在 1500-4000 元之间，价格适中。得益于框架离焦镜近视防控效果提升、性价比高、易 于销售推广，有望成为近视防控主流方式。

渗透率快速提升，预计中期行业空间 4 倍增长。根据教育部及中国卫健委，2020 年我 国在校人数（非高等教育）为 2.47 亿人，全国儿童青少年总体近视率 52.7%，共约 1.3 亿适龄儿童需要进行近视管理。根据公司公开调研纪要，2021 年离焦框架镜在此类人群 中的渗透率仅约 3.5%，则离焦镜保有量约为 450 万副，假设均价为 2400 元/副，则 2021 年离焦镜零售市场规模接近 90 亿元。

假设1）未来我国青少年人数增长持续放缓，且 根据教育部、国家卫健委提出的 2030 年目标，近视率逐年降低 0.5 个百分点；2）当前 离焦镜更新频率为 1.5 年/次，且呈现逐年提速趋势；3）根据中国医疗器械行业协会， 角膜塑形镜在推广初期渗透率 CAGR 为 43.6%，而离焦镜具备验配简单、易于推广的特 点，我们预计其初期渗透率增长将超过角膜塑形镜，则 2030 年渗透率有望超过 20%；4）离焦镜零售市场价格随物价变动、消费升级而逐年上涨 3%。根据我们测算，考虑新增 需求及更新需求，至 2030 年我国离焦镜总需求量超过 2000 万副，市场规模达到 680 亿元（2021-2030 年 CAGR 为 23%），仍有 4 倍成长空间。

3、技术、产品、渠道共筑壁垒，近视防控蓄势待发

3.1、技术原材料自研自产，核心技术行业领先

专注研发创新，核心技术实力行业领先。镜片是融合光学、结构物理、有机化学等学科 的产品，其性能及质量主要由光学原料、光学设计、镜片膜层等方面决定。公司深耕镜 片行业多年，持续推进技术研发与创新，合作全球知名光学专家、国家探月计划专家组 成员庄松林院士及其团队，建立行业示范性的院士工作站和眼镜工程技术中心，为生产 更符合中国人眼球结构和用眼习惯的产品积累丰富的技术经验。目前公司镜片原材料、 光学设计及膜层技术等方面在国产品牌中占据优势地位，截至 2022H1 末，公司共拥有 专利 142 项（其中发明专利 14 项），2018-2022H1 公司研发费用率稳定保持约 3%，接 近外资品牌依视路水平。

1）光学设计产品形态多元、贴近中国人用眼习惯及需求。光学设计是决定镜片能否 达到预期的视力矫正效果、视野效果和佩戴舒适感的关键指标之一，具体包括对屈光度 设计和焦点设计。公司加大多焦点镜片、非球面镜片等产品的研发，目前产品屈光度范 围涵盖-1000 度到 1000 度（每 25 度为一间隔），拥有单焦点、双焦点和渐进设计产品， 并针对复杂光学结构需求创办定制车房，满足客户专属需求。

此外，公司产品设计更加符合中国人眼球结构和用眼习惯，公司“轻松控”近视防控产 品采用非对称的 Nasal Side 鼻侧近视区扩大技术设计，符合中国孩子“长时间近距离用 眼”和“眼球内旋”的生理特点，提升佩戴舒适性、近视管理效果更佳。

2）光学原料掌握树脂原材料自主生产技术及改进工艺。自 2006 年起公司与韩国 KOC合作设立工厂，研发并生产树脂原料，目前已实现 1.56 和 1.60 折射率预聚物自主批量 生产，掌握 1.67、1.71 折射率实验室制备的配方和流程。镜片材料决定镜片折射率、色 散系数、透光率等基础参数，公司持续对镜片材料、膜层进行高透光率的优化调整，目 前 PMC 超亮镜片（采用 KR 树脂高度提纯加工）透光率可高达 98.6%；为解决阿贝数和 折射率的“跷跷板效应”，公司自主研发和调整聚合物分子的部分结构以改善和弥补高折 射率原料的性能与缺陷，率先研发出 1.71 超薄高折射率镜片产品，阿贝数高达 37，实 现镜片产品高折射率、低色散的双重优点，已逐渐成为高度近视消费者的优先选择。

3）膜层技术多种膜层设计进一步优化镜片性能。镜片膜层是指在镜片表面镀上的多 层光学薄膜用以提升镜片性能。镜片常用的基础膜层包括加硬膜、减反膜、抗污膜以及 防静电膜等，此外防蓝光膜、防辐射膜等可进一步提升镜片性能。公司掌握多种膜层的 设计及应用工艺，例如“明月天视 A6 膜”由里及表的 20 层膜层顺序分别为强化膜、AR复合 7 层减反膜、ITO 防静电膜以及抗污膜，较“明视复合膜”多出两层 AR 复合减反 射膜，通过增加可见光透过率提高成像效果，可同时满足耐磨损、防静电、减反射、防 紫外线、防水、易清洁和防油污的功能。明月防蓝光镜片对 385mm-415mm 蓝光阻隔率 高达 99%，对 415mm-445mm 蓝光的透过率为 60%，相较友商性能更优。

3.2、产品品牌升级，产品结构优化，进军近视防控蓝海市场

3.2.1、品牌升级，营销投入持续提高品牌升级，发力中高端市场

公司瞄准本土品牌建设缺失的痛点，2018 年提出全面升级 品牌，凭借丰富产品经验和先进技术实力推进“夺取中国镜片第一品牌”战略，率先脱 离价格战泥淖，逐渐树立专业高品质民族镜片品牌形象。公司镜片自有品牌包括产品定 位高端的“明月”和定位中端的“赛蒙”，为配合整体品牌战略，2018 年起公司逐渐缩 减“赛蒙”市场规模，2018-2021H1“明月”品牌收入占比从 95.9%提升至 98.4%。

加大品牌营销投入，多维度强化专业度及影响力。为树立“明月”民族品牌形象，公司 多维度、多渠道进行品牌宣传推广、加强消费者认知及教育。具体来看，公司于 2017 年聘请陈道明先生作为品牌代言人，相继植入《非诚勿扰》、《最强大脑》等综艺节目， 在全国各地机场、高铁站及核心商圈投放品牌广告，通过天猫、京东、小米有品等电商 平台进行品牌推广，联合央视新闻为“神州十二号”载人发射任务提供全程直播的视觉 保障。2018-2021年公司销售费用率从15.08%提升至21.81%，广告及宣传费用率从8.26% 提升至 10.62%。2022 年公司品牌建设维度再升级，致力于增强品牌权威性与品牌形象 年轻化8 月公司官宣成为中国航天事业合作伙伴，10 月公司官宣明星刘昊然为品牌代言人，品牌专业度及影响力有望持续提升。

3.2.2、功能性产品占比提升，盈利能力持续升级

高折射率、功能性产品占比稳步提升。为保障高端的品牌战略定位，公司高折射率、功 能性产品占比稳步提升，产品结构优化带动单价及盈利水平增长，2018-2020 年公司综 合镜片产品单价从 11.16 元/片提升至 15.65 元/片，CAGR 为 18.4%，高于同期镜片单位 生产成本增长幅度（CAGR 为 7.9%）；高折产品和功能产品收入占比提升带动公司盈利 能力提升，2018-2021H1 毛利率从 44.34%提升至 56.36%。

1）常规产品高折化镜片行业“更轻、更薄、更清晰”发展大趋势下，公司通过全面上 调价格方式主动缩小 1.56、1.60 低折射率常规片的业务合作，将企业内部资源聚焦于盈 利能力更强的高折射率常规片产品。2018-2021H1 公司高折射率产品（1.67、1.71、1.74 折射率系列）收入合计占比从 22.0%提升至 29.8%。

2）低折产品功能化1.56 和 1.60 系列常规片产品仍然是市场中占比最高的产品类型， 公司根据市场和消费者需求的变化积极拓展产品品类，通过调整镜片基础材料、光学设 计或镜片膜层提升镜片功能特性，比如超韧、超亮、超薄、蓝光防护、智能变色、驾驶 偏光、渐进、近视防控等。2018-2021H1 公司 1.56、1.60 系列功能片的收入占比分别从 40.8%、64.6%提升到 48.3%、70.4%，总体功能片收入占比从 57.5%提升至 65.9%， 功能片毛利率从 53.6%提升至 60.0%。

3.2.3、离焦技术领先，近视防控成长蓝海

公司离焦产品技术领先，可有效延缓近视加深。2021 年 6 月公司联合中国工程院庄松林 院士团队共同推出采用周边离焦技术的“轻松控”1.60 镜片（阿贝数高达 40），正式进 军青少年近视防控市场。2021 年 12 月推出开创性使用多点近视离焦技术的“轻松控 Pro” 1.67 镜片，在产品创新及性能方面具备行业领先优势

1）光学材料方面，采用自研的 PMC 超亮材料，比外资品牌 PC 材料更耐磨、阿贝数及 透光率性能更优，且 1.67 折射率显著高于外资品牌的 1.59 系列产品，在镜片重量、边 缘厚度方面均具备优势； 2）视像区设计方面，公司采用光线追踪技术，使用非对称的“贝壳形”设计以及 Nasal Side 鼻侧近视区扩大技术，提升中国儿童的适应度和佩戴意愿； 3）生产工艺方面，镜片 3D 内雕正度数的立体微透镜数量高达 1295 个（所有离焦产品 里面数量最多），使微透镜度数恒定且避免磨损，并采用“满天星”微透镜排列方式增加 离焦面积。

根据公司与华西医院开展的 3 个月临床随访研究结果，佩戴“轻松控 Pro”比普通单光 镜眼轴延长减少 0.03mm，多点离焦产品有效控制眼轴过快增长、延缓近视加深，而由于随访时间较短，屈光度并无统计学意义，仍需结合临床进行更长时间的随访。

产品系列丰富，渠道建设快速推进。公司根据消费者需求持续丰富轻松控产品系列、提 升产品功能属性，2022Q1 发布具有双重防蓝光功能的近视防控镜片新产品，目前公司 共有 8 个 SKU，产品价格带覆盖 1500-3000 元，在产品线丰富度及价格带覆盖范围方面 明显领先于外资品牌。此外，公司积极推进销售渠道建设，截至 2022 年 6 月，公司数 万家线下合作门店中已有 70%开始销售“轻松控”系列产品，同时成立专门开拓医疗渠 道的部门定向销售，推出医疗专供品“轻松控 H 版”，在医疗渠道团队中配备具备临床 经验的“医疗知识官”处理专业问题。

预计 2030 年公司离焦镜收入超 16 亿元。2022Q1 公司离焦镜完成既定销售目标，Q2 在疫情影响下销售额略高于 Q1，叠加 Q3 学讯为销售旺季，我们预计 2022 年公司离焦 镜出厂规模接近 1 亿元，对应终端零售规模为 5 亿元、销量 25 万副。考虑离焦镜片行 业门槛高于普通镜片，且公司在产品和渠道方面优势领先，伴随“轻松控 Pro”系列产 品持续放量、渠道铺设加速推进，我们预计到 2030 年公司离焦镜销量市占率提升至 20%， 对应销量达到 433 万副，终端零售规模达到 116 亿元，市占率达 17%。假设在公司产 品结构中“轻松控 Pro”系列占比持续提升，2030 年公司离焦镜产品平均出厂单价为 379 元/副，离焦镜收入规模超 16 亿元。

3.3、渠道线下搭建多层次销售网络，线上渠道蓬勃发展

3.3.1、深耕线下渠道，客户结构优化

渠道全国铺设，销售体系多层次、高覆盖。公司主要专注于国内市场，采取直销为主、 经销为辅的销售模式，目前已面向全国数以万计的各类眼镜连锁店和眼科医院，建立多 层次、高覆盖、行业领先的销售网络体系。

直销合作终端眼镜门店为主，集中于华东、华南区域及二三四线城市。直销模式下公 司将镜片产品、少量镜架产品直接销售给终端眼镜门店、眼镜连锁企业、贸易商、医院 及电商企业客户，其中终端眼镜门店为公司直销主要渠道，2021H1 终端眼镜门店眼视 光产品收入占比高达 42.6%。截至 2022 年 6 月末公司直销客户数为 2942 家（较上年 末-338 家），根据公司官网，目前公司全国合作及品牌体验门店主要分布在华东、华南 区域，且集中于二三四线城市（合计占比 67%），渠道布局与公司中高端品牌定位相协 同。

“万店计划”持续赋能渠道，高度重视消费者线下体验。长期以来消费者对眼镜产品感 知更依赖于导购人员推荐和线下试戴体验，而缺乏对镜片本身的认知，2018 年公司召开 “主角回归，终端致胜——新一代眼镜店全球启幕仪式”，采取开放式陈列的门店设计， 在门店内布置多个专属体验式道具，通过生动的营销场景展示产品卖点、动态演示产品 功能性原理，打造新零售场景的体验感，旨在打破消费者的固有认知，让消费者将单纯 的视力矫正升级为视觉健康管理服务；2019 年公司进一步启动“万店计划”，通过支持 客户建设专卖店、镜片专区、镜片专柜以及提供各类创新型镜片体验道具等方式，向全 国眼镜零售店提供更多的赋能支持。

经销渠道优化调整，高度配合品牌建设。2018-2021 年公司经销渠道收入从 1.19 亿元 提升至 1.75 亿元，收入占比从 23.7%提升至 30.3%。一方面，公司优化经销商结构， 终止与未满足公司考核要求、违反公司合同条款的经销商的合作，2017-2021 年公司经 销商数量从 105 家降低至 78 家。另一方面，为配合公司整体“品牌战略”，公司取消对 经销商的商业折扣以间接提升销售价格，同时聚焦于高端市场的“明月”品牌，截至 2022 年 6 月末，“明月”品牌经销客户共 33 家，数量保持稳定。

老客户数量占比持续提升，客户粘性强。基于多年合作，公司与下游终端眼镜门店、连 锁企业和经销商客户形成了稳定的关系，2018-2020 年公司直营、经销客户中老客户占 比（合作 5 年以上）分别从 46.7%、62.4%提升至 49.8%、85.4%。公司持续召开新品 品鉴会、客户沙龙等活动，加强对客户的管理服务，提升客户对公司产品的粘性；近年 也积极联动合作伙伴开展品牌建设活动，赋能其卖得更多、卖得更快、卖得更好。

3.3.2、积极拓展线上渠道，电商自营毛利率水平高

积极布局线上渠道，多维度赋能电商发展。为应对消费习惯的转变和疫情冲击，公司积 极布局线上电商自营渠道，销售成镜产品，相继在天猫、京东、小米、抖音等平台开设 电商旗舰店，2018-2021 年线上自营收入从 426 万元提升至 5291 万元，收入 CAGR 为 131.5%。

公司主要采取如下举措1）组织架构提升电商部门在公司组织架构的层级， 截至 2021H1 末公司电商部门人员提升至 40 余人（2021 年初为 10 余人），且职能分工 更加专业化、精细化；2）营销投入公司加大电商业务销售广告投入预算，并配备了转 单系统、MES 成镜系统，提高线上业务执行效率、优化消费者体验，2018-2021H1 公司 电商平台广告及业务宣传费从 98.53 万元提升至 671.48 万元，占销售费用比重从 1.3% 提升至 11.3%，占电商收入比重从 23.1%提升至 26.9%；3）产品体系为线上业务专 研“京野”系列成镜产品， 2018-2021H1“京野”系列销售收入从 293.64 万元提升至 2234.36 万元，推动线上直营及成镜产品收入增长。

一站式配镜减少中间环节，线上自营毛利率水平高。公司提供线上配镜服务，消费者根 据自身眼睛屈光度选择合适产品，并在官网旗舰店自行选择镜架款式下单，在节省消费 者到店配镜时间的同时，解决了线下眼镜店利用息差收取高价、以次充好等痛点。由 于线上渠道减少了经销商、眼镜店等“中间商”环节，且得益于“京野”系列单位生产 成本较低，线上渠道在让利消费者的同时仍然能保持高毛利，2018-2021H1“京野”系 列毛利率从 34.6%提升至 75.6%，推动线上自营毛利率持续提升，远超公司整体毛利率 水平。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关息，请参阅报告原文。）

详见报告原文。   

精选报告来源【未来智库】