被经销商忽略的“拜访率”

有位行业专家曾这样说道“消费品行业言必称“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”，拜访率是因，铺货率是果。

离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因”，拜访率这个关键指标被遗忘，是营销界普遍存在的一个常识性错误。事实上，我认识的很多经销商都忽视了这个关键指标。

今天我们就来讨论一下，如何通过科学的拜访率实现销售增量。

前几天有一位老板给我打电话，他说他家一年做5000万，20辆车，20名业务人员，我算了一下，他每辆车每天的产出是8000元，而这辆车的折旧、损耗又是多少？这样的情况成本费用显然太高了。我自己公司的每辆车每天产出基本在5万元左右，相差了七、八倍之多。

同样是做生意，我另外还有一个朋友，他是业务人员，4000万，他们只用了6个人6辆车。

这个数据告诉我们，经销商老板首先要坚定地让业务人员去访销。那么如何科学的安排访销？又是怎么管理业务人员的呢？这里我们分为两个部分。

01 科学拜访的设计规划

我们要明白科学拜访的意义。因为每个经销商手里都有成百上千的客户，这些客户的规模都是不一样的，我们不可能每个客户都一视同仁去定期拜访，这是不现实的。

所以设计一套科学的拜访计划，是提升拜访效率的重要前提，下面我们来看如何设计科学拜访的计划。

1）划分客户类型

首先，在拜访之前，要先将客户进行分类。

拜访客户的频率要根据客户的销量来定，客户的销量在不同渠道有所差别，但在同一渠道类型中往往跟门店规模成正比。

所以我们可以将客户根据渠道、门店的面积规模来进行分类。例如下图

这是一家主营粮油米面的经销商根据其客户所属渠道和门店面积进行分级的标准。各位经销商朋友可以以此为参考。

2）根据客户类型设定业务员拜访频次

有了客户分类、分级的基础，再考虑根据客户级别设定业务人员拜访的频次。

为什么要进行拜访频次的设定？

因为业务员的精力是有限的，而且做生意要对成本进行控制，人员费用往往是费用成本中的大头。科学地针对不同级别客户设定拜访频次，可以在保证业务效率情况的前提下，减少不必要的人员，也就控制了费用成本，提高了盈利效率。

这里同样列了一个表给各位参考。

举例，有的客户门店有的50平米，有的70平米，有的小店主要经营饮料、零食类，粮油基本不卖，偶尔卖点调味品和挂面之类的小产品，对于这种小店就应该要求业务人员降低补货频率，面积比较小，客流量比较少，可能就设定4个星期拜访一次，以此来节约人员精力和成本。

而对于人流量大的商超等渠道，业务员则需要每个星期拜访2-3次，甚至特殊时期需要每天到访。

3）根据业务员负责区域划分拜访线路

确定每个客户需要拜访的频率问题，还需要通过设计业务员拜访路线来提高拜访效率。一个市场中，客户不会聚集在一起等你拜访，所以我们要科学地划分业务员负责区域和拜访线路。

拜访线路需要极其细致，甚至连一天上下午的线路都需要详细制定。这是因为合理的路线会大大节省物流配送的半径，也会提高效率，也就能省油。有了明确的线路也就有了明确的责任划分，一个业务员就负责自己的线路。

我的一个业务员朋友，一天最高峰送40多家店，就是因为他按照科学的线路，极大地提高了效率。

科学的客户划分、拜访频次和拜访线路的设定，就相当于一个指南针，可以给业务团队一个明确的工作方向，告诉了他们每天、每周应该干什么，按照设定去做就好。

要知道有标准的工作方式，只要执行到位，是最有效率的。

02 无规矩不成方圆 管理制度决定成败

科学拜访的设计，让业务员有了明确的工作规划，但到了这里还有一个绝大多数老板头疼的问题，如何保证业务员能够按照计划去执行，去完成工作呢？

我们都知道，业务员是要在外面分散跑的，十分难管理。拿我遇到的真实案例来说，有一次我开车路过一个公园时，看到我手下的一个业务员在公园里带孩子。于是我给他打电话问他在哪，他张嘴就说我在某某客户那，然后我告诉他我就在附近马上过去，他又告诉我他还有事马上就离开那个店了，最终我戳穿了他。

相各位手下的业务员也都存在这样的情况，业务员在拜访的时候我们十分难以掌控，难以管理，这是每个经销商的一块心病。一旦管得不紧，业务员很可能就拿着工资办自己的私事。

即便能力一般的业务员，如果他能做到百分百地投入到工作中，他的表现也会十分优秀。所以管理很重要，那么管理靠什么？对，靠制度。唯有合理、强力的制度，才能让团队更具战斗力。

如何制定出台业务员、部门经理拜访客户管理制度？

可以参考下面一家公司的业务拜访考核制度

业务拜访轨迹时间考核（考核工具参考现代渠道用“一家人”、”传统渠道用“益分销”）

方式到店签到，离店签退；

1. 传统渠道人员

早签到8:20到达计划拜访所在区域的店；

离开最后一家店时间为市区15:30以后；乡镇15:00以后；

2. 现代渠道人员

早签到8:30到达计划拜访所在区域的店；

离开最后一家店时间为15:30以后；

3. 餐饮渠道

早签到8:20到达计划拜访所在区域的店；

离开最后一家店时间为市区15:30以后；

在”餐饮终端群“中按照拜访客户顺序做拍照（水印照片带有时间）“门头+本人”

4. 工作情况判定

迟到90分钟、早退90分钟视为旷工半天！

迟到180分钟、早退180分钟视为旷工一天！

CL店在店内超过30分钟，现代渠道在店内超过90分钟，需要在考勤群中有效报备。无报备视为旷工；

在路途超过30分钟，需要在考勤群中有效报备。无报备视为旷工；

有效报备标准是水印照片时间+本人+场景证明+报备说明。

5. 拜访考核

传统业务每周拜访客户数不少于90家/周；餐饮渠道不少于50家/周；

每周少拜访一家罚款10元/家。每周考核一次（病事假相应酌减）。

这样的考核制度，相对算是较为完善了，只要安排好专人去检核，去执行，就能基本掌控好业务团队的合理工作计划。

为什么管理制度这么重要？这里我再举个例子就明白了

有个业务员在分公司，有一天没按要求拍照片，罚他。他解释说其他人看到他的确在工作，但他在分公司，文员无法去验证这个事情，那我就按制度惩罚了。

短期来看这个业务或者分公司的几个人觉得有点不近人情，但长期来看一定是有大好处的，所有人都会服从这个管理制度。一家公司要做大规模， 必须严格执行管理制度。

确定考核制度之后，还要对实际情况进行数据分析，对如何进行奖惩，也需要有严格的制度（具体奖惩制度根据自己公司状况和员工收入制定）。

通过数据分析每个业务员每个月客户活跃最差的30名客户，销量最差的30名客户。有了数据，我们就能清楚地知道哪些渠道、哪些客户需要重视，可以及时调整拜访规划。而在执行方面，部门经理抽查拜访，检核业务员有无跳店拜访，如有，按照制度处罚。

最后，不要忘记设定客户投诉电话。因为业务员相对是比较自由的，有时会存在业务员做一些小动作的情况，所以我建议经销商要求在客户那边较为显眼的地方，留下投诉电话。这样客户在业务员服务不到位，或者要货时找不到业务员时可以找到你给你反馈。也是对业务员的一种监督。

在这方面，我会在每次见客户时都备好名片亲自给客户，让所有的客户都有投诉的机会。

现在移动互联网的发展方便了我们的管理，我们可以通过钉钉等线上软件，实时掌握业务员的位置状况，使得这样的管理制度执行成为了可能。我们要利用好管理工具后台数据，指定专人每天检核业务员拜访执行情况，发报表，每天公布，每天处罚。

制度的制定，是为了严格的执行，我建议专门有人来负责检核，只有执行下来的管理制度才是真正有效的，在这个基础之上，才能考虑制度的完善和健全。当然，在执行过程中，发现了漏洞，也要及时的补充。长期下来，你的管理制度会越来越完善。

今天的内容主要就是这两块，每个经销商都应该重视拜访率，一方面科学的拜访计划，另一方面有强大执行力的管理制度，结合好了，才能实现高效的访销，最终实现销量的增长。