章燎原三只松鼠接下来的目标是三年200亿

“久违了。”

生来倔强的三只松鼠创始人章燎原，登上公司“2024全域生态大会”舞台的第一句话便如此说道。

客套之间，章燎原也不忘“忆苦思甜”我们已经三年没有召开“千人大会”了，主要原因就是因为三只松鼠一直在穿越黑暗。

股民说我们“三只松鼠跌剩一只松鼠，再跌下去就只剩半只了。好在，现在股吧里终于有人说我们仅剩的一只松鼠快到两只了，正在走向第三只。”

章燎原表示，过去一年我们说得最多的一句话就是“所有的失去都是以另外一种方式归来”。我们认为人生也好、企业也好，失去是常态，关键是否以另外一种方式归来。

“我们这次的归来不只是回到百亿，而是有更大、更广阔的空间。”

在发布“倔强生长”主题演讲中，章燎原从自身成长历程讲起，讲述了三只松鼠成功的关键对梦想的渴望、对知识者的敬畏和对业务的积累。

章燎原表示，当这三条大线遇到电商之后，三只松鼠从2012年用了7年时间成为百亿企业，这是三只松鼠过去的骄傲。

而章燎原也愿意用“骄傲”来形容三只松鼠的过去一个成立五六年时间的企业敢把组织变成小微经营体，2016年9月份第一家投食店客流量3万人，三只松鼠7年从0到成功上市，7年实现营收百亿……“我觉得我们的骨子里确实是骄傲。”

“当然，骄傲和倔强有时候也是有代价的。”后来，风向变了，三只松鼠很“迅速”的进入了低谷。

不过，对于过去两年的业绩表现，章燎原在调侃中又不失坦诚“我们非常感恩的是我们进入低谷的时候和我们起来的速度一样快。企业不要害怕跌入低估，如果想让自己成长，跌入低谷时快一点反而是好事，因为耗不起。”

传统企业之所以在产业周期中很难，主要是因为温水煮青蛙把企业煮“死”了。

甚至在分享中，章燎原还传授了一套“一家企业如何坦然进入低谷”的奥秘包括用具象的仪式感来证明创始人的铁骨铮铮；把没干成的事先“吹成”，营造成一种更加繁荣；不要计较谁跑在你前面；重金聘请职业经理人并希望他能帮忙解决企业难题等等。

章燎原也在分享中告诫进入低谷的企业“企业进入低谷时，一定要快。因为走出低谷的‘方子’只有一个，只要活着天一定会亮，不要乱折腾。”

三只松鼠为什么会进入至暗时刻？

因为在相对较好的条件下，企业不愿意去看到真相、不愿意看到自己，只有在黎明前的黑暗当中才会真正渴望光明，当一丝微光给到你，你能真正的看清整个环境，并且珍惜它、拥护它，是走出至暗时刻最好的方法。

“不管摆在我们面前有多少种选择，有一种选择不会变，那就是永远和消费者站在一起。”章燎原表示，春天会回馈每一个寒冬里倔强的坚守者和创新者。

未来的三只松鼠不是敌人，是和消费者命运的相交，是穿越周期的精美，是人人吃得起、处处买得到高端又性价比的坚果和好零食。

归来也是容易的，只要你自己坚能够归来，只要你敬畏这个市场，敬畏这个变化，看清了真相，看清了自己。章燎原表示“今天三只松鼠的本意不是重回2019年时的百亿营收，而是它已经有一套自己的知识体系。

过去两年，整个中国用两句半广告词，就能解释这个市场“我们很便宜”“全网最低价”还有半句是“高端性价比”。前面两句对于说这两句话的人来说，他们很爽，但对于干这两件事的人都很不爽，包括天猫三包也很不爽。

三只松鼠之所以能从天猫三包中第一个跑出来，就因为我们搞了一个半句“高端性价比”。所以这才是要重新看清自己、看清这个世界的本质核心原因。

虽然很多企业在用那两句广告语，但他们可能不知道零食行业真正发生变化的底层逻辑到底是什么？在章燎原看来“我觉得整个中国零食行业，甚至快消行业的总体的矛盾，就是供需之间不匹配。”

国内市场为什么这么卷？并不是因为产能过剩，而是供给方式变得多元化。

中国改革开放40年来，人口和人口的分布方式一直在变化。未来五到十年，人口流动放缓，城镇化使得社区成为可能，每个商圈的人口密度变得稳定，这时候就能支撑很多以前不能经常销售的业态。

比如量贩零食为什么这个时候扎堆出来了？就是因为这个商圈的人口密度足以养活几家店。

第一、三只松鼠为什么一定要在社区开店，就是必须占据这个入口；

第二、数字化对于量贩零食也好、线上渠道也罢，这个工具已经普及，因为它将效率做到了极致。新工具下的效率提升会倒逼整个中国供应链的变革。数字化极大的提升了供应链效率并把效率倒逼到供应链；

第三、交通效率，整个中国的交通和5年前比，基本上5小时车程变成了2个小时，导致快递费和干线物流极大的变化。

把三者合在一起，就能够解释“我们很便宜”和“全网最低价”是怎么回事了。此外，在短视频这个生态教育下，使得下沉市场消费活力被激发，下沉消费觉醒再加上消费相对低迷的大环境，构成了整个中国零食行业甚至零食行业以外“卷”的因素，并且这种卷还会持续一段时间。

“企业之所以会陷入困境，最大的因素是企业过去处在红利增长当中，搞不清楚企业是什么。”

在章燎原看来，无论任何一家企业，不外乎五个维度

一、企业的使命只有一个，就是去创造顾客。

二、企业非常重要的一个任务是要取得成果。

三、每一个企业组织的目的除了前两项以外，很大的目的是激发每一个人的潜能，激发每一个业务的潜能，激发每一个合作伙伴的潜能。

四、任何企业存在只有一种精神就是创新。创新必须要满足一个目的是不是改变或大幅度的提升了效率。

五、企业竞争除了产品竞争和渠道竞争之外，如果能办供应链全部重构，每个行业真的可以值得重做一遍。但最终的企业竞争是文化之争，除了道德观和价值观之外，还要看企业是否拥有一系列的知识能够让人作出更好的业务成果。

三只松鼠未来跟所有企业的重要合作并非只停留在业务合作层面，而是能够输出一套管理知识。“中国既没有德鲁克，也没有稻盛和夫，但在接下来这一二十年里，一定会出现。”

三只松鼠希望“让坚果和零食普及大众”，三只松鼠的模式叫“制造型自有品牌零售商”。

章燎原表示，三只松鼠很早就将自己定位为零售商，因为品牌商的本质是一个做B端的生意。但随着中国数字化进程和流通领域的变革，你不能将生意当做B端来做。

“企业必须要掌握终端渠道和用户数据，未来所有的行业都会变成零售行业。”在章燎原看来，那些我把货卖给你，你把货卖给他或者是现有的分销体系，不久的将来肯定会被统统都会被干掉。“因为你掌握不到市场数据，就根本不知道消费者需要什么。”

所以三只松鼠首先是零售商，其次可以自建工厂，也可以投资或控股你的工厂，也可以不需要任何投资链接。但是合作中有一件事是必须的能否共同交付给消费者富有竞争力的产品。

很多人会问三只松鼠的“高端性价比战略”到底是什么？

章燎原表示，首先不是讲某个产品如何，而是从原料变成产品再到消费者手上，整个链条是否真的高效。

最后到终端是其他企业产品的8折、7折这个前提下，去做更高价值的商品。比如很快消费者就可以在家门口的小店买到5块钱甚至2块五一袋的坚果，这在传统模式下是不可能的。

“三只松鼠的高端性价比是全要素。”章燎原表示，国家现在提倡新质生产力，但国内很多都是各干各的，而三只松鼠追求全域生态，就是希望一条产业链上形成“一带一路”的意思，为全渠道适配并运营全品类零食，这是我们的经营构想。

一个企业，产品、市场和渠道到底哪个重要？

“很多人一定会觉得产品最重要，但这是最大的误区。”章燎原表示，不是产品决定了市场和渠道，而是市场和渠道决定你的产品，因为产品可以改变，属于企业内部，但是市场和渠道你不能改变。

所以企业出现的困难不是你的产品不好，也不是你渠道不好，也不是你市场不好，而是在这三者之间没有找到一个最佳的平衡点。

三只松鼠对于组织的理解是“让组织听命于市场。”章燎原透露，三只松鼠会很快让每一个人听市场的，而不是听商机的。因为今天的数字化能力已经能够做到让数据来评价市场。

其次是商品直达终端。章燎原透露，未来在三只松鼠的分销和门店，所有商品的售后将有公司承包。

“产品卖不好，并不一定是经销商的问题，很多时候是这个产品设计的时候就决定了它卖不好。”所以我们全渠道让商品最短的路径到达终端，卖给消费者，把数据回流，这是我们今天要做的，包括现在的零食门店。

章燎原在发布会上提到，三只松鼠接下来的目标是三年200亿，并且对这个目标非常有自，“不是可能，是100%。”

章燎原表示，中国现有的万亿零食市场中，线上占2成，线下占8成。其中，线下8成中，百强连锁占到2成，还有6成在BC门店，中国有企业在这些地方做好了吗？没有。

而在万亿零食市场，品牌占比只有30%，有70%为白牌。为什么企业做不好？因为传统企业以前那种方法做不了，只有改变方法才能做得到。

针对全渠道战略，三只松鼠提出了D（短视频）+N的渠道架构。三只松鼠将以传播效率最高的短视频平台为基础，进行规模和内容打造，以最短时间铺到全渠道。

章燎原透露，未来，三只松鼠会在华东、华北、华南等5个地方要构建真正的产业生态园和集散基地。

章燎原介绍，当三只松鼠的单品超过三五千万的时候，就可以共同投资或新增一个工厂，再依附这个集散基地，将产品配送到所在区域，未来三只松鼠任何一个产品从生产到终端不超过3.5个点的物流成本，“在此种模式下，未来我们分销做到100亿的时候，可能也不超过三四百人”。

三只松鼠最终会成为一家什么样的公司？章燎原表示，三只松鼠会成为全品类、全渠道、全域协同生态经济平台。

在章燎原看来，在全中国乃至全球，没有哪家公司能够经营全品类，但三只松鼠可以。没有哪家公司能既懂淘宝、京东、拼多多，抖音、私域、即时零售……但我们都懂，同时我们还懂分销、自有门店。

为什么三只松鼠能懂那么多？章燎原表示，当你懂一件事并把它做成，那叫经验；当你懂三件看似不一样的事并把它做成，这叫知识。

而三只松鼠形成了这样的知识，三只松鼠为什么能在短短三年的困境中有了这些认知？因为我们不怕输，永不服输。

每个企业家应该具备一种精神就是不认输，就没有失败可言，输也知识成功路上一道亮丽的风景线。而成功只有一种方式按照自己的方式度过人生。但关键是首先要找到自己的方式是什么？

注本文根据章燎原在三只松鼠“2024全域生态大会”上的主题演讲《倔强生长》整理，略有删减。

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