华致酒行2021年度股东大会纪要20220420

【华鑫食饮孙山山团队】

日期2022年4月20日

出席人公司管理层

主要要点

1、疫情从3月中下旬到现在影响较大，只要恢复，酒恢复会比较快。我们供应链没有受损，员工随时在和客户、消费者保持联系。现在看，二季度4月会受影响。

2、荷花系列去年做了5亿多，2022年主要定位中高端酱香，推出玉16并延伸玉32和玉8，准备推出青花10/20/30。去年玉16在10月正式上市，今年卖了4万多箱，团购价接近800元，未来会重点打造。

3、700战略现在主要发展700人员，主要通过B端网点做C端，今年应该会到2000人；去年小B端已有3万多网点，C端也有几万个，客单价可以达到6000-7000元。

4、精品酒销售占比不希望超30%，要控制在20%-30%。

2021年经营情况

营收和利润均取得历史性增长，重要原因

1）战略落地执行有效，竞争优势持续提升；2）终端网点挖掘进一步深化，已有7000多家连锁门店，近3万家优质终端门店；3）市场渠道实现全面覆盖，线上、线下一体化，KA、团购实现全渠道营销模式；4）核心单品继续发力，如荷花玉系列；5）供应链建设取得较大突破，逐步投产、去产能双轮驱动；6）进一步丰富产品结构，特别是特殊区域市场去年实现较大提升；7）线上运营良性发展，电商在疫情下对增长起到支撑作用；8）精细化营销持续推进，实现6个大区、3个业务单元的精细化模式；综上，从品牌升级、产品研发、供应链打造、团队管理各个方面提升了华致酒行核心竞争力。

今年整体规划是在去年基础上重点做好八个方面工作

1）继续深入拓展销售营销渠道，抢占市场空间；2）持续丰富产品矩阵，加大与上游的合作；3）数字化营销工作进一步发力；4）保真品牌建设环比继续成长，提出了323规则，2年的运行加强了门店运营和供应链把控；5）优化管理，提升企业综合抗风险能力；6）继续推进业务创新，抢占行业发展红利；7）永做名酒金牌服务员，加强和上游厂家合作，在市场端、产品端、消费者中加强名酒品牌提升；8）持续推动团队优化和提升。

Q&A

Q未来规划和目标？

A这几年打法都是按照既定战略方针，如700区域布局，按照经济结构布局，现在还没到700个区域，明年人员布局会比较充实。如果没有疫情严格管控，增长是可期的。

Q线上电商发展情况？

A电商在发力，增长速度很快，在京东、抖音已经上了产品，电商这块有200多人，增长可期。

Q荷花未来五年的规划？

A产品符合主流高端酱酒消费，在茅台镇核心区，老百姓中有一定知名度。市场上假冒伪劣基本肃清，现在开始重点打造品牌，去年是第一年，做了5亿多，今年会继续发力，主要定位中高端酱香，推出了玉16，反映很好，延伸了玉32和玉8，马上要打造青花10/20/30。去年玉16在10月正式上市，今年卖了4万多箱，团购价接近800元，未来会重点打造。

Q疫情对销售和扩店有什么影响？

A疫情从3月中下旬到现在影响较大，只要恢复，酒恢复会比较快。我们供应链没有受损，员工随时在和客户、消费者保持联系。现在看，二季度4月会受影响。

Q疫情期间推出了323新规，针对目前疫情情况，是否有相应举措？

A323新规主要针对连锁门店，是目前酒类连锁门店最苛刻的规定，经过1-2年运行，把一些不符合要求的门店进行关店、淘汰或者翻牌，现在运行质量应该在国内前端名酒连锁中领先。现在主要发展700人员，主要通过B端网点做C端，今年应该会到2000人，但有滞后性，新来员工不一定马上产生很大业绩；如果到了2000人，我们应该会在全国名酒销售中领先。

Q疫情后酒类消费需求和渠道与疫情前相比有无发生变化？

A大基本面没有变，酱酒开始认品牌，市场会萎缩，但是优质酱酒会得到越来越多人认可，中高端优质酱酒需求还会很旺盛；在茅台镇做1万吨酱酒要投资40亿，高温固态发酵加上成曲勾调，一般小酒厂很难做到。疫情后酒席需求会很大，社交需求会爆发式增长。总的来说，对需求基本面有心。

Q销售人员不断增加背后是否与700战略相关？

A数字化后台已经做的很好，去年运行效果很好，内部管控增加的人不会太多，主要需要前线人员。

Q围绕保真战略，后期有哪些方面可以不断完善？

A未来核心是做名酒厂金牌服务员，主要卖畅销名酒，这个理念得到很多大厂认可，名酒厂现在和我们达到非常好的默契；主要做服务，服务B端和C端，去年700深耕直供终端，小B端已有3万多网点；C端也有几万个，客单价可以达到6000-7000元。

Q如何看待卖烟和卖酒的关系？

A烟具有特殊规定，品鉴会有烟有酒，但在卖的时候，烟酒一起的不多，其实卖酒的人主要专心卖酒。

Q最近每年开店200-300家，似乎有点慢？

A在限制华致连锁门店发展，开太多店会损失更多优秀的人和我们合作，没有规定一年要开多少家门店。

Q酒行和酒库定位的区别？

A华致酒行要成为顶级名酒经销门店；华致名酒库成为中高端名酒经销门店。

Q连锁是伪趋势吗？

A白酒销售机遇是零售商比重小，团购比重大，但团购受限于人际关系，任何人人际圈会有限制，任何团购资源客户不会做的特别大，甚至可能流失。

Q定制酒目前和品牌商合作模式？

A定制酒是基于20多年对产品开发的能力，市占率比较低，但是盈利主要核心。未来会追求精，希望有核心单品出现。

Q业务创新内容？

A2019年推出华致优选线上电商；2020年底的700战略；数字化营销；BtoC业务；保真模式。我们在引流行业的创新发展，发展依靠改革创新。

Q长期看，公司销售渠道市占率目标？

A每个礼拜开店上百家，会严格筛选，但求质不求量，要跟卖酒保持生态平衡。

Q行业角度，如何看待茅台启用电商平台？

A喝茅台的95%以上是高消费人群，这个市场放的越多，越会占据优质消费者的份额，优质消费者就会转向我们这种销售公司，对我们是帮助。电商平台只会是茅台的补充渠道。

Q名酒引流、精品酒盈利双轨模式服务小B，小B背后客户资源是否会成为我门服务次高端、高端酒的渠道资源？

A:小B和我们是一家人，和他们共同服务C端。一年开2万多场品鉴会，这很难做到；我们管控水平高，99%酒不会有问题；酒变成服务型，未来都是大酒品牌竞争，会希望品牌被更多认知，酒的好坏主要靠线下专业人士的推荐。

Q: 集团酒的情况？

A:只能卖其他名酒厂的酒，不能卖集团酒，这让名酒厂觉得很公平。

Q: 商业模式来看，跟品牌的合作关系是否有明显提升？

A:产品打造方面积累了20-30年经验，市场营销工作积极参与，我们与酒厂战略目标一致，一直坚持金牌服务员的角色，酒厂非常认可，未来合作会越来越好；与名酒厂的关系就是共生共赢，现在越来越受到厂家重视。

Q千元价格带势头比较猛，如何展望未来走势？

A持续看好，因为酒具备社交属性，千元价格带在众多商务领域有机会，市场增量较大，随着更多产品进入这个价格带，市场会不断增长。

Q千元价格带方面，酱酒提升速度比较快？如何展望这个价格带的行业格局？

A酱香肯定会占据一部分市场，但是具体很难说。

Q去年酱酒处于消耗社会库存状态，300-600元的一些杂牌酱酒消化过程是否会影响荷花酒扩张？

A对于300-600元价格带，消费者会认品牌，不担心杂牌的影响。

Q精品酒占比目标？

A精品酒销售占比不希望超30%，要控制在20%-30%。

Q电商业务长远看是渠道补充还是对线下小B端推广的增强作用？电商业务中长期的影响？

A这两年开始重视，这方面还要加大发力，视频类、直播为主的销售，要占有消费者心智，还有很长的探索时间。今后线上线下会是一体化的，像飞机的两个翅膀。

Q如果未来酱酒发展到极致，在定制酒上围绕非酱酒的发展思路和展望？

A酱酒要牢牢把握住发展周期，但是其他酒也有机会，我们会捕捉机会。清香酒在增长，和汾酒合作利润还可以；江淮一带的浓香古井贡我们在开发一些产品，表现可以；葡萄酒快突破6亿，今年要过10亿。