211021 正海生物 交流纪要

Q口腔产品在民营医院的销售情况？ 

公司重点发力点，19年收入占比超过50%，上半年代理的种植体也是为了以此

延申护城河的强度和宽度。

年报会做更新。

Q宁波DRGS收费情况？

1、比较认可的专家观点首先涉及到的是医保控费，就是医保覆盖的产品，比较大可能性成本被控费对象，要不然就是变相增加了医保负担。

2、当地政策对公司的业务没有影响，有的话也会更有利于公司不管是否医保覆盖，只要降价，对国产产品就是更友好的政策，不管是价格空间、组合趋势等。

其次，公司虽然处于头部，但相对进口还有比较大的进步空间，对于提升市占率会更有利。

Q今年活性生物股提交药监局，还有什么准备工作？

如期提交没有问题，现在也是接近尾声。

Q代理种植体，推广的压力，明后年种植体市场的目标？

集采会让公司表现更突出。

创英是经过严格筛选的，主要是近几年行业增速、民营增速特别快，基层市场的需求很大，所以定位是三线城市的销售。

（1）优先从三线民营市场入手，增加销售额贡献；

（2）争取更大范围开发；

（3）跟膜和骨的联合，争取给民营医院更多的组合拳、收费模式。

正海生物形成多年的品牌和优势，膜、骨、种植体组合市场最全。

关于打包收费，种植体占比较大，膜骨较小，所以即使打包收费，也是变相提高了膜和骨的占比。

Q山东集采完成，对公司脑脊膜的影响？

1、集采后影响区域，除了江苏就是山东。

（1）20%左右的增速还是可以的，就山东区域是以价换量，一个季度看下来也实现了目标。

牺牲了80%的终端价，但是量上去了，销售影响不大。

（2）其次，公司的产品规格也做了大量储备，规格切换上带来了价格的灵活应对。

2、带量采购的带来的好处是，一是实现了之前突破困难的医院，二是销售回款较快（直销比例较大）。

Q股权激励？

会做，任何时间点做都符合公司诉求。

激励范围方面，以后新品增加、人员也会随之增加，所以会实现。

整体来看，会在时间和人员范围达成一个平衡去做，达到激励效果。

Q口腔修复膜占比在20%左右？

种植方面，不到20%。

Q跟盖氏的差距，提升的速度？

这几年市占率在不断提高，以前一年的销量、现在一个季度就完成了，特别是民营医院端的表现更明显。

提升的原因（1）种植行业发展很快，材料还是耗材，品牌影响力和医生的认可，是通过不断的品牌影响力积累的；

（2）盖氏多年医生培养形成了现在的格局，但是DRGS可能带来机会；

（3）每年20%行业的发展很快，现在是品牌打造的过程，沉淀更多，提供更多产品组合、解决方案。

所以，不管政策怎么变化，公司基数小，增速都能更快。

Q预收款增加较多的原因？

都是经销商的货款，新老都有。

Q活性生物骨，头对头的询证研究，例如胶原骨？

研发流程较长，实验室出来、临床试验等。只要有出现新的产品，都会进行性能上的比较、结构上的验证。

询证，更多的是以临床为中心的表现，只能选择一种；上市之后可以有更多选择

—这是公司为主推动的；还有医生为主推动的，上市之后会有更多。

多项研究之后，会有反馈给公司，不断改进产品。

Q19年口腔修复和外科差不多，现在更多来源于口腔，现在1.4亿的占比情况？

这次不作季度性更新。

Q骨粉销售情况的分析？

公司现有口腔修复膜再叠加产品修复材料，所以是根据需求研制新品。

公司骨粉前三季度销售额已经超过去年水平，销量也超过80%。

公司是产品组合最全的，也处于市场头部。

Q种植体，增加相关耗材的销售，例如义齿等？

基于种植牙的研究打造，公司一方面是种植科（代理种植体），一方面是颌面外科（以后也会有相应产品）。

齿科系列的后续产品也有在报注册。

Q集采政策的可能性和合理性？

（1）宁波对应的医保控费，这个要看医保覆盖范围，即DRGS和集采的影响；（2）如果集采，肯定是对物美价廉的产品，需求更多；（3）公司代理产品的开拓，也取得了较好的表现。

Q合作的进展？

代理的是创英一个系列的产品，目前合作进展顺利

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