坚朗五金最新调研

Q去年以来新房销售快速下滑，公司收入分结构增长情况，未来展望？

A历史上单订单平均金额在8000块，2021年达到了 1万元，一方面是由于 大单品的贡献， 另一方面是品类扩展。房地产去年收入占比 60%，今年可能降 到 50 多。市政、轨道交通、医院、酒店等是今年重点发展方向。业务方面，现 在越来越多的是整装式的全品类采购。去年大单品冲量比较多，导致四季度毛利率有所下滑。目前地产还没有起来，现在我们的增量更多的是非住宅的打包服务。

Q成本方面，钢材价格上升，且扩品类初期盈利能力较弱，未来毛利率展望？

A:原材料价格相较去年高点是有所下降的。去年交付的工程订单占比15%， 按照3-6个月的签单到交付，导致工程订单毛利率下降10pct。今年的订单大 部分是去年原材料高点的时候签的，盈利能力将改善，工程订单将迎来利好。

门窗五金价格没能提高，主要是下游企业还比较难，涨价困难，但原材料压力最 大的时候已经过去了。

Q疫情影响？

A坚朗五金没有代理商，是直发工地的，工地有需求就会直接发货，三月份的 疫情对需求有一定的影响。

现在的疫情在全国散点爆发，本来 3 月份就该复苏的市场复苏有所滞后，虽然 比去年三四季度工地停滞的情况好转，但是对增长还是有一定影响。

QQ1 最新的收入和利润情况，打包服务的毛利率比老产品低，今年是不是还 是会拉低毛利率？

A目前是静默期，具体情况要之后再讨论。

QQ2 地产销售还是会有一定压力，公司全年收入和利润的目标？

A去年四季度是最悲观的时候，今年我们还是比较乐观的，今年Q1政策等就 有放松，但是产生效果可能还要有一定滞后。之后主要看疫情对工地施工的影 响，第二个是市场端的新房销售什么时候能够复苏。

Q2022 年新品有哪些，大概能做到什么规模？

A2022 年是从单品转换到场景的销售，买了 5 个门窗五金的客户，只有 1 个 买了辅材。

Q传统品类的品牌厂商都在做渠道下沉，对我们的业务开展是不是也形成竞 争？

A:例如防水，防水头部的集中度比较高，但并不意味着其他公司没有机会了，

2 家公司市占率可能合计 30%，但是尾部很长，长尾市场分布非常零散，可能 是由 1000 多家公司占据。我们的下沉更多的是在抢占这些长尾公司的市场，我 们更多的是在离散市场来进行打包服务，这个过程也会把我们产品、施工能力提

Q北方市场做的比较好，南方市场相对弱一些，毛利率有差别吗？

A南北方价格都是一样的，毛利率基本一样，唯一的差别可能就是运输费用， 最多 1 个点左右。

Q南方市场竞争比较充分，在南方会不会降低毛利率来抢占市场？

A南方制造业比较发达，北方竞争程度确实比较低。但是南方温差比较少，北 方冬天室内外的温差非常大，对门窗质量的要求非常高，北方同样的单体产单量 高就是这个原因。

Q坚朗每个省都有单省产出，但是产单量高的都是北方城市，南方相对较低？

A山西、东北经济不如广东，但是产单量比较高主要原因就是气候，对建筑的 要求非常高。比如北方冬天新风系统，需要双风道换风，还要换热，南方就只需 要单风道，这个就把北方的单量一下子拉高了。

Q去年年底有些回款推迟，目前进展如何？

A今年春节回款是好于历史的，一个是本身应收基数高，一个是应该12.31收 款的，推迟到了春节收款。但是从全社会来看，资金量还是比较紧张的，并没有 明显改善。12 月份回了一部分，但并不是 12 月份欠款在春节都还清了，还远 远不够的。

目前的应收余额肯定少于去年年底，拨备方面，应收账款主要是去年三季度，一 部分四季度， 现在还不到加大拨备的程度。

Q刚才提到3月份看到需求有一定恢复，这个是房地产行业还是其他行业？

A3 月份开始的时候房地产回暖是非常明显的，能够比得上以往年份，后来因 为疫情又受到影响。

房地产施工回暖，但是变现成销售、偿还供应链欠款等还需要一定时间。

Q坚朗的销售模式是直接对接施工团队，并不直接对接医院、学校等，怎么开 拓新市场？

A我们之前的客户一个是开发商，一个是施工单位，业主单位至少 是有几栋楼，如果只有1 栋楼或者改建，根本就不是我们的客户。之前卖单品的 时候，小项目订单量很小，门窗可

能就只有 5 千块钱，但是现在发现，如果能够实现打包销售，其实也能做到几 万甚至更多。这些小项目的单位负责人可能就是酒店负责人、学校负责人等等， 我们对接的主体从施工单位转到这些主体，所以新场景最主要的是找到开发商、 开发商的投资人。

Q地方的销售需要依靠地方资源，公司的销售人员是不是资源不足？

A政府投资的会进行招投标，有比较明确的模式。民营的更关注性价比，能够 拉到我们公司来看产品等等，成交率也会比较高。

Q新场景业务占比？未来理想状态？

A目前没有精确统计，大概统计是在10%，未来场景式销售的占比会慢慢升 高。以后的收入来自几个方面，第一个是场景式销售，目前开发了 6 个场景， 第二个是市场端，根据需求提供打包的开发方案，这两个一个是供给角度，一个 是需求角度。未来场景式、总包式的预计能够占到 50%以上。

Q地产销售和拿地都比较差，今年会调整收入和利润的目标吗？刚才提到今年 收入增长会比利润更快。

A今年收入增长30%的目标还是坚持，没有进行调整。利润正增长肯定是大 前提，如果后面市场恢复比较差，我们就相当于是利润不增长、收入增长，用来 打市场、扩品类。

今年在新场景中的销售增长是比去年明年加快的。

Q门窗五金高端化方面的计划？

A:门窗五金简单分类是家装、工装，工装的特点是性价比高、稳定、质量耐 用，家装的是造型漂亮、有一定的功能。高端品牌一个是家装领域，一个是工装 领域的高端楼盘，比如地标建筑。经过这么多年发展，国内品牌从产品的材料、 特性方面已经没有质的差别。坚朗现在有 5、6 个品牌，坚朗五金是中高端定 位，还有一个是中低端品牌叫坚居家五金，是我们一个全资子公司，家装五金领 域收购了一个意大利品牌，现在 1 亿多的规模，国外高端品牌有两个做品牌合 作，一个是 Marko 五金，奥地利品牌，世界上最好的品牌之一，超高端，还有 一个是高端里面偏低的叫pheeby，意大利品牌，这两个品牌的品牌影响力比较 高，这两个规模在 5000 万左右，需求比较稳定，有需求但是比较小众。