“药房专业化转型”不是空喊口号，你应该这样做

“药店专业化转型口号”喊了很多年，但见其成效者却甚少，尽管越来越多连锁老总会将“专业化”和“慢病管理”相提并论，但这一切入真让顾客感到药店专业力提升了吗？患者顾客对专业服务的需求痛在哪里？上游药企又该如何伸手解囊？解答这几个问题，其实并不难。

拳头切勿打在棉花上

湖南【汉森制药(002412)、股吧】股份有限公司（以下简称“汉森制药”）连锁推广部总经理欧根据多年对零售市场了解和观察，分析道：“以慢病管理为例，很多连锁药店会投入多方资源，甚至当作整个公司的大项目来运作，效果却不尽如意，这好似拳头打在棉花上，关键还是药店没准确找到专业化转型的着力！慢病管理是个漫长的培育过程，需要连锁药店坚持，而找到这个着力才能有的放矢。”

湖南汉森制药股份有限公司连锁推广部总经理欧

观之在慢病探索的连锁药店队伍中，湖南诺舟大药房连锁有限公司（以下简称湖南诺舟）和天津瑞澄大药房连锁有限公司（以下简称天津瑞澄）极具代表性，多年摸索开辟了适合企业的特色之路。

据了解，湖南诺舟在22个月内培养出近300位糖尿病储备专员、40多名专员及助教、5个技术指导，不仅对内提供了专业人才支持，还对外输送了大批专业力量。天津瑞澄的慢病实践从启动时便作为“一把手工程”落地，通过两年多的MTM模式实践应用，结合人工智能、物联网等新技术工具，打造了属于瑞澄的“慢病管理闭环生态圈”。这背后，都是两家连锁对慢病项目的市场价值、盈利模式、资源配置和落地路径等方面的审慎思考。

“其实，慢病顾客有两个特很容易抓取，其一是这部分患者的用药量大且需要长期服用，购买具有持续性；其二是他们购买的药品相对稳定，患者有明晰的产品需求和健康需求。”欧根据多年与连锁接触、交流的经验总结，正是因为慢病患者需要长期服用药物且大多是高价值药物，导致一些药店舍本逐利，仍妄以过去的“野蛮方式”生长。“药店在逐利过程中，想要的是更倾向物质性还是社会性？这个平衡很重要。

判断药店专业化的三个标准

随着国民消费结构的升级，消费者的用药需求已逐渐从过去重产品转变为重“产品+服务”。业内人士说：你的专业能力才是你站在风口迎风飞扬的决胜利器。专业转型将带来经营模式的进一步升级，使开展药学专业服务的零售药店在白热化的市场竞争中以专业、协助、可信赖的形象脱颖而出。

在欧来，评判药店是否专业化的标准，大致可以围绕以下三方面：

其一，是门店基础硬件设施条件。包括店面装修、货架陈列、商品配备、仪器设备配置，以及店内商品区域打造、宣传标语、用药贴士等；

其二，是店员服务初心和质量。即店员是否站在顾客角度出发，并根据专业知识储备做正确荐药，提供生活饮食建议等；

其三，是药店数据的抓取、应用能力。从引流开始，到顾客进店再到顾客返店，整个过程都需要线上线下的数据交互，应用于提供精准服务，包括了解顾客的用药习惯、用药跟踪、购药提醒等增强彼此粘性。

“只有以患者的终身价值管理为核心的药学服务经营模式，从患者的治疗监测需求、改善患者服药依从性、改善患者临床结局出发，才能使患者的单次消费额度、复购频率都不断提升，最终使药店与患者互利双赢。”欧补充表示，未来药店经营场景仍跳脱不开以售卖产品为主，但是否具备两大核心竞争力——专业化药事服务和专业保健预防服务才是关键，“实体门店不仅是一个引流口、展示窗作用，更是一个平行于医疗机构的健康管理场所。”

两大核心优势助专业升级

药店专业化转型路上，离不开工业方的推波助澜，与此同时，药企也在逐渐淘汰过去粗暴的低价促销、打折买赠方式，不断进行升级转型。作为正处在转型升级的上游药企其中一员，近年来汉森制药不断探索与连锁合作新模式，亦不遗余力锻造自身核心竞争力，助连锁专业化建设添砖加瓦。

据悉，汉森制药一方面在产品上不断进行改造创新。欧介绍到，为方便患者用药、保障用药安全，将产品做了异形规格，如旗下四磨汤口服液特制了儿童装易拉环设计，方便儿童饮用；为指导药患者按疗程服用，四磨汤口服液也采用了疗程装，并搭配理念促销“买三送一”让顾客更容易接受。

“过去做买赠活动，顾客会认为这一产品不动销，是强买强卖，如今只需店员理性引导‘因为四盒一疗程服用才是最有效的’，并告知顾客四磨汤口服液不仅可以治疗消化不良、腹胀腹痛、便秘等消化道常见症状，也是胃肠道疾病百搭用药，其独特的调理肠胃功效可以搭配如开塞露、肠炎宁、整肠生等进行用药，联合用药疗效更好、更快，便能很快敲开顾客心门。”欧如是说。

另一方面，汉森制药销售独家产品并不断纳入更多专利产品。据悉，旗下四磨汤口服液2018年被国家食品药品监督管理总局列为中药保护品种，使其竞争力进一步提升，四磨汤口服液2016、2017两年在零售市场保持着35%增速。此外，汉森制药收购云南永孜堂制药有限公司，一举将天麻醒脑胶囊等多个优质稀缺产品收入囊中。

无论是四磨汤口服液等自有产品，抑或天麻醒脑胶囊等新增产品，或为专利品种，或为独家品种，都是近年来行业非常渴求的好产品，且药效和安全性多年来已在处方市场得到验证和认可。为药店店员更加深入了解产品，汉森制药还自建了一批高质量专业药师、医疗团队，为连锁设置个性化培训课程，学术讲座，同时根据连锁特色量身定做终端活动，提升活动效果。

第一药店财智了解到，过去几年汉森制药主要是以湖南、云南、广东、河南等省为主要阵地，与当地大型连锁进行战略合作，从2018年底开始，汉森制药在巩固这些核心市场基础同时，一方面逐步进行重省份的深挖，与当地中小型连锁的推广合作，另一方面加紧对重市场周边省份的布局步伐，目标是实现品牌下沉、业务下沉。

慢病市场机遇面前挑战重重，药企除了提供优质的产品和服务支持外，还应力求创新、主动变革，汉森制药助力连锁专业化转型的战略正在路上。

财智说

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