关于销售费用的一些问题

以下是关于销售费用的一些讨论

这里要回答三个关键问题真实的销售费用率是多少？四季度销售费用的高企真的是隐藏利润吗？销售费用率能降得下来吗？

首先，由于医药商业板块的存在，我倾向于认为这不是其真实的销售费用率

其医药商业中，连锁药店的零售端和医药批发的物流端在商业模式和估值上是完全不同的，连锁直营药店的可比对象是以上四家公司，而加盟店主要做的是物流配送的生意，可比公司是九州通。

根据东兴证券的研报，截止到17年底其直营药房1300家，收入规模是14亿，根据最新数据，2021年其经营的直营药房是1500多家，我们假设其坪效变化不大，则直营药店的营收规模为16亿元。大参林、益丰、一心堂和老百姓的的销售费用率在24%-26%之间，则医药零售的销售费用可知；九州通是标准化的做医药物流业务的，销售费用率约为4%，我们假设太极集团的经营能力差，在物流端其销售费用率为5%，以2020年年报为准，则物流端的销售费用可知，那么医药工业的真实销售费用率如下

华润三九本身没有医药商业的部分，其涉及的产品品类较广，在医药工业部分和太极集团的品类非常相似，而53%的销售费用率和华润三九在18-19年的水平是接近的，可以加以印证。

第二个问题是四季度销售费用的高企是不是隐藏利润，我倾向于认为不是。有人通过“其他应付款&34;中的预提销售费用的金额来说明隐藏利润，我把近3年预提销售费用的金额整理了一下

其中21年中报中确实创了新高，但有一点，在会计科目中借方是真实体现为”销售费用“的，但我们并没有在21年半年报中看到销售费用畸高的情形。再就是几乎每年四季度销售费用都会创新高，具体是什么原因我不知道，但推测是业务方面的原因造成的，并且没有跨期，所以不存在利润调节的问题，可以通过递延税佐证

我们以销售费用4季度激增的19年为例，我们并没有看到递延所得税资产中暂时性差异有大幅上涨，反而是下降的。

第三个问题是销售费用能降得下来吗？我认为是可以的。路径可以学习华润三九和中新药业。从18年开始，销售费用出现了大幅攀升，主要是在处方药方面，受到“两票制”的影响，公司的药品销售方式被动变革，导致公司收入增长的同时销售费用大幅上升。以华润三九为例，其销售费用率从18-19年的接近50%下降到30%左右，，“一方面是结构性因素影响，主要是由于处方药业务占比持续下降。另一方面，公司采取有效的销售管理举措管控了费用水平。CHC 业务由于规模化效应带来销售费用率的降低，线上业务目前占比较小，但总体费用率相对低一点。处方药业务方面，公司持续加强精细化管理，业务模式上也在持续进行转型，集采品种本身费用低，推广品种也在陆续做一些模式转换，自营模式比重逐步提高，费用率也会得到较好的控制。”

也就是说一方面在产品结构上下功夫，另一方面是做好精细化的管理。在太极集团的产品品类中，我们也可以看到，除了藿香正气口服液，其它几乎都是处方药，所以其品类在不引进、不并购的情况下调整的难度比较大。但我们也应该看到，太极集团在品类调整的中的努力，比如聚焦单品，还是以藿香正气口服液举例

以上这张图数据比较粗糙，只能大概地看，不过趋势是对的。有人认为类似于18年11月份的提价，次年销量就会被打回原型，但二者不具备可比性，首先18年的提价犹如“惊弓之鸟”和“强弩之末”的感觉，而本次的提价是源于中药材成本，并且就渠道库存周期而言，仍是处于底部的，所以本次提价就单品类而言有很强的利润释放能力。

再就是处方药的费用控制、预算的精细化管理都是需要时间去调整和实施的，但对于21年营收和销售费用的持续增长、以及比较扯淡的十四五规划我个人还是比较反感的。对于21年管理层采取的措施我们边走边看吧。