云南白药(SZ:000538)交流纪要20210525

会议纪要 

总结（1）药品事业部未来传统产品适度增长，战略是传统中药的新治疗领域应用，医疗器械聚焦疼痛和小型家用；（2）健康品事业部牙膏还有增长空间，新营销推广成效还需时间；（3）中药资源事业部专注三七全产业链建设；（4）财务问题占净资产12%的二级市场股票投资，强风险控制和集中决策，未来资金会流回研发投入，12%的比例不会再上升；（6）白药生活家标准化与差异化的探索平台，AI是解决途径之一（？难道用AI模式去在全国做推广吗）；（7）公司定位大健康解决方案提供商。

Q（1）关于三七的问题。（2）公司定增上海医药100多个亿，上海医药从2009年重组到现在有10多年，换了4任领导，商誉近120亿。在2016年在16年15年新任的周军总上任时就已经有68亿，未来会不会有黑天鹅事件？

A（1）三七是中国所有药材里面最大的资源型药材，也是云南白药的核心资源，公司一直深入涉足从种植端到加工到产品开发销售的全产业链，2020年山子公司搭建了一个全新的三七全产业链平台，未来依托这个平台，集中中药资源事业部的人力和资源，打造三七全产业链，通过2-3年实现公司在三七产业市场份额的大幅提升（“饱和式供给”概念）。（2）近几年黑天鹅一直是热话题，有一句话叫做“让黑天鹅飞在咖啡杯里面”，即公司主要的潜在风险是如何管控那些合并认购的股份。云南白药和上海医药的合作经过是谨慎的，云南白药做出动议主要是为了促进持续改革，推动企业转型，实现双方在销售、研发、供应链、中药品牌管理方面的协同。上海医药的商誉问题是公司重管控的风险。

Q（1）公司投资二级市场方面，2020年公允价值变动巨大，这在陈董事长上任前后是否有明显差异，与他的投资理念有关系吗？（2）2021Q1应收账款同比增加66%，但销售模式是先款后获，增长的因是什么？（3）董明总（CEO）您从华为到云南白药，有什么华为的理念可以借鉴到云南白药？（4）云南每年旅游者上亿人次，公司有没有考虑进入高端酒店的洗护用品？

A（1）云南白药始终坚持长期主义，近2年深入思考了主业和主航道，2020年逐步退出或调整与医药医疗本身相关性不强的产业，把更多资源投入到能支撑公司长期发展的业务，例如三七。二级市场投资方面，公司目前持有的闲置资金较多，为了加大股东回报，在经过公司的证券管理委员会（决策机制）审慎考虑后，决定投资到二级市场，风管管控严格（投入总额不超过净资产15%；成立专业投资管理团队；操作隔离；内部例行报告制度等），去年投资回归可观，2021Q1股市回撤造成了公允价值回撤较大。未来资金会逐渐被更多用于研发投入。（2）2021Q1应收增加主要源于省医药子公司的应收增长，它的增长因有两个第一，去年疫情医院得到政府资金支持，因此支付稍快；第二，财政部收入新准则要求部分收入要计提，没有收到款就只能计提应收。（3）我在华为工作的21年主要做“息平权”（让每个人以低成本享受便利的息服务），这个使命已经实现了，现在想做“健康平权”（以低成本享受便利优质的健康服务）。华为和云南白药有很多共性，例如民族品牌、长期主义、管理透明、讲究基础管理的质量。我未来会注重三第一，加强云南白药的创新研发能力，实现未来布局增长；第二，推进数字化进程（内部治理、营销、供应链、研发等），使云南白药在数字化使用和理念上走在同类企业前端；第三，强调以客户为中心，带来有价值的产品设计。（4）进酒店这方面做过尝试，目前推动不大，因在于酒店业的投资者是多元化的，且酒店提供的洗浴产品基本是免费的，因此酒店业对这方面的成本要求很高，要求供应商的批量和生产效率极具柔性化，但云南白药的生产设备全自动，适合大批量生产，在保障品质的基础上成本降低具有一定局限性（高成本不代表高品质，但高品质一定代表高成本）。

Q（1）公司这几年主要增长在药膏板块，目前中国市占率第一，那么口腔事业部（牙膏和其他洗护产品）未来几年的增长动因是什么？（2）从体验店来，目前公司储备的产品宽度很广，当下行业在偏消费和美妆这一块依托电商涌现了很多新兴品牌，公司的这些产品在研发布局落地后的营销布局是怎样的？重发力的是哪个方向？（3）云南白药有什么吸引董明总？公司目前有的产品和未来想做的其实有较大差异，那么公司未来的成长空间和策略、挑战是什么？

A（1）口腔护理产品时健康品事业部的核心板块，主要是牙膏，其在2019Q4（20.0%+，与黑人的差距是0.3-0.4%）达到并持续市占率第一，2020年短暂达到过23.1%但一直在22.0%+徘徊，202104达到23.8%并比黑人高3pct，牙膏未来还可以缓慢增长，会加大其他口腔护理产品投入，力争做中国口腔护理领域第一的品牌。（2）健康品事业部主要是个人护理产品，业务集中在三个领域口腔护理、洗发露沐浴露为代表的身体护理、护肤，未来需要一定时间来发展。白药生活家启动于2018年，打破各部门的局限，整合公司所有的产品和服务来面向终端用户（C端平台），目前已经开了18家店，主要在云南省，计划2021年完成打造云南省内所有白药生活家的一个核心平台来实现从传递价值到为客户创造价值，并进行省外复制。（3）云南白药具备深厚底蕴，同时在中药企业中具备开创性创新能力。未来公司的战略定位是大健康综合解决方案提供商，这在5年前是国外的组织模式变化显学，背景是很多公司在发展过程中从以产品为中心（强调产品独特性和差异化）转变为以客户为中心（解决客户需求和痛）。公司的客户解决方案主要聚焦在骨伤科管理、口腔护理、皮肤管理、女性关怀四大场景，未来将打造端到端的具有强生命周期的解决方案，与客户进行深入绑定。

Q（1）二级市场投资方面，投资规模100亿，净资产只有393亿。随着企业的增长，投入是否会按照这个相对比例增加？（2）是否由陈副董事长来作这方面的决策？公司有没有考虑投入基金的方式来减少波动？

A（1）100亿中，股票规模47亿，其他是风险很低的债基。投入比例不会再增加，未来会把资金投入到研发。二级市场投资决策是通过公司的证券投资决策委员确定的，是集体决策。

Q（1）药品方面，前几年药品增长平稳，市占率领先，2021Q1表现良好，怎么展望未来三年和增长动力？（2）外延合作方面，之前更多涉及耗材和骨科医院等，现在投了上海医药又回到传统的医药，未来的现金投资方向主要是什么？

A（1）药品板块受政策影响较多，过去几年CAGR较高，近2年两票制和二次议价等政策推出后，白药核心产品和辅助用药等的增长较小，基本持平，中药里面很多负增长。白药的所有系列产品在各个用药领域占比都很高，其中气雾剂市占率90%+，白药胶囊、白药膏等在骨伤科领域市占率40%+，相对而言受政策和市场饱和度的影响较小。2021Q1表现较好是因为前期的大量布局。（2）因为两票制导致渠道空间和渠道存量下降，但药品事业部通过挖掘核心产品的新用药领域，与北上大型医院和高校合作并取得成效，未来会持续做中药在新医疗领域的开发，以及引进一些专利药。这个过程需要时间。增长战略上，保持传统产品适度增长的良性规模，聚焦新领域例如医疗器械（市场端优势明显，与医生建立长期产品链接；医疗器械在人的生命周期中涉及从预防、治疗到康复），通过金健桥的5个疼痛类的二类医疗器械批来聚焦到慢病疼痛和家用小型器械领域。渠道方面，大电商平台愈发需要品牌背书，特别是药品这种专业化产品，公司在这方面增长速度快，从产品销售型转向用户服务型。

Q（1）白药生活家已经做了三年，目前有没有成熟的门店测算（面积、选址、人员配置、商业结构等），能否实现盈利？是否主要对中药饮片的贡献更大？什么时候进行全国扩张以及目标市场是什么？（2）公司为什么不像贝泰妮一样做打造大单品的模式？采之汲是否确定以私定客户管理服务的模式来销售，因为对人员的要求高且很难做标准化？钱王街店的服务明显好过公园1903的店，公司怎么考虑？

A（1）目前开了18家电，选址方向包括交通枢纽、机场、高铁店、旅游区、CBD、社区，白药生活家主要是要做一个中心化服务平台，通过体系构建来探索出省际区域市场模式。白药生活家按照药店要求管理，要过GSP认证，有位置和面积的硬性要求。2020年销售3亿+，利润率10%左右。希望今年内云南省省级模式可以探索出来。更大范围布局方面，目前已经具备很多较好的机制和管理办法，随着升级工作完成会逐步推进。（2）私定肌肤管理是事业部下一步在美服业务板块的确定战略方向，但还在探索商业模式和运营。1903的店名签名多了“AI”，两家店形态不同钱王府的服务人员都是医学专业本科及以上毕业，在公司经历了1-2年专业培训，培育成本极高，所以这种模式一定不会面向所有消费者，因此1903通过大数据人工智能方式来解决一致性和标准性问题。1903店还在试运营，配置尚不齐全。白药生活家在云南省内的消费者反馈很好，公司将其作为2C变革的抓手，实现与客户的密切交流，在长生命周期中为客户实现价值。公司坚持对消费者负责，虽然差异化和标准化是天然矛盾，但公司为致力于寻求兼顾方案。