医药新基建出海经验与展望生命资本 CEO 李豪与四大产业龙头共探行业前路

8月4日，2023上海中国生物制药新基建峰会隆重召开。30 余家联盟代表以及投资界和产业界领袖人物共同深度讨论中国生物医药新基建产业的未来之路。

生命资本CEO李豪受邀主持题为“出海对新基建机构的挑战与机遇”的圆桌论坛，与东富龙科技（300171）董事长郑效东，博腾股份（300363）副总经理王锐，睿智医药（300149）CEO曾宪放，纳微科技（600690）创始人、董事长江必旺同台，共同探讨生物医药新基建机构开拓海外市场的经验，以及在复杂环境下企业出海的机遇与挑战。

生命资本作为生物制药新基建领域，国内最领先的投资银行，过去几年在该领域完成了十余笔融资，融资金额过百亿。过往客户包括全球领先的重组蛋白与抗体一站式服务商义翘神州（301047），国内胶原蛋白领域的龙头巨子生物（HK2367），国内领先的生命科学上游原料生产商翌圣生物，国内领先的基因核酸药物一站式服务商申基生物，国内生物分离领域的龙头英赛斯，国内领先的 CGT CDMO 博腾生物，全球AI+合成生物学领域的先驱智峪生科，全球 3D 打印药物领域的引领者三迭纪等。

对话企业出海对新基建机构的挑战与机遇

（以下内容根据圆桌对话整理）

生命资本CEO 李豪（主持人）

今天我们很荣幸请到来自东富龙科技、博腾股份、纳微科技、睿智医药的优秀企业家同台交流，下面想先请各位介绍一下自己的企业，以及各自海外业务的发展现状。

东富龙科技董事长 郑效东

东富龙成立了30周年，是一家为全球制药企业提供制药工艺、核心装备、系统工程整体解决方案的综合化制药装备供应商。第一次出海经历是在2004年，出口第一台冻干机到印度。目前，我们在海外市场占比约为25%，预计今年超过 30%，海外占市率在不断增长，涉及到15个地区50个国家，包括欧美的发达国家、发展中地区、以及一些欠发达地区都开设了海外业务。

博腾股份副总经理 王锐

博腾股份作为CDMO企业，在一开始的成长期就是做CMO的海外业务为主， 近两年受到新冠药物产品订单的因素，所以在海外市场占比达到90%左右。在全球资源布局方面，在17年收购了美国CRO业务平台J-STAR，去年在欧洲斯洛文尼亚收购了诺华旗下公司场地，建设原料药工艺开发和生产基地，为全球客户提供服务。业务层面，从最早纯做出口原料的机构逐渐去建立全球化的CDMO业务体系。

纳微科技创始人、董事长江必旺

纳微科技是一家从事高性能纳米微球材料研发、生产、销售及应用服务的企业，虽然目前出口占比只有10%，但出海的策略在业务初期，第一次打响就出口欧洲的制药公司，由于当时自主研发的第三代填料难以在国内的打开市场，纳微起初负责为一家专做万古霉素的百年药企提供填料，仅用3000升自研填料代替了原日本填料供应商13,000升的体量，于是通过自身的创新技术在欧洲打开了局面，再回国打开中国市场，目前主要集中于国内市场。纳微的国外布局主要在欧美和印度。

睿智医药CEO 曾宪放

睿智医药今年走过20个年头，起初是化学药研发起家，逐步涵盖了化学药、生物药的从新药发现到商业化生产的一体化服务。从业务上，睿智医药从CRO进一步拓展出CDMO业务。目前约85%都是欧美业务。睿智医药和药明康德是从同一时期开始发展，发展速度可能相对较慢，但是在国外有良好的口碑。在海外主要是长期布局欧美地区获取市场，目前正在拓展亚太的业务，我们不单靠性价比，关键要靠质量和服务能力取胜。

企业在出海过程中遇到的最大的挑战及应对方式

生命资本CEO 李豪

四家企业在出海方面有多年的经验，取得了非常优秀的成绩，也想请四位嘉宾分享一下，企业在出海过程中遇到的最大的挑战是如何克服的？或者现在海外业务正在面临什么样的挑战？

睿智医药CEO 曾宪放

我们认为出海会面对两个大的挑战首先，打开国外市场，业务、人力、物力、平台都必须要达到要求，才会被选择。第二点，国外对知识产权、对数据安全等方面非常重视，特别是大的药企和生物医药企业长期合作，需要去达到国际化的标准水平。

纳微科技创始人、董事长江必旺

“国内有多大优势，在国外就有多大劣势。”以之前提到的海外项目为例，虽然当你产品都比他好，但会因为是在中国生产，就会有一个考量和挑战。在国内的市场，用国产替代容易被接受，有安全供应的保障，对于海外业务的也会有国际关系等因素考虑，对中国的技术和产品的接受度还有待提高。

博腾股份副总经理 王锐

对于博腾股份而言出海分为两个阶段。博腾股份原先是卖原料，在过往的发展中，也走过出海出口商品BD的过程，但在17年，收购了美国的CRO公司，包括在斯洛文尼亚建了生产基地，实现了能在欧美地区提供本地化的服务，来解决地缘政治等因素带来的挑战，并且可以给客户更好的能力展示。另外，在海外建厂要做好机构管理体系，又会面临对内对外的沟通工具的限制、人员管理、财税管理、文化差异等多方面挑战。如果这些挑战都能做好，能在客户和整个业内品牌的形象真正建立起来。虽面临挑战，但想要企业在未来有空间，就必须要“走出去”，中国公司成为国际化公司是企业发展一定要有的愿景。

东富龙科技董事长 郑效东

企业出海会经历三个阶段第一阶段是产品输出，第二阶段是人员输出，在当地建立销售团队和服务站点，第三阶段是资本输出，是在海外收购工厂以及跨国经营。首先从内部情况出发，自身的产品要符合欧美的要求，流程要规范，例如产品出口与营销公司如何高效结合。再是产品出口的技术如何把关，国内产品如何适应国际市场的问题，这是出海过程中经历的几个阶段挑战。既然要出口，要做的就是“早点出”，而且坚定不移。在生物医药领域里，中国做耗材和设备的只占全球10%，外面的市场更大，所以应该要有更大心。出海的核心要素就是产品自身，如果要“走出去”，就要持续地走、不停地走、只要决定了，就要有所投入。

未来两年，中国生物医药新基建企业对出海的前景看法

生命资本CEO 李豪

在趋于冷静的资本市场、国内biotech发展环境、地缘政治等问题的压力下，请问 4 位嘉宾如何看待未来两年，中国生物医药新基建企业出海的前景？以及对国内其他新基建企业出海有什么建议？

东富龙科技董事长 郑效东

去掉相关因素，出海的趋势在大方向上还是积极的，需要靠企业自身判断出海方式、区域的选择、产品与业务的选择。企业要选择适合自己的出海“姿势”。东富龙选择了积极去跑，扩大全球营销、调整产品结构、做好精细化运营。我们也希望积极与同行也积极与同行一起合作。我们在海外的营销会像日本的商社的经营模式，不仅销售自身产品，也会推出战略合作伙伴的实力产品，打造行业合作创新生态模式。

纳微科技创始人、董事长江必旺

目前的困局是最锻炼一个优秀的企业的阶段。只有在经济状况或者行业在低谷时期，才能体现出一个成熟企业的实力和潜力。从纳微来说，我认为在国内要真正“走出去”，最重要的还是靠做出颠覆性的创新产品、真正为企业带来好处，全球迟早会认可你的产品和品牌。因此，在这个困难时期，还是要加大力度打磨自身技术创新，汇集全球顶尖人才来做真正的创新，而不仅是me too产品。面对欧美这些发达国家，我们要做的就是更加努力，让国际相中国的技术和科技创新实力，在全球范围获得真正的认可，硬实力才有说服力。

博腾股份副总经理 王锐

关乎这两年中美“脱钩”等问题，对业务肯定会有一定的影响。但还是能看到海外市场的潜力，美国市场的创新药在全球占40%-50%的比例，包括管线的贡献、终端商业化的产品贡献，占据了很大的比例。面对国际上“生产和供应方回流”的问题，我们选择布局到对方市场，接住对方的需求。另一方面，“脱钩”会对全球产业的影响巨大，但百分之百的“脱钩”很难实现。所以我们为全球制药企业去提供服务的方向不会变，需要为客户提供更全方位灵活立体的解决方案。作为中国的企业，我们要适应心态的变化。之前我们仰望欧美企业，在未来我们会逐步取代它，现在中国企业就要有在未来成为全球的领导者的决心，就要正面去应对挑战。

睿智医药CEO 曾宪放

在现在的经济或投资环境遇冷的情况下，我们看到美国生物医药产业依然在快速发展，除了新冠药物之外，其他业务也都在增长。所以我们也在加大在美国BD的业务发展，设立了办公点和实验室。同时在日本和南韩也有办公点。目前欧洲市场并没有太多开拓，但在当下地缘政治的影响下，欧洲对中国企业来讲应该可以好好开发，未来也会希望在欧洲开设实验室，利于睿智在欧洲的业务拓展。睿智认为企业要在当地去找“对的人”、正确路线、和落地战略，应该就能开拓更多市场。华为在全世界开拓市场，一方面业务要改进好，再是要靠人“跑出去”，华为的很多东西都是我们生物医药企业可以好好学习和借鉴的。

生命资本CEO 李豪

企业家是非常特殊的群体，除了能打造很强的产品和企业之外，更重要的是面对外界环境的压力和动荡的市场环境之下，总能找到前进和突破的方向。也希望更多同行伙伴与合作伙伴能够通过分享获得一些启发和力量！