调研纪要｜纳微科技(688690)-20220823

一、 公司业务整体概述业务布局及版块亮点董事长 江必旺材料产品本身最重要，同时材料产品在客户的导入非常缓慢。

国产替代带量采购，工艺升级，疫情影响，中美关系，共同促进纳微填料需求提升。

产品线硅胶，聚苯乙烯、聚丙烯酸脂、琼脂糖。

纳谱仪器、体外诊断微球产品、平板显示。

两个产业链医药产业链，体外诊断产业链。

2022H1经营情况总经理 牟一萍上半年业务亮点生物医药业务营业收入，2.4亿，74%；填料产品，2亿， 67%；亲和离子交换层析（主要用于生物药），1.32亿，47%；聚合物和硅胶色谱填料（主要用于小分子），0.65亿，128%。

中国市场分布南区，16%；东区40%；北区，20%；西区，20%。

生物医药覆盖率2022＜30%，预计2024年＞50%。

科研客户覆盖率2022＜5%，预计2024年＞10%。

二、 Q&A环节问【创业初衷】创业的初衷和驱动力如何？

答创业时国内市场已有优越的条件包括科技储备和专家知识储备，2011年前后，梳理公司运营流程，并明确了相关工作安排。

作为创业团队需要坚自己是最优秀的中国团队，有核心技术和团队精神，并在创业的过程中不断摸索完善，提高战略水平。

问【未来发展】公司有通过哪些措施来整合目前的资源，更好的发挥公司价值？

答公司的强项是科技创新，并有丰富的管理经验。

在发展中，团队会与国内外的大牛积极沟通，搭建友好的合作关系，激发更多的技术创新。

疫情期间，公司与美国团队合作，向其学习如何更好的扩大科技创新的价值，这是国内市场缺少的。

未来公司有更大的产业布局，公司会集中精力在医疗版块，积极拓展新团队，新平台。

问【客户量】如何保证客户会选择公司？

后续如何增加客户量？

答客户会看中产品的质量，而质量离不开稳定的工业性生产，这在国内外都是非常重要的，总结起来就是产品质量、稳定性、安全性，这些方面都是我们的优势。

国内外的潜在客户需要公司不断拓展。

问【未来发展】半导体等领域如何规划？

答目前公司仍专注于医疗板块的研发，根据公司未来战略布局，也会储备半导体相关的人才团队，开展更多芯片相关业务，目前公司已和一家台湾公司达成合作，未来将拓展芯片的高端材料研发业务。

问【价格压力】国内目前有多家填料供应商，我们是否感受到了价格压力？

答确实会有些同行通过低价获得小部分项目，但是这是不可持续的。

填料领域还是更看重产品质量，只有产品质量好才能够和客户建立长久的合作关系，业务才能够更加持久。

我们的核心还是要做好产品。

问【市场竞争】进入疫情常态后，会面临更多品牌竞争，是否还有竞争优势？

答疫情是机遇，当顾客无法获取外国的产品时，会选择国产的药品，顾客通常会对国产药品存在疑虑，担心国产药品的质量，而国产药品的质量标准不会低于外国产品。

同时无论是否存在疫情，一旦建立稳定的客户关系，好的产品质量会加强顾客心，后续的管线也会选择和公司继续开展相关的合作。

问【客户需求】长期来看客户需求是否稳定？

答中国的生物制药产业的产业链一旦完善，其产能往往能满足庞大的市场需求。

但是一旦产业链不完善，如过度依赖进口，就无法形成规模效应，因此这是公司需要去布局的。

现在的发展阶段，会受到政策等原因影响，长远来看，需求量是稳定的。

问【合作情况】目前客户合作项目的类型、规划？

答目前客户与我们展开合作后，通常会在后续开展相关系列产品的合作。

公司致力于解决客户的问题，建立良好的任关系，对于大客户的问题会逐一击破。

市场上很多公司有很强大的销售团队，公司的销售团队虽然不是最豪华的，但公司目前拥有优异的研发团队，未来公司会升级营销模式，更好的对接客户。

问【技术壁垒】材料难题是如何突破的？

公司的科学工程能否给行业带来发展启示？

答材料是很多产业的根源，中国很多产业的卡脖子问题来源于材料行业没有得到良好的发展，材料不是一个短期项目，不能立刻带来回报，需要长期积累。

国内的研发环境逐渐改善，源头材料供货不足等影响材料发展的困难的问题也逐步被解决。

公司的定位是创新型公司，拒绝简单拷贝欧美公司的观点，而是坚持输出新观点，着力提高国内生物制药的质量。

不同于其他定制类产品，新产品只要有更好的技术、更好的性价比，就能打开市场。

生物制药需要强大的基础和良好的质量才能进一步得到发展。

因此公司没有急于研发新产品，而是牢记创业初衷，坚持提高生物制药质量，促进行业提升，依靠跟高标准的品质培育更好的生物药。

另外，生物制药要占领先机，一旦成功抢占市场，就很可能形成长期垄断。

问【产品情况】上半年的刚柔并济新产品技术特点和应用场景？

是否放大生产？

答公司一直坚持技术创新，不单单满足于现有的产品。

各个产品都有各自的有点，公司会根据不同产品的不同特点进行技术创新。

目前公司针对现有技术，进行优势融合，使得产品兼具精确度高和载量大的特点。

目前该产品已有放大生产的计划，但新产品彻底进入市场，需要一定时间积累。

问【客户选择】客户团队如何选择？

答好的产品能让公司明确市场定位，优化产业布局。

同时客户的管理也非常重要，与客户的合作能够推动公司更快更好更长远的发展，从而立足中国医药行业。

无论供应链还是基础研究，都鼓励与客户建立长远战略合作关系。

中国医药行业，无论是投产企业还是创新企业，都十分依赖高任度的供应链作为长远发展的保障。

公司为了能更快进入市场，团队前瞻性的分析产品构成，高效战略布局，提高客户覆盖的深度和广度，用产品和最新的研发能力解决客户面临的问题，同时根据客户反馈，研发团队及时锁定研发方向。

问【国际化】公司国际化进程？

答公司国际化已经推进了很长一段时间，主要国家化市场氛围欧美市场和印度等其他国家市场，这两部分市场存在差异。

欧美市场打入相对困难，但欧美市场强调创新，如最新的核酸药物就是很好的切入点。

另外欧美市场基本不使用中国产的东西，但如芯片这类产品，欧美市场就会考虑国内的产品。

因此要真正的创新，解决他人解决不了的问题。

对于印度市场，公司的产品则较为容易进入市场，还需要建立完善的团队。

问【未来发展】10年后公司定位？

如何吸引人才？

答公司目标是成为国际化的创新型公司，赢得国际市场对中国企业的尊重。

不单单解决中国发展面临的卡脖子问题，更多的推动产业基础进步。

无论是分子制药还是其他领域，都要做到最好。

公司的人才团队觉得公司的平台是有价值的，项目是有发展前景的，他们能在公司创造出很多有价值的东西，这是最重要的，而不靠最好的待遇留住人才，要时刻牢记人才团队的人生价值，并充分给予发展空间。