艾迪药业与珀金埃尔默解除总代理权，IVD经销商的宿命如何破？

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这是医业观察的第1448-7期文章

来源李小白在医械圈奋斗

6月7日艾迪药业发布公告，称单方面解除全资子公司（南京安赛莱）与珀金埃尔默HIV诊断试剂和仪器中国区总代理权。

对于一家药企为何会代理并单方面解除HIV诊断产品的代理权呢？先来回顾一下整个事件的发展。

一、事件回顾

艾迪药业成立于2009年，现有在研抗艾滋病药物艾邦德®及ACC008。

考虑到HIV诊断设备及试剂业务终端用户与抗艾滋病药物患者存在高度重叠，公司自2017年底开始经销美国雅培公司HIV诊断设备及试剂业务产品，并以此为抓手布局销售渠道，实现艾滋病诊疗一体化的战略。

公司以二级经销商形式承接一级经销商北京安普的HIV诊断设备和试剂业务。

该业务头两年呈现快速增长的趋势，2019年营收即达到5245万，但2020年营收已呈现下降趋势，全年营收只有5127千万。

2021年因雅培经销体系调整，原有客户不再与公司开展相关业务，导致2021年HIV诊断试剂和设备营收只有3024千万，同比下降41.03%。

为保持公司HIV诊疗一体化战略的延续，公司在2021年12月20日与珀金埃尔默签约了HIV诊断试剂及仪器总代理权的授权合同，代理期为3年。

但仅过去半年时间，公司就发出了单方面的解除公告，截止6月7日公司已经向珀金埃尔莫支付了390万的款项，但该产品公司还未在终端产生任何销售。

二、思考

经销商代理知名品牌的话，能快速产生业绩，但话语权比较弱，被厂家更换后，相应业务快速下降。

如果拿到的是不知名品牌，开发市场的难度又比较大，设备进院周期长，短期内难以产生明显的收入。

荧光PCR测定HIV病毒载量的市场中，罗氏是绝对的龙头，市场占有比例超过一半，雅培排名第二，市场占有率约为20%，接着是梅里埃和赛沛，而珀金埃尔默在这领域的市场知名度还相对较低。

对于2次调整代理业务，艾迪药业分别给出的解释是

1、雅培经销业务调整。

2、基于市场对珀金埃尔默产品的反馈、以及维护公司终端客户权益考虑。通俗一点讲就是市场开发难度大，公司不愿意再推广，要及时的止损。

艾迪药业这几年HIV诊断代理业务的发展，基本反应了经销商近几年发展的一些困局。

前段时间罗氏代理商巨星医疗的卖身计划，以及最近频频爆出的瑞康医药子公司失控，IVD经销商已经进入了“黑铁时代”。

不过IVD这块巨大蛋糕，经销商舍弃是万万不可能的。以艾迪药业为例，虽然经历了两次不太顺利的合作，公司仍然会寻找机会发展新的合作方等形式，继续开展HIV 诊断试剂及仪器经销业务。

对于艾迪药业来说，HIV诊断产品营收只占总营收的11%，而且与公司主营业务有较强的协同作用，暂时失去代理权，对公司的业务影响还不算大。

但对于众多IVD经销商，如何与品牌商共存、降低业绩的波动，是值得长期思考的事情。

The End

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