调研纪要｜华熙生物(688363)-20221028

纪要重点1、化妆品板块1）抖音今年快速起量表现优异，从人货场三个角度布局，沉淀人群资产并积极精准定位，货盘差异化以适应渠道特性，较早同平台深度合作，当前集团品牌GMV保持前五；2）超头不同品牌占比差异大，当前占比处于合理范围，且多品牌平均来看与海外集团比例相差不大；3）大单品具有较长生命周期，有助于加强消费者品牌认知，降低生产与销售成本，从而提升盈利能力，多个品牌大单品逻辑均初见成效。

2、原料板块疫情影响减弱，Q3较H1增速环比提升，海外业务较早恢复保持较高速增长，分品类看医药级HA同比增幅度最大、食品级HA其次，预计四季度将有更好表现。

3、医疗终端板块从疫情中逐步恢复，Q3同增10%+，其中骨科产品预计Q3增速超40%，水光合规趋严下预计Q1-3医美微交联产品增速处于板块领先水平，优势品类逐步进入增长通道，前三季度板块费用率保持稳定，预计四季度取得更好的表现。

4、研发1）昨日发布公告新增认定13个核心技术人员，为18年后四年以来的首次新增；2）合成生物方面战略性、前瞻性地布局研发平台，当前 30 +个项目陆续进入中试，其中胶原蛋白进度最快预计年底实现化妆品级量产及医药级样品制备、麦角硫因高产菌株大概率年底实现量产等。

5、非经常性损益1）Q3归母净利润和扣非归母净利润的增速差异比较大主要系三季度研发项目相关的政府补贴同比减少5200万所致，Q3已确认1kw+，仍有4-5kw有望于四季度确认；2）可持续性，非经主要分为①税收返还， 19年与济南高新区政府签订5年，一年约3，000-4，000万，②政府项目研发补助，一年约4，000-5，000万，两部分均具有较高可持续性。

6、近期展望1）双十一当前预售表现非常不错，以老客复购为主带动增长；费用管控方面维持前三季度水平，预计Q4费用率良性；2）化妆品板块销售费用率22H1同降5pct左右，预计下半年趋势延续。

一、公司三季度业绩概况2022年前三季度公司共实现营业收入43.20亿元，同比增长43.43%；归属上市公司母公股东净利润6.77亿元，同比增长21.99%；扣非归母净利润达到 6.01亿元，同比增长34.51%。

单看第三季度，实现销售收入13.84亿元，同比增长28.76%；归母净利润2.04亿元，同比增长4.86%；扣非归母净利润是1.88亿元，同比增长33.64%。

公司归母净利润和扣非归母净利润的增速差异比较大，主要是因为公司在第三季度政府给的财政补贴同比减少了5200万，其他收益去年Q3为6600多万，今年是1400多万，这个差异主要来自于部分研发项目的政府补贴减少。

公司一方面积极与政府协调和沟通，落地项目的补贴都尽可能在三季度确认相应的收入补贴和其他收益；如果是三季度没有实现的，我们尽可能在四季度确认到非经常性损益中。

如果踢出这部分非计划性损益，公司Q3的净利润同比增速在30%以上，还是不错的成绩。

从各项财务比率来看，公司前三季度毛利率依旧保持稳定，在76%-77%的小区间内；销售费用率稳定在46-47%左右；管理费用率和研发费用率均维持在6-7%左右。

二、Q&AQ公司四块业务各个板块的盈利能力的变化趋势是什么样的？

A公司整体管理上，销售费用率是可以比较明确划分到各个事业部的，包括活性物事业、药械和化妆品事业部，是可以跟披露口径保持一致的；管理费用率和研发费用率，是作为公司支持部门的角色，拆到各个前台的事业部上是没有特别明确的确认方法的，没有明确说是均摊还是按照收入的占比拆分。

我们公司内部说的平台的贡献率，比如原料事业部是扣除毛利率再扣除销售费用率，就是平台贡献率，原料一直是比较稳定的增长态势，毛利率水平基本上都是维持在70-75%，每个季度略有波动，销售费用率维持在10-12%左右，所以算下来平台贡献率就是70-75%，再减去10-12%；再接着算就是管理费用和研发费用，假如说再扣12%左右，扣完之后就是税前的盈利水平。

原料这些年其实一直都比较平稳，是确确实实的现金流业务。

药械相对比较复杂，因为涉及到医疗终端，特别是骨科和眼科，还涉及到医院，医院又分公立医院和民医院，所以销售费用有很多因素，医美主要都是私立医院；板块毛利率基本维持在85%左右，但是由于近几年医美业务在不断盘整所以销售费用率波幅可能会比较大，所以这一部分很难给到这几年比较明确的趋势变化，公司未来一两年也会严格控制相应的费用支出。

护肤品板块，毛利率水平基本上是在80%左右，销售费用率今年前三季度较2021年有较好改善，改善区间大概在5%左右，大家预期在52-53%左右，公司Q3板块盈利能力也能维持高质量的增长态势和改善过程。

Q公司Q4费用投放思路是怎样的？

四季度会不会投比较多导致提升利润率的压力？

A双十一10月24号开始预售阶段，表现非常不错，在去年基数较大的情况下，公司的增速仍然是不错的。

费用的管控上，会坚持在前三季度管控的费率水平，我们预计Q4会维持在一个比较良性的水平上，不同的品牌之间会有一些差异，有一些品牌更多侧重于抖音的投放，有一些侧重淘宝上的成交。

这一阶段的投放策略主要是以原来老客的复购为主，可能对拉新这一部分看淡一些，整个来看，我们不觉得Q4在销售费用率上，特别是在功能性护肤品这端会有很大的增长，会维持在全年之前的预期。

我们在双 11之前对每一个品牌的新老客分别的贡献进行拆分，包括回顾以往双十一、618的投放效率，分了好几个端口，用不一样的逻辑都分别拆了GTA和GTM的预估。

现在是完全按照预期完成，甚至有一些品牌超预期完成。

费用投放和最后的收入都是完全在计划之内的。

所以公司会按照前三季度的计划实施，现在没有超预期的情况发生。

Q公司在抖音上面都做了什么样的建设和布局？

在抖音上的多品牌战略具体有什么优势？

A对抖音的定位和品牌在抖音上的一些诉求，可能同其他平台上不太一样。

1） 抖音有比较好的内容场，通过好的内容去触达消费者，是建立新消费者初次尝试或者兴趣购买的良好方式。

2） 长期的N+reach的投放逻辑，能够在不一样核心圈层或者是泛圈层的消费者中，通过不一样的内容、价格和其他触达手段精准触达，从而实现新消费者到忠诚老消费者的培育过程。

我们可能会分成人、货、场三个方面1） 人。

就是人群资产。

华熙生物较早开始在抖音的布局，四大品牌也都是相继在很短的时间之内统一入场，也专门有中台团队去摸所有的逻辑。

因此人群资产增长非常快，而且现在累积体量非常大。

我们在大的人群资产的累积上做运营，包括各种综合手段带来N+reach，在抖音上的运营效率提高的空间会比较大。

不同的人群跑出不同的模型，不同的模型归因之后又能提高精准的营销效率。

又因为认知强，累计的经验比较多，所以在运营上面效率就会比较高。

2） 货。

不同的平台上消费者的消费心智和消费逻辑不完全一样。

在抖音中基于内容曝光、兴趣购买的占比会比较大，而天猫是通过搜索逻辑、货架逻辑，通过强认知让被种草的消费者去购买，我们在抖音和天猫做了很大的货盘区隔。

我们用非常适应抖音本身的货盘，比如抖音愿意尝鲜的新消费者比较多，或者我们用高客单价但看起来相对划算的“多赠品机制”组合投入抖音。

整体来说，我们在“货”上做了同其他平台差异化的货盘和组货逻辑，能保证本身货品在抖音中非常适合其逻辑。

3） 场。

抖音不只是内容场，一定程度来说也开始开放有货架逻辑、搜索逻辑的电商场地的尝试。

华熙几个品牌在天猫有很强的经验累积，所以当抖音官方扶植这个形式时，华熙算是第一批同抖音官方深度合作的品牌。

目前数据运营中台也会用抖音的数据，甚至是半闭环的营销数据，销售数据全部打通之后，有监测、数据回流，做了很多建模。

除了销售向的数据和模型积累之外，也累积了非常多的市场洞察和消费者洞察，效率会更高。

从结果上看，从集团品牌的GMV来看华熙生物一直是在前五的位置。

Q公司四个品牌未来的渠道计划是什么？

不同品牌费用率的预期大概是如何去展望的？

A1）Q4可能看到夸迪和米蓓尔在超头上的占比会比较高。

今年在天猫的双 11战场里面，基本上李佳琦算是优质流量的唯一入口。

现在流量的状况和流量入口非常固化，我们也难以避开。

我们有两个品牌进入了李佳琦的直播间，还有两个品牌是靠自己精细化运营在做。

整体来说华熙生物超头的比例整体来看和其他几个集团化运作的品牌的比例会差不太多。

2）双十一拉通了全部的平台来看，目前超头比例在一个合理可控的范围之内，不会对我们的费用率有比较大的影响。

现在因为品牌力不断提升，消费者的指明购买和一些静默购买的比例会明显的提升。

比如说在抖音橱窗里通过搜索购买，肌活品牌在达人的账号上基本上每个月都能产生稳定大概 400—600 万左右的稳定的橱窗搜索的主动购买。

这是通过精细化运营，消费者最后真正对品牌产品有一致性的认可之后得到的结果。

所以双十一整体来说还是老客囤货给品牌带来较大比例的收入支撑。

QQ3原料业务是否有所恢复？

请详细拆解一下国内市场和海外市场的需求和订单情况，以及是否在合成生物的研发和应用上有进一步的推进？

请总结一下三季度相关业务的亮点。

A 业务整体情况原料业务上半年受到疫情的影响比较大，第三季度原料业务相比上半年有所恢复，同比增幅比上半年更高一些。

相比国内，海外原料业务已从疫情里得到恢复并保持较高速的增长。

从品类上看，医药级HA 同比增长幅度最大，食品级的增长幅度仅次于医药级。

从三季度来看，公司原料业务已经从疫情的负面影响里逐渐地开始恢复，相四季度会有更好的表现。

今天公告内容华熙生物是一家生物科技公司和生物活性材料的公司，原料业务是华熙生物的基础性业务，是底层研发发展最先受益的业务。

华熙注重底层的研发，今天公司新增认定了 13 个核心技术人员，上一次认定核心技术人员是在 18 年底，这四年间，公司在研发布局、业务模式和业务规模方面都取得了重大进展；在平台建设，团队数量、专利积累、对外合作等方面取得了多项的重要进展。

公司目前也构建了包括合成生物学研发平台、微生物发酵应用激励研发平台、中式转化交联技术平台、配方公益研发平台在内的六大研发平台。

合成生物方面的进展公司近年在合成生物平台的构建方面投入了很大的精力，战略性、前瞻性地布局合成生物的研发平台。

目前已经有 30 多个项目在陆续地进行或进入到中试阶段。

其中进度最快的胶原蛋白项目在年底可以实现化妆品级量产以及医药级样品的制备；麦角硫因高产菌株在年底也大概率可以实现量产，其他的项目也在加速推进。

Q未来公司在渠道策略上包括公司的渠道资源上去如何做均衡？

A 渠道策略上，消费者在不同的渠道上会有交叉购买，但是老客会有自己比较倾向的渠道，会做重复购买。

主动的策略在招新成本低或能大面积曝光的地方，更倾向于拉新。

被动的策略在复购客户中，倾向于尊重消费者本身的消费习惯来完成，在消费者习惯购买的区域做好承接。

另外，一些货盘整体的策略会基于平台的特点进行调整。

渠道均衡上，目前阿里系和字节系处于平分秋色的状态，阿里系+抖音系+京东的直营占比80%，分销占比20%，分销相对比较分散。

Q 目前为止益而康的表现情况？

包括跟公司的融合情况，以及益而康在研发管线上有没有一些进展？

A 时间节点7月19日做了股权变更，10月份进行新一任的总监高任命，目前总监高基本上已经任命完毕。

目前在做工商变更，新一届董事会、华熙相关的核心岗位开始由华熙相应的团队来担任。

目前的总经理还是原来益而康的董事长，按照当时的协议，做完股权激励，会把总经理换成华熙生物的药械负责人李虎。

研发人员方面，益而康未来的研发中坚骨干李奕恒目前在益而康已经任命到位。

融合情况前段时间，我们主要是把核心岗位进行定岗。

在此基础上做了很多文化共创的工作，包括参观华熙生物的济南厂区、帮帮队等一些活动，以此促进未来快速融合和发展。

这个过程中，召开了几次战略研讨会，明确了下一步工作的研发思路，以及管线产品的时间点布局。

益而康表现情况对益而康从 2023 年1 月 1 日开始有较好的规划，特别是在医疗属性的产品上，如胶原蛋白海绵产品和人工骨的进一步升级，还包括敷料的储备，还有对外 BD 的项目等。

益而康主要以医疗属性的产品为主，所以产品周期会比较长，需要耐心，我们会让动物和重组胶原蛋白尽快成为公司的第二成长曲线。

Q 目前一年中非经常性损益有一亿多，其中的构成尤其是和政府补贴相关的部分的持续性如何？

尤其是从2-3年的维度来看，年度间会不会出现较大的波动？

A 非经常性损益去年大概确认了一个多亿，分两大部分。

第一部分，和济南高新区政府谈的税收返还，签了5年，约定到 2023 年（2023 年的税是 2024 年返），包含增值税和所得税。

每一年在高新区税的总额超过大概10%左右的，就可以按照当地留存的比例进行返还。

以前在香港上市时，这一部分没有什么返还空间。

从19年开始上市，才有了这样的计划。

一年大概能返3，000-4，000万，是比较核心的部分。

第二部分，华熙生物在研发上拿了很多政府项目。

济南的同事在研发管理上和政府、当地高校等做了一些联合开发，有研发工作室、工作站等。

拿了很多专项基金。

这一部分加到一起每年也有4，000-5，000万。

去年二季度是先确认了研发的部分，研发一般是当年给当年的钱，去年二季度确认得早，但财务确认在了三季度。

如果政府资金充裕的话，其实可以同他们合理安排一下时间。

今年政府的钱很多都用于公众支出上了，财政上有些捉襟见肘，所以今年二季度先确认了税收返还，三四季度再陆续确认研发的政府补贴。

三季度确认了大概1，400-1，500万，仍有大概4，000-5，000万，希望能够在四季度然拿到。

这一部分可持续性上没什么问题，因为研发的项目都是滚动着来，并且每一个项目的周期都是1-3年不等。

整体上，从公司做研发的广度上、政府对华熙的支持上来讲，都没什么问题。

政府补贴财政返还今年过完了，就开始谈明年再往后五年的政府返还。

所以希望这些非经营性损益有一定的确定性。

Q 11月7日大约有21%的股权解禁，其中有多少可能在未来的1-2个季度中退出？

A 这一次解禁的股东都是Pre- IPO 前的股东，量大概在 20% 左右。

包括之前的二股东国寿，也包括华兴资本、华兴医疗基金、中金、中金佳成、新天域等等一系列基金。

公司股价前段时间大概130-140元时摸过一次底，大概有 10% 的股东没有减持计划。

有 10% 左右的股东的想法是在1-2个季度之内先把本拿回来。

这些股东是2018 —2019 年引入的，当时成本大概是34元8毛 5 ，项目上获利大概 3.5 倍左右。

这种情况下拿回本大概是2-3%，这是一个季度内比较想出掉的。

我们每天都会沟通，比如近期股价跌了，还要继续了解大家具体的减持策略。

从公司的角度，会鼓励他们通过大宗交易或者询价转让的方式解禁。

要是没有退出的需求，也鼓励长期持有公司的股份，我们也一直在同他们说避免在二级市场上砸盘。

我们会积极同股东沟通，避免他们做一些有损大家利益的事情。

这些股东都是结交多年，关系维持得非常好，上市了之后也帮大家挣到钱了，公司在处理这个事情上还是会尽量稳健一点，保证二级市场股东的利益。

Q 原料业务板块今年和明年它同以往比，销售费用率的变化情况如何？

A 基本上维持在10-12%，平均下来可能11%左右的原料的销售费用，比较稳定。

原料业务一直是公司非常好的现金流，也为公司后面去做 B2C、B2B 业务都起了非常好的支撑作用，还是比较稳的状态。

Q 药械的经营有什么主要的亮点？

A 药械业务上半年尤其是第二季度受到了疫情的影响，收入同比略降。

Q3 已经从疫情的影响里面恢复出来了，Q3 同比10%以上的增长。

医药业务也保持稳定的增长， 1-9月骨科产品增长20%以上，Q3 更加亮眼同比增长超过40%。

医美业务，产品管线的规划也更加清晰，医美的微交联产品是差异化的优势品类，今年1到9月的同比增长率是整个药械所有业务中增长最亮眼的。

这充分说明医美产品的结构也发生了很大的变化。

药械的费用率也得到了有效的控制，药械2022Q1-3同2021年相比费用率基本保持稳定，销售费用率端得到了比较好的控制。

未来相随着管线的规划更加清晰，药械业务的核心产品会走出更好的增长，而且医药业务一直保持稳定的增长，相医疗终端业务会在四季度取得更好的表现。

Q 从盈利能力，从毛利率、销售费用率的角度看，护肤品未来的核心变化方向或者改进方向是怎样的？

A 三季度是整个护肤品板块的收入淡季。

因为二季度有618 ，四季度有双11。

收入护肤品业务仍然保持着高于整个行业的增速，四大品牌都取得了不错的发展。

粗略计算1-9 月大概有 9 个单品含税达到1亿元以上的销售水平，在大单品方面也获得了很好的突破和成绩。

华熙的海外丝丽在国际上是小有名气的，前九个月在海外的的增速还可以大概有20%左右，主要是因为国际疫情的恢复，这一部分的收入应该是正向的高于平均水平的增长。

在国家对医美产品的合规化管控要求下，今年重点在推润致微交联的产品，在今年有相对较高的增速。

从合规性上来说，公司如果能够把握这样的机会，对公司未来医美的整体局面的打开，会有比较大的贡献。

销售22H1销售费用率同比下降5pct左右。

销售费用率下降的趋势仍然存在。

中长期来看，随着运营的优化，整个护肤品业务的销售费用率仍然会有逐渐下降的趋势，第三季度这个趋势也仍然在。

运营大单品在一定的种草情况下，即硬成本投入下，有越长的生命周期。

通过产品不断迭代，消费者的认知进一步加强，这种产品的盈利能力会特别明显得上升。

随着大单品本身规模的扩大，在生产成本上也会有一定的降低。

所以无论是营销成本还是生产制造成本都有降低，规模化的效应会很明显。

所以大单品也是未来一个比较明确的发展逻辑。

大单品逻辑会对利润产生比较好的影响。

每个品牌现在也都在发展自己的大单品或者是大单品带动的系列。

消费者本来可能只在单品里买一件，现在可能会从单品的连带中挑选。

随后提高客单价，在营销成本一定的情况下能提高盈利。

现在润百颜、夸迪、BM 激活的大单品逻辑都初见成效。

这是从运营角度上要去优化利润的比较重要的路线。