键凯科技的第二成长曲线已打开（医美篇）

水光针已经开始入组了，乘着这个机会来聊下键凯的医美产品的前景。

一款好的产品，不能只满足于进口替代，还要利用后发优势解决原有产品的痛点，做到迭代。本人将重点分析键凯目前的两款医美产品的结构，以探索产品的潜力。

一、先看下凝胶类的JK2122H

1）交联剂、凝胶类国内外上市很多，其中以乔雅登，瑞蓝，为代表。从分子结构来看，差异化主要来自于他们采用的交联结构。通常凝胶类产品采用化学交联，LHA和交联剂之间形成共价键，通过化学反应形成交联。

在交联剂的选择上，虽然都说在玻尿酸中交联剂的添加量非常非常少，但考虑到它能起到让玻尿酸“抱团”，影响注射后玻尿酸对周围肌肉等组织力的抵抗大小，还是要细细说一番。毕竟，不同的交联方式、交联透明质酸（CLHA）浓度等都会对交联后的玻尿酸产生影响。

比如凝胶组织结构更坚固、更稳定性的玻尿酸更不容易变形。听上去是个不错的类型，但遗憾的是它并不完美。因为这同时也意味着求美者在注射这一类玻尿酸时，更有可能面临疼痛、炎症或水肿。而凝胶组织结构相对更柔软的玻尿酸虽注射后感觉更自然，但相比前者更容易变形。

那么怎么选交联剂呢？

以现有的主流交联剂BDDE（丁二醇缩水甘油醚）为例，这是目前很多玻尿酸选择使用的交联剂。

其通过化学反应形成共价键即醚键实现交联，且相比酯键或酰胺键，醚键更稳定，BDDE交联形成的玻尿酸维持时间较长，一般能达到一年左右。且即使是与很多同类型的其它醚键交联剂相比，如DVS（二乙烯基砜），BDDE的稳定性依然保持优胜。而且DVS的毒性是BDDE的30倍，已经被淘汰。

BDDE的毒性虽然低，但并非完全没有，通过查询医学资料表明，无效交联的BDDE（游离状态的）可能会与DNA结合突变，具致癌能力。

FDA标准的玻尿酸BDDE标准控制在低于2百万分之一（ppm）是对人体无害的，即在1ml的玻尿酸制剂中，BDDE不到0.002mg。国内外的医美巨头一方面在制剂的时候都有专门清洗游离BDDE的程序，使得里面的BDDE含量低于FDA规定的标准；另一方面在使用量上也给了指引（比如乔雅登的使用指南60KG的人每年的注射量不应该超过20ml）

交联剂方面，键凯采用的是PEG交联剂，这是一种线性或支链聚醚。据Monticelli等评估来看，与BDDE（丁二醇缩水甘油醚）相比，PEG的有效交联比率更低，这也意味着PEG交联形成的玻尿酸组织结构更“Q弹”。

2）交联结构。讨论完了交联剂，接下来看下交联的结构。

乔雅登采用了独特的专利技术，使其在相同体积的情况下，比其他注射型玻尿酸的交联键结多出35%，从而具有更高的浓度和交联度。玻尿酸的交联键结程度越高，其在人体内被酵素或自由基分解的阻力越大，也就是说，其持久度也就越高。

从键凯科技的PEG交联剂结构来看，是支链聚醚，长短链结合，比瑞蓝的线状要牢固，交联后更像乔雅登的网状结构。所以在交流中，赵宣总说医生的推感像乔雅登从交联结构上看是有依据的，高度可。

结论1）毒性方面PEG比BDDE更优

2）交联结构方面，目前看可以媲美乔雅登同级别产品。

3）注射手感以及炎症副作用方面，PEG衍生物透明质酸钠会更优。BDDE铰 链凝胶组织结构更坚固、更稳定性的玻尿酸更不容易变形，也意味着求美 者在注射这一类玻尿酸时，更有可能面临疼痛、炎症或水肿。 所以也能 理解为什么键凯不含麻药成分也几乎没有注射痛感。

4）塑型方面，线下调研的对象认为是不错的，相对于最好的乔雅登优劣势目 前尚不明确，建议跟踪11月份随访报告。

5）持续效果方面，草根调研认为不劣于国外同类产品。

JK2122H调研花絮我们通过一些渠道采访过到某个入组的爱美人士和参与的医生，该医生认为这是一款好的产品，手感很好，具体也没多讲，建议关注后期的随访报告。同时入组的爱美人士目前也觉得保持的效果相当好。 从公司官方了解到该产品并没有像乔雅登的升级版一样添加麻药分成，但是打起来没有一个入组的人员反馈有痛感。

回到互动易里公司的回复，个人认为是靠谱的自研的聚乙醇交联诱明质酸钠凝胶及长效水光针，均使用聚乙二醇行生物取代传统交联剂。临床前研究结果表明，在研产品具有降低化合物潜在毒性、改良凝胶/水针理化性质、提高保水效果等优点。

二、继续聊长效水光针。

水光针通常是不含交联剂的，所以市场上大部分国产的水光针需要1-3个月打一次，非常的麻烦。键凯科技的定位的是长效水光针，要做到起码国外同类水平。

2022年4月,药监局通知，都将按照III类器械监管。截止2021年底，国家药药监局已经正式获批的五款玻尿酸水光针产品主要包括有爱美客的嗨体®系列、华熙生物的润致®系列和丝丽®系列、菲欧曼的NCTF®BOOST 135HA、高德美的瑞蓝®唯瑅以及艾尔建美学的乔雅登®VOLITE。但是这些产品的适应症都不是水光针，比如爱美客的嗨体在NMPA申请的适应症用于颈部纹路填充的。后面进入市场的水光针都需要2-3年的临床，存在一定的真空期，希望键凯水光针能拔得头筹！

（题外话，这里其实还是想吐槽一下的，申明并非针对嗨体。国内很多是医生会给病人使用一些其他适应症的药品，而国外的医生面临的法律风险比较大，他们通常只按照指南用药，所以很多人测算伊立替康在国内的预期峰值只按照小细胞肺癌的适应症是有点太天真了，这个通常取决于交易对手的推广能力）

键凯科技水光针的描述如下采用的是线性的微交联结构。

以透明质酸为母体骨架，用甲氧基聚乙二醇环氧衍生物对透明质酸进行修饰，制备聚乙二醇化的透明质酸衍生物。利用聚乙二醇线性大分子将透明质酸的骨架缠绕起来，将易于酶解的糖苷键掩蔽，延长透明质酸钠在体内的循环时间，更好的发挥保湿锁水的作用。同时聚乙二醇和透明质酸钠作为人工合成的和天然存在的高分子材料，都具有良好的生物相容性和生物可降解性，将二者结合起来，可以更好的发挥高分子材料的优势

因为PEG交联的Q弹特性，我们认为水光针上这个优势会显现的更加明显。

水光针因为刚上临床，目前能将的比较少，暂且就说到这里。分享一些花絮之前也有发文说过键凯医美事业部的一个同事当小白鼠打过水光针，时间过去了约半年，昨天问公司的时候，公司说该同事的皮肤目前保持的非常好，她们都想去打。目前个人能确定的一点是，这款产品起码已经具备了嗨体的实力。

三）简单的看下未来的市场前景，已经唠唠叨叨说了一堆，就不贴很多图了。

水光针这块看下嗨体的表现。

以嗨体（爱美客财报里统一归入溶液注射类，其中主要贡献为嗨体，逸美的占比在逐年下降）销售额为例（单位亿元）

JK2122H这块看下濡白天使等凝胶产品的表现，爱美客财报里统一归入凝胶类产品，销售额（单位亿元）

根据爱美客招股说明书2017—2019年嗨体销量增长迅速,分别为11.97万支、23.75万支、68.80万支， 有600+医院，700+医生授权。

键凯水光针的盘锦产能设计是10万支/年。可能用不了几年就得扩产了。

2022年中国医美项目渗透率为4.5%，较日本11.3%、美国17.2%和韩国22.0%仍有较大提升空间，医美市场的快速增长也为国内医美项目渗透率的提升奠定了坚实基础。

三）再说下渠道和产品。

医美作为一款成瘾且可重复的消费品，客户粘度和忠诚度非常高。键凯的医美产品能达到什么样的销售规模目前不得而知，而且到底渠道更重要还是产品更重要目前还不好下结论。

关于渠道和产品，我简单请教过上海市第九人民医院的医生以及一个爱美的朋友，她只打乔雅登。

医生朋友认为渠道还是挺重要的，因为好的产品，如果没有专门的推广、培训，药要么到不了他们手里，要么到了用的不太好。之前他有碰到不少人在小机构打的乔雅登，但是效果不好的，针的问题占比肯定是比较小的，还在于推广培训医生的力度。还有其他朋友国外药房买的瑞蓝或者乔雅登找他打，都是被拒绝的，因为医院规定只能采用本院的材料。但是他认为要走的长远，必须要有一款好的产品，他推过国内某品牌的玻尿酸，注射起来像石头一样（原来是这样，感觉有点夸张）推不动，也是非常无奈。

爱美的这个朋友她只认可乔雅登，因为这种产品即时性还是挺强的，效果好不好很快就能知道，通常认定了一款品牌就不太乐意换，更换的话主要是因为任的医生推荐，朋友间互相交流等，圈子效应最终还是来源于产品的效果，至于价格也是会去比较，但是相对来说产品本身的效果以及医生的水平更值得奈。

两方面的谈话内容都倾向于产品和推广是并重的。

四）简单总结 。

键凯的医美产品后发优势非常明显，不管是交联剂的无毒迭代、还是交联结构可以参考业内最好的乔雅登，加上键凯对PEG的理解和非常高的制剂水平，都可以支撑键凯做出来几款爆款的医美产品。至于以后市场销量，相对键凯的体量，只要转让的结果比较公允，交易对象实力比较靠谱，仅仅医美的营收是完全可以再造一个键凯的。

身边有比较熟悉赵宣总的朋友，他们认为赵宣总非常想把公司带成世界第一的，尽管他不太说。把中国公司打造成世界第一，我想这应该是每个清华海归人的梦想吧。

最后说下，我不是医美专业人士，只是认识一些医生朋友，请教的比较多，拼拼凑凑这篇豆腐块文章，如有错误的地方请医美专业人士多指正。

The Crowd

2023年10月20日