诺泰生物交流纪要

一、公司业绩表现

1.公司去年全年实现营业收入6.51亿元，近5年的营业收入复合增长率是26.35%。

2.公司自主产品在去年表现非常亮眼，全年实现了销售收入2.56亿，同比增长96%。其中多肽类的自主产品实现营业收入1.91亿，同比增长126%。化药类的自主产品实现营业收入6,007万元，同比增长95%，同比增长59%。公司去年全年实现规模净利润1.29亿，同比上升11.89%，综合毛利率57.66%。

3.公司在研发方面，公司在研项目一共24项，其中原料药14项，制剂10项，目前在cde登记的原料要有16个，已取得美国fdadmfvmf编号的有14个。

4.公司持续推进技术创新，完成了ABC312连续硫光化反应工艺研发和放大生产，完成了第一百连续流高温环化实验室工艺开发。

5.公司在持续深耕公司沿现有的多肽及小分子领域之外，2022年度公司也投资设立了子公司诺泰诺和shυ据加码的广核苷酸技术领域。

二、公司发展方向

1.公司将持续深耕特色多肽原料药的业务，继续拓宽公司在多肽领域的护城河，加快推进IPO募投项目106车间多肽原料药产品技改项目，提升思美利拉的产能。

2.公司将加大研发及BD人员的招募，丰富客户结构及产品管线，增加CDMA项目服务shυ量，形成良好的漏斗效应。

3.公司将充分利用公司在多肽及小分子业务领域学科交叉的技术优势，积极拓展多肽及广核苷酸CBA领域，力争在细分领域取得行业领先地位。

4.公司的管理团队注重战略经营和管理，包括重视行业趋势、做学科交叉和A口效应，重经营包括扩大BE的团队、扩大订单的社区量和重点跟踪。同时公司也注重内部管理，这三者结合起来奠定了公司的发展方向和基础。

三、投资者关心的问题

1.公司财务费用率相比去年有所增长，主要原因是我们BD投入的一个加大的原因。

2.投资者关心公司自主选择产品的增长情况，其中多肽类的自主产品实现营业收入1.91亿，同比增长126%。化药类的自主产品实现营业收入6,007万元，同比增长95%，同比增长59%。全年看，因为22年的四季度确实是增长速度比较快的，利润贡献也是比较高的。

3.投资者关心公司的业务前景，公司将持续深耕特色多肽原料药的业务，加大研发及BD人员的招募，充分利用公司在多肽及小分子业务领域学科交叉的技术优势，积极拓展多肽及广核苷酸CBA领域，力争在细分领域取得行业领先地位。

Q&A

Q诺泰生物的战略和经营管理如何？

A从去年开始到今年，诺泰生物在战略的落实下，逐步夯实底部。公司的业绩从目前的情况来看，在战略和经营管理这三方面都在做一个很强大的底。与会者表示对公司的方向有心。

Q关于自主选择产品的增长情况，能否分享一下Q1的两个板块的增长情况？

A去年自主选择产品的年报里面增速达到了95%，包括多肽这边也接近翻倍，增速达到了130%。丁总表示我们自主选择产品在营收的比例大幅提升，从21年的20%提升到22年的39%，到二三年一季度已达到45%。同时，自主选择系列产品的成长性也在逐步提升。

QQ1的财务费用率相比Q4和过去可能有些高，主要原因是什么？

A公司在经营上扩大BD来获得更多的订单量，以及一些制剂业务的发展推广等原因，销售费用投入有所增长。但从22年的shυ据看，销售费用比例是5%这样一个正常偏低的水平。长期来看，销售费用的增速在未来公司上了一定的规模之后，前期的投入会更多的转发到订单上去，销售费用还是会维持在一个相对较低的水平的。

Q公司的营业收入在2022年下降，但前5大客户的销售额却有增长，是否反映出行业性的一些变化？

A是的，我们在2022年的业务是受到了过去yi情和经济环境的重要反应。同时，我们保留了对客户的强烈粘性，在隐性的基础上，我们还会做下一步的延伸，比如往API方向发展，进一步增加我们的粘性，发挥我们的长项，这是最现有的客户。对于其他的客户也是一样的，我们会做同样的事情，我们会为客户服务，以延伸我们的业务。

Q公司去年制剂业务增长迅速，但免yi调节和制剂的毛利率较低，心血管制剂类产品的毛利率较高，公司未来的制剂推广策略是怎样的？

A我们的目标是要延伸到自己，从原来到自己整个系列的这么一家企业，同时跟好多自己组的很好的企业比起来，我们又是倾向于门类药的这么一个企业，所以我们是交叉的。我们重点会选一些我们有壁垒的产品，比如说相对来说技术门槛比较高，要么是API比较难做，比如说我们做的多肽，它的API就很难做，需要长时间的积累，这些有特色的，有技术门槛的，或者说ShΙ场比较好的，这么些需要你去market这么一些产品，最起码细分领域ShΙ场也有优势的这些产品。

Q公司的战略定位是什么？

A公司的战略定位是依赖集采，同时逐步扩大自己的销售ShΙ场，通过资源整合和合作来逐步发展。

Q公司面临利拉鲁泰的专利期悬崖，现在的准备情况如何？公司是否已经有意向比较高的大客户了？利拉鲁泰产品的规模预计会有多大？

A公司在多肽这一块有一定的优势和基础，但在局部的细分领域里并不是全面性的优势。公司会继续在这个方向下持续生根，包括利拉鲁泰等产品。目前的客户环境总体上来说背景还不错，公司对前景保持谨慎乐观的态度。预计公司会通过ShΙ场的第一手交集来保持乐观，但也要保持谨慎。

Q针对美容肽领域的布局进展，诺泰生物主要是针对国内还是海外？

A诺泰生物的核心是把产品做好，注重技术和产品的质量。目前产品已经开发出来，包括多肽美容和紫蓝酮肽等产品。目前销售以国外为主，但也重视国内ShΙ场的发展，逐步调整营销策略和加强国内ShΙ场的开发。

QFDA对于诺和诺德他们ipa对于生物发酵法来合成斯美德，包括利拉还是有一些意见。海外客户更倾向于用自己的方法还是在意成本？

A从成本方面来说，诺泰生物与生物发酵法的成本应该是可以竞争的。海外ShΙ场对于生物发酵法和共享合成法的看法各有利弊，但从杂志等方面来看，共享合成法更好，因为生物发酵法可能存在残留的蛋白质等问题。目前诺泰生物与海外客户的交流情况来看，他们更倾向于用共享合成法，但也有一些选择生物发酵法的意向，成本并不是决定性因素。

Q诺泰生物的主要客户分布在哪些国家或地区？

A诺泰生物的国内客户相对较少，主要客户分布在欧洲、美国和印度。其中，印度客户转型较快，已经非常国际化，甚至很多欧美公司的销售都由印度公司负责。

Q对于多肽这一块，诺泰生物的收入或订单展望如何？

A具体的收入或订单展望我们不好说，但是从2022年度的年度报告里可以看出每年的增长率，结合之前积累的优势，会形成趋势，一旦形成趋势，将会延续。因此，可以通过这个方法来预估情景。

Q诺泰生物的定制化合同业务在前两年是否出现过困难期？

A我们的定制化合同业务在前两年出现了偏底部的困难期，但是近年来我们通过研发、制造业和BD等方面的优势，逐步实现了稳步上升的趋势，并且订单和项目shυ量也有明显增加。

Q诺泰生物在CDMO和多肽创新药方面的发展节奏如何？有哪些具体的优势领域？

A我们希望在CDMO和多肽创新药方面能够通过我们的研发、制造业和BD等优势领域来实现稳步上升的趋势，目前我们已经在CDMA板块从小分子的角度实现了这一目标。同时，我们在多肽方面也具备能力和储备，能够把这一块做好。

Q诺泰生物在多肽创新药的CDM项目储备情况如何？展望未来几年，有哪些目标？

A我们在多肽创新药的CDM项目储备方面已经取得了一定的进展，在自主产品的增长上也有明显的趋势。目前我们需要点时间，但是在一定的时间之后，我们对多肽创新药方面的发展是充满期待的。同时，我们在仿制药维度和API维度进入的话也在积极布局，对未来的增长也有期待。

Q投资者对于诺泰生物的发展现状有哪些问题？

A未提及。

Q诺泰生物的发展战略是什么？

A诺泰生物的发展战略包括加强优势、补强不足、降本增效、布局未来等方面。其中，学科交叉、经营管理班降本增效、未来布局是重点。

Q诺泰生物的经营状况如何？

A未提及具体经营状况。

Q投资者在投资过程中需要注意哪些方面？

A童总希望投资人在公司努力奔跑的同时，也能给公司一些时间。在2022年、2023年和2024年，公司希望取得更好的成绩。同时，投资人可以联系公司或者中泰医药团队了解诺泰生物的情况。