20211028 爱博医疗三季报电话会

 产品动态

1、新产品上市，离焦镜就是框架眼镜，对OK镜产品的补充，大镜片近几年竞品发展了新技术，有效率逐渐提升。效果和OK镜相比低一些，佩戴在眼外，对不能接受OK镜的患者来说可以使用。

2、关于美瞳，我们今年4月收购的天眼，收购前一条生产线，1000万片年产能，近期安装了三条生产线，产能达到4000万片一年。前提是合格率等指标顺畅。9月开始接单生产。首批货物还没有交货，三季报还没有体现。

3、其他在研产品，多焦点人工晶体处于报批阶段，其他研发正在顺利推进。有晶体眼人工晶体（ICL）正在处于临床试验初始阶段。

Q&A环节

Q前期政策医疗服务价格改革，对眼科赛道偏自费高端的产品的价格趋势是怎样？OK镜相关政策对行业渗透率的影响？宁波集采高端种植牙，OK镜的采购会不会发生变化？

验配政策非常老，当时市场环境、产品完全不一样，最近北京出了自查通知，从客户的反馈来看，没有感觉到明显变化，外省客户反馈当地没有强制规定，不改变现有经营模式。当然部分专家建议利用这次机会推动政策改进。OK镜是否集采不好判断，如果纳入的话未必是坏事，价格下降，提高渗透率，有利有弊。

Q公司业务拆分情况，人工晶体和OK镜的增长情况？

不做具体指引。人工晶体单季度30%增长，OK镜翻倍

Q渐变离焦镜片的具体介绍？

对OK镜的有效补充，原理和OK镜一样，周边离焦控制。这款主要是针对哪些不能佩戴OK镜的患者，但是近视防控效果不如OK镜。大镜片戴在眼外，没有与角膜接触，位置控制不够精准。之前临床效果不好，近一两年国外厂家推出了新产品，临床有效率达到40-50%，大幅提升。我们2年前就开始了研究，近期推出这款镜片，真正防控效果还需要做临床验证。我们首先会在全国的大医院开展研究和为患者提供产品。

Q人工晶体的集采情况？

市场份额还有拓展空间。最近江苏、浙江的集采结果刚刚出来。总体来说，集采对国产的有技术含量的产品是有利的，加快了进院的速度。

京津冀最早开展集采，今年10月到期，现在收到的通知是延续之前集采的品种和价格。

Q费用端增加的原因？

正常增加，管理费用增加不多，销售费用由于去年疫情影响很多会不能开，今年开了比较多。研发投入比较高。具体没有做很严格的费用控制。还有一部分股权支付费用，去年的股权激励今年开始实施。

Q镜片的主要市场是在医院还是眼镜店？

大镜片不属于医疗器械，可以在医院视光中心，也可以在眼镜店卖。分成两个渠道，医疗和眼镜店，医疗渠道现有客户对大镜片比较期待，会优先保障，内部人员可以直接做，应该能快速开展，上上周展会之后接到代理商踊跃的合作咨询。眼镜店渠道复杂一些，覆盖面非常广，不会太着急，要控制区域划分。先通过医院渠道做好学术引领。

QICL的临床进度？

推进比较快，至少临床入组了2/3，B组是高度数，入了1/3。预计明年初完成临床入组。

Q研发人员的梯队建设？

公司是研发主导型公司，优势和壁垒在于整体研发体系。研发团队100多人，有非常独特的地方，一是研发人员大多是应届毕业生，硕士博士等，国内产业比较稀缺，没有很多有经验的工程师可以直接转过来。国内还是有工程师红利，理工科毕业生很多，基础能力不差，需要适应企业的研发体系。所以一方面是培养好，另一方面是提高福利待遇。

Q离焦镜片和美瞳之前有先发者，爱博作为后来者的优势？

美瞳的先发者不多，90%来自境外（包括台湾），我们在技术能力、产能规模上不会落后，可能很快反超。美瞳方面很有心，引用了很多之前晶体和OK镜的技术和经验。

离焦镜大镜片，虽然竞争者很多，但真正有效的是微透的这种，涉及到很多光学的原理和技术。基于我们对光学和近视控制的理解，我们的产品防控近视效果会有优势。

Q美瞳产线的认证过程？

我们已经拿到许可了，目前主要是在生产环节提高稳定性和合格率。

一定要达到一定的生产规模和合格率（良率）才能覆盖生产成本。需要不断提升，涉及到模具、环境等方面。目前产品已经达标了，但还没有开足马力生产，因为还在提升性能，否则产得越多亏得越多。

QOK镜的量价拆分，未来趋势展望。

没有拆分数量和价格，涉及到商业秘密息。总体增长很快，同比去年是翻番的。

关于OK镜在公立和民营医院的销售量，我们没有做详细统计，公立医院很多通过三产过去的。爱尔还是最大的客户，随着后面的民营眼科集团上来，占比在下降，客户的占比逐步均衡。

明年的指标还没有制定，希望高速增长，需要做一些市场调研，才能给销售一些目标。不会过高或者过低。

没有调整过价格，但平均价格在提升，主要是试戴片占比减少，验配片占比提升。

QOK镜未来渠道方面建设规划？直销经销的模式？北京加强对OK镜验配资质政策，有无影响？

我们自己不去建终端的规划。我们强调是产品型公司，终端运营也不是强项。我们专注研发，研发出高品质的产品，不愁没有销售。

不同省份有经销和直销。

没有感受到文件的影响，北京主要是在三甲医院验配，没有什么影响。

Q高端人工晶体整体研发进展？

大景深（单焦）国内还在临床过程中，拿到CE认证，已经在欧洲开始销售了，效果还是非常好的。

植入类有晶体眼人工晶体（类似ICL）的入组至少一年，观察和随访一年，报批拿证一年，至少三年。

Q离焦镜片的价格？

价格还在制定中，高端镜片到患者那边是3000-4000一副。价格定位还在讨论。

Q人工晶体集采，看明年哪几个省份到期？

之前基本是一年期，最早开展的今年10月到期，目前通知是延续之前的中标品种和价格。下一个到期的是西部十省。陆陆续续都要到期了。

目前没有接到通知要再做一轮。

Q单Q3海外的营收情况？

到年底一起披露。

Q美瞳的市场空间？

去年一年15亿片，某个品牌融资今年增长80%。市场总体增长很快。

出厂口径平均2.5-3元一片。

Q验配师的培训过程是怎样的？

培训属于市场部，但研发部门也深度参与了培训推广。纯粹靠市场营销是做不好，研发人员培训验配师，验配师再去培训视光中心的人。这就是我们爱博具有的特色，非常适合中国市场，受到客户好评！

QQ3本身是旺季，为什么业绩没有大幅增长？

OK镜上来之前，Q3就是淡季，暑假是白内障手术的低潮期，本身是择期手术，现在Q3和Q2持平主要是由于OK镜填补了晶体的下降。

今年受到河南水灾影响，河南是OK镜和晶体的大户。

基本上达到了我们的预期，2019到现在年均复合增长50%，还是在正常范围内。