▏佳禾食品会议纪要

Q21年增长驱动力主要是哪些方面呢？

A21年的驱动力还是围绕着我们现有的一些客户，他们成长，我们伴随着成长。第二个就是我们也在积极开拓新的市场客户群。我们21年的增长主要是源于这两部分。

Q这一轮疫情对公司下游的茶饮行业以及上游的影响有多大，目前疫情也在逐步地好转，公司做出了哪些举措来应对目前的疫情呢？

A根据餐观大数据，22年Q1全国茶饮的门店数量下降了5%，平均单价下滑了9%，所以对我们原料行业也是产生了不小的影响。但我们认为奶茶的生命力还是很强大的，在2020年武汉疫情期间，最先复苏的就是奶茶行业，到了下半年有一个社会热点的话题，就是“秋天的第一杯奶茶”，也将奶茶行业推到了新的高度。根据美团的数据，2020年国庆假期期间，10月1日到4日，这4天全国奶茶总订单就达到11亿杯。究其原因，我们觉得可能是由于疫情影响，好多小镇青年都回到了家乡创业，表现为整个茶饮品牌在20、21年出现了明显的渠道下沉现象。根据我们自己收集的数据，21年四线及以下城市的茶饮门店数量占比增加了1.2%左右。今年疫情同样也造成了大量的沿海青年返乡潮，他们是不是回去会创业，是不是会选择奶茶或者咖啡这样的门店？我们判断这种可能性还是非常大的，因为加盟茶饮店或者咖啡厅的投入并不是特别大，而且返乡的青年本身就是茶饮和咖啡的爱好者，所以我们觉得趋势也都是比较热的。

Q公司未来对于植脂末的拓展以及未来公司在这个行业里的空间大概是什么样的？

A植脂末是一种通过均质乳化，然后再喷雾干燥技术下的一种微胶囊的颗粒物。植脂末的延展有很多，现在流行的一些植物基产品在技术上也和植脂末是相通的，可以说植物基是植脂末的一种存在形式，包括我们公司现在的燕麦奶等植物基的产品。我们公司是作为植脂末的龙头企业，也是上市企业，我们也在招股说明书以及年报中表明了去除反式脂肪酸的决心与目标。截止2021年底，公司93.18%的销售收入都来源于零反产品，计划将于今年末全面停售含反的产品。后续来看，零反植脂末的经济性方便性，我们认为还是会得到进一步的认可。因为它的适用范围比较广泛，市场也会有比较大的拓展。未来的植脂末业务在公司开发市场需求的功能性产品、专业性产品以及细化应用渠道我们都在做研发与布局。我们现在开发的专业性植物基有燕麦奶粉、米奶粉、胚芽奶粉；功能性的粉末油脂有鱼油粉、亚麻籽油粉等都是作为植脂末技术的一些延伸。所以我认为植脂末的空间和成长性还是比较广阔的。

大家可以看到越来越多的功能性食品、保健食品，包括婴幼儿配方奶粉，他们会用到鱼油粉、DHA粉，这些都是属于粉末油脂的呈现形式。公司成立了一个专门的部门来销售这些营养类的特殊油脂粉末，取得了一定成绩，同时我们也和一些比较知名的保健品公司建立了联系。这些油脂的用量并不是很高，但是单价比较高，成长空间也是比较好的。

Q公司咖啡和植物基业务发展情况如何？这两块业务对于公司是作为未来增长还是主业补充？

A首先我们公司的产品有限，都是进行同心圆式扩张。比如说我们做植脂末、粉末油脂，它最初的板块是来自于众所周知的咖啡伴侣，因为它跟速溶咖啡通常是结合在一起推广的，所以其实我们很多年前就把咖啡业务的研究作为公司新的业务增长点。因为我们的咖啡客户和植脂末客户的重合性，以及消费者的连贯性方面都是比较相似的。比如说有些客户开始做奶茶，他可能后面会去布局咖啡，所以咖啡业务来自我们做产品的连贯性。

技术层面上，植物基本身和植脂末在技术上属于同根，对我们做产品来讲不存在技术壁垒，只是不同的产品存在形式，基本上我们可以把国内谷物类产品都做成奶类。

市场背景上，咖啡市场这两年的增长我们是有目共睹的，从全球来讲咖啡业务也是在持续增长，只不过并不像国内这样爆发性和跳跃性成长。植物基这种产品存在形式很久了，豆奶是中国最早的植物基产品，至于形成品牌或者作为新兴的饮料我们认为是从燕麦奶开始的。究其原因无非是全球的健康环保绿色这样的大的前提下，以燕麦奶为领衔产品的一系列植物奶都呈现出增长趋势。欧美这样比较先进的国家，植物奶每年的复合增长率都在两位数，并且在货架上也占据了很大的排面。我们认为植物奶在中国也会有相当好的表现，不过具体还是要看市场的实际表现。

当然我们是以B端为主的公司，所以我们长期上立足在做好B端原料的基础上，也在尝试做咖啡和燕麦的两个品牌。咖啡品类叫金猫，燕麦品牌叫非常麦，这两个都是由专业的C端团队来做终端尝试，利用我们供应链的优势做一些新的业态尝试。

Q做C端的品牌投入和B端是有差异的，这方面咱们在费用投入和销售团队布局上是怎么规划的？22年以来费用方面力度如何？

AC端还是尝试性做，主要以B端为主。所以在产品品牌和费用的投入方面，我们会采取谨慎原则，对投入和产出比做比较严格的控制。对于C端的这一块，我们更多的会投入在渠道和人员，以及渠道上的费用，渠道方面我们主要是做线下。

Q对于公司的大客户，比如蜜雪冰城，目前我们在他们的植脂末采购中能够占到多少？整体是什么样的趋势？

A公司与下游主要客户一直保持较好的战略合作，近年来整体销售规模呈现不断提升的趋势。

Q公司这个竞争力是在什么地方呢？和竞争对手相比，公司的产品定位和定价是有明显差异，还是偏标准化？请分析一下未来行业竞争趋势。

A竞争力方面，从我们的粉末油脂、咖啡、植物基来看。在粉末油脂领域，公司已掌握多项关键技术。公司自主研发的粉末油脂包埋微胶囊化工艺技术，已达到行业领先水平，植脂末（粉末油脂）产品也被认定为江苏省“专精特新”产品。公司建有健康粉末油脂（国际）联合创新中心、苏州市功能性粉末油脂工程技术研究中心等研发载体，技术中心已被江苏省认定为“企业技术中心”。截至2021年12月31日，公司累计获得各项专利权61个，其中8个发明专利。“中碳链脂肪酸粉末油脂”、“零糖植脂末”、“冷溶植脂末”及“耐酸植脂末”等研发成果已实现产业化，满足客户的差异化需求，为公司未来在粉末油脂市场竞争中保持技术优势奠定了基础。公司参与起草QB/T4791轻工行业标准《植脂末》、粮食行业标准《粉末油脂》（待发布实施）、团体标准《植物基奶油》等多项标准，深耕专用油脂领域。

在咖啡方面，公司拥有“低咖啡因速溶咖啡”、“冷萃咖啡”相关专利技术，金猫咖啡建有“江苏省研究生工作站”等研发平台，相关成果已转化，如已建有标准化的连续式冷萃咖啡生产线，相关产品已实现产品的批量式生产并投放市场。

在植物基食品领域，公司与国家粮科院在燕麦奶与植物奶方面有着深入的联合开发、成果产业化等方面合作，获得多项技术成果并进行产业化，为更多消费者带来多样化的消费选择与健康体验。依托自主研发的酶解、浓缩技术，公司率先上市冷冻燕麦浆，为燕麦奶行业市场发展提供更天然、优质原料，随着公司继续在植物基产业进行产业化布局，将进一步提供高品质植物基原料的供应能力。

公司构建了较为完整、专业、高效的研发体系，已组建一支拥有七十余名以食品科学为主要学科背景、有着丰富行业经验的研发团队，多年来专注于粉末油脂、咖啡、植物基食品、创新食品等核心产品和行业发展前沿技术的研究。基于公司发展战略和行业趋势，技术中心建立了以油脂制品研究室、咖啡研究室、植物基研究室、饮料研究室、分析研究室等为主架构的研发团队，研究内容涵盖基础科学、工艺理论、加工技术、食品风味科学等方向。中心建有食品工艺研究平台、食品风味科学研究中心等特色平台，可以根据客户需求进行产品定制化开发，以不同的研发路径探索食品原料及配料的多元化发展。

整体从我们目前的主营业务来讲，我们都有相应的研发以及专利等等的行业壁垒。跟竞争对手对比，我们公司的产品还是要标准化。因为我们公司现在无论是在产能规模上，还是在市场推广渠道上，我们都相当于是龙头企业，所以我们会做更加标准化的一个产品。

Q公司现在对下游的议价能力是怎么样的？未来新产能投产以后，价格随着量的上升反而下降，是否会导致利润水平的下滑？

A看公司的年报，我们的整体营收是在上升的，年产12万吨植脂末的募投项目也已经达到了可使用的状态，所以我们对下游的客户的溢价能力方面，更加注重保持与客户共同协作和共同发展的关系，支持客户成长。从年报和季报上看到利润的下降，主要原因还是因为去年到今年原材料的行情一直在高位，成本端压力比较大。其次这也是体现了我们与客户共同推进的一种策略。我们会在困难时期降低一些毛利，和客户一起渡过难关，在原材料回归正常水平的前提下，后期会有更好的发展。

Q公司目前是怎么考虑股权激励的？后续可能在什么时候会推出？

A股权激励对于上市公司来讲是一个很好的激励工具。我们根据公司实际情况及发展需求进行选择，具体请以公司披露公告为准。

Q我们21年植物基的毛利率下滑的原因是什么？我们预测植物基在22和23年的净利率水平是怎样的？

A植物基毛利率下滑主要是因为我们把椰浆产品归类到植物基里去了，所以体现出一些变动。

植物基是公司的一个新品，近几年是处于拓展的阶段，所以我们在净利这方面考虑得很少，即使净利润不理想，也要首先拓展业务，把费用更多的用在市场渠道、人员招聘等营销方面。

Q今年我们的植脂末的原材料现在锁价了吗？您怎么看原材料的成本压力？

A现在原材料情况是一个比较高位的水平，然后前两天印尼发布印尼5月份禁止出口棕榈油的消息，所以导致了这几天的棕榈油的价格再次提高。我们用到的像棕榈仁油、椰子油等产品原料都处于历史最顶端的价位，我们现在进行判断是不太适合的，所以我们在短期内，保证正常生产的周期的前提下，保持原料库存以及合同存量。等到价格回归到合理区间，才会去锁定比较长期的具有优势的价格合同。

Q对比竞争对手，我们的产品成本端有什么差异？因为我们的规模更大，所以我们的成本会不会更低？

A成本端和规模还是有关系的，规模越大，摊销的成本越低。竞争对手和我们的原料端方面的情况没有什么差异。

Q中长期来看，您觉得植脂末的毛利率和净利率处于什么样的水平是一个比较正常的表现？

A公司作为国内知名的粉末油脂供应商，近年来由于原材料价格上涨等多重原因的影响，导致利润率有所下降，但是，原材料价格不会无止境地上涨，而且公司也在不断推进产业升级的进程，后续相利润率会逐步稳定提升。

Q对于植物基，我们是选择不考核利润水平，只考核市场占有份额？还是会全面考核？预期今年公司整体的净利率水平是怎样的？

A植物基是以拓展市场份额为主，所以我们这几年我们都不讲究利润水平。

因为我们看到了植物基这个市场的潜力，现在大众对健康比如零糖零脂，以及速食等方面的持续关注，我们认为植物基可以作为一个很好的爆发点，进入到千家万户，所以我们后期的发展注重市场拓展。

Q22年和23年咖啡业务的毛利率的趋势是怎么样的？

A和植物基有点类似，我们的咖啡毛利率现在还是受制于产能，咖啡整个固定资产的投入是比较大的，但是咖啡方面我们也在进行全产业链的拓展，从精品烘焙咖啡豆到冷萃咖啡液以及到速溶粉等。咖啡的成长性也是非常高的。随着产能利用率的逐步提升，各品类咖啡新品的推出，咖啡的盈利能力也会像植物基一样有比较大的提升。

Q公司前段时间入股了OATOAT和连咖啡，公司当时入股是出于什么样的目的？在这部分的业务协同上的想法是怎样的？

A2021年11月，公司全资子公司蔻歌食品（上海）有限公司以自有资金认购北京植本乐食品科技有限公司新增加的注册资本人民币474,254元，占比4.9383%。本身OATOAT也是我们植物基的一个客户，是植物基的一个终端产品。OATOAT品牌在天猫等电商平台上是位居前列的，所以我们也是为了拓展产业链。OATOAT也需要我们的供应端，我们也希望通过和他们的深度合作，把公司更多的优质产品推送给消费者。