冠盛股份交流

冠盛股份20220731

公司业务概况简要介绍

公司海外业务占比高达92%，主要业务聚集在汽车售后市场，和主要聚集在OEM整车配套市场的公司的资源禀赋不太一样。近两年公司的战略定位为OEM和AM市场双轮驱动。核心竞争力主要在全球智慧供应链体系，这个体系的内涵主要有以下三个方面

一、基础设施全球仓网系统的建设；目前公司在美国东海岸和西海岸、波兰、德国、墨西哥都设有仓库，欧洲还设立了一个流通加工中心。未来我们在全球仓网系统上还会加速做布局，基础设施的建设主要是为了全球市场渠道端的下沉，理论上全球市场的渠道每下沉一个层级对于毛利率的拉动效果是比较明显的。

二、全球营销网络；公司实现了众多国家的本土化分销，我们在北美和欧洲有本土化的运营团队，这解决了息差和沟通成本的问题，在疫情期间更体现了营销网络的优势，和海外沟通和客户的维护并没有受到影响。渠道端下沉目前做的比较好的区域有北美和欧洲市场。

三、去年和京东达成的战略协议，京慧系统在需求端的精准预测和智慧排产方面提供了很多帮助，同时我们和京东共同搭建的大数据平台，我们供应链的数据可以积累到云平台上，我们和京东在全球仓网系统有一个中国供应链中心，目前是全权委托京东去运营和管理的。目前这三个内涵是全球供应链智慧体系主要的核心竞争力，全球智慧供应链的体系的搭建可以帮助国内优秀供应商的产品出海。

未来成长性的来源

一是来源于AM市场多产品线的加载，近五年新产品线的复合增长率已经达到了30.37%。在国内市场方面，美国平均车龄12.5年左右，欧洲平均车龄为12年左右，中国保有量的平均车龄在6.5年左右，底盘件更换周期在6年左右我们在国内市场已经铺垫了很久，即将面临国内AM市场的爆发期。第二个大的成长性来源于OEM市场，弯道超车是指打破传统燃油车的供应商的体系，去年我们和金康赛力斯、威马有合作，目前和头部的新能源厂商还在洽谈。0EM虽然占比很低，但去年的增速已达到了139.4%。

Q&A

问题一在中国4S店的体系已经是目前最高效的体系了，我们担心中国售后市场未来是不是能够放量？

我们根据以往聚焦在底盘系统零部件的角度来交流一下我们的行业经验。厂商到4S店的价格一般情况下都不便宜，在北美市场4S维修技工的工时费用比维修店要高，综上至少在北美市场去4店维修一定会比在维修店要贵很多，因此4S维修性价比很低。底盘件系统一定要去店里维修，是不能DY自己更换的，因为必须要升降机才能更换。中国的市场并不一定会照搬欧美市场，因为国家和国家的历史沿革不一样，在中国4店渠道确实会是一个突破点，最近我们也看了国内一些售后交易平台的系统，他们的系统是很高效的系统。4店系统可以支持近几年的车型，但如果十年左右的车或者停产的车型，4S店不一定会有这些数据。所以接下来类似开思这种互联网加传统的平台也会占较大的比重。在中国1-4年平均车龄的车基本是被4S店垄断维修的，4-8年是独立第三方维修厂和4S店竞争的高峰期，8年以上基本都是独立第三方维修。底盘系统零部件8-9年是高峰期，是在独立第三方去完成的。当然这只是我们对于未来中国售后市场发展的一个深入讨论。

问题二售后市场有小批量个性化的特征，对于研发能力有一定要求，怎么判断未来要去覆盖哪些车型，怎么更好地提高自身经营效率？

售后市场具有特殊性，每个零件都需要覆盖所有的车型才能打开市场，所以公司任何产品都至少要覆盖大部分的保有量车型型号才能在市场上有足够的竞争力和话语权。公司在产品研发能力和经营效率方面的优势在于由专业化的数据管理部门和研发部门，前者会第一时间在市场上收集相关产品息，研发部门会根据收集的相应车型息进行产品开发。同时通过借力与京东合力打造的京慧系统，有效根据历史数据和汇总息进行精准预测、智能排产，提高库存周转效率。

问题三自有品牌和贴牌的盈利水平怎么样？

这两部分目前在市场上的差异较小，在定价上也没有将自有品牌和贴牌产品做太大区分。公司最初出海时从公司长远发展的角度出发，逐步将GSP品牌从名不见经传发展为欧美区域的中高端知名品牌，所以GSP品牌在市场上有一定话语权和溢价能力，与客户的合作粘性会更强。随着产品线越来越多与渠道端下沉到一定层级，就会与客户形成更深度的合作关系，这时公司在市场上的话语权就会得到巩固和加强。

问题四有没有主机厂官方第三方配件业务？占比怎么样？

公司在海外除了售后客户以外，还有OES和工业型客户，但这部分客户的开发周期比较长，市场有限，对比售后市场盈利能力较弱。虽然海外OES市场也会布局，但占比不会很大。

问题五目前在国内的前装市场有哪些客户可以获得出货？

答目前已经合作的有金康赛力斯、威马的一些车型，还有部分其他主流车厂正在开发过程中。虽然公司在前装市场还处于起步阶段，但凭借丰富的经验积累和扎实基础，去年的增速已经达到了139%，未来几年也会保持高速增长。

问题六公司在制造端有什么能力储备吗？

公司目前的战略方向是轻制造，希望向微笑曲线两端发展。微笑曲线的前端在于人员结构上，技术、产线规划、品质管控、产品检测方面都有人才储备。微笑曲线的后端是全球智慧供应链体系的搭建，包括仓网和区域市场的本土化分销能力以及自有品牌优势和供应链管理能力。在生产制造端，公司根据不同市场设立了不同的车间。其次公司有良好的柔性生产管理能力，近期也在加大息化投入和精益生产管理。公司在南京建设了智能车间，将来会再进一步扩大。冠盛作为全球化的公司，不断学习国内外先进经验和引进优秀人才来更好地提升生产效率。

问题七目前数字工厂总体进度有没有量化的现象？

还处于筹备阶段，目前与德国工业4.0的专家团队签订了顾问协议，专家团队会进行总体规划，在效率等各个方面会有大幅提升。因为售后市场必须要符合柔性化需求，所以目前主要以半自动化形式去做成本和效率的最大化。接下来的计划是将智能工厂往全自动化并且符合柔性生产的方式去布局，通过预测市场去生产制造，降低生产制造成本、提升生产效率。

问题八是什么样的契机让公司有这样的魄力决定要跟上制造业数智工厂的大趋势的？

目前这一系统很难支持我们的需求，所以我们一定要结合与京东合作的京慧系统，将数智化贯穿于生产端、供应链端、客户端，智慧工厂才能真正利用起来。另外我们会将这一套体系沿用到合作工厂，因为未来在其他产品线上会让合作伙伴作为我们的生产制造商，我们为这些合作伙伴在生产制造端和市场赋能。

问题九这一年海外处于收割状态，接下来有考虑国外环境的风险吗？

市场风险正是我们多年坚守汽车维修市场的原因。公司经历过多轮全球经济大萧条后发现售后维修市场受经济萧条的影响微乎其微。原因在于汽车维修费用属于民生刚需类支出，不会随着经济不景气而出现市场大波动，比如汽车改装属于娱乐消费，所以汽车改装市场受经济波动的影响会比较大。

问题十二季度海运有影响到我们的业绩吗？

去年海运对公司有短期影响，但公司及时采取措施，由于出口量大，合作伙伴会优先保障我们的供应。对比去年，今年的海运费有所下降，其次我们的海外仓也有库存保障，所以海运对我们不会有太大影响。

问题十一销售收入占比前50%都是哪些客户，各区域占比是多少？

公司追求的一直是稳健中求发展路线，所以不会依赖单一客户和单一市场，而是根据各个国家的车保有量进行布局，故公司抗风险能力较强。各市场分布均衡，前五大客户的营收比例占比在2%左右。各区域分布如下北美占比19%，欧洲大约38%。南美市场占比16%，亚非市场占比19%，国内市场占8%，由此可见公司区域分布也较为均衡。在国内市场的渠道铺设也较为广泛，GSP品牌的经销商覆盖全国两百多个地级市。

问题十二欧洲市场是我们第一大市场，欧洲售后体系跟美国有区别吗？

欧洲与美国的售后体系差别很大，因为欧洲是多国家、较为分散，公司根据业务规模将欧洲分为三大块，后续还会再进行细分。而北美市场采取的是一体化模式。

问题十三未来三年哪个区域是规划增长比较快的？

区域市场间的增速是比较均衡的。从市场分布来看美国市场更大，是完全两极分化的市场，大型连锁店和采购集团垄断了80%左右的市场，剩余20%左右是电商，分销商占比更小。由于欧洲市场客户群体较多且与公司都是深度合作关系，增长速度也属于较快水平，通过加载产品线，客户成长速度更快。所以欧洲市场是随着与客户的合作深度加强、产品线推广，合作粘性就更强；而美国市场是在市场竞争中越强，取得的份额就会更多，所以欧美市场是两种不同的增长模式。

问题十四我们出口产品的根本增长驱动力是不是侵占竞争对手的一些份额带来的？

我们的增长分为两个方面，一个是市场份额以及市场容量的自然生长，叠加现有产品品类深度服务的溢价。另一方面是新产品线的不断加载，这是主要的增长来源。我们花了二十多年打造全球智慧供应链体系的过程中与客户形成了深度绑定的合作关系。在选品过程中，我们有庞大的产品管理团队来做产品全生命周期管理。通过整合资源将冠盛从制造工厂转变为制造+服务的模式，将我们二十几年在海外积累的经验以及前端产品开发及产线规划的能力分享给国内的优秀供应商，帮助这些企业一起出海，让他们的产品能够销往全球，这也是能够不断加载新产品线的重要原因。

问题十五非自制产品去年大概占比是多少？今年占比多少？明年规划自制件和外采件占比大概有什么样的变化？

2021年自制部分占比80%，资源整合部分占比20%。新增产品线过去5年的复合增长率超过30%。新产品拓展前期会将所有型号拓齐，产品质量通过检测后会先选某个市场进行试点，没问题再面向全球。经过多年精心培育，新增产品线未来的成长速度会更快，有可能会超过自制产品占比。

问题十六我们为客户提供的服务价值主要体现在哪里？

服务价值主要体现在微笑曲线的两端，前端是在技术研发和品控方面，我们会派专门的技术员去为供应商做现场指导，包括产线规划、产线设计方面。后端在于全球智慧供应链体系中的全球仓网系统，合理的库存管理满足下游客户的一站式采购和及时交付需求，这就是产生溢价的来源。同时我们本土化营销团队又加速了本土化分销进程，这也是我们服务价值的体现。其次与京东合力打造的京慧系统通过大数据的预测智能排产既提高生产效率又缩短交期。以美国大型维修连锁店为例，我们大部分的生意是偏向于制造的，剩下的相当于为他们提供服务，在当地仓库采购的服务加价高于生产制造的价格。这比较偏向于二八原理，针对大部分的市场我们有2%的型号已经超出80%的销量，不同市场节奏略有不同，客户想要从工厂采购的基本上是销售量大的，这样可以节省成本，相当于服务加成会低。另外一些年均销量低的长尾型号，客户会选择从仓库采购，从仓库采购的产品我们的毛利率就更高。

问题十七OEM现在进展情况大概是什么样的？

目前我们合作的新能源厂商有金康赛力斯华为问界M5车型，威马等，一些头部的新能源整车厂还在商务洽谈中。OEM整车配套我们是在近两年开始布局的，依据公司这么多年的经验和基础，接下来两三年相会有比较大的发展。

问题十八去年整车配套这一块的营业收入是什么水平？

由于公司去年才开始真正进入整车配套业务，所以整车配套部分的营收额基数较小，21年营收5000多万，相比上一年增长139.4%。对于整车配套市场重点是看未来，以当前的数据来看公司还是以售后市场为主。公司未来会加大在前装市场新能源板块的布局，有望呈现指数性增长。

问题十九过去几年增量主要来自于哪里？

近几年增长主要来自于两个方面，首先是渠道端下沉带来的价的增长，这体现在我们的营收规模以及毛利率水平上。其次是产品线加载带来的销售量增长，新产品线近5年的复合增长率在30%以上，公司未来还会不断地加载新产品线。